廁所賣(mài)紙巾，賣(mài)成無(wú)人零售NO1

陳全忠

如廁是生活中一件小得不能再小的事情，但有多少人又能從市場(chǎng)的微小空白處發(fā)現(xiàn)商機(jī)呢？例如公廁內(nèi)的紙巾，有的地方要么沒(méi)有，要么免費(fèi)供應(yīng)后被大肆浪費(fèi)。馬龍從這個(gè)小小的空白點(diǎn)出發(fā)，和團(tuán)隊(duì)發(fā)明了“姬小藍(lán)”無(wú)人零售紙巾機(jī)，鋪設(shè)全國(guó)10余個(gè)城市，覆蓋上百所高校，同時(shí)進(jìn)駐了地鐵等公共場(chǎng)所，在一年多的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡。如今他的公司估值2億，做到了無(wú)人零售業(yè)單品全國(guó)第一。

江湖救急，小藍(lán)駕到

馬龍出生于山東，2012年從清華大學(xué)新聞與傳播學(xué)院碩士畢業(yè)后，他到人民日?qǐng)?bào)總編室工作，工作期間兩度獲得中國(guó)新聞界最高榮譽(yù)——中國(guó)新聞獎(jiǎng)，所寫(xiě)多篇內(nèi)參外宣稿件被中央領(lǐng)導(dǎo)人批示。

生活中的馬龍不僅關(guān)注著國(guó)家層面的大事，同樣也關(guān)注生活中的小事。有一次，他看報(bào)紙，留意到這樣一條消息：據(jù)《成都商報(bào)》報(bào)道，成都人民公園創(chuàng)下了7天消耗1500卷廁紙的紀(jì)錄；自從提供免費(fèi)紙，蹲位附近的廢紙簍從3小時(shí)倒一次變成每小時(shí)就得清理一次。也就是說(shuō)，即便不考慮“順走”紙巾的因素，用紙量也增加了兩倍。

上海市一份《公廁免費(fèi)供應(yīng)手紙?jiān)圏c(diǎn)報(bào)告》顯示：上海靜安區(qū)一個(gè)公廁在試點(diǎn)免費(fèi)紙后，如廁者每次使用的長(zhǎng)度平均為1.6米，價(jià)格約0.084元。靜安區(qū)39座環(huán)衛(wèi)公廁，每天如廁人數(shù)在2.3萬(wàn)～2.4萬(wàn)，一年要花70萬(wàn)～80萬(wàn)元。同時(shí)，由于補(bǔ)貨人員無(wú)法及時(shí)獲取紙巾用完的信息，常出現(xiàn)“供不應(yīng)求”的情況。

很多小城市的公廁基本上不供紙，大城市的公廁內(nèi)的免費(fèi)供紙雖然給公眾提供了方便，但是對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)也是巨大的。有什么辦法既能夠給公眾提供方便，又能節(jié)省紙張呢？

馬龍把這個(gè)問(wèn)題放在心里，直到2016年去臺(tái)灣的一次旅行，他才找到了解決的思路。那次，他和好友在外面玩了大半天，準(zhǔn)備上公共廁所。他到附近的一個(gè)便利店買(mǎi)紙巾，收銀員說(shuō)：“這里沒(méi)有，你們?nèi)バl(wèi)生間里買(mǎi)吧”。

馬龍當(dāng)時(shí)很驚訝，臺(tái)灣的公廁里難道也有老大爺坐在馬扎上賣(mài)紙？他帶著疑問(wèn)走了進(jìn)去，看到墻上掛著一個(gè)紙巾機(jī)。原來(lái)在臺(tái)灣的公共衛(wèi)生間，幾乎都有小包紙巾的自動(dòng)售貨機(jī)，使用硬幣即可購(gòu)買(mǎi)。

馬龍大為感慨，大陸的公廁要不沒(méi)有紙巾，要不就提供質(zhì)量一般的免費(fèi)紙。而免費(fèi)紙帶來(lái)的問(wèn)題是極大浪費(fèi)資源，給環(huán)境和公共支出帶來(lái)負(fù)擔(dān)。

回到北京后，他和在互聯(lián)網(wǎng)公司工作的好友張宇峰、劉洋等談起此事，幾個(gè)人就熱火朝天就討論起來(lái)，這不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的新商機(jī)嗎？他們針對(duì)公共區(qū)域投放免費(fèi)紙巾不環(huán)保，資金投入大，不投放紙巾易被詬病服務(wù)差的劣勢(shì)，決定研發(fā)智能紙巾無(wú)人售貨機(jī)，售價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，提供物美價(jià)廉的紙巾。選擇自動(dòng)售貨機(jī)是因?yàn)檫@種模式在歐美日本等國(guó)家經(jīng)歷長(zhǎng)期發(fā)展與驗(yàn)證，目前，在美國(guó)，每35人就有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，而日本的這一數(shù)據(jù)是23人，在中國(guó)，這一數(shù)據(jù)是每4000人一臺(tái)，未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大；選擇小型化切入道路，是為了保證迅速切入和推廣。

馬龍從媒體辭職，任CEO；畢業(yè)于清華微電子系的劉洋從美團(tuán)辭職，任CTO；畢業(yè)于北京交通大學(xué)計(jì)算機(jī)系的張宇峰從用友軟件集團(tuán)辭職，任COO......2016年11月，他們組建了北京環(huán)保小紅箱科技有限公司。這支團(tuán)隊(duì)不僅有過(guò)硬的技術(shù)，還有豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，很快，無(wú)人售貨機(jī)開(kāi)發(fā)出來(lái)。此款智能紙巾機(jī)雖然外形與自動(dòng)售貨機(jī)相似，但其線上支付運(yùn)用了物聯(lián)網(wǎng)原理，后臺(tái)可清楚掌握每一臺(tái)機(jī)器的實(shí)時(shí)運(yùn)作數(shù)據(jù)及狀態(tài)。張宇峰設(shè)計(jì)了宣傳語(yǔ)“江湖救急，小藍(lán)駕到”——一元一包、掃碼支付的“姬小藍(lán)”由此誕生。

把無(wú)人零售當(dāng)成一門(mén)“傳統(tǒng)生意”

為了尋找無(wú)人售貨機(jī)的最佳布貨地點(diǎn)，幾位創(chuàng)始人放下以前在大公司高管的身份，每天都去跑公廁調(diào)研。馬龍說(shuō)，他們大概是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中最了解公廁的一支隊(duì)伍，每個(gè)人說(shuō)起公廁滔滔不絕。中國(guó)的公廁有市政公廁、寫(xiě)字樓公廁、商場(chǎng)公廁、高校公廁、醫(yī)院公廁、交通樞紐公廁等很多場(chǎng)景，所有的場(chǎng)景他們都試過(guò)。

團(tuán)隊(duì)中的大部分人都是從清華大學(xué)畢業(yè)的，所以他們的第一臺(tái)智能紙巾機(jī)于2017年1月開(kāi)始在清華大學(xué)校園內(nèi)投放。同學(xué)們挑選完商品后，只需通過(guò)手機(jī)支付即可完成。一個(gè)月以來(lái)，這兩臺(tái)名叫“姬小藍(lán)”的無(wú)人零售智能機(jī)得到了同學(xué)們的追捧。大家反饋說(shuō)：“主要是操作便捷，不需要強(qiáng)制掃碼關(guān)注。”“‘姬小藍(lán)解決了他們一直以來(lái)的困擾——學(xué)校的免費(fèi)紙由于不是信息化的紙巾機(jī)，無(wú)法保證24小時(shí)有紙，而這一點(diǎn)，‘姬小藍(lán)能夠做到?！碑?dāng)師生們?cè)诮虒W(xué)樓等公共場(chǎng)所有需要時(shí)，通過(guò)無(wú)人售貨機(jī)就能簡(jiǎn)單操作。

馬龍也偷偷觀察過(guò)，在“姬小藍(lán)”投放后兩到三周內(nèi)，就有近一半師生使用，接受度非常高?！昂芏喔咝Ｒ荒旯饷赓M(fèi)紙的采購(gòu)成本就將近200萬(wàn)元，而且很多紙都被校外人士卷走了。等師生要用的時(shí)候，不少紙巾盒都空了。所以很多大學(xué)的后勤十分歡迎‘姬小藍(lán)，覺(jué)得‘既解決了實(shí)際問(wèn)題，又有科技范兒。”

到2017年年底，“姬小藍(lán)”已經(jīng)走進(jìn)清華大學(xué)、浙江大學(xué)、山東大學(xué)、西南大學(xué)、湖北大學(xué)等各地幾十所高校，馬龍又將目光投向了地鐵等交通樞紐。在武漢地鐵投放時(shí)，還獲得了《湖北日?qǐng)?bào)》評(píng)選的“改變武漢市民生活的前50件事”第11名。

2017年夏天，馬龍和幾個(gè)合伙人經(jīng)常去倉(cāng)庫(kù)卸貨，太陽(yáng)暴曬，光著膀子干，累得要死。最后沒(méi)辦法，只得四處敲門(mén)找公司倉(cāng)庫(kù)附近的鄰居幫忙，很多人拒不開(kāi)門(mén)，但五金店的老板看出了這幾個(gè)年輕人“與眾不同”，就叫兩個(gè)兒子吳大龍、吳小龍來(lái)幫忙。他倆一直義務(wù)幫著團(tuán)隊(duì)干活，不叫苦不叫累，后來(lái)馬龍干脆吸收他們加入公司，成了“倉(cāng)庫(kù)管理員+運(yùn)維經(jīng)理”，也是最早的員工，擁有了共同的夢(mèng)想。馬龍還招募高校的保潔阿姨成為合適的“補(bǔ)貨員”，讓售后團(tuán)隊(duì)也完善起來(lái)。

其實(shí)，目前市場(chǎng)上做紙巾投放的品牌不只“姬小藍(lán)”一家，很多企業(yè)打著“共享紙巾”的互聯(lián)網(wǎng)高科技招牌，大肆發(fā)展招商代理，就給三四線城市想賺錢(qián)的人“畫(huà)大餅”賣(mài)機(jī)器。一大批不明真相的代理商興高采烈地買(mǎi)走了機(jī)器，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本不掙錢(qián)。他們免費(fèi)送紙，代理商送出去一包，就會(huì)拿到補(bǔ)貼，宣稱(chēng)靠廣告賺錢(qián)，實(shí)際上是偽命題。代理商們找來(lái)各種人免費(fèi)領(lǐng)紙，騙取補(bǔ)貼——行內(nèi)稱(chēng)為刷單。但這些免費(fèi)領(lǐng)紙的人根本沒(méi)有廣告價(jià)值，模式也就持續(xù)不下去，久而久之，無(wú)人售貨機(jī)就成為一堆廢鐵。

現(xiàn)在，“姬小藍(lán)”已經(jīng)覆蓋高校、地鐵、高鐵、醫(yī)院、景區(qū)等高流量場(chǎng)所，日訂單達(dá)到了12000單，周活躍用戶(hù)10萬(wàn)+。但在團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴會(huì)上，馬龍說(shuō)堅(jiān)決不做“共享紙巾”這種看似賺錢(qián)的快生意，因?yàn)闆](méi)有可持續(xù)的價(jià)值。“我們絕不做代理，絕不賣(mài)機(jī)器，正道掙錢(qián)的方式有很多，紙巾機(jī)就賣(mài)紙?！?/p>

“姬小藍(lán)”的用戶(hù)在掃碼支付時(shí)無(wú)需關(guān)注微信號(hào)，也沒(méi)有廣告植入。那么，它主要依靠哪種方式盈利呢？“我們主要是靠紙巾收入及后期計(jì)劃投放的平面廣告。”馬龍說(shuō)，“我們從用戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)，不愿強(qiáng)制拉粉，而且‘姬小藍(lán)一開(kāi)始的出發(fā)點(diǎn)就是通過(guò)付費(fèi)的方式培養(yǎng)大家節(jié)約用紙的習(xí)慣以減少浪費(fèi)，所以沒(méi)有使用慣用的‘免費(fèi)手段?！?/p>

在無(wú)人零售領(lǐng)域，“姬小藍(lán)”成了做得最接近“傳統(tǒng)生意”模式的一家，但也是發(fā)展最穩(wěn)健的一家，目前他們?cè)诩埥頍o(wú)人零售做到了全國(guó)第一，風(fēng)投給他們的估值也達(dá)到了2億元。

從“姬小藍(lán)”到無(wú)人零售“姬家軍”

“姬小藍(lán)”的模式成功后，馬龍和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)無(wú)人零售的空白點(diǎn)還有很多。2018年，他們又開(kāi)發(fā)了無(wú)人口罩機(jī)，霧霾圍城，流感頻發(fā)，在人流密集的公共場(chǎng)所，為客戶(hù)送上隨時(shí)貼心的口罩，保護(hù)公眾健康?？吹蕉际邪最I(lǐng)上班路上有喝咖啡的需求，他們同時(shí)開(kāi)發(fā)了“姬小咖”無(wú)人咖啡機(jī)。24小時(shí)現(xiàn)磨咖啡，每一臺(tái)自助售貨機(jī)相當(dāng)于身邊的咖啡館。提供意式咖啡、美式咖啡、瑪奇雅朵等24種口味，冷熱均可。馬龍說(shuō)，在公共場(chǎng)所，我們不斷發(fā)現(xiàn)新的需求場(chǎng)景，讓無(wú)人零售“姬家軍”隨時(shí)出現(xiàn)在大家身邊，通過(guò)無(wú)人零售設(shè)備解決大家隨時(shí)遇到的衣食住行難題。

不管是哪一種新型零售設(shè)備，馬龍始終把它當(dāng)做一種傳統(tǒng)生意來(lái)做。如果要開(kāi)一個(gè)便利店，那選對(duì)店址就成功了一半，類(lèi)似711這樣的傳統(tǒng)便利店有一套復(fù)雜的選址模型。經(jīng)營(yíng)類(lèi)似“姬小藍(lán)”“姬小咖”這樣的自助設(shè)備，在本質(zhì)上就是在開(kāi)一個(gè)一個(gè)的連鎖店?！凹】А蓖斗徘?，馬龍和團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)過(guò)數(shù)千個(gè)點(diǎn)位的選址。根據(jù)咖啡接受度、人流量、平均收入等20幾個(gè)因素多維度交叉評(píng)估，保證了目前“姬小咖”的點(diǎn)位日均銷(xiāo)量達(dá)到50以上。

今天的“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)，不僅需要發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)的眼光，更要吸收傳統(tǒng)行業(yè)腳踏實(shí)地的運(yùn)營(yíng)模式。馬龍和他的團(tuán)隊(duì)正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才在短短一年多內(nèi)做到了發(fā)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目成功一個(gè)項(xiàng)目的先例，哪怕是在廁所賣(mài)紙巾，也能賣(mài)到全國(guó)第一。目前他們?cè)谏虾?、北京、蘇州、杭州、深圳、廣州、南京、成都、武漢、寧波等10個(gè)城市招募合伙人，合伙人負(fù)責(zé)開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，馬龍的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)每一臺(tái)設(shè)備的高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樗嘈?，?zhuān)業(yè)的人才能把專(zhuān)業(yè)的事情做好。