超級猩猩的突圍

趙雋楊

“健身了解一下，買一年贈一年?！?健身房的推廣吆喝是城市中常見的一景。不少消費者都有“辦卡時興致勃勃、辦卡后一次不去”的懊悔經(jīng)歷。傳統(tǒng)健身房多以一次性辦卡，可使用健身房的器械和參加課程為主要業(yè)務(wù)模式。某種程度上，傳統(tǒng)健身房賺的就是 “懶惰”的錢，他們明白用戶辦卡后無法自律，大部分錢都會浪費。同時，傳統(tǒng)健身房的課程內(nèi)容難以適應(yīng)年輕人的需求、教練專業(yè)能力參差不齊，且流動性大，體驗不佳是眾多辦卡用戶的最深印象。

超級猩猩想要突破傳統(tǒng)健身房的模式。超級猩猩創(chuàng)立于2014年，先是以自助健身艙進(jìn)入用戶視野。隨著對中國健身人群了解的加深，轉(zhuǎn)而聚焦團(tuán)課市場，并以零售方式吸引用戶。公開資料顯示，超級猩猩于2017年12月完成數(shù)億元的C輪融資。

高性價比

走進(jìn)一家超級猩猩的店面，用戶就能感受到與眾不同：店鋪面積不大，通常約350平方米，多數(shù)情況下只有一間教室。自助輸入密碼進(jìn)店，沒有前臺服務(wù)員，只有一名保潔阿姨會在課間打掃衛(wèi)生。隨身物品放進(jìn)柜子后需要自帶鎖具，且店內(nèi)不設(shè)淋浴房。這一切都是為了更好地控制成本。

一切自助，在超級猩猩的聯(lián)合創(chuàng)始人兼線上團(tuán)隊負(fù)責(zé)人夏靖龍看來，其實提升了客群的歸屬感和主人翁意識?！氨嵃⒁?、信息管家、教練和會員都是空間的一部分，沒有誰要去為誰服務(wù)。減少傳統(tǒng)健身房的問號、登記、分配柜子等一系列環(huán)節(jié)后，會員自主性會提高，覺得一切由自己來操心?！?/p>

除了成本考慮，拋開淋浴和洗手間的包袱，超級猩猩的選址選擇余地增加，“有些地方?jīng)]有下水道的現(xiàn)實基礎(chǔ)。” 同時，沒有洗手間和淋浴間更容易形成高效和簡單的管理，“避免了用戶之間可能出現(xiàn)的資源爭奪?！?據(jù)夏靖龍介紹，這兩項并沒有成為超級猩猩的短板，用戶愿意選擇所在商業(yè)體的公共洗手間。甚至有些用戶會在門店附近的洗浴中心辦一張淋浴卡，幾人共享使用。

控制成本給用戶帶來了直接效益，與傳統(tǒng)健身房動輒大幾千的辦卡消費相比，超級猩猩的零售模式既靈活，又具有高性價比。一節(jié)課程的價格分布在69元、89元、119元和129元四個價位，“價格經(jīng)過財務(wù)測算，考慮了不同城市、地域的租金水平和運營成本?！?/p>

超級猩猩的用戶群集中在25歲到35歲的都市白領(lǐng)，其中女性用戶占到六成。為了給用戶提供自由度，方便白領(lǐng)因為臨時加班而無法參加預(yù)約好的晚間課程，超級猩猩可以在開課前六小時免費退課退款。夏靖龍將客群的共性和特點概括為“對審美和品質(zhì)有較高要求，自己也有足夠的支付能力”。

繁華商圈的租金是健身房經(jīng)營的重要考量因素。超級猩猩大多數(shù)的店面面積不大，授課教室只有一間。隨著知名度的提升，超級猩猩開始有了流量入口的功能。年輕又有一定能力的消費客群是地產(chǎn)商心中的優(yōu)質(zhì)客源。地產(chǎn)商開始愿意給予超級猩猩更大的店鋪面積，最大的將近1000平方米。目前，超級猩猩已經(jīng)在全國有超過60家店面，將在2019年年前發(fā)展到100家，其中有兩到三間教室的店面有十多家。從人工成本來看，運營管理大店要更加劃算。同時，大店多是一個全能教室配一間自助健身艙，或是一個全能教室配一個動靜教室，讓課程的豐富性得到增加。

產(chǎn)品迭代

沒有任何帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的公司可以繞開快速迭代的路程。超級猩猩創(chuàng)業(yè)不久后，也經(jīng)歷了業(yè)務(wù)重點的轉(zhuǎn)型。

自助健身艙是超級猩猩的早期產(chǎn)品線，用戶可以在24小時中，隨時進(jìn)入健身。如今這部分業(yè)務(wù)仍有保留，卻只作為補充性產(chǎn)品，當(dāng)?shù)昝嬗蓄~外空間時，才會配置健身艙，團(tuán)課業(yè)務(wù)成為了重點?！爱?dāng)下，中國用戶在自助訓(xùn)練上，還沒有那么多理論知識和能力儲備，這與歐美健身人群有區(qū)別。”

健身市場上陸續(xù)有了其他以健身艙切入的公司。夏靖龍對該模式的持續(xù)盈利能力表示了擔(dān)憂，特別是一些以跑步作為健身艙業(yè)務(wù)重點的公司，“產(chǎn)品在往南方地區(qū)拓展的時候會出現(xiàn)困難，因為很多人會選擇戶外跑?！?/p>

夏靖龍負(fù)責(zé)線上產(chǎn)品，清楚地了解超級猩猩產(chǎn)品的迭代過程。他回憶了過去四年中產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點。

2014年，超級猩猩的業(yè)務(wù)還聚焦在健身艙，曾推出安卓和iOS端的自助預(yù)約功能。2014年底，由于微信流量崛起，超級猩猩決定把預(yù)約服務(wù)遷移至微信，“降低用戶進(jìn)入我們產(chǎn)品的門檻，通過量化評估，減少了3到4個用戶流失環(huán)節(jié)?！?/p>

一整套順利的預(yù)約流程、課堂簽到涉及到教練端應(yīng)用的開發(fā)。2015年，團(tuán)隊主要發(fā)力教練端App開發(fā)，量化記錄了用戶的消費數(shù)據(jù)、搭建了后臺排課系統(tǒng)。2016年至2017年，超級猩猩進(jìn)入了快速擴張門店的階段，系統(tǒng)不能停留在服務(wù)個體店面，需要統(tǒng)籌城市區(qū)域，“店越多，篩選課程的邏輯就需要隨之升級，需要兼顧店面、課程和時間的篩選?！鄙婕暗礁鼜?fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，包括會員的持續(xù)升級和用戶的激勵體系。2018年最重要的事情是開發(fā)了小程序端。

創(chuàng)業(yè)四年來，夏靖龍自己也是超級猩猩的重度用戶，在健身中體驗產(chǎn)品的每個環(huán)節(jié)，找到痛點優(yōu)化改善。

比如，提前六小時免費退課就是摸索出來的。該功能原本設(shè)定為課前三小時內(nèi)，發(fā)現(xiàn)用戶臨時取消的情況很多，經(jīng)過調(diào)整，發(fā)現(xiàn)六小時適合作為規(guī)則和自由度之間的平衡點。退掉的課程并不會造成名額的浪費，因為排隊功能可以將資源分配給正在等待的用戶。夏靖龍介紹，排隊是衍生功能，上線于2015年9月，有些課程十分火爆，原本沒能預(yù)約上的用戶需要經(jīng)常手動刷新課表，查看是否有人退課放出余量，“這是個很痛苦的過程，我自己也有同感，不停去看有沒有空位，沒有工作就趕緊去搶?！?另一個例子來自于約課時間，早期每周五晚上12：00會放出下周課程安排，造成用戶熬夜搶課，有悖于健康生活方式，于是放課時間被調(diào)整到晚上10：30。

不過，健身房業(yè)務(wù)中，線上產(chǎn)品只能覆蓋部分功能，真實的健身還需要在實體店中完成，超級猩猩明白線上的迭代不是一切，就像數(shù)據(jù)選址無法替代實地勘測，畢竟區(qū)位流量、消費能力、人群肖像等因素都無法單純通過數(shù)據(jù)獲取。