我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略探析

萬 紅

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)我國商業(yè)銀行來說是一個(gè)新事物，以前并沒有實(shí)驗(yàn)。不過隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，金融改革的不斷深化，人們理財(cái)意識(shí)的不斷提高，私人銀行業(yè)務(wù)必將呈現(xiàn)在我們眼前。如何開展好私人銀業(yè)務(wù)，或者說如何完成從現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)到現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)的跨越，是我國商業(yè)銀行發(fā)展面臨的一個(gè)重要課題。

一、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的主要問題

（一）對(duì)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的意義認(rèn)識(shí)不夠充分

部分商業(yè)銀行仍然忽視私人銀行業(yè)務(wù)的開展，不管是在思想上，還是理論上沒有充分做好大力開拓個(gè)人金融領(lǐng)域的準(zhǔn)備，缺乏科學(xué)而長遠(yuǎn)的規(guī)劃，且措施不完備，工作中存在較大的盲目性，這些都影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理

中國的商業(yè)銀行目前提供的私人銀行業(yè)務(wù)品種僅僅是儲(chǔ)蓄為主體的單一形式，品種單一且缺乏廣度和深度，而國內(nèi)銀行卡、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、電子銀行等剛剛興起，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有國外的先進(jìn)。且與西方國家多樣式的個(gè)人金融產(chǎn)品有著較大的差距，難以滿足國內(nèi)外客戶多元化的投資理財(cái)需求。在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本高、收益低的勞動(dòng)密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大，而知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。

（三）營銷體系不健全，技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低

國內(nèi)許多商業(yè)銀行的電腦聯(lián)網(wǎng)程度偏低，電子化服務(wù)不是很完善，一些先進(jìn)的銀行自助服務(wù)設(shè)備沒有得到及時(shí)有效的推廣，電話銀行沒有得到普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行也才剛剛起步。同時(shí)，銀行并沒有設(shè)置獨(dú)立的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售與宣傳推廣。

（四）售后服務(wù)不到位，客戶信任度不高

商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

（五）缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，急需知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)創(chuàng)新、善營銷的復(fù)合型人才。其決策層、管理層以及窗口程序員都須掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，中國商業(yè)銀行的員工還不能完全達(dá)到私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)人才的要求。

（六）基礎(chǔ)性工作尚未做好

沒有建立全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度，銀行間信息無法自由流通共享，造成銀行在辦理個(gè)人消費(fèi)貸款過程中難以對(duì)借款人信用的真實(shí)情況作出準(zhǔn)確的判斷，為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，銀行在辦理消費(fèi)信貸過程中從受理客戶申請(qǐng)，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹(jǐn)慎，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，大大制約了消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開展。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略和建議

（一）策略方面

1.借鑒國外私人銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)推動(dòng)我國私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

可以借鑒匯豐私人銀行快速發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮我國國有商業(yè)銀行的資本優(yōu)勢，并購國外業(yè)務(wù)成熟、聲譽(yù)良好的私人銀行，整合其客戶、產(chǎn)品等優(yōu)勢資源，以加快我國私人銀行業(yè)的發(fā)展。

2.發(fā)揮我國特殊國情優(yōu)勢，在香港、澳門率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，積累經(jīng)驗(yàn)。

盡管我國大陸現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)私人銀行業(yè)有一定限制，但香港、澳門的法律法規(guī)是允許開展私人銀行業(yè)務(wù)的。我國的國有銀行可以充分利用我國這一特殊的國情，在香港、澳門適當(dāng)?shù)拈_展私人銀行業(yè)務(wù)，一方面可以為大陸的眾多富裕人士提供他們急需的私人銀行服務(wù)，一方面可以積累經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為以后在大陸開展私人銀行業(yè)務(wù)做充分準(zhǔn)備。

3.發(fā)揮我國商業(yè)銀行的信譽(yù)優(yōu)勢，開展全方位業(yè)務(wù)。

IBM 的《歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)調(diào)查 2005》顯示，67%的受訪私人銀行表示已經(jīng)外包部分業(yè)務(wù)給外部合作伙伴，這些外包業(yè)務(wù)主要是 IT 維護(hù)與支持、保管、IT 運(yùn)營和投資研究等領(lǐng)域。不過近年來，國外的一些私人銀行已經(jīng)開始將對(duì)沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等專業(yè)化投資產(chǎn)品，以及復(fù)雜的稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域外包給專業(yè)公司運(yùn)作。由于我國的商業(yè)銀行多年來積累了良好的信譽(yù)優(yōu)勢，以此在我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，可以效仿這種業(yè)務(wù)外包的方法，把一些并不是很擅長的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)公司，而利用我國商業(yè)銀行的信譽(yù)優(yōu)勢，專注于客戶的開發(fā)和維護(hù)。

（二）業(yè)務(wù)方面

1.要摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立全新的國際金融意識(shí)。

現(xiàn)代管理學(xué)中有一句名言：理念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定成敗。打造我國私人銀行業(yè)務(wù)的全新經(jīng)營理念，首先要培育良好的服務(wù)文化氛圍，時(shí)刻牢記“以為客戶服務(wù)為中心”，同時(shí)想客戶所想，急客戶所急，以滿足客戶需求為提供服務(wù)的第一動(dòng)力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造服務(wù)品牌。

2.要明確定位目標(biāo)客戶，詳細(xì)區(qū)分目標(biāo)客戶。

在征信制度、市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，設(shè)置合適的客戶定位方法，建立完整的客戶需求分析體系。分析不同客戶群體的不同特征，有針對(duì)性地開展私人銀行業(yè)務(wù)。充分分析不同客戶的不同需求，為創(chuàng)新和銷售金融產(chǎn)品提供可靠依據(jù)。

3.要加大研發(fā)和科技投入。

創(chuàng)新能力才是銀行的核心競爭力，無論是服務(wù)創(chuàng)新，還是產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步，都需要加大研發(fā)力度和科技投入。加大金融產(chǎn)品，金融工具的研發(fā)力度，加快研發(fā)速度，提高研發(fā)質(zhì)量，打造符合自身特色的金融產(chǎn)品品牌。同時(shí)要促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化、即時(shí)化，提高服務(wù)的質(zhì)量。

4.改進(jìn)營銷模式。

私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)是全新的業(yè)務(wù)模式，一個(gè)新產(chǎn)品能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)營銷有著特別的要求。沒有一個(gè)好的營銷方式，開展私人銀行業(yè)務(wù)只能是紙上談兵?？梢愿鶕?jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，開展多渠道、全方位的營銷，如數(shù)據(jù)庫營銷，捆綁式營銷，啟發(fā)式營銷等，銷售私人銀行產(chǎn)品。

5.培養(yǎng)高級(jí)理財(cái)人才。

人才是商業(yè)銀行間競爭的關(guān)鍵，也是私人銀行業(yè)務(wù)競爭的核心。目前我國私人銀行業(yè)務(wù)人才匱乏，因此，加快私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人才培養(yǎng)至關(guān)重要。一方面要做好CFP等注冊(cè)認(rèn)證制度的推廣，逐步建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，另一方面要培養(yǎng)好熟悉投資知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)專家，建設(shè)一支專家隊(duì)伍，同時(shí)還要加強(qiáng)和國際先進(jìn)國家的人才交流，重視優(yōu)秀人才的引進(jìn)。