淺談對國際商務(wù)談判的幾點認(rèn)識

王文軒

摘 要：在經(jīng)濟全球化的當(dāng)今時代，商務(wù)談判已成為國際間經(jīng)濟往來、商務(wù)活動必不可少的重要組成部分。本文從國際商務(wù)談判策略、談判溝通技巧、談判禮儀及談判風(fēng)格等四個方面淺談對國際商務(wù)談判的認(rèn)識。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;策略;溝通技巧;禮儀;風(fēng)格

改革開放以來，我國經(jīng)濟取得了飛速發(fā)展，與世界許多國家和國際組織之間的經(jīng)濟往來日益密切，跨國商業(yè)交易越發(fā)頻繁，與此同時國際商務(wù)談判的重要性日益凸顯。隨著國際貿(mào)易交流的不斷深入，國際商務(wù)談判成為決定跨國交易達(dá)成與否的重要因素。

一、國際商務(wù)談判策略

（一）開局策略

正所謂“好的開始是成功的一半”，一個良好的開端能夠建立起融洽和諧的家圍，有利于談判雙方進(jìn)行積極友好的交流。

開局時應(yīng)注意作適當(dāng)陳述。既要求表明求同存異互利共贏的基本立場，使對方基本了解我方的想法與打算，也要作適當(dāng)保留，切不可“一片丹心吐出來”，將自己底線與底牌和盤托出，喪失先機。同時交流時應(yīng)注意把握分寸，不可過分熱忱，也不應(yīng)冷漠對待。過于積極過分熱忱會使我方在一開始便處于較低地位，對方未免故作驕矜，不利于下一步談判的繼續(xù)開展;冷漠以待又會使對方感到我方對其不尊重、不重視，亦不利于之后談判的深入進(jìn)行。

（二）報價策略

首先，報價的先后即誰先報價是一個值得考慮的問題。一般說來，率先報價的一方可以為價格定一個基調(diào)，即不管之后怎么談，價格都會在己方定價左右波動;不過，在得知我方報價后，對方亦可隨時調(diào)整其原定價格，力求獲利。

當(dāng)然，具體問題具體分析。若我方實力較強，則先行報價;若談判雙方旗鼓相當(dāng)，我方先報價更好;若都是老客戶，雙方報價均可。在報價時應(yīng)盡量簡潔明了突出重點，必要時可以報價單作為輔助。受盤方在聽取信息時應(yīng)仔細(xì)認(rèn)真，最好進(jìn)行適當(dāng)記錄與總結(jié)，以防出現(xiàn)錯漏與出入。

（三）討價還價策略

不論是動輒上千萬的跨國大單還是在路邊小商販處買菜，一錘子買賣往往很少，總免不了要討價還價。還價策略應(yīng)用得當(dāng)，常?？梢允斋@較為豐厚的利潤。

首先，對對方步步緊逼而己方寸步不讓是不現(xiàn)實的，也是不科學(xué)的。應(yīng)從雙方的根本利益出發(fā)，為對方考慮的同時保證自己的利益，求同存異，促進(jìn)談判的成功。當(dāng)然，沒有無緣無故的獲得，也沒有無緣無故的讓步。應(yīng)時刻謹(jǐn)記，我方每一處的退讓都應(yīng)獲得另一方面的利益。而且讓步頻率不宜太高。讓步太快，一方面體現(xiàn)出我方較為軟弱，不宜守住既得利益;另一方面有報價過虛過空之嫌。

二、國際商務(wù)談判溝通技巧

（一）語言技巧

在談判中，語言表達(dá)也是充滿藝術(shù)性的，恰當(dāng)?shù)皿w的語言技巧不僅可以活躍氣氛，還可解決雙方之間出現(xiàn)的分歧，避免談判僵局的產(chǎn)生。如我方要拒絕對方某一請求或條件，可先對其部分觀點予以肯定，表達(dá)我方的高度評價，繼而循序浙近，表達(dá)自己的拒絕態(tài)度。這種表達(dá)方式使對方在心理上更容易接受，不易產(chǎn)生對抗情緒。

談判過程中有時會遇到脾氣古怪的對手，其發(fā)言十分不合情理，使我方不得不進(jìn)行反駁。此時首先應(yīng)表明立場，我方并非想駁倒對方而只是就事論事，隨后舉例論證，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，以理服人，從而達(dá)到駁倒對方、解決爭端而又不擴大矛盾的效果。

（二）非語言技巧

雙方進(jìn)行談判時，除了運用語言進(jìn)行交流，也可以運用神態(tài)表情、肢體動作等非語言方式進(jìn)行信息傳遞與溝通。

眼睛是心靈的窗戶，在對方進(jìn)行發(fā)言時應(yīng)平視對方，專注認(rèn)真，不可目光呆滯，面無表情。同時還應(yīng)略略微笑適時點頭示意，表示自己在認(rèn)真傾聽，表現(xiàn)出對對方的尊重。

肢體語言亦是談判中需十分注意的一大方面。在某些情況下，我們可能會遇到對手強勢非常咄咄逼人，或是措辭不當(dāng)無禮蠻橫，此時我方切不可因生氣惱怒而架起二郎腿或雙臂抱胸偏頭斜視對方，這樣可能會激化矛盾。建議可以以指尖有規(guī)律地輕敲桌面來引起對方注意，或是輕咳兩聲穩(wěn)定情緒轉(zhuǎn)移對方注意力。自然的手勢也有助于幫助對方理解我們的發(fā)言，增強語言的感染力，提高語言的說服力。但手勢應(yīng)適時得體，不可矯揉造作給人虛假之感;亦不應(yīng)每句話都加手勢使人眼花繚亂，有喧賓奪主之嫌。

三、國際商務(wù)談判禮儀

（一）準(zhǔn)備階段的禮儀

在國際商務(wù)談判中，談判雙方往往來自不同的國家或地區(qū)。在確定談判之后，常常是一方來到另一方談判人員所在國進(jìn)行談判。若我方負(fù)責(zé)接待，則應(yīng)提前了解對方國家的基本風(fēng)俗習(xí)慣以及與會人員的好惡，為其準(zhǔn)備合適的酒店下榻。另外，在迎接對方時，應(yīng)派我方與之職位對等的人員前往歡迎，既尊重對方，又不至于低人一等。

“人靠衣裝”，與談判對手第一次見面，穿著得體十分重要，服飾禮儀是準(zhǔn)備階段禮儀的重要部分。男士應(yīng)西裝革履，衣冠齊楚，表現(xiàn)出昂揚向上的精神風(fēng)貌;女士可選擇職業(yè)套裝或西裝套裙，配以淡妝，清新靚麗而不失干練風(fēng)范。另外，不可穿著過于煩冗復(fù)雜，易給人沉悶不透氣之感;亦不可穿著過于簡單隨便，白T恤牛仔褲是不尊重談判場合、沒有禮貌的表現(xiàn)。

（二）饋贈禮儀

在談判伊始寒暄之時贈予對方精致富有意義的禮品，有利于提升對方對我方的好感度，為之后的正式談判作鋪墊。比如在安徽省大學(xué)生國際商務(wù)模擬談判大賽中，安徽技術(shù)進(jìn)出口公司便在談判之初贈予奧地利多貝瑪亞公司安徽特產(chǎn)黃山毛峰，而奧方則回贈中方一瓶奧地利品牌葡萄酒。賓主傾言相談甚歡，談判氛圍和睦友好，最終雙方順利達(dá)成一致簽下合約。故贈送禮品貴在其意義價值而非金錢價值，有特點有意義的禮品可以體現(xiàn)出饋贈者的真情實意。

另外，挑選禮品之前還要注意各國的傳統(tǒng)及國際友人的習(xí)俗、愛好。比如西亞國家崇尚伊斯蘭教，英國人不喜大象，日本人忌諱在物品上打蝴蝶結(jié)等。

（三）宴請及赴宴禮儀

若要宴請國際友人，則首先需根據(jù)談判進(jìn)程雙方關(guān)系等重要因素確定宴請的形式，如正式宴會、招待會或工作餐等。繼而確定以何人名義邀請。若以己方低身份邀請對方高級人士，未免有不尊重對方之嫌，且會增大對方婉拒赴宴的可能性;若以己方高身份宴請低身份人士未免大材小用，亦無必要。最好赴宴雙方身份地位相近或相當(dāng)，方便交流溝通。同時飲食禁忌是主方需要考慮的方面。如印度不食牛肉，佛教等宗教人士食素，伊斯蘭教徒吃清真菜等。

作為受邀方，無論是否前往赴宴，都應(yīng)第一時間予以回復(fù)，以便主方視情況做出相應(yīng)調(diào)整。正式赴宴時應(yīng)注意時間，一般情況下都應(yīng)準(zhǔn)點到達(dá)，身份較高者可略略晚些。入席前可大致了解自己的座序以便入座時從容安靜。同桌而食，應(yīng)尊重國際友人的飲食習(xí)慣。

四、各國商人談判風(fēng)格

（一）亞洲商人談判風(fēng)格

在日本文化中，集體主義思想濃厚。在國際商務(wù)談判中進(jìn)行決策時，談判人員往往同公司其他部門共同商量決定，必要時還會層層上報，待得到高層反饋后再行決定。韓國人崇尚儒家文化，十分重視禮儀，初次見面會同對方親切交流熱情寒暄，并且很在意對方的細(xì)微反應(yīng)，周到細(xì)心。而印尼人待人接物友好平和但同時十分小心謹(jǐn)慎，忌交淺言深，雖然表面上同對手親切攀談但實際內(nèi)心仍有防線，不易深交。

（二）歐美商人談判風(fēng)格

總體上講，美國人民不拘小節(jié)坦率明朗，表現(xiàn)在國際談判中則為熱情自信，表達(dá)內(nèi)容多且快。由于身屬世界上最發(fā)達(dá)的國家，美國人在談判桌上往往充滿自信，對自己優(yōu)秀的產(chǎn)品不吝贊揚，大加贊賞，毫不掩飾。同時他們說話坦率直接，以利益為中心，目的十分明確。英國是老牌資本主義國家，談判代表有一股老牌英倫紳士范，端莊持重，保守矜持。在談判桌前，英國人一舉一動循規(guī)蹈矩，按計劃執(zhí)行，不易勸其聽取建議;但骨子里的貴族氣質(zhì)保證他們情緒管理得當(dāng)，不易發(fā)怒。

結(jié)語

在國際商務(wù)談判大量經(jīng)典成功案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，諳熟商務(wù)談判之道，運用談判技能駕輕就熟得心應(yīng)手之人，往往可以在談判中獲得大量的利濟利益，反之則在談判中不知所措，進(jìn)退失據(jù)。由此可見，認(rèn)真學(xué)習(xí)并熟練運用國際商務(wù)談判知識對每一位國際貿(mào)易從業(yè)人員來說都顯得為重要。

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