淺析“一帶一路”國家文化對商務談判的促進作用

彭章文

（上海電力建設有限責任公司，上海 200031）

引言

絲綢之路的概念由德國地理學家李?；舴遥≧ichthofen）1870年首次提出，后這一名稱逐漸在全球被采納，作為古代中國與亞歐大陸國家貿易商路的統(tǒng)稱。廣義上的絲綢之路包括陸上絲綢之路和海上絲綢之路，而狹義上的絲綢之路僅代指陸上絲綢之路?！耙粠б宦贰背h是習主席2013年提出來的，包括“新絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”，是以打造開放、包容、普惠的區(qū)域經濟合作架構為目的，一方面讓國內沿線的人民享受公平參與的機會，另一方面讓沿線國家和地區(qū)共享包容發(fā)展的成果，最終使共建成果惠及更廣泛的區(qū)域和更多的民眾。以“一帶一路”建設為契機，“中—孟—印—緬”經濟走廊也在全方位推進各類經濟合作，尤其是中孟商貿實現(xiàn)了快速的增長。

一、中孟貿易情況

自1975年中孟建交以來，中孟經貿關系取得長足發(fā)展，兩國間投資合作穩(wěn)定增長，雙邊貿易額穩(wěn)步攀升。國家以“一帶一路”“中—孟—印—緬經濟走廊”進行戰(zhàn)略引領，企業(yè)以尋求新技術、尋求新突破、區(qū)位優(yōu)勢開發(fā)、全球領導力的獲取為目的投資海外，個人以服從國家戰(zhàn)略、企業(yè)組織為基礎，投入到中孟貿易之中。

據中國商務部的統(tǒng)計，中孟兩國進出口總額2016年、2015年、2014年、2013年、2012年分別是151.7億美元、147.07億美元、125.46億美元、103.08億美元、84.5億美元。從數據看出。自2013年起，中孟貿易額就突破100億美元，每年都在穩(wěn)步增長，使得中孟雙邊貿易數量和質量逐年遞增，人文交流也隨之增加。比如，為孟加拉學生提供中國政府獎學金計劃，在達卡大學等創(chuàng)辦孔子學院，組織文化團體互訪、在中國為孟加拉培訓公務員、職業(yè)技術人員等。頻繁的人口流動帶動了中孟間的文化交流、習俗交流，促進了兩國的民族融合，豐富了兩國文化的多樣性和多元化格局，同時也促進了雙邊貿易談判的積極發(fā)展。

二、孟加拉國情情況介紹

孟加拉國東、西、北三面與印度接壤，東南毗鄰緬甸，南瀕臨孟加拉灣，位于亞洲三大經濟體中國、印度、東盟的交匯處，是多方合作的橋梁與紐帶，占據了一個十分關鍵的地理位置，這片14.75萬平方公里的國土上流淌著大小230多條河流。孟加拉人力資源豐富，勞力成本低廉。孟加拉總人口約1.644億人，是世界上5 000萬以上人口大國中人口密度最高的國家。其中，適齡勞動力人口約占總人口的60%，勞動力充足，人力成本較低，適宜發(fā)展勞動密集型產業(yè)。

孟加拉國2016年以人均GDP1 416美元從世界最不發(fā)達國家名錄中“畢業(yè)”，黃麻、服裝加工、外勞是孟加拉國主要的經濟來源，孟加拉國的黃麻纖維和制品的出口量均占世界一半以上。

近年來，孟加拉國政府還采取了“開放政策”來吸引外國投資，制定了一系列優(yōu)惠政策：“投資者享受國民待遇，投資受法律保護不允許被國有化和被征用，保證資本和股息外派，公司享受5—7年免稅期，進口機械設備享受關稅優(yōu)惠、享受最不發(fā)達國家出口優(yōu)惠，允許100%外資股權和無退出限制。”孟加拉國幾乎所有經濟領域都對外國投資者開放，投資自由度較高，并且正在積極建設出口加工區(qū)、特殊經濟區(qū)。此外，孟加拉國的政府也在穩(wěn)健地逐步調整貿易制度，例如減少非關稅貿易限制，關稅合理化和提高出口激勵措施等。

三、孟加拉歷史文化

孟加拉是伊斯蘭教君主帝王統(tǒng)治的國家，并且受英國殖民統(tǒng)治二百多年，文化非常多樣化，文化元素根深蒂固于人們生活的每一部分，因而存在著來自多國文化的亞文化分支。孟加拉文化豐富多彩，源遠流長的文化遺產從其建筑、文化、舞蹈、音樂、繪畫和服裝上折射出來。孟加拉三個主要的宗教（伊斯蘭、印度教、佛教）對其歷史和文化有明顯的影響。因此，文化的多元性可以通過民間傳說、部落舞蹈、節(jié)日，甚至是當代的流行歌曲等在孟加拉展現(xiàn)出來。

孟加拉的第一語言是孟加拉語，隨宗教的變化而變化，一個地區(qū)生活的人可能不懂另一地區(qū)的語言，方言的差異主要存在于地方音、發(fā)音和細微的語法。

四、霍夫斯塔德（Geert Hofstede）的孟加拉文化維度（2015）及分析

霍夫斯塔德列出孟加拉國文化維度的量值分別是：權力距離80分，個人主義/集體主義20分，剛柔性55分，不確定性規(guī)避60分，長期導向47分，自身放縱20分。據此，我們做出以下分析。

1.權力距離表示人們對組織或機構內權力較少的成員對權力分配不平等這一事實的接受程度。權力距離大的文化成員視權力為社會的基本因素，強調強制力和指示性權力，而權力差距小的文化成員則認為權力的運用應當合法，重視專家或合法性的權力。孟加拉“權利距離”是中高分值80，表明來自不同文化層面或文化團體的孟加拉談判代表可接受本團體外的談判，但需要得到上級的批準，且過程更長、更慢。

2.個人主義/集體主義表示個人與群體間的關聯(lián)程度。個人主義文化注重個體目標，相反，集體主義文化則更強調集體目標。個人主義文化中，人們應當自己照顧自己和直系家庭，而在集體主義文化中，人們期望他們的內群體或集體來照顧他們，作為這種照顧的交換條件，他們對內群體擁有絕對的忠誠。個人主義沒有圈內和圈外的明顯差別，而集體主義卻有明顯的圈內和圈外的差別。孟加拉“個人主義”分值20，可判定為集體主義范疇。任何團體做出的集體決定都會被快速的接受，社會中將不太信任個人的決定。

3.剛柔性表示人們對男性和女性社會角色如何分配的認識。陽剛型社會性別角色有明確的劃分，陰柔型社會性別角色有所重疊。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質、權力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調生活的質量、服務、關心他人和養(yǎng)育后代。孟加拉“剛柔性”分值55，可劃分為剛性范疇，這種文化維度中，孟加拉商務談判人員更多關注成功完成商務合約，是非個人的、競爭性和理性的行為。

4.不確定性規(guī)避表示人們對未來不確定性的態(tài)度。對不確定性規(guī)避程度較強的文化往往有明確的社會規(guī)范和原則來指導幾乎所有情況下發(fā)生的行為，而規(guī)避不確定性程度較弱的文化的社會規(guī)范和原則就不那么明確和嚴格。孟加拉“不確定性規(guī)避”分值60，表明孟加拉商務談判人員保持著堅定的信念和行為，談判中不接受異端的思想和行為。書面文件、安全性、正式度在商務交易中都非常重要，體現(xiàn)出孟加拉商務人員花更多時間去做決定，以保護在特定交易中獲取的所有利益。

5.長期導向性。1987年，中國文化聯(lián)結機構以22個國家作為研究調查對象，以東方文化構面為基礎，發(fā)展出基于東方文化的四個文化維度，即長期導向、合作性、仁愛心和道德紀律。長期導向表示對待長期生活的態(tài)度。長期導向高的社會，人們傾向于節(jié)儉、積累、容忍和傳統(tǒng)，追求長期穩(wěn)定和高水平的生活。孟加拉“長期導向”分值47，沒有體現(xiàn)出特別的方向特征。

6.自身放縱維度指的是某一社會對人基本需求與享受生活享樂欲望的允許程度。自身放縱的數值越大，說明該社會整體對自身約束力不大，社會對人自身放縱的允許度越大，人們越不約束自身。孟加拉“自身放縱”分值為20，表明孟加拉屬于封閉的國度，孟加拉商務人員在商務交易中受到約束，和同行保持有一定的距離。

五、促進“一帶一路”的民心相通

“一帶一路”提出要創(chuàng)新合作模式，加強“五通”建設。國之交在于民相親，搞好“五通”領域合作，必須得到各國人民支持，必須加強人民友好往來，增進相互了解和傳統(tǒng)友誼，為開展區(qū)域合作奠定堅實民意基礎和社會基礎。據不完全統(tǒng)計，孟加拉90%以上的民眾對中國人持友好態(tài)度。并且他們認為，沒有中國，孟加拉國發(fā)展不好。作為禮儀之邦的中國，素來秉持薄來厚往，這就需要在經貿的基礎上進行更多的文化建設和交流，促進民族融合，也為“一帶一路”建設的進一步發(fā)展提供血緣紐帶，在一定程度上減少貿易的文化障礙，提高貿易效率。

六、加強孟加拉文化學習，積極促進與孟加拉的商務談判

綜上所述，由于英國殖民兩百多年，孟加拉存在東西方融合的文化，并影響商務活動和談判。所以，能掌握對手談判風格受特定文化影響的談判者，將在談判中占據明顯的優(yōu)勢。

對孟加拉文化價值觀和文化多樣性的理解也是非常重要的，因為這會對孟加拉人員和商務人員的談判過程產生影響。為了了解文化對孟加拉商務談判的影響，考慮一定文化維度也很重要?？傊?，大批的世界知名大企業(yè)，如中國電建、中國鐵建、華為、中海油、中國紡織等到孟加拉進行商貿活動，必將從各個層面深入學習了解孟加拉文化，以促進商務談判的成功。