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    19年不關(guān)店:大潤發(fā)的神話是如何創(chuàng)造的

    2017-01-19 00:33李東陽
    名人傳記·財(cái)富人物 2016年12期
    關(guān)鍵詞:大潤發(fā)家樂福商圈

    李東陽

    自1998年進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)以來,大潤發(fā)可謂是表現(xiàn)搶眼。即便是在大陸零售業(yè)競爭不斷加劇的背景下,還創(chuàng)造了業(yè)界未關(guān)閉1家門店的奇跡。

    不過,近日一則消息,大潤發(fā)居然打破了這個(gè)19年不關(guān)店的紀(jì)錄。

    10月12日,大潤發(fā)在山東濰坊的唯一廣場(chǎng)店關(guān)閉。大潤發(fā)董事長助理蕭邦宇表示,關(guān)閉的原因是因物業(yè)糾紛而導(dǎo)致無法續(xù)約,“準(zhǔn)確地說是廣場(chǎng)管理公司跟業(yè)主不和,導(dǎo)致店家跟賣場(chǎng)都受波及而無法正常經(jīng)營”。

    據(jù)了解,大潤發(fā)在中國擁有351家門店。在糾紛發(fā)生之前,大潤發(fā)每年能保持10%的增長。也就是說,如果不是因?yàn)檫@次廣場(chǎng)管理公司跟業(yè)主的物業(yè)糾紛讓其遭了池魚之殃,大潤發(fā)仍將保持不關(guān)店紀(jì)錄。

    如今第一家關(guān)門的店居然不是因?yàn)榻?jīng)營不善,而是“死于意外”,不得不說,大潤發(fā)還真是有點(diǎn)冤枉。

    當(dāng)然,即便是有這次事件,大潤發(fā)仍舊是那個(gè)讓劉強(qiáng)東等商界大佬親自登門取經(jīng)的商超王者,甚至連世界零售業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福都敗于其手。

    2015年,沃爾瑪僅僅在中國市場(chǎng)就關(guān)店超過了30家。從單店的經(jīng)營績效上看,大潤發(fā)更是把沃爾瑪和家樂福狠狠甩在后頭。沃爾瑪?shù)闹袊晖?,也就是銷售最好的門店,一年是1.7億元,家樂福是2.1億元。而大潤發(fā),是3.3億元。

    在零售業(yè)遇冷、中外超市品牌競爭又激烈的情況下,大潤發(fā)究竟是如何脫穎而出的呢?

    1.選址,選址,還是選址!

    在業(yè)內(nèi)有這么一句話:做好一家店,第一是選址,第二是選址,第三還是選址。可見,選址對(duì)實(shí)體門店的銷售額有多重要。

    大潤發(fā)在這一點(diǎn)上更是慎之又慎。舉個(gè)例子,為了東北某個(gè)門店選址,大潤發(fā)的總裁曾經(jīng)兩度微服私訪,詳盡了解了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況后,才最后拍板。

    類似這種總裁親自到實(shí)地調(diào)研選址的事,在大潤發(fā)已經(jīng)是很自然的一件事了。

    當(dāng)然,這樣的重視程度自然也是有回報(bào)的——大潤發(fā)的租金總是業(yè)內(nèi)最低水平,租期也是最長的,而且取得這種利潤的成本是最低的。

    當(dāng)然,如果選定了地址店之后,大潤發(fā)都會(huì)盡最大的可能開下去。比如,以沃爾瑪、家樂福為代表的外資大賣場(chǎng)與業(yè)主簽訂租賃協(xié)議的時(shí)候,通常會(huì)有一項(xiàng)“免責(zé)退出”條款。也就是說,不管租期多長,賣場(chǎng)如果開不下去的話,只要提前通知業(yè)主,就可以“全身而退”。

    但大潤發(fā)并不贊同這種做法,他們認(rèn)為,可以對(duì)門店進(jìn)行調(diào)整,但選址定了后,還是得堅(jiān)持開下去。因此,對(duì)于每一家店,大潤發(fā)都會(huì)竭力做到最好。比如:在大潤發(fā)內(nèi)部,有這樣一個(gè)規(guī)定:“每開一家新店都應(yīng)成大潤發(fā)有史以來最好的門店,門店團(tuán)隊(duì)要達(dá)到100分。

    確定要開店后,他們就會(huì)派出公司最有經(jīng)驗(yàn)的店長去組建團(tuán)隊(duì),以保證這家新店的運(yùn)作水平從一開始就處在一個(gè)高水平上。

    2.“炮灰策略”,討好顧客

    在許多消費(fèi)者看來,大潤發(fā)應(yīng)該是一個(gè)比較低價(jià)的超市了。但事實(shí)上,大潤發(fā)也是需要賺錢的,再低的價(jià)格,它也不會(huì)一直虧損。那么,它是如何在消費(fèi)者心中樹立起這種“低價(jià)”的形象的呢?

    在營銷學(xué)上有一個(gè)著名的炮灰策略:每個(gè)產(chǎn)品組合,假設(shè)包含兩款產(chǎn)品,其中一款是主攻的方向,是用來吸引人氣的,而另一個(gè)用作側(cè)翼的產(chǎn)品則是利潤真正的源泉。

    對(duì)于超市來說,自身貨品較多,更適宜于做不同產(chǎn)品的組合。大潤發(fā)顯然就將這一策略運(yùn)用到了極致。它通過店面的ERP信息系統(tǒng)對(duì)所有的商品進(jìn)行精確的測(cè)算,為客戶提供不賺錢的生活必需品,而在其他一些產(chǎn)品上卻賺取高溢價(jià)。這樣的策略也讓大潤發(fā)吸引了大量的客流。

    而且,在大潤發(fā)還經(jīng)常能看到在家樂福、沃爾瑪這些超市看不到的現(xiàn)象,那就是“叫賣吆喝”。在外資賣場(chǎng),考慮到賣場(chǎng)氛圍,通常不允許像小販樣高聲叫賣。但在大潤發(fā),這里就像是一個(gè)干凈又喧鬧的集市,肉品、水產(chǎn)、蔬果區(qū)的吆喝、叫賣聲此起彼伏。

    但反而是因?yàn)檫@樣,大潤發(fā)的中國特色更濃郁,更像大爺大媽們熟悉的菜市場(chǎng),靠一些現(xiàn)做現(xiàn)賣的攤位創(chuàng)造的“聚客效應(yīng)”,客流源源不斷。

    3.戰(zhàn)略布局,建立生態(tài)商圈

    就如陌陌CEO所說:陌陌的成功是選擇大于努力。無疑,對(duì)于一家企業(yè)來說,最核心的無非是其戰(zhàn)略布局。在這一點(diǎn)上,大潤發(fā)也是不遑多讓。不同于其他公司漫天撒網(wǎng)的布局,大潤發(fā)最初基本上是大規(guī)模集中于華東地區(qū)布局,不斷加大華東地區(qū)的優(yōu)勢(shì),使得華東地區(qū)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),其他對(duì)手很難與其爭鋒。

    當(dāng)一個(gè)區(qū)域鞏固后它又會(huì)四散擴(kuò)張,不斷向周邊掘金。而且,當(dāng)巨頭紛紛在已經(jīng)殺紅了眼的北上廣深等大型城市投入重金的時(shí)候,大潤發(fā)則在廣闊的的三、四線市場(chǎng)深耕自己的渠道。

    事實(shí)也證明這一戰(zhàn)略的正確性,在一線城市增長乏力的時(shí)候,隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展,三、四線城市將會(huì)成為中國未來零售的主戰(zhàn)場(chǎng)。

    還有一個(gè)特殊的現(xiàn)象是,大潤發(fā)開在哪里,當(dāng)?shù)氐纳倘σ欢〞?huì)隨之熱起來。這樣的商圈當(dāng)然是大潤發(fā)刻意經(jīng)營起來的。

    一些固定的商家會(huì)跟著大潤發(fā)走,比如肯德基,每一家大潤發(fā)賣場(chǎng)都有一家肯德基開在底商。大潤發(fā)超市和同層租賃的配套小店,加上一層底商,包括衣食住行各種店面,基本上滿足了普通市民平時(shí)日常生活所需。

    生態(tài)商圈一旦經(jīng)營起來,無論是客戶流量還是消費(fèi)者黏性,自然也會(huì)大大提高。

    一家企業(yè)的成功,不可能完全復(fù)制。但能夠在競爭中脫穎而出的企業(yè),總歸有其獨(dú)到之處。

    雖然在電子商務(wù)的沖擊下,大潤發(fā)業(yè)績?cè)鲩L也出現(xiàn)了放緩,但它仍舊是被很多人視作零售業(yè)的樣板公司。此番因?yàn)槲飿I(yè)糾紛,導(dǎo)致其打破19年未關(guān)店的紀(jì)錄,想必以后它也會(huì)更加謹(jǐn)慎選址以及與物業(yè)的合作。(編輯/南風(fēng))

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