如何看待蘇寧與大潤發(fā)“聯(lián)姻”

王新宇

一家是中國最大的商業(yè)零售企業(yè)，一家是第二大的快消品行業(yè)巨頭，兩者之間的合作會產(chǎn)生什么效果？

6月21日注定要成為蘇寧和大潤發(fā)企業(yè)發(fā)展史的重要一頁：當(dāng)天晚間，蘇寧宣布與大潤發(fā)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方將圍繞中國大陸地區(qū)所有大潤發(fā)門店的家電3C專區(qū)進(jìn)行深度合作經(jīng)營。一家是中國最大的商業(yè)零售企業(yè)，一家是第二大的快消品行業(yè)巨頭，兩者之間的合作會產(chǎn)生什么效果？

為什么是大潤發(fā)

這次合作的速度和深度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常的理解范疇，6月21日宣布合作，6月27日雙方聯(lián)合開啟動員會，包括蘇寧易購總裁侯恩龍、蘇寧易購集團(tuán)副總裁田睿，大潤發(fā)董事長黃明端、大潤發(fā)中國區(qū)營運部總經(jīng)理蔣永芳悉數(shù)到場，按照計劃在8月18日前，此項戰(zhàn)略合作將在大潤發(fā)271家門店落地。預(yù)計9月份，將完成總體共計393家店的重裝改造，大潤發(fā)門店將會同時出現(xiàn)蘇寧易購字樣，這對于兩家巨型零售航母而言，也并不輕松，若能順利完成，堪稱業(yè)內(nèi)奇跡。

動員會上，蘇寧43個大區(qū)近2000人與各地大潤發(fā)團(tuán)隊400多人開始了對接溝通，他們要溝通包括雙方供應(yīng)鏈、系統(tǒng)打通、大數(shù)據(jù)服務(wù)、售后服務(wù)等多方面的打通，雙方要盡快成立各個層面的專門團(tuán)隊，從供應(yīng)鏈、IT、營銷、售后等多個方面全方位快速推進(jìn)，蘇寧要運用大數(shù)據(jù)，針對大潤發(fā)門店和用戶群精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品和服務(wù)。大潤發(fā)董事長黃明端說：這不是普通的聯(lián)營，而是雙方共同的事業(yè)和緊密的融合。在密集的高管互通之后，一系列命令迅速的布置和落實，甚至對裝修標(biāo)準(zhǔn)和購物優(yōu)惠等細(xì)節(jié)問題也提出了明確要求，甚至連改造期間大潤發(fā)門店的圍擋都做了部署，這種事無巨細(xì)的作風(fēng)，足以證明雙方并不是“玩虛的”。

大潤發(fā)的董事長黃明端前段時間因為一篇《時代拋棄了你，連聲再見都不會給你說！》的文章成為“網(wǎng)紅”，其實這只是網(wǎng)友的自作多情，大潤發(fā)在中國零售行業(yè)的地位非常穩(wěn)固，并且利潤可觀，根據(jù)2017年由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2016年中國快速消費品連鎖百強榜單顯示，大潤發(fā)以932億元的年銷售額列位連鎖百強第二名，僅次于華潤萬家，如果算上單店平均銷售額，大潤發(fā)以2.5億元的業(yè)績，超越所有對手，前三位的店分別是2.5億元（大潤發(fā)）、1.75億元（沃爾瑪）、1.58億元（家樂福），所以蘇寧選擇攜手大潤發(fā)是必然。

蘇寧3C業(yè)務(wù)的大招

這兩年，零售業(yè)的變革大家提的很多，從“新零售”“智慧零售”“無界零售”等等，概念很多，但有個共同的特點：線上往線下融合，但過去幾年市場的聲音并不是這樣的，曾經(jīng)“實體倒閉論”“實體店無用論”流傳甚廣，按照這種邏輯，傳統(tǒng)電商會全部替代實體零售行業(yè)的店鋪。

風(fēng)向的變化來自電商自身發(fā)展周期限制：依靠人口紅利發(fā)展起來的電商行業(yè)，人口紅利周期衰退，流量變的越來越貴，獲客成本提升，并且電商并不能完全解決線下體驗的問題，越來越多的消費需求必然依靠線下場景的支持，所以對于線下場景的爭奪是這次零售行業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)變革的重要基礎(chǔ)。

對于傳統(tǒng)零售企業(yè)，場景是巨大的優(yōu)勢，以蘇寧為例，蘇寧在連鎖門店的開拓上，用的是“租、建、購、并”策略，每年會增加200多家門店，目前總量已經(jīng)突破5000家直營店，加上大潤發(fā)393家門店的介入，對于蘇寧而言，首先是獲得了場景的擴(kuò)大，并且是特別指向蘇寧一貫的優(yōu)勢行業(yè)：家電3C。

家電市場的規(guī)模很大，市場份額的真正數(shù)據(jù)并不與大家的想象相同，根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2017年中國家電市場規(guī)模為7440億元，同比增長13.3%。實際交易中，線下場景成為交易的重要渠道，根據(jù)GfK集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，中國家電行業(yè)銷售額占比，2018年第一季度，69%的交易數(shù)據(jù)來自線下，而線上僅占到31%，這個數(shù)據(jù)在國內(nèi)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)可以得到印證：2017年中國家電行業(yè)全渠道銷售額占比，其他渠道占據(jù)52.9%，而蘇寧占到20%，包括京東、國美、天貓、五星電器加起來總市場占比27.1%。

線下場景作為蘇寧的優(yōu)勢，與大潤發(fā)的合作勢必會讓這個優(yōu)勢更加明顯：393家大潤發(fā)線下門店的3C業(yè)務(wù)，將會由蘇寧主導(dǎo)，而蘇寧的智慧零售相應(yīng)的應(yīng)用也會落到這些新的場景中，意味著圍繞著蘇寧易購的O2O閉環(huán)再次擴(kuò)充。對于面對新零售的發(fā)展，蘇寧和大潤發(fā)最好的防守方式，就是進(jìn)攻，而蘇寧設(shè)立的目標(biāo)就是在818之前完成改造，并且818家電3C業(yè)績翻番。

真正的秘密隱藏在最后

產(chǎn)能創(chuàng)新和保持創(chuàng)業(yè)能力，是一家公司的長久生存之道，蘇寧這家創(chuàng)業(yè)28年的公司，面對決定其命運的機(jī)遇時總是作對了選擇，不管是面對國營家電公司的圍剿、國美的兩強爭霸還是自我變革從蘇寧到蘇寧易購，再到現(xiàn)在“智慧零售”的升級，以類軍事化的變革速度，蘇寧的效率會讓互聯(lián)網(wǎng)公司感到羞愧：在互聯(lián)網(wǎng)公司做線下門店探索的時候，蘇寧5000家門店逐步完成自己的“云店3.0”升級，蘇寧與各大開發(fā)商的合作，5000家蘇寧小店的布局等等，這種效率與創(chuàng)業(yè)成長期的蘇寧并無二致。

大潤發(fā)正需要這樣的合作伙伴，家電3C一直是其軟肋，但快銷品卻是大潤發(fā)的優(yōu)勢，對于這次合作，黃明端認(rèn)為：“這不是普通的聯(lián)營，而是雙方共同的事業(yè)，和緊密的融合?！倍K寧易購總裁侯恩龍表示：“必須拿出蘇寧互聯(lián)網(wǎng)門店最高標(biāo)準(zhǔn)對待大潤發(fā)的門店升級?！?/p>

大潤發(fā)在超市、母嬰等大快消方面實力雄厚是業(yè)內(nèi)公認(rèn)，而蘇寧在2018年初成立大快消事業(yè)群，在大快消上頻頻發(fā)力。3月，作為掌舵人的蘇寧大快消事業(yè)群總裁卞農(nóng)，對外發(fā)聲，提出未來三年要在小店、母嬰領(lǐng)域做到中國第一，生鮮做到極致，全面開啟。這樣的說法并不夸張，對于超市而言，最軟肋的供應(yīng)鏈?zhǔn)巧r供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈意味著成本降低，在電商流行的當(dāng)下，其實并未完美解決供應(yīng)鏈問題，不少電商自身的零售業(yè)供應(yīng)鏈，很多采購還來自傳統(tǒng)零售公司。

大潤發(fā)的供應(yīng)鏈也很強，但蘇寧還有一個重要的優(yōu)勢往往被互聯(lián)網(wǎng)界所忽視：在中國倉儲與配送協(xié)會、福州市人民政府聯(lián)合主辦的“第十三屆中國倉儲業(yè)大會暨第十屆中國保稅物流發(fā)展論壇”上，在通用倉儲企業(yè)的排名中，蘇寧物流以1343萬平米的倉儲面積雄踞榜首。

大潤發(fā)和蘇寧的供應(yīng)鏈可以取長補短，也可以在更多的領(lǐng)域進(jìn)行合作，比如蘇寧母嬰“紅孩子”以及“蘇寧小店”，蘇寧擅長精細(xì)化的品類運營，大潤發(fā)有更多的場景，很容易成為蘇寧快消的新承載平臺，按照蘇寧自己的分類全國可以有1—6級市場，從一二線城市到農(nóng)村，目前都可以看到蘇寧易購的身影，而“紅孩子”和“蘇寧小店”也在這個布局當(dāng)中，兩者的融合即便是共同開拓市場規(guī)模，這個想象空間也是非常巨大，但可以很清楚的看到，蘇寧自己的千億規(guī)模的快消航母規(guī)模，正在逐步形成。

剛剛過去的618，對于蘇寧而言，僅僅是前菜，蘇寧易購818購物節(jié)，才是重頭戲，這是蘇寧在店慶日8月18日推出的一系列的大型促銷活動，按照這次部署，蘇寧易購要攜手大潤發(fā)完成業(yè)績翻倍的目標(biāo)，這是一個大的挑戰(zhàn)，這是最近的一個小目標(biāo)。