我國人才創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式研究

李莉　趙光輝　田芳

摘要：商業(yè)模式是人才創(chuàng)業(yè)成敗關鍵。人才創(chuàng)業(yè)主流商業(yè)模式有直接銷售模式、中間平臺模式、增值收費模式以及三方市場模式，這些商業(yè)模式主要包含戰(zhàn)略定位、價值定位和需求創(chuàng)新、最好的產(chǎn)品、平臺開放、生態(tài)系統(tǒng)、社會化營銷以及盈利模式。要素之間具有緊密的聯(lián)系，戰(zhàn)略定位是整個商業(yè)模式的前提。盈利模式則是商業(yè)模式的成果，也是衡量商業(yè)模式成功與否的標準，開放式平臺的打造是平臺運營系統(tǒng)的核心要素，生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建決定了商業(yè)模式的創(chuàng)新。人才創(chuàng)業(yè)需定位自身長處和短處，根據(jù)客戶需求特點，適應市場環(huán)境變化，制定整體發(fā)展戰(zhàn)略。

關鍵詞：人才發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)模式；人才創(chuàng)業(yè)；公共管理

一、 我國人才創(chuàng)業(yè)的主流商業(yè)模式

商業(yè)模式的目的在于創(chuàng)造價值、實現(xiàn)更多盈。包含盈利模式，但又不局限于盈利模式。商業(yè)模式是企業(yè)針對客戶、合作伙伴以及第三方機構(gòu)而開發(fā)的以創(chuàng)造價值為目標的商業(yè)活動，是為了盈利建立一種特定組織結(jié)構(gòu)，與合作伙伴搭共同建起價值網(wǎng)絡，利用其組織結(jié)構(gòu)與價值網(wǎng)絡來開發(fā)和維護客戶資源。成功的商業(yè)模式包含很多內(nèi)容，如提升平臺價值，聚集更多客戶資源，根據(jù)企業(yè)市場目標對平臺價值做出準確定位，圍繞平臺進行資源的整合，搭建出全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)生態(tài)，形成完整企業(yè)運行系統(tǒng)。根據(jù)不斷變化的客戶需求，推出多樣化服務，拓寬收入渠道，通過多元化經(jīng)營實現(xiàn)更有效、更迅速且可持續(xù)盈利。人才創(chuàng)業(yè)的過程圍繞打造平臺這一目標，建立完整的價值網(wǎng)絡；商業(yè)模式須具備固定結(jié)構(gòu)，且包含多種要素。各要素緊密相關，相互聯(lián)系，相互作用，形成良性循環(huán)。人才創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式直接銷售模式、中間平臺模式、增值收費模式以及三方市場模式這四種模式是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最常采用的商業(yè)模式，在實際運營中，這四種模式通常不是單獨運用的，企業(yè)通常會同時采用多種模式。

1. 直接銷售模式。直銷模式適用于在線銷售業(yè)務創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們具有獨立電商平臺，依靠產(chǎn)品或服務賺取差價，產(chǎn)品種類豐富，成本低，長尾效應明顯。創(chuàng)業(yè)企業(yè)越過各級經(jīng)銷商直接向消費者銷售產(chǎn)品或者服務，降低產(chǎn)品流通成本，滿足消費者利益最大化需求，如安利、雅芳、特百惠等，同樣適用虛擬商品銷售，如音樂、彩鈴、小說、在線課程等。

2. 中間平臺模式。中間平臺模式的交易平臺不歸屬于買賣雙方，屬于第三方機構(gòu)。平臺依靠提取傭金抽成、收取廣告費、會員費用等盈利。淘寶網(wǎng)平臺上聚集海量商家比實體商家更低成本、更大容量。電商交易平臺為聚集在平臺上商家?guī)碇苯咏?jīng)濟價值，推動網(wǎng)商迅速發(fā)展以及網(wǎng)商集群，不斷擴充保證交易平臺可持續(xù)發(fā)展。如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等已形成成熟的中間平臺商業(yè)模式，通過向航空公司、酒店、賓館等上下游行業(yè)的商家提供中介服務收取中介費，以實現(xiàn)盈利。智聯(lián)招聘、世紀佳緣等創(chuàng)業(yè)企業(yè)，打破時間與地域局限，實現(xiàn)更高效信息聚集與傳播。

3. 增值收費模式。增值收費模式，通過向客戶提供增值服務來實現(xiàn)收費。這種模式下互聯(lián)網(wǎng)公司向用戶提供的基礎服務通常免費，通過收費的增值服務實現(xiàn)盈利?；ヂ?lián)網(wǎng)公司提供的基礎服務幾乎沒有成本，對其采取免費模式也不會影響公司收入。選擇增值收費模式的互聯(lián)網(wǎng)公司包括網(wǎng)絡通信服務商、殺毒軟件服務商以及網(wǎng)游公司等。如騰訊、奇虎360這種依靠免費的基礎服務培養(yǎng)用戶，通過增值服務來實現(xiàn)盈利的模式已經(jīng)成為人才創(chuàng)業(yè)通用商業(yè)模式，在盈利能力最強的網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)，如盛大游戲憑借免費的基礎游戲快速發(fā)展。

4. 三方市場模式。三方市場模式最早起源于門戶網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為多種類型網(wǎng)站的通用模式，視頻網(wǎng)站、搜索引擎等都已經(jīng)普遍采取了這種商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺通過向用戶提供免費的信息和服務來吸引用戶，等到網(wǎng)站上聚集的用戶達到一定規(guī)模，該網(wǎng)站就通過為第三方機構(gòu)投放廣告來獲取廣告收入，實現(xiàn)網(wǎng)站盈利。

二、 衡量檢驗人才創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式成敗的標準

1. 能否擁有規(guī)模龐大的用戶群體以及形成強大的用戶黏性。用戶規(guī)模是衡量移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是否成功的最重要的因素?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)首要任務是要將用戶規(guī)模和流量做大。公司價值與市值，密切關聯(lián)用戶規(guī)模，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗起關鍵性作用，如騰訊、360及Facebook的用戶規(guī)模。用戶對平臺黏性也是重要依據(jù)。如果用戶沒有對平臺形成一定的粘性，即使用戶規(guī)模再大，最終還是會被市場淘汰。開心網(wǎng)用戶數(shù)量曾達到8 000萬戶，偷菜、搶車位等網(wǎng)頁游戲廣泛流傳，但由于用戶數(shù)量減少淡出視線。原因在于開心網(wǎng)未能及時推出新產(chǎn)品來滿足用戶新鮮感，提升用戶體驗，用戶轉(zhuǎn)投其他平臺；在發(fā)展過程中未能遵循開放性原則，沒有向第三方開放接口，由于缺乏第三方有效支撐而失去了突破機會；微博的興起和發(fā)展帶走了開心網(wǎng)用戶和流量。

2. 能否為用戶提供良好的產(chǎn)品和客戶體驗。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需求已不再滿足于基本生活與生理，而是追求個性化滿足?！坝脩糁辽稀绷餍?，客戶體驗決定了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的命運?？蛻舫蔀橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時代消費市場的主角，移動互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)在開展商業(yè)模式創(chuàng)新中應該始終以追求良好的客戶體驗為中心。好的客戶體驗，不僅可以為企業(yè)帶來用戶規(guī)模和流量，也在流量基礎上為企業(yè)吸引更多產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴。此外，擁有良好的客戶體驗，就是在滿足客戶需求上盡力追求極致，讓客戶在消費過程中獲得極致心理滿足，從而自愿為創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品做宣傳，創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品就會在客戶推廣下形成良好口碑，有了口碑做支撐，產(chǎn)品在市場上就有銷路，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也會邁出大步。

3. 能否打造良性發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來豐富的資源。創(chuàng)業(yè)企業(yè)為集聚更多資源，需要通過合作以加強產(chǎn)業(yè)鏈合作，建良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，將產(chǎn)業(yè)逐漸做大。因此生態(tài)系統(tǒng)建設正逐漸成為人才創(chuàng)業(yè)的重點。移動互聯(lián)網(wǎng)領域的商業(yè)模式競爭主要體現(xiàn)在生態(tài)系統(tǒng)，能否打造良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，對商業(yè)模式能否成功有著密切關系，決定創(chuàng)業(yè)企業(yè)命運。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)的服務形態(tài)、業(yè)務形態(tài)和產(chǎn)品形態(tài)等經(jīng)歷翻天覆地變化，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在復雜激烈競爭環(huán)境要想不被淘汰，在堅持開放合作的同時，要加強生態(tài)系統(tǒng)建設，讓產(chǎn)業(yè)鏈上各個利益方都能從中受益，從而為生態(tài)系統(tǒng)注入更多活力，增強整個生態(tài)系統(tǒng)競爭實力。

4. 能否形成可持續(xù)的盈利模式。盈利模式是商業(yè)模式中的一項重要內(nèi)容，也是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的核心問題。只有在持續(xù)盈利的基礎上移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)才能獲得長遠的發(fā)展。分析阿里巴巴、奇虎360、百度、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和盈利模式，主要是有前向和后向兩種。不同企業(yè)在具體的盈利表現(xiàn)上又有較大的差異。在移動互聯(lián)網(wǎng)領域，創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍盈利來源是廣告和用戶付費等，但是這兩種盈利模式遠未成熟。從目前的發(fā)展狀況來看，市場上推出各種免費應用程序，比如手機瀏覽器、移動IM等，創(chuàng)業(yè)企業(yè)將盈利焦點放在廣告上。而用戶付費盈利方式主要適用于移動電子商務、手機游戲等領域。由于移動互聯(lián)網(wǎng)在我國興起和發(fā)展的時間較短，移動智能終端受到屏幕以及網(wǎng)絡覆蓋限制，以及國內(nèi)用戶還沒有形成付費習慣，這些原因都使得盈利模式還沒有走向成熟，仍尚在探索和創(chuàng)新階段。成功商業(yè)模式對移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展具有至關重要作用，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要抓住客戶需求痛點，圍繞滿足客戶需求推出產(chǎn)品和服務。

三、 構(gòu)建移動互聯(lián)網(wǎng)時代人才創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式的建議

進入移動互聯(lián)時代人才創(chuàng)業(yè)，無論是對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行不斷的完善和改造，還是技術(shù)上的創(chuàng)新或者對某一環(huán)節(jié)的改造，甚至對整個行業(yè)運行規(guī)則的徹底顛覆，都屬于商業(yè)模式創(chuàng)新的范疇。

戰(zhàn)略定位。迅速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有大量的機會，這種環(huán)境下，企業(yè)尤其需要明確自己的戰(zhàn)略定位，搞清楚自己的目標客戶群體以及自己的產(chǎn)品和服務種類，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略定位目標合理分配資源。合理的戰(zhàn)略定位企業(yè)成功的先決條件，意義重大，而成功定位的秘訣就在于做好對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境以及外部市場環(huán)境的分析，在此基礎上找好合適的細分市場，然后集中優(yōu)勢資源深挖細分市場。

價值定位和需求創(chuàng)新。移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要成功吸引和留住客戶，就需要滿足客戶的需求，為客戶提供令其滿意的產(chǎn)品和服務，企業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品和服務必須具有足夠的價值，這就是價值定位和需求創(chuàng)新的意義所在。決定價值定位和需求創(chuàng)新成敗的關鍵，在于企業(yè)是否能夠洞察客戶的真實需求，這就需要企業(yè)對客戶的各種數(shù)據(jù)和信息進行深入的挖掘和分析。

最好的產(chǎn)品。企業(yè)能夠提供用戶需要的產(chǎn)品，這是所有交易產(chǎn)生的前提。然而，在產(chǎn)品極大豐富的現(xiàn)在，每一品類的產(chǎn)品都有很多家企業(yè)在做，產(chǎn)品同質(zhì)化情況十分嚴重，這種情況下，企業(yè)必須提供比競爭對手更好的產(chǎn)品才能贏得客戶，或者說最好的產(chǎn)品，通過技術(shù)創(chuàng)新不斷提高客戶體驗，更好的滿足客戶的真實需求，這樣的產(chǎn)品需要具有明顯的差異化優(yōu)勢，形象良好，使用方便，切合用戶需求，除了滿足用戶的使用需求之外，還要帶來精神層面的滿足。

平臺開放。開放性的平臺是移動互聯(lián)網(wǎng)區(qū)別于其他行業(yè)的重要特征，移動互聯(lián)網(wǎng)的重要內(nèi)容就是開放性平臺的打造，其本質(zhì)在于以企業(yè)為中心，聯(lián)合上下游企業(yè)搭建全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)生態(tài)，至于自己不擅長的部分，則通過API接口開放給第三方機構(gòu)，借第三方機構(gòu)的資源豐富和完善平臺應用，以達到吸引用戶的目的。在開放平臺的打造過程中，企業(yè)要依靠開放規(guī)律明確每環(huán)節(jié)，比如開放哪些能力，具體以什么方式開放，搞清楚自己與第三方的權(quán)責分配。

生態(tài)系統(tǒng)。隨著行業(yè)的發(fā)展以及競爭的加劇，移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭已經(jīng)從技術(shù)、產(chǎn)品、服務上升到了整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的競爭，企業(yè)之間的競爭成敗取決于平臺用戶和終端的規(guī)模、應用的種類甚至第三方開發(fā)者的數(shù)量，圍繞平臺建立起來的商業(yè)生態(tài)的價值，反映了整個平臺的競爭力。開放更多的接口吸引更多的開發(fā)者，開發(fā)出更豐富的應用，吸引更多的用戶，覆蓋更多的終端，打造更有競爭力的生態(tài)系統(tǒng)，這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的途徑。

社會化營銷。移動互聯(lián)時代，微博、微信等社會化媒體迅速發(fā)展起來，在企業(yè)營銷中發(fā)揮的作用越來越大，移動互聯(lián)企業(yè)通過這些新媒體開展社會化營銷，以互動方式向客戶推廣自己的產(chǎn)品、服務和品牌，建立和維護客戶關系。除此之外，通過社會化媒體的反饋信息，企業(yè)還可以加深對客戶需求的了解，為客戶提供符合其需求的產(chǎn)品和服務。

盈利模式。盈利模式就是指企業(yè)賺取收益的方式，為了獲得更多的收入，移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應該打造多元化的盈利模式，不斷拓展收益來源，除了常規(guī)的廣告收入、交易分成之外，還可以發(fā)展內(nèi)容收費、咨詢服務收費、會員費、專利收費、終端銷售收入等。

人才創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式的啟示：

1. 作為先決條件的戰(zhàn)略定位出現(xiàn)問題。不恰當?shù)膽?zhàn)略定位，導致包括企業(yè)自身的定位、產(chǎn)品定位、客戶定位全部出現(xiàn)問題，企業(yè)在激烈的市場競爭中難以形成差異化優(yōu)勢，也就導致了商業(yè)模式的失敗，有的企業(yè)雖然定位方向沒有出現(xiàn)大的偏差，但是在執(zhí)行過程中過于求全求大，造成了資源的過度分散，導致每項業(yè)務都不出彩。2016年12月，百度收購李靖創(chuàng)辦的北京受教信息科技有限公司，25歲的創(chuàng)業(yè)者李靖成為百度史上最年輕副總裁，創(chuàng)業(yè)公司主要研發(fā)營銷方法論，進入百度后負責百度廣告創(chuàng)意業(yè)務，2017年廣告創(chuàng)業(yè)部門整體績效被判定為差，2018年4月18日創(chuàng)始人離職。

2. 為規(guī)模而規(guī)模，忽視商業(yè)模式成功的關鍵驅(qū)動因素。移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的成功關鍵不在于企業(yè)規(guī)模，而在于洞察客戶需求，產(chǎn)品品質(zhì)和客戶體驗是否足夠優(yōu)秀，開放平臺和生態(tài)系統(tǒng)的建設是否完善。如果在這些方面足夠好，那么商業(yè)模式的成功就是自然而然的事情，如果只是一味擴大規(guī)模，那么很容易受到行業(yè)規(guī)則傷害，商業(yè)模式就難以成功。2011年9月任鑫創(chuàng)辦的“今夜酒店特價”在上線，僅3個月獲首輪融資超過400萬美元，估值達到2 000萬美元。但很快遇到攜程封殺以及模仿者推出的同類服務。2014年1月被京東收購，一年多之后任鑫離職。他在采訪中稱，“回想當初，我不該那么大張旗鼓地去做宣傳，包括發(fā)動許多大V的朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)推廣”。初創(chuàng)公司要保持低調(diào)，以用戶和產(chǎn)品為先。體量增大之后，高調(diào)的宣傳與不匹配的人力之間的差距最終導致失敗結(jié)局。

3. 為了實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化，過于依賴短期行為，缺乏有效盈利模式。用戶規(guī)模、用戶的使用習慣是移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成功的前提，這就決定了移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早期只能依靠免費的模式培養(yǎng)用戶，短期內(nèi)很難實現(xiàn)盈利，如果企業(yè)急功近利，時機未到就想要推出收費模式，那就注定要承受失敗的結(jié)果。渡鴉科技創(chuàng)始人呂騁2014年從英國利物浦大學回國，選擇人工智能、人機交互創(chuàng)業(yè)。2015年12月主項目Project Flow上線，2016年底發(fā)布硬件產(chǎn)品Raven H-1，2017年初渡鴉科技被百度收購。由于盈利模式問題，原百度智能硬件事業(yè)部變更為Raven Studio工作室，呂騁變?yōu)榱薘aven Studio負責人。

四、 案例：創(chuàng)業(yè)公司小米的商業(yè)模式

小米公司2010年創(chuàng)立，2011年小米手機出貨量30萬臺，2017年小米手機出貨量5 510萬臺，超過當年蘋果公司4 110萬臺。在硬件領域，小米的市值估價達到了150億元，約為聯(lián)想集團的三倍，估值翻了近160倍。小米的創(chuàng)業(yè)模式為：

1. 電商直銷模式。互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的直接改變就是利用互聯(lián)網(wǎng)模式進行銷售。小米利用互聯(lián)網(wǎng)電子商業(yè)模式來進行智能手機以及其他電子產(chǎn)品直銷，削減中間環(huán)節(jié)，降低銷售費用，以各種增值服務、物流、客服大大豐富了營銷體系，保證電商營銷模式成功。

2. 產(chǎn)品綜合用戶價值。綜合用戶價值是以不同用戶的使用習慣為出發(fā)點，借助不同用戶對研發(fā)設計參與，最終的產(chǎn)品顧及大多數(shù)用戶共有習慣，做到了成為功能方面集大成者，與iPhone的極簡形成了對比。產(chǎn)品功能的集大成綜合了大多數(shù)消費者常用習慣、提供更多價值，針對大眾多樣化需求來研發(fā)個性化產(chǎn)品。

3. 迭代創(chuàng)新模式。從初級產(chǎn)品的投入到逐步創(chuàng)新的展的迭代創(chuàng)新是小米所采用的模式。在產(chǎn)品不斷發(fā)展的過程中“開放眾包”，讓廠家了解客戶不斷更新的需求，有針對性地推出新產(chǎn)品，比如小米MIUI每周都會推出新版本。除了廠家合作外，在產(chǎn)品研發(fā)和測試過程中，小米還邀請廣大發(fā)燒友用戶進行共同參與，他們所具有的普遍代表性、產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，能夠幫助小米快速找到產(chǎn)品功能等方面定位。

4. 經(jīng)營粉絲經(jīng)濟。小米抓住粉絲經(jīng)濟時代給小米提供的發(fā)展氛圍，建立質(zhì)量高的粉絲文化群，從這個群體中小米不斷挖掘其價值，間接產(chǎn)生了巨大利益。在市場營銷過程中，小米通過游戲和娛樂方式與粉絲群進行互動，品牌很快就樹立。隨著這種“營銷游戲”越來越多樣化，粉絲對于小米品牌的忠誠度也越來越高。粉絲的熱情散發(fā)出巨大能量，匯集成能量團體，幫助公司發(fā)展，其發(fā)展模式也逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)時代新的競爭點。

5. 邊緣的中心化。小米極端重視客服和銷售所發(fā)揮的作用，注意到客戶的重要性。小米生產(chǎn)過程中很多功能都是外包出去的，而且給予一線員工以極大自主權(quán)，只要客戶有需求，員工可以不通過上級的指令而直接決策，這就顯示了讓以客戶為中心的邊緣不斷中心化，形成一種客戶的快文化模式。小米“快文化”是取得競爭勝利的關鍵法寶。

6. 硬件與軟件錯位盈利。小米采取主要產(chǎn)品與服務同盈利相分開的方式定價。小米的主產(chǎn)品定價很低，幾乎接近于成本價，較高的性價比為其吸引了大批忠誠粉絲。同時，小米的平臺銷售電子產(chǎn)品、利潤較高的配件產(chǎn)品等成為其盈利的主要來源。電子直銷的模式大大降低了中間環(huán)節(jié)的成本，括庫存管理、庫存周期等，為其減輕成本壓力。小米以其獨特理念來推翻舊秩序，建立新的法則。

參考文獻：

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基金項目：云南省2016年度哲學社會科學教育科學規(guī)劃重點項目“云南高等教育供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革研究”（項目號：AB16001）。

作者簡介：李莉（1969-），女，漢族，云南省曲靖市人，曲靖師范學院黨委委員、副院長、副教授，中國社會科學院農(nóng)村發(fā)展研究所博士后，研究方向為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；趙光輝（1976-），男，湖北省漢川市人，管理學博士，貴州財經(jīng)大學公共管理學院教授，貴州人才發(fā)展研究所所長，武漢大學中國產(chǎn)學研問題研究中心研究員，中國人才研究會理事，中國社會科學院博士后，研究方向為公共政策與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟；田芳（1977-）女，湖北省漢川市人，法學碩士，廣西欽州市社科聯(lián)助理研究員，研究方向為公共管理與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。

收稿日期：2018-05-27。