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    私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式的分析

    2018-08-22 05:11:06陳樸然
    財(cái)會(huì)學(xué)習(xí) 2018年19期
    關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)營銷模式

    陳樸然

    摘要:私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展速度越來越快,以個(gè)人的財(cái)富管理與投資為核心,同時(shí)深入進(jìn)行調(diào)查研究,以專業(yè)的理財(cái)人員為基礎(chǔ),提升銀行與客戶之間的合作價(jià)值,延長關(guān)系鏈,并逐漸成為當(dāng)前各金融機(jī)構(gòu)競爭的重點(diǎn),基于此,作者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn),對私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式進(jìn)行分析研究,以供相關(guān)人員參考。

    關(guān)鍵詞:私人銀行;業(yè)務(wù);營銷模式

    隨著時(shí)代不斷發(fā)展,人們生活水平不斷提升,個(gè)人資產(chǎn)逐漸增長,高財(cái)富人群對于私人銀行的需求越來越強(qiáng)烈,促使我國私人銀行業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)在國外已經(jīng)具有上百年的發(fā)展歷史,但在國內(nèi)卻屬于新興業(yè)務(wù),其主要工作目的是結(jié)合客戶的需求,為客戶進(jìn)行全方位服務(wù),做深做實(shí)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。

    一、私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式

    私人銀行業(yè)務(wù),不僅僅單一的指一種營銷工具或平臺(tái),而是一種實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)經(jīng)營理念,改變了傳統(tǒng)私人銀行的服務(wù)模式與市場營銷模式,從廣義的角度分析,私人銀行業(yè)務(wù)改變了當(dāng)前商業(yè)銀行的營銷價(jià)值觀?,F(xiàn)階段,我國私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式主要包括“啟發(fā)式營銷”、“數(shù)據(jù)庫營銷”以及“定制營銷”等,為客戶提供良好的服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)雙贏,擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,提升經(jīng)濟(jì)效益[1]。

    二、私人銀行業(yè)務(wù)營銷存在的問題

    (一)未形成清晰的收費(fèi)模式

    現(xiàn)階段,我國私人銀行沒有清晰的收費(fèi)模式,主要依靠產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入形成利潤。因此客戶經(jīng)理往往從自身的利益和考核導(dǎo)向出發(fā),經(jīng)常推薦的產(chǎn)品與客戶的實(shí)際需求并不十分匹配,客戶滿意程度不高,同時(shí),受業(yè)績報(bào)酬分配等問題影響,部分支行對于客戶資源的集中與整合意愿不高,服務(wù)工作受阻。

    (二)相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品單一

    當(dāng)前,私人銀行理財(cái)服務(wù)過于單一化,難以為客戶提供多元化產(chǎn)品,服務(wù)內(nèi)容不夠豐富,出現(xiàn)了投資或組合簡單現(xiàn)象,與大眾銀行的產(chǎn)品難以形成差異化,很難滿足高端客戶的差異化需求。

    (三)對于市場的細(xì)分不足

    私人銀行對于市場的細(xì)分力度不足,導(dǎo)致私人銀行服務(wù)難以形成針對性,退而求其次采取普惠性安排,大眾化趨向嚴(yán)重,難以捕捉實(shí)際的高端市場需求,加之當(dāng)下傳統(tǒng)商業(yè)銀行收到電商線上模式?jīng)_擊嚴(yán)重,客戶到店率下降,嚴(yán)重影響私人銀行資源使用率,致使私人銀行經(jīng)營效率不高,資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

    三、私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式的改進(jìn)策略

    (一)建立多元化定價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)

    在金融體系中,主要目的是追求效益的最大化,因此,私人銀行應(yīng)明確定價(jià)體系的根本目的,結(jié)合當(dāng)前的時(shí)代發(fā)展需求,以擴(kuò)大市場占有比例為基礎(chǔ),分析客戶的實(shí)際及需求、銀行自身的成本以及當(dāng)前的市場競爭情況,制定出科學(xué)合理的定價(jià)體系。在定價(jià)體系建立過程中,工作人員應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況,在了解業(yè)務(wù)的模式與客戶實(shí)際需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià),具體來說,主要從以下幾方面進(jìn)行入手:首先,結(jié)合相關(guān)的業(yè)績進(jìn)行收費(fèi),主要應(yīng)用在基金中,以收取固定年費(fèi)為基礎(chǔ),對于超出相關(guān)水平的部分進(jìn)行額外收費(fèi);其次,建立有效的顧問收費(fèi),其主要是將現(xiàn)階段的交易活動(dòng)與顧問服務(wù)相互結(jié)合,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi);然后,打包收費(fèi),在業(yè)務(wù)營銷過程中,對客戶的服務(wù)進(jìn)行年費(fèi)收取,并且,不以相關(guān)產(chǎn)品的買賣頻率為參考,避免更多收費(fèi)現(xiàn)象;最后,建立彈性的費(fèi)率體系,以滿足不同的客戶需求。

    (二)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化創(chuàng)新

    在當(dāng)前的時(shí)代背景下,資本利得收益是高端客戶創(chuàng)造財(cái)富的主要來源。因此,現(xiàn)階段高端客戶最希望獲得合理量身定做的理財(cái)方案,同時(shí)要求銀行提供相關(guān)的一攬子專業(yè)投資,并給予相關(guān)的法律等建議,以此來獲取可觀的經(jīng)濟(jì)效益?;诖耍饺算y行應(yīng)積極對相關(guān)的理財(cái)投資產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,不斷推出相關(guān)的多元化產(chǎn)品,以理財(cái)服務(wù)為核心,滿足當(dāng)前客戶的主要需求。具體來說,應(yīng)從以下兩點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新:第一點(diǎn),私人銀行應(yīng)結(jié)合當(dāng)前金融市場的情況與私人的財(cái)富情況進(jìn)行分析,并加強(qiáng)對客戶的需求進(jìn)行研究,從而滿足客戶的普惠性需求;第二點(diǎn),針對具有特殊需求的客戶,私人銀行應(yīng)結(jié)合客戶的實(shí)際特征與個(gè)性化需求,為其提供獨(dú)具特色的個(gè)性化服務(wù)。近期多家銀行對“家庭辦公室”概念進(jìn)行創(chuàng)新,注重家庭與業(yè)務(wù)之間的關(guān)系,甚至出現(xiàn)“家庭教育”等新興項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的雙贏[2]。

    (三)加強(qiáng)對市場的細(xì)分力度

    信息技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天,更需要利用大數(shù)據(jù),建立完善的網(wǎng)絡(luò)私人銀行服務(wù),進(jìn)行客群細(xì)分和差別化針對性營銷,提升營銷精準(zhǔn)度,降低成本支出,同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)效益,保證私人銀行業(yè)務(wù)有效開展。根據(jù)客戶年齡階段、職業(yè)、文化層次、家庭情況等,將客戶進(jìn)行客群細(xì)分,通過對子市場的分析,選擇出最符合客戶需求的產(chǎn)品,以此來保證業(yè)務(wù)有效開展。這樣,既能有效的加深銀行對市場的了解,而且可以深入挖掘潛在的客戶群,解決不同客戶的需求差異性問題,從根本上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí),幫助銀行制定科學(xué)合理的營銷策略與方法,實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的雙贏,最終提升私人銀行的競爭能力,促使私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式有效開展。

    四、結(jié)論

    綜上所述,在私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式改進(jìn)過程中,相關(guān)工作人員應(yīng)加強(qiáng)對市場的細(xì)分力度,深入挖掘潛在的客戶群體,建立多元化定價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),合理進(jìn)行收費(fèi),同時(shí)將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行多樣化創(chuàng)新,細(xì)分客戶類群,從根本上提升客戶的滿意程度。但在實(shí)際的私人銀行業(yè)務(wù)營銷過程中,還存在一些不足之處,需要工作人員不斷創(chuàng)新,以滿足當(dāng)前的需求。

    參考文獻(xiàn):

    [1]毛嘉明.交通銀行私人銀行業(yè)務(wù)營銷優(yōu)化策略研究[D].華東師范大學(xué),2016.

    [2]支嘉偉.國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施策略探討[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2016.

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