淺談國有煤炭企業(yè)銷售管理工作思路

文/張濤

淺談國有煤炭企業(yè)銷售管理工作思路

文/張濤

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

煤炭作為一種不可再生的能源產品，為經濟發(fā)展和社會進步提供了巨大的能源支撐。即使在新能源廣泛應用成為趨勢的當下，煤炭產品還是在冶煉、發(fā)電等工業(yè)領域發(fā)揮著不可替代的作用。而在我國的經濟主體構成中，目前大多數煤炭企業(yè)具有國有企業(yè)的屬性，這一特點也決定了企業(yè)經營管理的特殊性。而在市場經濟體制改革不斷深入開展的當下，國有煤炭企業(yè)也逃避不了生產經營的巨大壓力。在此背景下，產品銷售工作的重要性日益凸顯，迫切需要通過卓有成效的銷售管理模式來提升企業(yè)的盈利能力。

國有煤炭企業(yè)；銷售管理；思路及方法

1 銷售管理工作在國有煤炭企業(yè)中具有重要意義

1.1提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢

企業(yè)要想取得更好的生存發(fā)展空間，最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經很難適應社會的發(fā)展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。

1.2增加企業(yè)的市場份額

采用科學有效的方式，能夠提高煤炭企業(yè)在目標銷售市場占據的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

1.3完善煤炭企業(yè)的管理制度

在煤炭企業(yè)經濟管理中，銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。

2 煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題

2.1銷售渠道簡單

在市場經濟的運行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這些企業(yè)的特點是對煤炭產品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非?？?；間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費提供小量的煤炭產品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。

2.2銷售管理理念落后

很多國有大型煤炭企業(yè)的生產經營理念是“使產量、產值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運定產、以銷定產”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產品的情況出發(fā)，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非?？贪?，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經營者只關注生產沒有重視銷售工作，這些都嚴重制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴重的問題。

2.3市場調查分析精準度不足

真實、準確的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。及時掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當今社會，很多煤炭企業(yè)沒有長遠的戰(zhàn)略目標，只關注短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發(fā)展的機會，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。

2.4銷售人員綜合素質偏低

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業(yè)知識和技能沒有經過系統(tǒng)的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業(yè)銷售人員很難適應市場的發(fā)展趨勢，嚴重制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進行。很多國有煤炭企業(yè)對培訓銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，很容易導致煤炭企業(yè)的利益受到損失。

3 國有煤炭企業(yè)銷售管理工作思路分析

3.1擴寬銷售渠道

煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無法對銷售渠道做出戰(zhàn)略性的指導，將造成企業(yè)不可挽回的經濟損失，同時制約企業(yè)的良性發(fā)展。鑒于此，筆者認為，煤炭企業(yè)需要結合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進而保證企業(yè)經濟效益最大化。煤炭企業(yè)要認真了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業(yè)要積極開創(chuàng)新的銷售渠道，要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時給予幫助；進行統(tǒng)一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場運營的過程中，很可能會出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應對出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。

3.2開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念

市場經濟在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。將“以產定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業(yè)銷售管理中；國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍?，F(xiàn)代化營銷不單單是銷售產品，還包括對市場的調查、新產品的研發(fā)、銷售渠道的建立等工作，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能在新時代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度?，F(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實現(xiàn)企業(yè)的長遠目標。

3.3強化銷售市場的調研工作

企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產品進行詳細的分析，根據不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產業(yè)結構；其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。

3.4提高銷售人員的綜合素質

煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優(yōu)錄?。惶岣咪N售人員競爭意識，使他們自發(fā)學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力；銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優(yōu)勢，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻自己的價值。