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    化肥賣了200多萬(wàn),站經(jīng)理怎么做到的

    2018-11-09 01:32:42馬錫連
    加油站服務(wù)指南 2018年9期
    關(guān)鍵詞:排子烏蘇克拉瑪依

    文/馬錫連

    憑著一股不服輸?shù)膭蓬^,新疆克拉瑪依烏蘇車排子加油站站經(jīng)理吳永軍實(shí)現(xiàn)了化肥市場(chǎng)的逆勢(shì)增銷。

    中國(guó)石油新疆克拉瑪依銷售公司烏蘇車排子加油站,距離烏蘇市70多公里,是座地地道道的鄉(xiāng)村小站。年油品銷售不足2000噸、便利店銷售6萬(wàn)元左右。在今年普柴全面退市、農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、油品銷售不暢的形勢(shì)下,車排子鄉(xiāng)村小站挑戰(zhàn)不可能,勇闖農(nóng)資化肥市場(chǎng),截至6月20日,銷售化肥1400噸,實(shí)現(xiàn)收入220萬(wàn)元,比去年翻了一番多。

    近處無(wú)望 眼光放長(zhǎng)

    為找到銷售化肥的切入口,烏蘇車排子站經(jīng)理吳永軍提早行動(dòng),去年下半年開始用心摸排客戶用油和化肥農(nóng)資方面的需求,開著私家車將車排子周邊的甘家湖鄉(xiāng)、生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)123、125團(tuán)跑了個(gè)遍。年初,克拉瑪依銷售公司在實(shí)施購(gòu)化肥贈(zèng)柴油“化肥+油”營(yíng)銷模式,在此經(jīng)營(yíng)政策的鼓舞下,吳永軍向?yàn)跆K銷售片區(qū)主動(dòng)請(qǐng)纓,非油銷售任務(wù)由27萬(wàn)元追加至120萬(wàn)元。

    “吳永軍膽子太大了,這是想蹦級(jí)呀,車排子鎮(zhèn)主要種棉花,大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在去年就囤足了化肥,且價(jià)格比今年低400元/噸左右,銷售化肥越來(lái)越難了?!笔煜で闆r的同事替吳永軍捏了把汗。的確,烏蘇是以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級(jí)市,多年來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商實(shí)力雄厚,壟斷著烏蘇大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子、化肥、地膜、農(nóng)藥等農(nóng)資市場(chǎng)。而化肥在整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)鏈條中也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊。

    吳永軍說(shuō),去年車排子加油站店銷僅6萬(wàn)元,因?yàn)榛输N售,年末非油銷售實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元。今年考慮到主油銷售壓力,只能把化肥銷售作為主攻方向。周邊沒有市場(chǎng),他們就把目光往遠(yuǎn)里看。通過(guò)四處聯(lián)系,憑著不怕碰壁、不怕費(fèi)口舌、不怕沒面子的韌勁,吳永軍元月份聯(lián)系到距離烏蘇70公里外的沙灣安集海鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)用戶,銷售化肥100噸,給自己開了個(gè)好頭。2月,借助新春佳節(jié)給客戶拜年之際,吳永軍又加大與客戶間的聯(lián)絡(luò)力度,增加親情化投資,春節(jié)期間又銷售化肥200噸。

    市場(chǎng)難做 誠(chéng)字當(dāng)先

    每銷售一筆化肥,吳永軍都會(huì)詳細(xì)記錄客戶信息和使用情況。提前溝通安排貨車,確定車型能否進(jìn)入農(nóng)村小家,田間地頭,是否需要分戶卸車,將所有細(xì)節(jié)想到想足,生怕考慮不周有半點(diǎn)差錯(cuò)。甘家湖農(nóng)戶張世青說(shuō),吳站長(zhǎng)人不錯(cuò),明明知道我3月份已經(jīng)把化肥囤足了,但還會(huì)抽時(shí)間順道來(lái)看我。知道我這農(nóng)忙時(shí)人手少,沒時(shí)間采購(gòu)生活用品,他就帶桶清油、大米啥的,有情有義的。化肥比農(nóng)資部的每噸貴10元錢左右,但質(zhì)量好,服務(wù)好。上次片區(qū)干部來(lái)問(wèn),對(duì)化肥服務(wù)滿意不滿意。哈,滿意!百分之百的滿意!

    今年49歲的吳永軍,曾任烏蘇城東加油站經(jīng)理,2009年調(diào)任車排子加油站任站經(jīng)理,在這一干就是九年。九年里,他把自己當(dāng)成車排子本地人,和農(nóng)民交朋友,聊農(nóng)活,話收成,最懂“真誠(chéng)”兩字在農(nóng)戶心中的分量。

    吳永軍說(shuō),銷售工作就是和客戶打交道。只有心誠(chéng)了,將客戶當(dāng)朋友了,才能長(zhǎng)久。在多年的交往中,自己和客戶是朋友更是鐵哥們兒,彼此信任是合作的前期。今年化肥價(jià)格波動(dòng)大,今天談好了價(jià),明天化肥價(jià)格上漲,幾百噸的化肥損失就是上萬(wàn)元,如果沒有“信任”兩字,單憑解釋是很難做下去的。當(dāng)然,需要自己擔(dān)當(dāng)時(shí),吳永軍從不會(huì)說(shuō)個(gè)“不”字。第一次給客戶聯(lián)系的塔石化昆侖尿素,因是火車提貸,有裝車保管費(fèi),且有時(shí)間限制,自己事先不清楚沒有給朋友講到,因此額外產(chǎn)生了3000元左右的費(fèi)用,他自己毫不猶豫地承擔(dān)了。

    為客戶所想 解燃眉之急

    靠著朋友托朋友,吳永軍已成為克拉瑪依銷售公司化肥銷售的領(lǐng)軍者,將化肥銷售到了距離烏蘇市260公里外的博州、塔城、裕民等地區(qū),以及周邊的生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)七師128團(tuán)、125團(tuán)、123團(tuán)。

    銷路打開了,吳永軍的車排加油站成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷化肥的大戶。5月中旬,因錦疆化工停產(chǎn),有錢也提不上貨。哈拉蘇村的農(nóng)戶老王找到吳永軍,說(shuō)自己之前都在照顧生病的老父親,化肥一直沒有著落,眼瞧著就小滿時(shí)節(jié)了,再購(gòu)不上化肥自己500畝棉花就要黃了。吳永軍知道錦疆化工要發(fā)貨最快也得一周以后,眼下要現(xiàn)貨價(jià)格會(huì)高出很多,只能找朋友幫忙。經(jīng)過(guò)自己擔(dān)保承諾,從朋友那給老王讓出100噸化肥,以解燃眉之急。其實(shí),吳永軍沒說(shuō),他知道老王手頭不寬裕,裝車費(fèi)自己給承擔(dān)了。幫忙的朋友說(shuō)吳永軍:“一根筋,又沒有提價(jià)掙錢,還白搭裝車費(fèi)?!眳怯儡娦πφf(shuō),做銷售的有時(shí)就得替顧客多想想。

    吳永軍堅(jiān)持待客戶如朋友,所以他的化肥生意才能做得風(fēng)生水起。 攝影/馬錫連

    吳永軍不僅替顧客想,而且心里還揣著站上的員工。銷售化肥期間,車排子加油站主油銷售逐漸向好。他說(shuō),自己非常感謝站上的4名員工,在自己全力以赴跑化肥市場(chǎng)時(shí),是他們堅(jiān)守加油站,維護(hù)油品客戶?;输N售取得的成績(jī)也有他們的功勞。

    “一季度車排子加油站非油銷售好,分公司按照誰(shuí)銷售誰(shuí)受益的獎(jiǎng)勵(lì)政策,自己收益不錯(cuò),他也沒忘了大家?!北0残⊥跽f(shuō),“五一和端午節(jié),吳永軍自掏腰包給站上的員工發(fā)大米、清油、雞蛋等商品。”

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