百希特潤滑油的營銷策略探討

林旭

【摘 要】 國內(nèi)潤滑油的市場基本上都被國際大品牌所占據(jù)，我國本土的潤滑油企業(yè)面臨著巨大的危機，在大品牌力量薄弱的區(qū)域，中小企業(yè)的精耕細作有助于將其變?yōu)樽约旱暮诵氖袌?，如果在未來幾年?nèi)能不斷加強這種競爭優(yōu)勢，新型中小企業(yè)將會在競爭激烈的潤滑油市場中取得主動權(quán)。

通過對國內(nèi)潤滑油市場的分析，深入剖析百希特潤滑油的外部環(huán)境以及內(nèi)部條件，尋找其營銷策略中的問題，并給予相對應的優(yōu)化建議，嘗試著解決在激烈的潤滑油市場競爭下，百希特潤滑油市場占有率低、知名度低等問題

【關(guān)鍵詞】 百希特潤滑油 營銷策略 問題 對策

1.引言

自從我國潤滑油市場在全國范圍內(nèi)全面放開以來，國外大公司依靠強大的經(jīng)濟實力、比較先進的市場經(jīng)驗、成熟的市場營銷戰(zhàn)略并投入大量的資金做廣告，占領(lǐng)了我國中高檔潤滑油的大部分市場，導致新創(chuàng)品牌難以打入國內(nèi)中高檔潤滑油市場，這也是目前潤滑油市場新型品牌所面臨的問題。如果要與國際大品牌做競爭，新型品牌缺少市場占有率和品牌知名度以及顧客信賴度，很難去占領(lǐng)市場。

通過對上海達歐百希特汽車配件有限公司百希特潤滑油的營銷策略分析研究，幫助百希特潤滑油準確定位、強化競爭力、提高其產(chǎn)品知名度。

2.百希特潤滑油營銷策略存在的問題

2.1、渠道管理混亂。目前，百希特潤滑油的主要的營銷渠道有直銷和分銷兩種，主要通過汽配廠和汽車修理商進行銷售，但是隨著公司規(guī)模的不斷擴大，渠道成員也出現(xiàn)了大批量的增加，渠道成員之間以及經(jīng)銷商之間的競爭日益激烈，矛盾日益突出，公司對于各大經(jīng)銷商的管理和把控能力面臨著巨大的挑戰(zhàn)，渠道管理比較混亂。

2.2、品牌傳播與維護不到位。如今品牌在現(xiàn)在營銷中的地位不斷的提升，在競爭激烈的潤滑油市場中，百希特潤滑油為了吸引消費者的眼球，也開展了很多的營銷活動，比如在品牌宣傳上選擇了多種方式，但從總體上來看并沒有表達出百希特潤滑油的核心價值以及品牌形象，消費者對于該品牌的認知度沒有得到明顯提升。

2.3、業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)不高、執(zhí)行能力不強。雖然該公司經(jīng)常對企業(yè)的銷售人員進行相關(guān)產(chǎn)品的培訓，但實際能在市場擴展和談判中發(fā)揮作用的員工并不多。公司營銷人員與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系不夠密切，沒有進行經(jīng)常進行拜訪，造成了壓貨現(xiàn)象。還有的營銷人員沒能及時準確表達公司的銷售政策和遠景，以至于公司的整體銷售受到影響。

2.4、未能建立科學的服務(wù)體系。百希特潤滑油的營銷中，運用了很多的營銷方式，但更多的注重的銷售環(huán)節(jié)，在售后服務(wù)方面較為落后，服務(wù)手段、服務(wù)態(tài)度上存在著一些問題。對經(jīng)銷商的服務(wù)方面，對經(jīng)銷提出的問題及投訴的管理不能及時給予解答，嚴重影響著公司的銷售業(yè)績。

3.對百希特潤滑油營銷策略的建議

3.1提升知名度。品牌知名度意味著部大部分消費者熟悉并認識這一品牌。消費者對自己所熟悉的品牌會產(chǎn)生信任和熟悉感會很大的影響其消費心理。特別是在潤滑油市場顧客專業(yè)知識不足對產(chǎn)品的品牌知名度依賴度比較高，大部分消費者都存在著迷戀大品牌，習慣性的消費現(xiàn)象。因為在對產(chǎn)品毫無專業(yè)知識的情況下，品牌知名度會在不知不覺中讓消費者對品牌產(chǎn)生了信心，并去完成消費。針對此現(xiàn)象百希特潤滑油應早日提升自身的知名度從而得到消費者的信賴。

3.2加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)、管理和專業(yè)知識考核。企業(yè)應加強對銷售人員的培養(yǎng)、管理和專業(yè)知識考核。首先，應對銷售人員做嚴格的產(chǎn)品培訓，并考核。只有考核通過才能上崗工作以及出差推銷公司產(chǎn)品。其次，應制動嚴格的管理制度，在出差前提交一份詳細的出差計劃，經(jīng)部門領(lǐng)導審批通過制定下一步計劃，出差回來后要及時完成出差報告。最后應完善考核制度，定期考核銷售人員產(chǎn)品知識，并考核銷售任務(wù)完成程度，進一步完善系統(tǒng)化管理。

3.3建立完善、科學的售后服務(wù)體系。強化對終端客戶的服務(wù)是百希特潤滑油決勝未來潤滑油市場的關(guān)鍵。百希特潤滑油為了提升對客戶的服務(wù)質(zhì)量公司也設(shè)立了銷售服務(wù)部。在客戶服務(wù)熱線的同時微信推出“達歐君”的微信服務(wù)平臺，專門處理客戶的疑難問題以及產(chǎn)品售后服務(wù)方面的服務(wù)型平臺迅速、精準、全面的解決客戶的實際問題。只有及時解決處理客戶的投訴，并解決好提出的問題達到客戶滿意，最終才能贏得更多的客戶。

3.4采用共贏的銷售模式。首先，潤滑油市場存在周期性銷售，而許多車主對于潤滑油毫無專業(yè)知識，普遍是依靠4S店或者修理廠的推薦去選擇品牌，因而形成了一種習慣性消費，很少車主會在途中換潤滑油品牌。對于潤滑油市場來說，行業(yè)內(nèi)很少公司建立了會員體系，百希特潤滑油應進一步完善會員制度，在會員的制度的基礎(chǔ)下可以讓忠實顧客轉(zhuǎn)變成為積極的銷售員，并在更廣范圍內(nèi)拉動銷售，從而達到提升銷售業(yè)績目的。

企業(yè)可以通過共贏銷售模式，可以將對品牌文化非常認可，信任并喜歡使用公司的產(chǎn)品，自身要在周圍圈子持有一定的影響力忠誠度高的會員轉(zhuǎn)化為兼職銷售員。通過會員參與銷售的方式，在沒有任何資金投入到廣告推廣，卻迅速完成訂單企業(yè)應制定相應的兼職銷售政策，如給予這些兼職銷售員與一定程度的內(nèi)部優(yōu)惠折扣，凡是其介紹的新百希特潤滑油車主都會獲得相同的價格優(yōu)惠，這有可能會給企業(yè)帶來額外額銷量增長點。

4.結(jié)論

百希特潤滑油目前的營銷策略分析中找到問題，并且應結(jié)合潤滑油市場實際情況制定符合自身發(fā)展的新型營銷策略提出解決方案。實施有效的營銷策略，并在競爭激烈的潤滑油市場中讓百希特潤滑油脫穎而出，從分發(fā)揮其本身具有的優(yōu)勢并打造自己獨特，有影響力的品牌。百希特潤滑油必將會在競爭激烈的潤滑油市場中占有較高的市場占有率。

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