經(jīng)銷商，資金不夠怎么辦？

年關(guān)將至，各大廠家要求經(jīng)銷商打款，錢又不夠了。

企業(yè)總是想業(yè)績倍增，中國的企業(yè)從幾個(gè)億做到上百個(gè)億，這期間，會(huì)有一批經(jīng)銷商跟著發(fā)財(cái)，同時(shí)也會(huì)有一大批經(jīng)銷商資金“掉鏈子”。廠家業(yè)績?cè)诎l(fā)展，但是經(jīng)銷商資金卻跟不上了，這個(gè)矛盾現(xiàn)在非常普遍。作為營銷高管，要正視這個(gè)問題，自己先搞明白經(jīng)銷商的現(xiàn)金流管理原理，才能在銷售組織管理里面，根據(jù)這些原理貫徹管理措施。

第一步，先學(xué)會(huì)算周轉(zhuǎn)利潤

經(jīng)銷商利潤=？

進(jìn)價(jià)減去出價(jià)？那只是個(gè)差價(jià)罷了。

經(jīng)銷商賣“康師傅”面一箱賺0.5元錢，賣“康師娘”面讓你一箱賺3元錢，哪個(gè)產(chǎn)品毛利高？

大多數(shù)人會(huì)說——3元大于0.5元，“康師娘”賺錢多，還是“師娘”對(duì)我好！

其實(shí)“師娘”在騙你。

賣“康師傅”面一箱賺0.5元錢，但是很好賣，3天就賣完了，完全有可能。

一個(gè)月周轉(zhuǎn)幾圈？

30天/3天 = 一個(gè)月周轉(zhuǎn)10圈

——賣康師傅面一個(gè)月賺多少錢？

0.5元×月周轉(zhuǎn)10圈 = 月周轉(zhuǎn)毛利是5元

我拿40元錢進(jìn)一箱康師傅面，一個(gè)月周轉(zhuǎn)10圈，賣康師傅面的“月周轉(zhuǎn)毛利”是5元/箱！

賣康師娘面，一箱賺3元錢，但是不好賣，3個(gè)月才賣完。

一個(gè)月周轉(zhuǎn)幾圈？三分之一圈。

——賣康師娘面一個(gè)月賺多少錢？

3元×每月周轉(zhuǎn)三分之一次 = 月周轉(zhuǎn)毛利是1元

我拿40元錢進(jìn)一箱康師娘面，三個(gè)月賣完賺3元錢，賣康師娘面的“月周轉(zhuǎn)毛利”是1元/箱！

現(xiàn)在你看看誰的毛利高。

其實(shí)，師娘在騙你。

第二步，學(xué)會(huì)算凈利潤

學(xué)會(huì)算凈利潤率，你才知道自己真正能賺多少錢，敢不敢借款，借款的利息上限是多少？

1.產(chǎn)品差價(jià)=出價(jià)-進(jìn)價(jià)

比如：

進(jìn)價(jià)40元/箱、出價(jià)46元/箱、產(chǎn)品差價(jià)=46-40=6元/箱

這個(gè)數(shù)字好誘人，一箱賺6元！高利潤?。?/p>

別急，往下看——

2.單位貢獻(xiàn)毛利= 產(chǎn)品差價(jià)-（提成+損耗）

越是二三四線小品牌，產(chǎn)品進(jìn)出單箱差價(jià)越大，貌似利潤高。但是售后成本也高——終端要賒銷才肯進(jìn)貨的成本、破損即期賣不動(dòng)退貨的成本、不得不促銷的成本，還有人員提成也高……

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

差價(jià)6元/箱-員工提成和損耗2元/箱=4元/箱

4元/箱，看起來也不錯(cuò)嘛！

別急，往下看——

3.實(shí)際月周轉(zhuǎn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利×月周轉(zhuǎn)次數(shù)

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

這個(gè)貨賣得不快，2個(gè)月才賣完，也就是說2個(gè)月周轉(zhuǎn)一次

那慘了，打?qū)φ邸?/p>

實(shí)際月周轉(zhuǎn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利×月周轉(zhuǎn)次數(shù)=4元/箱×1/2 = 2元/箱

2元/箱？這利潤好像不太高啊？

別急，往下看——

4.實(shí)際毛利率=實(shí)際月周轉(zhuǎn)毛利/進(jìn)貨成本-月利息

比如：依據(jù)上例數(shù)據(jù)

2元/箱÷40元/箱 = 5%

假設(shè)該經(jīng)銷商銀行貸款利息為月息1分

實(shí)際毛利率=實(shí)際月周轉(zhuǎn)毛利/進(jìn)貨成本-月利息=5%-1%=4%

4%？哎，這利潤實(shí)在不高啊！

不對(duì)，這才是毛利，你還沒算凈利潤！

別急，往下看——

5.計(jì)算“經(jīng)營固定成本率”

打開門做生意，就算一箱貨都不賣，有些費(fèi)用你也是必須要支出的：

房租要交，搞不好還是一次交一年房租，就算你中途倒閉，也拿不回來。

還有，水電物業(yè)費(fèi)+人員底薪+人員保險(xiǎn)三金+車輛年審+公司年審和各種固定稅費(fèi)+各種硬件的固定分?jǐn)偂粯佣际〔涣恕?/p>

如上合計(jì)，就是“經(jīng)營固定成本”。

經(jīng)銷商對(duì)明年能買多少貨，心里大概是有數(shù)的，比如1000萬。

經(jīng)營固定成本，合計(jì)，比如50萬。

那么，這個(gè)經(jīng)銷商的“經(jīng)營固定成本率”=經(jīng)營固定成本/營業(yè)額=50/1000=5%

這下麻煩了，剛才算的這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際毛利率多少？4%。

這個(gè)經(jīng)銷商的“經(jīng)營固定成本率”多少？5%。

稅前凈利率= 產(chǎn)品實(shí)際毛利率-經(jīng)營固定成本率=4%-5% = -1%

負(fù)數(shù)??！這還是稅前??！

你賣這個(gè)產(chǎn)品越多，就賠得越多！

請(qǐng)自行回憶你剛才的觀點(diǎn)：還是康師娘利潤高！一箱賺3元！高利潤??！

自己掌嘴吧！

第三步：計(jì)算融資成本上限

現(xiàn)在你已經(jīng)學(xué)會(huì)算凈利潤了，知道哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，哪個(gè)產(chǎn)品虧錢了?；厝ニ闼阗~，把讓你虧錢的貨，清掉或者減少庫存吧。

你敢不敢去融資做生意？融資利息上限怎么算？

很簡單，融資成本極限是，必須遠(yuǎn)小于你的產(chǎn)品經(jīng)營凈利率。

假設(shè)你的產(chǎn)品經(jīng)營凈利率=年化20%

你的融資上限，最好年化10%以下，這樣還能給自己留幾個(gè)點(diǎn)的余地，經(jīng)得起一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)。

快消品的經(jīng)銷商，去借錢經(jīng)營？

按照上面的計(jì)算公式、七七八八的成本全算完，快消品凈利率能省下多少？

做生意，魄力是要有的，但神志要清醒。

第四步：分清現(xiàn)實(shí)和幻覺

有的年輕女孩，一個(gè)月就賺6000元，還非要背個(gè)兩元的包包，結(jié)果她就月月破產(chǎn)。

還有人，一個(gè)月就賺6000元，年底還攢了2萬元。

錢這東西，沒有多與不多，只有夠與不夠。

多少大經(jīng)銷商，手里好幾千萬流動(dòng)資金，玩著玩著，沒錢了。

多少小經(jīng)銷商，手里就兩百萬資金，小日子小過，人家老有錢用。

為啥？

經(jīng)銷商的流動(dòng)資金去哪里了，主要是六項(xiàng)：

1.存貨：庫房里壓了一部分（包括在途貨款）；

2.賬款：外面客戶欠的應(yīng)收賬款占用一部分；

3.墊資：給廠家墊資促銷費(fèi)，還沒報(bào)銷下來，又占用一部分；

4.必需的流動(dòng)儲(chǔ)備金：支付每月水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、人員工資、車輛費(fèi)用、進(jìn)貨……

5.廠家給他賒銷支持一部分（這個(gè)可以忽略，現(xiàn)在絕大部分廠家是先款后貨）；

6.額外支出：經(jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，德不配位，開始嘚瑟作死。有琢磨開發(fā)個(gè)小房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)大財(cái)?shù)?，有倒騰紅木家具的，有玩比特幣的，有開桑拿的，有炒股的……總之就是覺得賣快消品太屌絲了，想賺快錢賺大錢，結(jié)果辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。

聽起來有些荒誕，很多經(jīng)銷商轟然倒閉，不是因?yàn)樯馓?，反而是因?yàn)樯馓谩?/p>

生意差的時(shí)候，大不了少賺點(diǎn)錢，大不了虧點(diǎn)錢，老子吃少點(diǎn)穿差點(diǎn)，日子照樣過。

生意高速發(fā)展的時(shí)候，經(jīng)銷商容易出現(xiàn)幻覺：

幻覺一：進(jìn)價(jià)減去出價(jià)，差價(jià)很大，很賺錢嗎，我已經(jīng)發(fā)達(dá)了?。ㄕ嫦嗳缟?，其實(shí)不賺錢）

幻覺二：這個(gè)康師娘利潤高，一箱賺3塊，進(jìn)1000箱送100箱，進(jìn)10000箱送2000箱，我要進(jìn)10000箱，利潤老高了?。ㄕ嫦嗍沁M(jìn)了貨壓在庫房里賣不出去，根本不周轉(zhuǎn)）

幻覺三：每天都這么賺錢，利潤這么高，怕個(gè)鳥，進(jìn)貨、接新品牌、做更大區(qū)域、賒賬銷售沖業(yè)績……我要做當(dāng)?shù)乩洗螅。ㄕ嫦嗍敲つ繑U(kuò)大，資金鏈一定會(huì)斷裂）

幻覺四：生意要做大，不能只拿自己的錢，要融資做生意才有魄力，聽說有個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融……（真相是，完了完了）

幻覺五：我都這么有錢了，絕對(duì)不是一般人兒，那就得多元化發(fā)展，看看更有前途的行業(yè)……（真相是：你可以保持沉默，如果你開口，每一句話都將成為遺言）。

泡泡會(huì)破掉，幻覺也會(huì)清醒，有一天他會(huì)發(fā)現(xiàn)：

1.現(xiàn)金流最重要，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)一次，就產(chǎn)生一次“周轉(zhuǎn)利潤”，沒有現(xiàn)金流，利潤就是個(gè)幻覺。

2.沒有一個(gè)經(jīng)銷商是因?yàn)槔麧櫟屯甑暗模蝗煌甑暗慕?jīng)銷商都是資金鏈斷裂，他們沒有輸給市場，而是輸給了錢。

3.你需要支付房租、水電、貨款、人員工資……會(huì)計(jì)計(jì)算出來的利潤，是不能用來支付這些賬單的。賬面利潤只能讓你放松警惕，心中充滿遐想，眼前出現(xiàn)幻覺，等你醒過來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被綁在砧板上，褲子都脫了。這個(gè)時(shí)候，只有現(xiàn)金能拯救你。

4.每多1塊錢存貨/賬款/墊資/額外支出，你就會(huì)少1塊錢現(xiàn)金。

第五步：管理現(xiàn)金流的具體方法

最后，我教大家個(gè)簡單的保命方法：

我是個(gè)經(jīng)銷商，有100萬元流動(dòng)資金。我告訴庫管和財(cái)務(wù)，設(shè)立三個(gè)報(bào)警：

1.庫存報(bào)警：庫房的貨超過35萬元，給老板報(bào)警！

2.賬款報(bào)警：外面欠的貨款超過30萬元，給老板報(bào)警！

3.墊付報(bào)警：給廠家墊付的費(fèi)用超過10萬元，給老板報(bào)警！

這樣，我手里還有100-35-30-10=25萬元流動(dòng)資金，作為“必需的流動(dòng)儲(chǔ)備金”，支付每月水電費(fèi)物業(yè)費(fèi)、人員工資、車輛費(fèi)用、貨款等日常開支。

“庫存報(bào)警”超過上限：我就去看看庫房里各個(gè)產(chǎn)品的庫存天數(shù)，把那些周轉(zhuǎn)慢，凈利率低的產(chǎn)品折價(jià)甩掉，騰出資金來進(jìn)能周轉(zhuǎn)產(chǎn)生利潤的貨。

“外欠款報(bào)警”超過上限了：我就給員工“回款獎(jiǎng)勵(lì)”，讓他們?nèi)フ铱蛻粢X。對(duì)問題客戶我就會(huì)控制發(fā)貨額，趕緊上門追收貨款。對(duì)回款信譽(yù)差，我搞不定的客戶，寧可放棄……

“墊付報(bào)警”超過上限了，我就會(huì)控制新的墊付金額速度，集齊報(bào)銷手續(xù)加速報(bào)銷……

如果沒有這三個(gè)報(bào)警看著，你們說，會(huì)不會(huì)稍微不留神，庫房里放的貨多一些，外面欠的貨款多一些，墊支的費(fèi)用多一些……咣，手里沒錢了。

注：魏慶老師在《銷售與市場》雜志開設(shè)連載專欄。本文內(nèi)容，已經(jīng)拍攝系列視頻課程，請(qǐng)加魏慶老師微信公號(hào)weiqingpeixun （微信公號(hào)搜索漢字：魏慶培訓(xùn)）觀看