韋清文：我希望退休后，企業(yè)還可以穩(wěn)健發(fā)展

《銷售與市場》：我們一直很好奇，30年前您是怎么想到生產(chǎn)黑芝麻糊的呢？新產(chǎn)品上市之后市場怎么樣？

韋清文：1988年，我去南昌處理一筆貨款的事，其間和洪城大廈食品經(jīng)理一起吃飯，他拿出一包黑芝麻糊告訴我說，這個東西很好賣，一個月能賣2個集裝箱。第二天我就去市場上觀察，發(fā)現(xiàn)南昌市面上已經(jīng)有了不少來自云南昆明的黑芝麻糊，賣得確實不錯，一小時可賣20包。我一看，行，回去就上馬了黑芝麻糊項目。

因為是新產(chǎn)品，前兩年市場很一般。1988年銷售額10萬元左右，1989年也就30萬元，市場局面一直沒有打開。而我們的兒童米粉銷售額當時已經(jīng)突破1000萬元，黑芝麻糊這點銷售額有點微不足道了。

《銷售與市場》：看來，黑芝麻糊產(chǎn)品前期的發(fā)展，并未達到您的預(yù)期。它是什么時候火起來的？

韋清文：轉(zhuǎn)折點是在1990年的北京亞運會上。當時每一個省都有一個展區(qū)，我們作為玉林地區(qū)的代表將兒童米粉和黑芝麻糊在北京亞運會展覽館展銷，一時黑芝麻糊引起北京市民搶購，爆了，20天賣出去了兩大卡車！當時對于我們而言，北京屬于空白市場，亞運會事件引起了我的重視，回去之后我將亞運會標志印在了我們的黑芝麻糊的包裝上，同時加大北京市場的推廣力度。

《銷售與市場》：1991年咱們的廣告開始在全國播放，在那個時代，感動了無數(shù)人。

韋清文：當時，中國的第一代廣告都是自賣自夸，國人對廣告十分反感，認為做廣告的都不是好產(chǎn)品。我當時對廣告的要求就一點，跳出這個思維做創(chuàng)意。叫賣篇廣告之所以引起如此大的反響，在那個特定的年代，我們是第一個做出情感訴求的廣告，創(chuàng)造了第一。

這一年，黑芝麻糊賣瘋了。我們?nèi)菘h招待所住滿了人，都是來進貨的，到1994年，黑芝麻糊一個單品突破一個億。

《銷售與市場》：您認為，南方黑芝麻糊是如何坐上品類第一這個寶座的？

韋清文：我們成為品類第一，堅持30年，主要得益于以下三點：

1.？保持清醒的大腦。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，依然將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位，絕不弄虛作假，堅守底線。

2.？善待我們的客戶。產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶人來了要招待好，業(yè)務(wù)員絕對不能收禮，對已經(jīng)付過款但產(chǎn)品一時給不到客戶的情況，我們會將貨款利息主動返回客戶，不能有廠大欺客的事情。

3.？將黑芝麻糊作為一個產(chǎn)業(yè)來運作，開始從品牌、包裝等方面樹立老大形象。

《銷售與市場》：作為一個以不斷創(chuàng)新來引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍企業(yè)，您如何看待后期創(chuàng)新乏力的問題？

韋清文：1998年之前，產(chǎn)品也好，營銷也好，在我看來都是可以交作業(yè)的。1998年之后，創(chuàng)新的動力弱了。主要有2個原因：

1.？我要承擔很大的責任。1994年開始我們企業(yè)開始集團化，在1995—1997年，我們做飲料、收購縣委招待所，建包裝廠、制罐廠，等等。盲目擴張，亂投資，這都是由我個人決策的。1998年開始，感覺方向不對，我開始虛心聽取員工意見。而這又導(dǎo)致決策效率下降，對問題的預(yù)見性不足。

2.？由于企業(yè)發(fā)展壯大，部分員工開始不思進取，包括管理團隊也大多達成共識，認為黑芝麻糊再怎么做也做不出什么名堂了。我當時舉棋不定，前面那個學(xué)費交的太昂貴了。

《銷售與市場》：南方黑芝麻糊在1998年到2004年之間，為什么沒有實現(xiàn)增長？

韋清文：1998年黑芝麻糊的營業(yè)額是2個億，到2004年還是2個億，停滯了。原因是多方面的，一系列投資失誤加上管理團隊對這個品類失去了信心，同時員工消極應(yīng)對。

2005年我們開始反思，開始明確提出我們的產(chǎn)品沒有過時，還有潛力把它做好，我們實施了精品工程戰(zhàn)略。如果沒有2005年的“精品工程”，也就沒有今天的30周年了。

市場對黑芝麻糊是有需求的，只是怎么完善產(chǎn)品力，做老大應(yīng)該做的事情。從2006年開始，我們堅守黑芝麻糊不動搖，通過近十年的堅持、整合，從2個億到現(xiàn)在的14個億（2018年預(yù)估），實現(xiàn)了六七倍的增長。

現(xiàn)在全員思想統(tǒng)一了。這個很不容易的，對的東西要堅持，過程很痛苦，也很艱難。

《銷售與市場》：怎么看待老員工在企業(yè)里的價值？

韋清文：第一，員工是企業(yè)的財富；第二，經(jīng)驗是個寶，但是你不能用過去的經(jīng)驗做現(xiàn)在的事情，你只能用過去的經(jīng)驗思考今天的事情，否則用不好經(jīng)驗是個災(zāi)難。

《銷售與市場》：如何看待老品牌年輕化這個話題？

韋清文：我個人認為品牌年輕化這句話是錯的，我覺得品牌越老越值錢。品牌沒有年輕化之說，而是品牌理念應(yīng)該年輕化。產(chǎn)品沒有過時，是產(chǎn)品力過時。這是我近期反思的。

《銷售與市場》：近十年，南方黑芝麻集團處于什么樣的狀態(tài)？

韋清文：企業(yè)發(fā)展離不開健康的身體。這十年，我們對企業(yè)的身體做了全方位的體檢，查短板、練內(nèi)功，將基礎(chǔ)打牢。我們前前后后投入了10個億，我們企業(yè)的基礎(chǔ)上了很大的臺階。2008年，開始升級廠房，在全國布局生產(chǎn)基地，加大技術(shù)改造的能力，整體上發(fā)生了很大的變化。

另外，我們沒有包袱，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)良，所以，我們現(xiàn)在可以輕裝上陣。

《銷售與市場》：您未來有著怎樣的職業(yè)規(guī)劃？

韋清文：我的職業(yè)規(guī)劃很簡單。企業(yè)發(fā)展到今天，我在位的時間越長，對企業(yè)發(fā)展的障礙越大。這個企業(yè)就像一個小孩，是我一手養(yǎng)大的。在企業(yè)沒有人挑戰(zhàn)我，自然形成依賴，依賴過頭就會形成障礙。

我這兩三年的主要工作，就是把企業(yè)變革調(diào)整到位。等我韋清文退休了，企業(yè)還可以穩(wěn)健發(fā)展。我現(xiàn)在很滿足了，我的歷史使命完成了，也給年輕人施展能力的機會。

《銷售與市場》：您有什么話要給我們的讀者分享？

韋清文：一個戰(zhàn)略的實施需要時間；所有人都說是好東西的，不一定是好東西；變革—講起來容易，真正變的時候相當難；人最痛苦的事情是什么？是改變；在這個浮躁的社會，切忌急功近利、短期行為。