服務(wù)好客戶為保險正名

夏淑媛

丈夫張八特沉穩(wěn)，妻子鄭藝芳熱情。這對性格互補的“80后”夫妻檔，恩愛相伴，二人先后跨界進入保險業(yè)，從行業(yè)白板成長為業(yè)務(wù)精英。2015年前后，他們轉(zhuǎn)型成為獨立保險經(jīng)紀人，在保險中介平臺開啟自主創(chuàng)業(yè)模式。談及當初的選擇，鄭藝芳認為：“保險是一個人人為我，我為人人，和眾人之力，解決一人之事的行業(yè)。”她的使命是在風(fēng)險到來之前，把保障送到千家萬戶。在張八特眼中，簽大單不是他們所追求的價值目標，讓客戶擁有最適合的家庭保障方案，才是創(chuàng)業(yè)的價值所在。

從科研到保險：被興趣改變的職業(yè)軌跡

中國科學(xué)院碩士研究生畢業(yè)后，北京女孩鄭藝芳沒有按照原計劃在動物研究所繼續(xù)分子生態(tài)學(xué)領(lǐng)域的研究。她認為自己天生性格外向，實驗室的枯燥讓精力旺盛的她頗為厭倦，科研生涯的積累促成了她和新東方教育的緣分?！霸诜艞壙蒲械耐瑫r它教會了我要遵從內(nèi)心，每個人都有向往的生活方式和價值寄托?！编嵥嚪颊f。然而，新東方講師工作的安穩(wěn)和自由，并不能成為支撐她歡快度日的根本。

談及和保險的第一次交集，鄭藝芳清晰地記得，讀研期間參加野外實習(xí)，頗有風(fēng)險保障意識的導(dǎo)師為她投保了一份意外險。誰也不曾想，作為愛狗人士，竟被自己好吃好喝供養(yǎng)的寵物狗咬傷，然而這份保單卻幫助她獲得了理賠，讓她對保險有了更為深入的認知，從此開始重視風(fēng)險保障，尋找適合自己的保險產(chǎn)品及方案。但她發(fā)現(xiàn)，自己無法從單一保險公司代理人那里客觀地獲取真正符合需求的產(chǎn)品和信息。

幸運的是，在接觸到一位保險經(jīng)紀人后，她直觀地感受到經(jīng)紀人所提供產(chǎn)品的多樣性，站在市場的角度幫自己全線尋找產(chǎn)品，而不局限于一家保險公司，一切從客戶需求出發(fā)，客觀、公正。這種理念迅速得到她的認同，并同時約見了幾位金融及保險業(yè)的大咖進一步了解這個行業(yè)的發(fā)展，她逐漸意識到需要接納自己內(nèi)心倔強和折騰的意愿，最終，她屏蔽了父母的反對，果斷地辭職加入了保險業(yè)，成為一名保險經(jīng)紀人。

科研生涯的經(jīng)歷造就了她出眾的理性思維，也幫助她在錯綜復(fù)雜的保險產(chǎn)品掌握中顯得游刃有余，多年新東方的教學(xué)經(jīng)歷讓她在面對客戶時能將復(fù)雜的問題化繁為簡，用通俗易懂的語言準確、有邏輯地傳達給客戶?？蛻魧τ谒陀^、中立的講解很贊同，很快建立起對她的信任，加快了她的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。加入保險行業(yè)的4年間，她連續(xù)兩年達成MDRT?！俺俗杂珊褪杖氲脑鲩L外，我還收獲了各行各業(yè)的朋友，這個行業(yè)說難也難，說不難也不難，關(guān)鍵是對誰而言，就像小馬過河的故事，只有試過的人才知道堅持對自己意味著什么?！?鄭藝芳說。

互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)：讓客戶明明白白買保險

雖然保險已經(jīng)成為個人和家庭生活的必需品。然而，頻繁的推銷、眼花繚亂的險種和各種“買保險被騙”的新聞，很容易讓大家對保險持戒備心態(tài)。面對海量又不透明的信息和良莠不齊的銷售方，鄭藝芳意識到，只有系統(tǒng)學(xué)習(xí)保險基礎(chǔ)知識、破除保險的理解誤區(qū)，才能有效規(guī)劃適合客戶的保險配置方案。

教師這一職業(yè)讓鄭藝芳養(yǎng)成了樂于分享的習(xí)慣，她在喜馬拉雅電臺開設(shè)了“保險大明白”講堂，用深入淺出的語言、詳細扎實的數(shù)據(jù)、公正客觀的解讀，為客戶一站式答疑內(nèi)心的困惑，沒想到意外收到很多客戶的反饋，進而每天不斷有人向她咨詢保險的相關(guān)問題。鄭藝芳的解答也得到越來越多朋友的關(guān)注。后來，很多人不但向她咨詢?nèi)绾翁暨x保險產(chǎn)品，還希望鄭藝芳能為他們推薦一些好的保險產(chǎn)品。一位剛剛在某家保險公司咨詢過的客戶找到她，鄭藝芳很快就能脫口而出客戶之前所咨詢產(chǎn)品的責(zé)任條款，并結(jié)合其他公司同類產(chǎn)品分析對比，將選擇權(quán)留給客戶。最后，客戶毫不猶豫選擇她作為家庭的保險管家?！拔业目蛻舳挤浅Ｐ湃挝?，大概是因為我能準確地解決他們在選保險時的痛點，那就是這么多產(chǎn)品擺在面前，以專業(yè)為橋梁，教他們?nèi)绾巫龀鲞m合自己的選擇?！笨陀^、中立一直是她專業(yè)的基礎(chǔ)。

組織發(fā)展：行正路方能做大事

隨著利率市場化的推進和金融市場的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)金融機構(gòu)以下達任務(wù)指標、銷售為導(dǎo)向的定位，讓理財師很難站在客戶的角度開展工作。在銀行從業(yè)多年的張八特渴望能擁有一個獨立、客觀的工作環(huán)境開拓事業(yè)?！霸谖覂?nèi)心深處一直蟄伏著一個創(chuàng)業(yè)夢，似乎在等待叫醒它的東風(fēng)。”張八特說。

2018年6月，保險中介泛華宣布推出“幸福奮斗計劃”。在該計劃下，泛華將拿出25億元現(xiàn)金，約20%的上市公司股份，設(shè)立泛華創(chuàng)業(yè)者“幸福奮斗基金”，激勵符合條件的內(nèi)外勤員工，幫助營銷員和團隊長成為最高收入代表，共享公司成長紅利。這一計劃的推出正如翹首以盼的東風(fēng)，激發(fā)起張八特沉寂心中多年的創(chuàng)業(yè)激情?！胺喝A最吸引我的自始至終有兩點：一是好平臺；二是豐富的產(chǎn)品線，而這兩點恰恰是創(chuàng)業(yè)者最需要的?！?/p>

2018年年初，開始有一些客戶和朋友提出要跟鄭藝芳和張八特一起做事業(yè)合伙人，“正大團隊”的建設(shè)自然而然提上日程。短短半年時間，團隊已從最初的幾個人，發(fā)展到今天的50多人，預(yù)計2019年規(guī)模將超過百人。

“目前，很多人對中介帶有偏見和排斥，但其實當下人們的衣食住行都離不開中介，購物商場、買汽車的4s店、訂酒店的網(wǎng)絡(luò)平臺……本質(zhì)都是中介，它們?yōu)槿藗兲峁┝烁憬?、更實惠的服?wù)。事實上，保險經(jīng)紀人應(yīng)該成為保險公司和消費者之間的橋梁，只有發(fā)達的中介才能促進中國保險深度和密度的快速提升。”張八特說。

憑借對管理的理解，張八特構(gòu)建了成熟的團隊人才培養(yǎng)體系。談及對團隊人才的要求，張八特格外強調(diào)學(xué)習(xí)力，行業(yè)發(fā)展到今天，非常需要有學(xué)習(xí)力的人，他們是行業(yè)潛力的代表。在他看來，中國保險業(yè)不斷成熟發(fā)展，理應(yīng)具備發(fā)達國家對保險經(jīng)紀人的標準?！氨ｋU在發(fā)達國家或地區(qū)社會經(jīng)濟中的地位非常高，對保險經(jīng)理人的要求與律師、醫(yī)生等高素質(zhì)人群一樣嚴格?！靶姓?，做大事，為客戶服務(wù)，為保險正名”是正大團隊創(chuàng)業(yè)的初衷，它時刻提醒我們，今后無論走多遠，都不忘初心，也希望未來有更多伙伴加入我們的團隊，一起給更多客戶提供服務(wù)，讓更多人在經(jīng)紀人的指導(dǎo)下，配置到適合自己的保險產(chǎn)品”張八特說。

保險是一項需要長期堅持的工作，播撒汗水，靜候花開。在保險這條路上，這對夫妻檔愿用耐心、真心和愛心一路澆灌，用陽光的心態(tài)、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識以及對客戶的真誠相待努力收獲更加美好的明天。