應(yīng)收賬款風(fēng)險管理淺析

/北京航天自動控制研究所

企業(yè)為了在競爭激烈的市場環(huán)境中贏得訂單，確保在同行業(yè)的領(lǐng)先地位，除了依賴自身過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和加強宣傳手段等方式外，基于信用為基礎(chǔ)的賒銷也成為了一個非常重要的競爭手段。在與其他企業(yè)的競爭過程中，企業(yè)采用賒銷手段可以迅速擴大自身的銷售份額，提高產(chǎn)品競爭力。但賒銷也是一把“雙刃劍”，一旦受經(jīng)濟形勢、客戶等多方面因素影響，將使企業(yè)形成過多的壞賬和呆賬，屆時將嚴(yán)重危害到企業(yè)的健康發(fā)展。在此種背景下，分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理對于控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，促進其健康發(fā)展具有非常重要的價值?；诖?，筆者將結(jié)合應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的一些基本方法，以及聯(lián)系企業(yè)自身情況，淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的主要風(fēng)險因素，并提出強化賒銷管理的建議。

一、管理現(xiàn)狀及存在問題

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)為了生存和發(fā)展采用賒銷的方式提升市場占有率和競爭力是一種非常普遍的手段。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國企業(yè)每年的應(yīng)收賬款壞賬損失達800多億元人民幣，銷售未回款率為37%，其中部分國有企業(yè)的銷售未回款率高達50%以上。如此高的未回款率中潛藏著巨大的經(jīng)營風(fēng)險，尤其是在整個市場經(jīng)濟環(huán)境萎靡的情況下，會直接導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張，難以維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，對于國有企業(yè)而言，更是極可能導(dǎo)致國有資產(chǎn)流失。由此可以看出，我國企業(yè)在賒銷風(fēng)險管控方面還存在許多不足之處，具體表現(xiàn)在以下方面：

一是應(yīng)收賬款的收賬期較長，壞賬比例居高不下。我國企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬期及壞賬率遠高于發(fā)達國家平均水平，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和企業(yè)競爭力。據(jù)資料顯示，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的平均壞賬率為5%～10%，拖欠賬款周期平均是80天左右；而以美國為首的市場經(jīng)濟發(fā)達國家，平均壞賬率是0.15%～0.4%，賬款拖欠周期平均是6天。由此可見，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的平均壞賬率是美國的20倍，賬款拖欠平均周期是美國的13倍。

二是尚未建立健全有效的監(jiān)督機制。目前，有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理較為粗放，只對應(yīng)收賬款的數(shù)量進行管理而忽視了同樣重要的賬齡和成本等，也未對賒銷企業(yè)的信用情況進行調(diào)查，易使企業(yè)自身面臨賒銷風(fēng)險，嚴(yán)重時將導(dǎo)致企業(yè)陷入現(xiàn)金流斷裂，甚至破產(chǎn)的局面。

如果企業(yè)一味追求擴大市場銷售份額，采取盲目賒銷策略，勢必造成應(yīng)收賬款大規(guī)模增長，而生產(chǎn)經(jīng)營中如材料費用、人工費用、交納稅費等固定性開支是剛性的，在無法收回銷售貨款的情況下，將導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，迫使業(yè)務(wù)進行貸款或拖欠供應(yīng)商貨款，從而導(dǎo)致“三角債”，這將引發(fā)一連串的市場不良效應(yīng)。同時，資金短缺還將導(dǎo)致企業(yè)無力負(fù)擔(dān)研發(fā)支出，在市場競爭中逐漸喪失技術(shù)優(yōu)勢，最終危害企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因

1.外部因素

一是激烈的市場競爭。隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷建立和完善，目前已形成了國有、民營、外資及合資等多種企業(yè)形式并存的格局，使得行業(yè)競爭壓力不斷加大。企業(yè)除了在營銷品牌、提升產(chǎn)品質(zhì)量和打價格戰(zhàn)等方面采取措施外，“你不賒銷，別人在賒銷”的競爭壓力也迫使企業(yè)只能通過賒銷來維持和擴張市場占有率，以使企業(yè)自身在激烈的市場競爭中生存下來并不斷發(fā)展壯大。

二是未建立完善的市場信用制度。我國自改革開放以來，市場經(jīng)濟取得了令人矚目的成績，但仍處在經(jīng)濟發(fā)展的初級階段，市場信用體系還不夠健全，同時由于我國關(guān)于應(yīng)收賬款回收的法律規(guī)范還不健全、對失信企業(yè)的處罰力度不夠等原因，導(dǎo)致拖欠貨款行為付出的代價較小，使企業(yè)應(yīng)收賬款的追討存在法律上執(zhí)行困難的問題，不僅不利于賒銷企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，還會影響整個市場的有序發(fā)展。

2.內(nèi)部因素

一是賒銷的內(nèi)控制度不健全。如果企業(yè)只注重銷售收入的提升，而沒有建立健全賒銷的內(nèi)控制度和考核獎懲制度，特別是在企業(yè)對銷售人員考核時只將收入與銷售額掛鉤的情況下，就會導(dǎo)致銷售人員以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，忽略對客戶前期的資信調(diào)查、中期管理及產(chǎn)品售后跟蹤，形成“只顧數(shù)量、不顧質(zhì)量”盲目的客戶開發(fā)模式，這種急功近利的產(chǎn)品銷售模式將使企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險無法得到控制。

二是產(chǎn)品競爭力不足，不注重售后服務(wù)。例如，有的企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)投入，使得產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品缺乏競爭力，進而迫使企業(yè)在激烈的競爭中通過放寬賒銷條件、擴大賒銷規(guī)模來吸引客戶，提供銷量。再如，有的企業(yè)只注重前期的合同簽訂和產(chǎn)品交付，而忽視產(chǎn)品售后服務(wù)環(huán)節(jié)，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，將會導(dǎo)致貨款難以收回和出現(xiàn)壞賬呆賬。

三、加強應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的措施建議

1.建立健全客戶信用制度

根據(jù)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理理論，通過建立并不斷完善客戶信用檔案，動態(tài)地進行資信跟蹤，可以在很大程度上降低應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。通過事前評估、事中評估和事后跟蹤逐步建立并不斷更新完善客戶信用檔案。應(yīng)收賬款的事前評估工作主要是對客戶的信用進行調(diào)查評估，并以此為基礎(chǔ)進一步評估客戶的信用等級，如果在企業(yè)風(fēng)險控制的允許范圍內(nèi)，方可考慮進行業(yè)務(wù)洽談；事中評估是從企業(yè)各相關(guān)部門中抽調(diào)人員建立評估小組，對一段時間內(nèi)各客戶的信用情況進行動態(tài)關(guān)注，如果某客戶的應(yīng)收賬款達到信用額度，就停止繼續(xù)進行賒銷并由專人進行應(yīng)收賬款的催款；事后跟蹤主要是通過長期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，對客戶的資信狀況進行評價，從而動態(tài)地建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案，以便淘汰信用差的客戶。

2.建立完善的資金管理制度

建立完善的資金管理制度對于規(guī)模較大的企業(yè)尤為重要。例如，一個年收入10億元的企業(yè)能把應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)縮減一天，則其應(yīng)收賬款占有資金將減少274萬元，若按4%的機會成本計算，其每年可產(chǎn)生利息收入11萬元。由此可見，建立完善的資金管理制度，嚴(yán)格按企業(yè)信用政策賒銷可以為企業(yè)帶來巨大的額外收益。

3.加強對應(yīng)收賬款的日常管理

建立完善的應(yīng)收賬款審批制度是防范壞賬風(fēng)險的一個重要措施。建立健全的賒銷審批制度，是確保企業(yè)及時準(zhǔn)確的掌握應(yīng)收賬款動態(tài)的前提條件，以降低壞賬風(fēng)險。銷售部門人員必須對賒銷進行申報，由企業(yè)應(yīng)用部門結(jié)合客戶信用檔案對客戶信用情況綜合評估，在此基礎(chǔ)上給出是否同意賒銷的意見并報管理層審批通過后方可實施賒銷。

定期對賬、分析賬齡也是管控應(yīng)收賬款的一個重要措施。定期對賬，能及時發(fā)現(xiàn)引發(fā)風(fēng)險的應(yīng)收賬款并采取措施防范風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)定期向客戶發(fā)送應(yīng)收賬款詢證函，與客戶進行對賬，由客戶簽字確認(rèn)蓋章并予以反饋，以便明確應(yīng)收賬款的權(quán)責(zé)利。如果遇到款項差錯可及時處理更正，企業(yè)的銷售人員或者相關(guān)部門在對賬過程中應(yīng)設(shè)立應(yīng)收賬款的統(tǒng)計臺賬，以便及時對客戶產(chǎn)品的發(fā)出和開票情況進行登記，同時利用銀行對賬單與客戶對賬，并由客戶確認(rèn)。此外，還要密切注意應(yīng)收賬款回款情況的變化，并結(jié)合賬齡的分析結(jié)果將預(yù)期的債權(quán)作為工作重點，加強監(jiān)管防范風(fēng)險。

4.強化應(yīng)收賬款的催收力度

企業(yè)要充分利用賬齡分析結(jié)果，通過采取各種有效措施及時收款。要區(qū)別對待賬齡長與賬齡短的應(yīng)收款項：對于賬齡短的應(yīng)收款項，要在維持良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上定期催收，適當(dāng)采取一些積極的催收政策，如銷售折扣等，以促進資金回籠；對于賬齡較長的客戶，一般應(yīng)收賬款的賬齡越長，部分或全部無法收回賬款的可能性就越大，因此對此部分應(yīng)收賬款的催收，需要采取多方式不定期催收的政策，如函電、網(wǎng)絡(luò)郵件、上門面談，甚至可能采取委托專業(yè)機構(gòu)催收或者法律訴訟收款的形式。在催收應(yīng)收賬款的過程中，對內(nèi)要采用獎懲相結(jié)合的方式，年初下達催收任務(wù)，明確收款節(jié)點，做到“人人頭上一本賬”，年底考核完成情況，并予以兌現(xiàn)考核結(jié)果，從而達到促進應(yīng)收賬款盡快收回的目的?！?/p>