淺談體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用

文/商香華，山東交通職業(yè)學(xué)院

本文在介紹我國(guó)汽車行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)汽車營(yíng)銷中體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，根據(jù)現(xiàn)代體驗(yàn)營(yíng)銷的原理，探討汽車行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的策略。

1 汽車營(yíng)銷中體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)用情況

1.1 基本含義

汽車銷售行業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷模式是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的產(chǎn)物，其本質(zhì)特征是在汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中促進(jìn)消費(fèi)者的直觀的感受和了解汽車產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者更好的感知汽車的性能，從而達(dá)到有效滿足顧客需求和促進(jìn)消費(fèi)的目標(biāo)。體驗(yàn)式營(yíng)銷主要以消費(fèi)者體驗(yàn)為主，通過(guò)消費(fèi)者的直接體驗(yàn)來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)者熟悉汽車性能。銷售人員會(huì)在消費(fèi)者體驗(yàn)的過(guò)程中更好的介紹汽車，從而讓消費(fèi)者理解汽車品牌，獲得傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不曾有的效果。

1.2 主要價(jià)值

汽車的體驗(yàn)營(yíng)銷是隨著汽車銷售行業(yè)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷方式。它是汽車經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物。這種消費(fèi)模式一方面讓顧客參與到其中，直接體驗(yàn)汽車的各種功能，另一方面激發(fā)顧客購(gòu)買某品牌汽車的服務(wù)意愿，從而最終拉近顧客與公司的距離，達(dá)到為公司帶來(lái)便利，體現(xiàn)出汽車營(yíng)銷的利潤(rùn)空間，突顯出汽車營(yíng)銷人本性理念的目標(biāo)。當(dāng)前汽車營(yíng)銷更關(guān)注消費(fèi)者的感受，特別是在汽車基本價(jià)格確定后，銷售者更傾向于通過(guò)體驗(yàn)服務(wù)給購(gòu)買者以良好的服務(wù)展示。首先，體驗(yàn)營(yíng)銷將消費(fèi)者感性消費(fèi)需求作為優(yōu)先考慮目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)在體驗(yàn)式營(yíng)銷中提高消費(fèi)者的地位，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者準(zhǔn)的確定位。其次，體驗(yàn)營(yíng)銷注重以獨(dú)特的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，從而起到調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買欲望，更好展示汽車品牌價(jià)值。

1.3 應(yīng)用背景

汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷起源于我國(guó)汽車市場(chǎng)品牌的不斷增加，發(fā)展于我國(guó)汽車技術(shù)的快速提高時(shí)代，是在各國(guó)汽車品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)后而興起的一種營(yíng)銷方式。汽車體驗(yàn)營(yíng)銷建立豐收汽車工藝與技術(shù)的不斷進(jìn)步基礎(chǔ)之上，是為了在消費(fèi)是者中贏得好評(píng)而使用的一種口碑式的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷模式更加方便，而且可以增大銷售空間，從而給汽車營(yíng)銷創(chuàng)造更好條件。

2 汽車營(yíng)銷中體驗(yàn)營(yíng)銷的主要問(wèn)題

2.1 準(zhǔn)備工作不到位

目前汽車行業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的問(wèn)題在于汽車操作體驗(yàn)時(shí)的準(zhǔn)備工作不到位，雖然企業(yè)意識(shí)到提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的重要性，但是體驗(yàn)營(yíng)銷的環(huán)境建設(shè)還有不盡如人意的地方。例如，當(dāng)前還很少有企業(yè)給顧客營(yíng)銷高科技的體驗(yàn)式營(yíng)銷的環(huán)境，不能在有效環(huán)境下體現(xiàn)出汽車作為時(shí)尚與科技前沿產(chǎn)物的特點(diǎn)。還有的汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷宣傳手段不足，汽車4S店對(duì)顧客的情況了解較少，不能及時(shí)的總結(jié)顧客的體驗(yàn)需求，因此沒(méi)能提供針對(duì)性的體驗(yàn)服務(wù)。還有的銷售人員只能忙亂的應(yīng)對(duì)客戶的需求因此降低了體驗(yàn)效果。

2.2 戰(zhàn)略目標(biāo)不明確

有的汽車企業(yè)的銷售戰(zhàn)略不明確，在廣泛普遍實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷的行業(yè)環(huán)境下，汽車銷售人員未能對(duì)自己的體驗(yàn)營(yíng)銷策略進(jìn)行充分的定位，還有的營(yíng)銷人員不能根據(jù)自己銷售品牌汽車進(jìn)行有效的體驗(yàn)營(yíng)銷的策略調(diào)整，因此無(wú)法有效占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。由于體驗(yàn)營(yíng)銷方式缺乏具體的規(guī)劃，導(dǎo)致體驗(yàn)營(yíng)銷的特色不突出，無(wú)法滿足用戶的針對(duì)性需求，甚至存在體驗(yàn)時(shí)展示出汽車的弱點(diǎn)，沒(méi)能發(fā)揮出體驗(yàn)式營(yíng)銷價(jià)值的問(wèn)題。

3 體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車中營(yíng)銷中的策略

3.1 做好體驗(yàn)式營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作

為了取得更好的汽車行業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷的效果，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)做好具體的準(zhǔn)備工作，切實(shí)滿足不同顧客的實(shí)際需求。首先，切實(shí)營(yíng)造時(shí)代感、藝術(shù)感、技術(shù)感兼具的體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境，要在有效的環(huán)境中激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。其次，要做好企業(yè)的宣傳工作，找準(zhǔn)汽車企業(yè)與產(chǎn)品的獨(dú)特定位，切實(shí)體現(xiàn)汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)，由此展開(kāi)具體的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)。第三，營(yíng)銷人員要在消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，切實(shí)展示出汽車的性能特點(diǎn)，并且滿足用戶的精神需求，從而把體驗(yàn)營(yíng)銷的效果發(fā)揮出來(lái)。

3.2 完善體驗(yàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略

只有完善體驗(yàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，明確體驗(yàn)營(yíng)銷的著眼點(diǎn)，才能提高體驗(yàn)營(yíng)銷的針對(duì)性，有效降低體驗(yàn)營(yíng)銷的成本。首先，全面的加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)潛在顧客的調(diào)查工作，了解顧客的真實(shí)需求，有針對(duì)性的改進(jìn)與打磨體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。其次，針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷初期暴露的問(wèn)題進(jìn)行整改，找準(zhǔn)體驗(yàn)營(yíng)銷策略調(diào)整的方式，切實(shí)解決體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中暴露出的實(shí)際問(wèn)題。

3.3 創(chuàng)新良的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/h3>

體驗(yàn)營(yíng)銷的最終著眼點(diǎn)還應(yīng)落到顧客的感受上，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)更好的滿足顧客的需求。只有制定出完善的體驗(yàn)營(yíng)銷的策略，才能更好的滿足顧客的需求。首先，一節(jié)以消費(fèi)才的需求為主，在充分收集消費(fèi)者體驗(yàn)信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行有效調(diào)整，切實(shí)制定出靈活的體驗(yàn)項(xiàng)目，構(gòu)造共贏的體驗(yàn)消費(fèi)局面。其次，找準(zhǔn)用戶需求與企業(yè)利益的共贏點(diǎn)，在滿足用戶體驗(yàn)需求的同時(shí)，更好的展示出企業(yè)的價(jià)值，切實(shí)通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)提供品牌形象，從而更好的讓企業(yè)獲得收益。

4 結(jié)論

體驗(yàn)營(yíng)銷已經(jīng)是汽車銷售行業(yè)的趨勢(shì)，為了體現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的作用，應(yīng)當(dāng)在充分收集客戶信息的基礎(chǔ)上，制定完善的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，豐富體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)樣式，在體驗(yàn)營(yíng)銷中更好的滿足用戶需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益。