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    云南省農(nóng)村信用社金碧貸記卡營(yíng)銷淺析

    2019-03-08 02:52:02王建飛
    西部論叢 2019年6期
    關(guān)鍵詞:聯(lián)名卡

    王建飛

    摘 要:云南省農(nóng)村信用社金碧貸記卡的發(fā)行,大力支持了農(nóng)村地區(qū)的金融服務(wù),填補(bǔ)了農(nóng)村地區(qū)貸記卡的空白,取得了不小的成績(jī)。但金碧貸記卡在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品推廣渠道、申卡渠道等方面還存在不足,應(yīng)在增加產(chǎn)品種類、發(fā)行聯(lián)名卡、建立多途徑申卡渠道、開(kāi)發(fā)專屬貸記卡客戶端等方面進(jìn)行改進(jìn),提高貸記卡的競(jìng)爭(zhēng)力。

    關(guān)鍵詞:貸記卡 聯(lián)名卡 申卡渠道 貸記卡客戶端

    一、貸記卡產(chǎn)品現(xiàn)狀

    云南省農(nóng)村信用社(亦稱云南農(nóng)信社)最早于2010年獲得貸記卡的發(fā)卡資格,貸記卡名稱為“金碧貸記卡”,并于2010年5月開(kāi)始向市場(chǎng)發(fā)行貸記卡,經(jīng)過(guò)9年多的努力,發(fā)卡量約100萬(wàn)張。目前,云南省農(nóng)村信用社目前推出的產(chǎn)品有公務(wù)卡普卡金卡、個(gè)人卡普卡金卡、惠農(nóng)貸記卡、校園貸記卡和白金貸記卡,先后推出了消費(fèi)分期業(yè)務(wù)、積分商城、微信銀行、權(quán)益平臺(tái)、影子額度、現(xiàn)金分期、按日貸以等產(chǎn)品,面向的客戶群體包含公職人員、企業(yè)白領(lǐng)、普通人員、農(nóng)戶等,覆蓋面較廣。

    二、貸記卡營(yíng)銷的環(huán)境分析

    1、宏觀環(huán)境分析

    信用社貸記卡業(yè)務(wù)的運(yùn)作離不開(kāi)整改宏觀環(huán)境,宏觀環(huán)境因素會(huì)形成信用社所面臨的機(jī)會(huì)與威脅。而影響宏觀環(huán)境的主要因素有人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化。云南省總?cè)丝?800萬(wàn),是中國(guó)民族種類最多的省份,下轄八個(gè)市、八個(gè)少數(shù)名族自治州, 2017年,云南生產(chǎn)總值達(dá)到16531億元,省內(nèi)有麗江古城、三江并流、洱海、撫仙湖等著名的旅游景點(diǎn),旅游、煙草等產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá),各民族團(tuán)結(jié),政治穩(wěn)定,歷史文化悠久。

    2、微觀環(huán)境分析

    目前,云南省農(nóng)村信用社屬“三級(jí)法人”的管理模式。一是信用社網(wǎng)點(diǎn)眾多,全省網(wǎng)點(diǎn)達(dá)2400多個(gè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面達(dá)100%,特別是在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)上僅有農(nóng)村信用社,其他金融機(jī)構(gòu)并未設(shè)點(diǎn)。二是經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭總體穩(wěn)定。近年來(lái),云南省農(nóng)村信用社大力耕耘農(nóng)村市場(chǎng),不斷開(kāi)拓城市市場(chǎng),大力推動(dòng)三農(nóng)服務(wù),注重自己運(yùn)用重點(diǎn),積極開(kāi)展農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,做大規(guī)模、做優(yōu)質(zhì)量。三是客戶總體情況較好。云南省農(nóng)村信用社的大部分客戶都能區(qū)分借記卡與貸記卡,城區(qū)客戶基本上已能接受貸記卡。相反,由于云南省農(nóng)村信用社大部分網(wǎng)點(diǎn)均處于鄉(xiāng)鎮(zhèn),大部分農(nóng)村客戶用卡的意識(shí)不高,部分農(nóng)村客戶甚至都不使用銀行卡,只使用現(xiàn)金進(jìn)行交易,影響了貸記卡的推廣和使用。

    三、貸記卡營(yíng)銷現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

    1、產(chǎn)品種類不豐富。目前發(fā)行的貸記卡均為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡,種類單一,僅有金碧貸記卡一種產(chǎn)品,即便是普卡與金卡之間,也僅僅是額度的區(qū)別,其他方面也無(wú)差異。目前,云南省農(nóng)村信用社尚未與任何第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)行貸記卡,也未根據(jù)地域、年齡、消費(fèi)熱點(diǎn)等細(xì)分市場(chǎng)發(fā)行相應(yīng)的卡,與其他銀行相比存在較大差距。

    2、客戶群體、發(fā)卡量較少。目前累計(jì)發(fā)卡量接近100萬(wàn)張,但由于農(nóng)信社主要服務(wù)于三農(nóng)經(jīng)濟(jì),相應(yīng)的客戶群體也局限于農(nóng)戶,這一類客戶群體一方面有相當(dāng)大的比例綜合素質(zhì)較低,對(duì)于貸記卡無(wú)明顯的偏好。另一方面,大多數(shù)農(nóng)戶無(wú)信用記錄,也無(wú)可以抵押擔(dān)保的財(cái)產(chǎn),難以獲得較好的授信。

    3、產(chǎn)品推廣渠道較窄。目前,貸記卡開(kāi)設(shè)的分銷渠道有銀行網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行及電話銀行等,這些渠道全部建立在自主開(kāi)發(fā)建設(shè)的基礎(chǔ)之上,需要巨大的人力物力的投入,渠道建設(shè)成本巨大,更由于云南省農(nóng)村信用社的地方金融機(jī)構(gòu)的定位,尚未與第三方合作機(jī)構(gòu)合作推廣,也未建立聯(lián)名貸記卡合作分銷渠道,未開(kāi)發(fā)專門的貸記卡手機(jī)客戶端。

    4、貸記卡申請(qǐng)渠道單一。金碧貸記卡的申請(qǐng)必須到銀行網(wǎng)點(diǎn)才能進(jìn)行,客戶無(wú)法通過(guò)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行和電話銀行等渠道申請(qǐng)貸記卡,官方網(wǎng)站無(wú)申卡渠道。而各大商業(yè)銀行的門戶網(wǎng)站中,基本都有貸記卡的申請(qǐng)入口,客戶可以直接通過(guò)該入口申請(qǐng)獲得貸記卡,不必到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行申請(qǐng)。部分商業(yè)銀行還與第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,可由51信用卡、我愛(ài)卡等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行貸記卡的申請(qǐng)。此外,大多商業(yè)銀行還利用支付寶、微信平臺(tái)開(kāi)放貸記卡的申請(qǐng)。

    四、金碧貸記卡營(yíng)銷策略淺析

    1、注重產(chǎn)品細(xì)分,改變產(chǎn)品單一現(xiàn)狀。一方面,根據(jù)客戶收入的不同,發(fā)行不同的卡種。針對(duì)高端客戶,可以嘗試推出“無(wú)限卡”;針對(duì)中高端客戶,可以推出“白金卡”;針對(duì)中低端客戶,繼續(xù)推廣已發(fā)行的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡。由于中低端客戶更在意貸記卡使用的實(shí)惠性,云南農(nóng)信社應(yīng)強(qiáng)化貸記卡在日常生活中的實(shí)用性,大力營(yíng)造用卡環(huán)境,吸引日常餐飲、娛樂(lè)、用車、農(nóng)家樂(lè)等特惠商戶的加盟,致力于提高普通卡的性價(jià)比。

    2、建立第三方合作發(fā)卡渠道。云南農(nóng)信社可以利用自身的優(yōu)勢(shì),選擇第三方合作機(jī)構(gòu),可合作發(fā)行聯(lián)名卡,也可以由第三方推廣云南農(nóng)信社的貸記卡。通過(guò)與第三方合作機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議,使持卡人在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候,不僅能享受到云南農(nóng)信社提供的金融服務(wù),也可以享受到第三方合作機(jī)構(gòu)的特殊優(yōu)惠待遇,在客戶、云南農(nóng)信社與第三方合作機(jī)構(gòu)間達(dá)成互利共贏的局面。

    3、開(kāi)發(fā)貸記卡專屬手機(jī)客戶端。云南省農(nóng)村信用社把手機(jī)銀行中貸記卡的功能與云南農(nóng)信社的積分商城、特約商戶整合起來(lái),開(kāi)發(fā)出專門的貸記卡手機(jī)客戶端。在貸記卡功能方面,讓持卡人能方便的對(duì)貸記卡額度、賬單、消費(fèi)明細(xì)、積分信息、安全功能等進(jìn)行管理與設(shè)置;在積分管理方面,讓持卡人能便利的查看積分可兌換的禮品、可分期購(gòu)買的商品,并對(duì)訂單、收貨地址、收款人等進(jìn)行快速管理;在特約商戶管理方面,讓持卡人快速查詢所需要的特約商戶,查看特約商戶給予持卡人的優(yōu)惠條件和折扣,便于客戶進(jìn)行消費(fèi)。

    4、建設(shè)多途徑的申卡渠道。云南省農(nóng)村信用社應(yīng)建立除銀行網(wǎng)點(diǎn)外的其他貸記卡申請(qǐng)渠道,主要應(yīng)建立銀行門戶網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、貸記卡客戶端等申卡渠道。一是在云南省農(nóng)村信用社門戶網(wǎng)站增加貸記卡申請(qǐng)的通道,讓客戶在申請(qǐng)貸記卡時(shí),不必到銀行網(wǎng)點(diǎn)處理既可以辦理貸記卡業(yè)務(wù)。二是在云南農(nóng)信貸記卡微信公眾號(hào)中,增加貸記卡申請(qǐng)通道。讓客戶在關(guān)注微信公眾號(hào)后,可以便捷的使用微信進(jìn)行貸記卡申請(qǐng)。三是在開(kāi)發(fā)的貸記卡客戶端增設(shè)貸記卡通道。若云南農(nóng)信社開(kāi)發(fā)專門的貸記卡客戶端,可在客戶端的貸記卡管理菜單中,增加貸記卡申請(qǐng)的功能。

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