蘇寧小店，何以創(chuàng)造智慧新零售的奇跡？

文|吳勇毅

當(dāng)下網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)趨近飽和，增長(zhǎng)趨勢(shì)日益緩慢，互聯(lián)網(wǎng)獲客成本高企，各大電商對(duì)流量的爭(zhēng)奪致使電商已成為刺眼的紅海。在這種趨勢(shì)下，如何在線下開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)并從中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，成為一眾新舊零售勢(shì)力比拼的方向。一年4000家店，兩年預(yù)期破萬，這在中國(guó)零售史上也堪稱奇跡，而創(chuàng)造奇跡的黑馬就是蘇寧易購(gòu)旗下的蘇寧小店。2018年，蘇寧小店新增店面4000多家，成為蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略中推進(jìn)最快、最猛的部分，也是生鮮和社區(qū)O2O整個(gè)行業(yè)中兼具差異化模式和現(xiàn)象級(jí)力度的標(biāo)桿。

以新取勝，黑科技的應(yīng)用讓小店成“網(wǎng)紅”

中國(guó)有數(shù)百萬個(gè)便利店，如何脫穎而出是關(guān)鍵。蘇寧小店以“高新+科技”加持，顛覆現(xiàn)有的傳統(tǒng)便利店模式，讓顧客耳目一新，獲得“無上限”的智能服務(wù)。無人車、無人店、虛擬貨架、無人機(jī)……一系列黑科技“核武器”的應(yīng)用，為蘇寧小店憑空增添了濃濃的“網(wǎng)紅”氣質(zhì)。

1.去年6月無人車“臥龍一號(hào)”上崗，進(jìn)入常態(tài)化運(yùn)營(yíng)?！芭P龍一號(hào)”將提供蘇寧小店北京黃渠店周邊社區(qū)3公里范圍內(nèi)，線上訂單1小時(shí)生活圈的即時(shí)配送服務(wù)。這臺(tái)小車不僅能根據(jù)用戶下單的地址自動(dòng)行駛，還能規(guī)避路障和行人、識(shí)別紅綠燈，最神奇地是它還可以像人一般自己乘坐電梯。當(dāng)然，“臥龍一號(hào)”并未止步于目前擁有的“十八般武藝”。據(jù)悉，蘇寧正在研發(fā)“四足行走”的版本，未來的“臥龍一號(hào)”不但會(huì)乘電梯還會(huì)爬樓梯。

2.擬人型雙臂機(jī)器人。近期，位于南京的一家蘇寧小店里出現(xiàn)了一個(gè)全能的“大廚”！無論是做奶茶、做果汁，還是打甜筒、煮咖啡，甚至現(xiàn)做熱乎乎的便當(dāng)，“他”都能一力承擔(dān)，吸引無數(shù)用戶的圍觀，好評(píng)如潮。然而，讓人嘖嘖稱贊的是這位全能大廚并非人類，而是一個(gè)心靈手巧的機(jī)器人！據(jù)悉，這位心靈手巧的“大廚”是蘇寧易購(gòu)Biu的擬人型雙臂機(jī)器人，該機(jī)器人擁有類似人體手臂的結(jié)構(gòu)，可以上下左右360度全方位運(yùn)動(dòng)。能夠?qū)⒅T多食材配置成新鮮的食物，比如通過雙臂的協(xié)同配合和精密控制，制作早餐、果汁、咖啡、便當(dāng)、冰激凌等。而消費(fèi)者只需通過觸屏下單并支付，機(jī)器人大廚就可以開工，它能完成從配料下料，到端送的所有環(huán)節(jié)。值得注意的是，由于機(jī)器人可以進(jìn)行24小時(shí)全天候服務(wù)，這也成為全國(guó)首家無人蘇寧小店落地的重要原因。

五分鐘快課拿來就用

3.Biu×24h一批無人店上陣。今年2月15日，蘇寧小店Biu×24h在南京玄武諾富特酒店一樓開始營(yíng)業(yè)，目前第一批規(guī)劃的20家無人店將在北京、上海、廣州、南京等一二線城市陸續(xù)上線。區(qū)別于常規(guī)的無人便利店，在更換為電子自動(dòng)門之后，蘇寧小店Biu×24h白天安排店員正常經(jīng)營(yíng)，夜間10點(diǎn)到清晨7點(diǎn)則改為無店員值班，化身無人便利店。消費(fèi)者只需掃描電子會(huì)員碼進(jìn)店，使用自動(dòng)收銀機(jī)即可進(jìn)行自助掃碼結(jié)賬。這可以說是一種在普通便利店和新型無人便利店之間尋求平衡的探索，大大方便了社區(qū)各種人群。

得益于蘇寧智慧零售體系對(duì)蘇寧小店的賦能,無人Biu店的接入給了蘇寧小店升級(jí)黑科技的助推器：人臉識(shí)別、商品識(shí)別、自助結(jié)賬、智能感應(yīng)控制等都將是蘇寧小店有別于其他便利店的獨(dú)特所在。在此基礎(chǔ)之上,白天常規(guī)營(yíng)業(yè)的蘇寧小店又會(huì)讓普通無人店無法獲得時(shí)效維護(hù)的問題得到解決。兩相結(jié)合之下,蘇寧小店Biu×24h店可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,獲得了新的生命力。

未來蘇寧小店還會(huì)陸續(xù)提供AR虛擬場(chǎng)景、虛擬貨架、智能補(bǔ)貨系統(tǒng)、智能試衣鏡、刷臉支付、顏值互動(dòng)、AGV物流機(jī)器人等最前沿的“黑科技”，無人機(jī)也即將起飛，這些“黑科技”將成為維系社區(qū)用戶日常便捷生活、提高社區(qū)用戶日常生活水平的“殺手锏”，而有了線上“大腦”和黑科技的助攻，會(huì)讓顧客在蘇寧小店購(gòu)物，獲得一種不一樣的感受，完全顛覆了傳統(tǒng)銷售中買賣之間的簡(jiǎn)單關(guān)系。這讓蘇寧成為智慧零售的佼佼者。

以快取勝，物流配送最快8分鐘送達(dá)

以“及時(shí)配送”為特征的本地生活服務(wù)近年正式走向舞臺(tái)中央，頭部玩家頻頻戰(zhàn)略加碼、押下重注。

不同于傳統(tǒng)的社區(qū)便利店，蘇寧小店在商品品類上，是以高頻消費(fèi)的“生鮮+日用”為主，為了能讓都市人群即便是在缺乏集中采買時(shí)間的工作日，也能在最短的時(shí)間享受到最新鮮的食材和最美味的熟食，唯有以快取勝、提供最高效的物流配送才能勝出。為此蘇寧小店提出了“最快8分鐘送達(dá)”的口號(hào)，并全力滿足消費(fèi)者10分鐘內(nèi)到店消費(fèi)、半小時(shí)送達(dá)及日常生活服務(wù)的需求，這也讓蘇寧小店在頭部玩家的行列中絲毫不落下風(fēng)——全面打通了從社區(qū)門口到居民家中的最后100米，更徹底解決“最后一公里痛點(diǎn)”這個(gè)電商時(shí)代的遺留問題。

既要保證選品的豐富，又要保證送達(dá)的時(shí)效，其背后一定有著實(shí)力強(qiáng)大的生鮮供應(yīng)鏈和物流體系作為支撐。而冷鏈和物流又都是重資產(chǎn)重投入，所以生鮮零售一定是有雄厚實(shí)力的巨頭才能“玩”得起的。

在生鮮供應(yīng)鏈方面，蘇寧小店背靠蘇寧易購(gòu)，在上游采購(gòu)鏈條上擁有100多個(gè)海外直采基地，買手團(tuán)隊(duì)遍布全球147個(gè)國(guó)家和地區(qū)的原產(chǎn)地，直采優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在冷鏈倉(cāng)庫(kù)方面，自建生鮮供應(yīng)鏈，蘇寧已經(jīng)在全國(guó)建有5大加工中心、46個(gè)全國(guó)常溫倉(cāng)和43個(gè)全國(guó)冷鏈倉(cāng)，冷鏈網(wǎng)絡(luò)廣泛覆蓋了一二線主流城市。在物流配送方面，蘇寧的物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)352個(gè)地級(jí)市、2910個(gè)區(qū)縣城市、25894個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn),其全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)686萬平方米。

針對(duì)配送要求更高的蘇寧小店，2019年蘇寧還將建成1100個(gè)前置倉(cāng)，以進(jìn)一步提高配送時(shí)效，做到即呼即到。通過這些前置倉(cāng)和蘇寧小店四千家體系的建設(shè)，蘇寧小店未來的SKU線上線下銷售比例會(huì)達(dá)到1∶1，3公里范圍內(nèi)，為“快”打下堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)，并力求小店內(nèi)最慢都能在30分鐘送貨，打通最后1公里甚至100米。

今年1月21日，蘇寧小店啟動(dòng)了“3公里燈塔”計(jì)劃，以快速打通3公里的零售服務(wù)輻射圈，力求覆蓋70座城市，為2萬個(gè)社區(qū)、6000萬用戶、1.5萬個(gè)社群提供便捷貼心的產(chǎn)品和服務(wù)。

以“暖心”“貼心”打造蘇寧零售業(yè)態(tài)的“行星系統(tǒng)”

當(dāng)下國(guó)內(nèi)便利店數(shù)量眾多，但是眾多便利店不論是商業(yè)模式還是產(chǎn)品均無太大差異，如何打造特色產(chǎn)品、提升增值服務(wù)是脫穎而出的一個(gè)很重要的方向。這點(diǎn)蘇寧小店做得很好，即推出“暖心多多”的增值服務(wù)，結(jié)合各地區(qū)的特色，推出一些特色小吃，亦研發(fā)出一些有新意的單品來吸引更多用戶。

蘇寧把消費(fèi)者比喻為“太陽”，圍繞消費(fèi)者這顆恒星以“暖心”“貼心”去打造零售業(yè)態(tài)的“行星系統(tǒng)”。該星象系統(tǒng)全面組合了蘇寧小店的智慧零售業(yè)態(tài)，它的有序運(yùn)行保障著消費(fèi)者可以在任何時(shí)間、地點(diǎn)通過蘇寧滿足吃、穿、住、娛等全方位需求。

在SKU上，區(qū)別于傳統(tǒng)便利店，蘇寧小店根據(jù)用戶的核心需求提供多樣化的商品選擇。在社區(qū)，主要圍繞日常用戶的“一日三餐”，主打生鮮、果蔬、熟食等品類。而在核心商圈、人流密集區(qū)，則會(huì)根據(jù)用戶群體畫像，提供水果、日配、熱飲，甚至是日用型、醫(yī)用型（醫(yī)院旁）、運(yùn)動(dòng)型（體育中心旁）等差異化品類，實(shí)現(xiàn)“千店千面”。

除了圍繞用戶經(jīng)營(yíng)常見的一日三餐，蘇寧小店力推貼心“暖包”。

貼心之一：打造家門口的“共享冰箱”。此舉可讓忙碌了一天下班回家后的消費(fèi)者打開蘇寧小店APP，選擇送菜到家，不必再集中采買囤積生鮮食品。這樣的生活情景極具吸引力，相信未來將成為越來越多都市白領(lǐng)的生活方式。這樣一來，居民家中冰箱的使用率自然也就大幅降低了。

貼心之二：推出健康“1元早餐”計(jì)劃，打造“共享廚房”，吸引大批粉絲。消費(fèi)者有兩種途徑可以實(shí)現(xiàn)1元早餐計(jì)劃：一是消費(fèi)者到蘇寧小店（北京指定店面）堅(jiān)持“打卡”吃早餐15天以上，即可以1元錢吃一整月早餐，以培養(yǎng)消費(fèi)者健康飲食的生活習(xí)慣；二是蘇寧小店特別推出VIP早餐卡，分為月卡、季卡、年卡，只要憑早餐卡就可以到店領(lǐng)取尊享套餐，多種營(yíng)養(yǎng)早餐超值組合。

貼心之三：把當(dāng)?shù)靥厣朗骋M(jìn)小店。武漢的熱干面、重慶的涼糕和廣東的腸粉均進(jìn)入了當(dāng)?shù)靥K寧小店，還有煎餅、涼皮也在其列。也就是說，進(jìn)了蘇寧小店也就進(jìn)了當(dāng)?shù)靥厣朗车辍?/p>

零售行業(yè)的風(fēng)口接連“撞進(jìn)”蘇寧小店的能力圈，的確堪稱行業(yè)奇觀。但其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，從用戶的角度看，社區(qū)O2O可能是最為緊貼用戶的業(yè)態(tài)，而只有符合用戶思維的業(yè)態(tài)，才是未來零售風(fēng)口可能出現(xiàn)的方向。

仔細(xì)盤點(diǎn)這一年以來的喜人業(yè)績(jī)，不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧小店業(yè)已成為國(guó)內(nèi)O2O社區(qū)便利店的創(chuàng)領(lǐng)者，初步完成了蘇寧智慧零售生態(tài)圈中離用戶最近的一個(gè)閉環(huán),其“智慧快消”新理念和互聯(lián)網(wǎng)零售新模式，正大張旗鼓地向傳統(tǒng)便利店模式發(fā)起強(qiáng)大挑戰(zhàn)與巨大沖擊。

以全取勝，形成一家小店滿足生活各類所需的“生活圈”的概念

通過不同的業(yè)態(tài)匹配不同小店的方式，蘇寧小店因地制宜打通了最后1公里甚至是最后100米，全面鎖住社區(qū)圈各類人群。圍繞這1公里，蘇寧除了提供電子化服務(wù)外，還全面滿足服務(wù)半徑范圍內(nèi)的生活、工作等需求。包括常有的線上線下商品服務(wù)、金融服務(wù)、郵局服務(wù)、幫客售后服務(wù)，加上之前公布的蘇寧有房項(xiàng)目也接入小店。通過開放空間+個(gè)性化服務(wù)+特殊業(yè)態(tài)的模式，蘇寧小店超大范圍拓展了原有便利店的贏利邊界，形成一家小店滿足生活各類所需的“生活圈”的概念。

從地區(qū)覆蓋面來說，蘇寧小店的優(yōu)勢(shì)亦是壓倒性的。目前，蘇寧小店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了社區(qū)、CBD、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、交通樞紐等場(chǎng)景的全布局，服務(wù)覆蓋了70座城市、20000個(gè)社區(qū)、6000萬用戶和15000個(gè)社群。目前蘇寧小店已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)非石油渠道最大的自營(yíng)便利店。

以“團(tuán)”取勝，社團(tuán)拼購(gòu)提供高效、低成本獲客入口

2019年，蘇寧小店繼續(xù)努力開店的同時(shí)，依托其在全國(guó)布局的社區(qū)基礎(chǔ)，切入社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。1月18日，作為蘇寧小店深耕社區(qū)的線上服務(wù)，“蘇小團(tuán)”APP完成內(nèi)測(cè)正式上線，社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)全面開啟。按照蘇寧的規(guī)劃，該拼團(tuán)項(xiàng)目將覆蓋2萬個(gè)社區(qū)點(diǎn)位，預(yù)計(jì)在2019年全年招募10萬名“團(tuán)長(zhǎng)”，這與蘇寧小店開拓進(jìn)度保持一致。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是依托社區(qū)場(chǎng)景而進(jìn)行的拼團(tuán)服務(wù)，2018年不僅吸引各大電商相繼進(jìn)入，也深受資本市場(chǎng)青睞，有資料顯示，百天內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)融資規(guī)模近20億元。作為蘇寧小店開年的首個(gè)大動(dòng)作，蘇小團(tuán)具體怎么運(yùn)作？

打開“蘇小團(tuán)”APP，從“賦能社區(qū)，服務(wù)到家”的宣傳語可以很清晰地看出它的定位。進(jìn)入頁面，界面首頁分為“拉新專區(qū)”“蘇寧精選”“素材專區(qū)”“商學(xué)院”四大功能板塊，鮮水果、水產(chǎn)肉禽、蔬菜凈菜等商品都能在“蘇小團(tuán)”APP上進(jìn)行拼團(tuán)。另外，在下方菜單欄，“蘇小團(tuán)”APP還設(shè)有“群聊”功能。據(jù)介紹，社區(qū)拼團(tuán)將在APP的內(nèi)嵌聊天板塊與微信、QQ等即時(shí)聊天工具上實(shí)現(xiàn)小店—團(tuán)長(zhǎng)—用戶的完整鏈路，并在未來逐步將用戶向小店平臺(tái)APP中的IM社群沉淀，不再依賴第三方社交平臺(tái)。

基于社區(qū)熟人網(wǎng)絡(luò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)為蘇寧小店提供了高效、低成本獲客的入口。與其他沒有實(shí)體門店的社區(qū)團(tuán)購(gòu)相比，蘇寧小店有著天然優(yōu)勢(shì)，線下門店在充當(dāng)提貨點(diǎn)的同時(shí)，可促成用戶的連帶購(gòu)買，提升客單價(jià)，助力其他增值服務(wù)的增長(zhǎng)；生鮮零售的雙渠道運(yùn)營(yíng)有利于門店降低損耗，減少庫(kù)存。

讓門店能夠更好地經(jīng)營(yíng)生鮮品類，擴(kuò)展更多SKU，不管是蘇寧小店，還是所有的線下連鎖便利店，2019年都一定加入到社群團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的。

拼購(gòu)是這兩年開始受到重視的營(yíng)銷模式，很像是過去的團(tuán)購(gòu)，但與團(tuán)購(gòu)不同的是，拼團(tuán)的發(fā)起和組織可以由很多的“團(tuán)長(zhǎng)”發(fā)起，他們有自己社群，有一點(diǎn)微商的影子，利用自己的熟人社交關(guān)系把過去的貨架式搜索的電商模式，變?yōu)榱送扑]的方式。根據(jù)蘇寧公布的數(shù)據(jù)，目前蘇寧有43個(gè)大區(qū)，25萬蘇寧員工，1萬家門店開始做拼購(gòu)。這進(jìn)一步體現(xiàn)了蘇寧智慧零售的精髓：預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

蘇寧小店的挑戰(zhàn)

雖然全年?duì)I業(yè)額尚未公布，但之前的數(shù)據(jù)顯示，蘇寧小店2018年1月至7月營(yíng)收1.43億元，虧損2.96億元。行業(yè)將蘇寧小店的巨額虧損，歸結(jié)為它快速擴(kuò)張的門店。加之新店開業(yè)時(shí)間短，總體還處于培育期，虧損在所難免。

今年1月，張近東又提出將年內(nèi)開店目標(biāo)加碼至15000家，因此更是加劇了業(yè)界的擔(dān)憂，資本能否支撐得起蘇寧的零售狂奔？

近幾年來“小而美”的便利店成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭(zhēng)搶的重點(diǎn)，隨著阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，各家都喊出了幾年要開上千家甚至上萬家超市的豪言，隨著便利蜂、猩便利、繽果盒子等無人貨架創(chuàng)業(yè)公司以及每日優(yōu)鮮等公司的加入，便利店行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，“僧多粥少”的格局讓蘇寧小店在當(dāng)下，強(qiáng)敵林立。

可以說，如今“小而美”的便利店市場(chǎng)已經(jīng)擠進(jìn)了眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于現(xiàn)在投入甚大的蘇寧小店來說處境確實(shí)是有點(diǎn)危險(xiǎn)。要想走出時(shí)下虧損的困局，較快邁向贏利之境，蘇寧小店還有較長(zhǎng)的路要走，關(guān)鍵是繼續(xù)走出特色之路。

專家認(rèn)為，看似明朗、風(fēng)頭日盛的智慧新零售，卻不是簡(jiǎn)單“造店”與線上線下的疊加，這個(gè)充滿智慧與暢想的新零售市場(chǎng)仍然是一片未知之地，仍需落地下沉，亟待市場(chǎng)檢驗(yàn)，蘇寧小店即是如此。