基于DEA方法的基層網(wǎng)點(diǎn)效率測(cè)評(píng)及改進(jìn)研究

□ 劉 超

一、引言

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速放緩、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及前期刺激政策的消化，使我國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大壓力?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)是銀行的細(xì)胞，是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，提升基層網(wǎng)點(diǎn)的效率是提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。一直以來(lái)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的方法在測(cè)量銀行效率中有廣泛的應(yīng)用。針對(duì)銀行多種投入多種產(chǎn)出的情況采取數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的方法可以有效地對(duì)銀行不同分支機(jī)構(gòu)的效率進(jìn)行相互的比較和排序。從對(duì)比中可以發(fā)現(xiàn)效率高的網(wǎng)點(diǎn)和效率低的網(wǎng)點(diǎn)，從而可以進(jìn)行針對(duì)性的投入和產(chǎn)出的調(diào)整。本論文選取農(nóng)業(yè)銀行某一級(jí)支行J所管轄的的8個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行研究。通過(guò)文獻(xiàn)分析，聯(lián)系農(nóng)業(yè)銀行綜合績(jī)效考核方案選取相應(yīng)的指標(biāo)構(gòu)建基層網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效率評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的方法，根據(jù)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行效率測(cè)評(píng)和排序。最后通過(guò)測(cè)評(píng)結(jié)果探求提升基層網(wǎng)點(diǎn)效率的方法并提出相應(yīng)的對(duì)策和建議。

二、銀行效率研究與數(shù)據(jù)包絡(luò)分析介紹

銀行效率研究一直是學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)和前沿，學(xué)者運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)模型等不同的工具開展了大量研究。本文介紹的研究方法數(shù)據(jù)包絡(luò)分析是基于生產(chǎn)效率理念下，銀行多投入多產(chǎn)出的一種非參數(shù)的運(yùn)籌學(xué)模型。該方法目前是國(guó)內(nèi)用于研究銀行效率的重要工具。

（一）銀行效率測(cè)評(píng)文獻(xiàn)評(píng)述。對(duì)商業(yè)銀行的效率研究最早始于20世紀(jì)50年代，早期對(duì)銀行業(yè)的效率評(píng)估主要使用比率分析（ratio analysis）的方法。但這種方法過(guò)于簡(jiǎn)單而無(wú)法適應(yīng)銀行多投入和多產(chǎn)出的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。隨著研究的發(fā)展，英國(guó)劍橋大學(xué)的法雷爾(Farrell)教授提出生產(chǎn)效率（productive efficiency)的概念。他認(rèn)為效率的測(cè)評(píng)采用多種投入和產(chǎn)出將會(huì)取得更滿意的結(jié)果?；谶@一理念美國(guó)的運(yùn)籌學(xué)專家查恩斯（Charnes）庫(kù)伯（Cooper）和羅茨（Rhodes)在1978年提出了在規(guī)模報(bào)酬不變假設(shè)下的最原始的數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（DEA,data envelopment analysis)模型,即CCR模型。1984年由班克（Banker）等將該模型擴(kuò)展到規(guī)模報(bào)酬可變的情況提出了BBC模型。最早將該模型引入國(guó)內(nèi)的是人大教授魏權(quán)齡，并在與查恩斯和庫(kù)珀等合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的拓展提出了CCWH模型。國(guó)內(nèi)最先將其應(yīng)用到銀行效率測(cè)評(píng)的是楊寶臣，他選取了某市農(nóng)行14家一級(jí)支行的數(shù)據(jù)進(jìn)行研究對(duì)該市農(nóng)行經(jīng)營(yíng)行為和效率進(jìn)行橫向與縱向有效性的評(píng)價(jià)。目前使用DEA對(duì)銀行績(jī)效進(jìn)行研究已經(jīng)得到廣泛的運(yùn)用，且DEA的模型也早已超越了最初的CCR與BCC。本文的研究基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的基礎(chǔ)模型對(duì)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的效率開展測(cè)評(píng)。

（二）數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法的介紹。數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（Date Envelopment Analysis，DEA）基于數(shù)學(xué)規(guī)劃模型的原理，是一種對(duì)同種類型項(xiàng)目進(jìn)行相對(duì)效率評(píng)價(jià)的工具。對(duì)于同類型的組織它們有多種投入和產(chǎn)出，但是由于存在不同的計(jì)量方式很難進(jìn)行比較。DEA則有效解決了這一方面存在的問(wèn)題，通過(guò)計(jì)算相對(duì)效率進(jìn)行比較擴(kuò)展了規(guī)劃模型的應(yīng)用空間。作為評(píng)價(jià)相對(duì)效率的工具，DEA方法在醫(yī)院、銀行、科研等單位的效率評(píng)價(jià)中應(yīng)用十分廣泛，本文則采用該方法進(jìn)行銀行效率的研究。CCR模型是包絡(luò)分析方法的初始模型，這個(gè)模型是在通過(guò)數(shù)學(xué)手段實(shí)現(xiàn)分式-線性轉(zhuǎn)化成為一個(gè)可以求解的方程。再通過(guò)線性規(guī)劃的對(duì)偶理論將其化為CCR的對(duì)偶模型。這一對(duì)偶模型的提出使得判斷決策單元的有效性更加容易。同時(shí)可以判斷被測(cè)評(píng)對(duì)象是否擁有一個(gè)合適的規(guī)模，以及需要在那些方面進(jìn)行調(diào)整。CCR模型對(duì)應(yīng)的被測(cè)評(píng)對(duì)象是理想狀態(tài)下的生產(chǎn)，是對(duì)那些沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)的生產(chǎn)類型展開的評(píng)價(jià)。然而實(shí)際情況并不滿足錐性即大多數(shù)生產(chǎn)集是在規(guī)模報(bào)酬變化的情況下的。Banker等人將CCR模型發(fā)展為BCC模型從而更加具有適應(yīng)性。因此這兩個(gè)模型是包絡(luò)分析方法中基本模型也是本論文研究使用的兩個(gè)模型。我們可以通過(guò)下面的圖來(lái)理解：

圖1：生產(chǎn)可能性曲線

圖中的曲線是一條生產(chǎn)曲線是生產(chǎn)的前沿面，在生產(chǎn)曲線上的點(diǎn)都是技術(shù)有效的決策單元，圖中A、B和C三個(gè)決策單元都是技術(shù)有效的單元，而決策單元D不在曲線上因此是技術(shù)無(wú)效的點(diǎn)。而A的切線斜率大于0且小于1所以處于邊際效用遞增是弱DEA有效；B的切線斜率為1即處于規(guī)模有效的點(diǎn)是DEA有效的；C的切線斜率小于0處于邊際效用遞減階段應(yīng)該縮減規(guī)模也是弱DEA有效。在研究中評(píng)估績(jī)效有效性關(guān)鍵在尋找DEA有效的點(diǎn)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整非DEA有效的決策單元提升其效率。

三、銀行效率測(cè)評(píng)投入產(chǎn)出指標(biāo)體系構(gòu)建

效率測(cè)評(píng)的關(guān)鍵是建立一套具有科學(xué)性、規(guī)范性和可測(cè)性的指標(biāo)體系，當(dāng)前的研究主要集中在國(guó)內(nèi)上市銀行間效率的整體研究。指標(biāo)多從上市銀行披露的報(bào)表中獲取，這些具有總體性宏觀性。這些總量指標(biāo)集中在總資產(chǎn)、總負(fù)債、總利潤(rùn)等絕對(duì)指標(biāo)和資產(chǎn)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)回報(bào)率和人均利潤(rùn)率等相對(duì)指標(biāo)。對(duì)不同指標(biāo)的選取反映了當(dāng)前銀行發(fā)展從注重總量注重規(guī)模的粗放式發(fā)展向注重效率注重質(zhì)量的集約型發(fā)展的趨勢(shì)。

關(guān)于銀行效率測(cè)評(píng)指標(biāo)的選擇李雙杰等從生產(chǎn)法、中介法和資產(chǎn)法不同角度界定銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并選取相應(yīng)的投入產(chǎn)出指標(biāo)。在生產(chǎn)法的視野下，銀行被看作是利用勞動(dòng)力、設(shè)備以及資本生產(chǎn)不同存款賬戶的企業(yè)。主要以勞動(dòng)力、營(yíng)業(yè)成本和資本等作為投入指標(biāo)，以存貸款賬戶數(shù)作為產(chǎn)出指標(biāo)。在中介法的視野下，銀行被定義為存貸款者之間的中介，認(rèn)為銀行通過(guò)吸納存款獲得可貸資金并將其轉(zhuǎn)化為貸款和投資等可盈利資產(chǎn)。因此存款、人員和資本等是中介法的投入指標(biāo)，而貸款和各類投資的貨幣金額則為產(chǎn)出指標(biāo)。在資本法的視野下，銀行的投入產(chǎn)出指標(biāo)根據(jù)其資產(chǎn)負(fù)債表加以界定。其中資產(chǎn)類的作為產(chǎn)出指標(biāo)，負(fù)債類的視為投入指標(biāo)。

本文結(jié)合農(nóng)行綜合績(jī)效考核的指標(biāo)，綜合不同視野將銀行定義為投入網(wǎng)點(diǎn)員工、固定資產(chǎn)和費(fèi)用生產(chǎn)各類存款、貸款和利潤(rùn)的組織，將銀行的效率分為對(duì)公、零售和經(jīng)營(yíng)效益三個(gè)方面。基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)從對(duì)公、零售兩個(gè)維度展開，綜合效益則從銀行中間業(yè)務(wù)收入和人均撥備前利潤(rùn)展開。具體的指標(biāo)體系如下：

表1 對(duì)公業(yè)務(wù)指標(biāo)

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行基層網(wǎng)點(diǎn)是銀行的利潤(rùn)中心，本文選擇基層網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公日均存款、貸款和對(duì)公貸款的客戶數(shù)作為產(chǎn)出指標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開戶數(shù)和網(wǎng)點(diǎn)的員工作為投入指標(biāo)。通過(guò)生產(chǎn)法的視角來(lái)理解銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)。

表2 零售業(yè)務(wù)指標(biāo)

零售業(yè)務(wù)是農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)的支柱業(yè)務(wù)之一，也是農(nóng)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的“二號(hào)工程”和重要抓手。本文從生產(chǎn)法的角度將網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄日均、個(gè)人貸款日均和私人銀行客戶數(shù)作為產(chǎn)出，而將網(wǎng)點(diǎn)的零售客戶數(shù)和員工數(shù)作為投入。選擇私人銀行客戶數(shù)作為產(chǎn)出是基于二八法則，網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源于高端客戶。網(wǎng)點(diǎn)的零售客戶數(shù)作為資源投入是考慮網(wǎng)點(diǎn)的所在區(qū)域的位置和客群。網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位資源是經(jīng)營(yíng)發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，零售客戶數(shù)可以衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)因此作為投入指標(biāo)。

表3 經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)

銀行作為企業(yè)最終的目的是盈利，本文從中介法的視角將中間業(yè)務(wù)收入和人均撥備前利潤(rùn)作為投入，將固定資產(chǎn)凈值、費(fèi)用總額和員工數(shù)作為投入。中間業(yè)務(wù)收入是銀行的非利息收入，反映了銀行經(jīng)營(yíng)管理的能力和多元化水平。同時(shí)中收和人均撥備前利潤(rùn)是綜合績(jī)效考核中效益管理的重要內(nèi)容，是反映銀行效益和盈利能力的核心指標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)的固定資產(chǎn)凈值是網(wǎng)點(diǎn)投入的電腦、ATM、超級(jí)柜臺(tái)等電子設(shè)備和網(wǎng)點(diǎn)辦公用品等物力投入的凈值。網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用包含看員工工資和業(yè)務(wù)營(yíng)銷費(fèi)用，是財(cái)力投入的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)員工數(shù)作為重要的生產(chǎn)要素投入反映了人力投入的情況。

四、基于DEA方法的基層網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效測(cè)評(píng)

本文在參考國(guó)內(nèi)外研究的基礎(chǔ)上構(gòu)建了一套用于基層網(wǎng)點(diǎn)效率測(cè)評(píng)的指標(biāo)體系。在2017年綜合績(jī)效考評(píng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，通過(guò)DEA方法分析J支行下轄的8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的效率。通過(guò)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析可以得到規(guī)模效率（Scale Efficiency,SE），純技術(shù)效率（Pure Technical Efficiency，PTE）,綜合效率（Technical Efficiency,TE）以及規(guī)模報(bào)酬（Returns to scale,RTS）遞增遞減情況。其中SE是銀行生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張和縮減而產(chǎn)生的生產(chǎn)效率，反映的實(shí)際生產(chǎn)規(guī)模和最佳生產(chǎn)規(guī)模的差距，是資源投入的增加和減少帶來(lái)的效率變化。PTE代表的是由于銀行的管理和技術(shù)等因素而影響的生產(chǎn)效率。在測(cè)評(píng)銀行效率時(shí)代表不同的資源組合及網(wǎng)點(diǎn)的管理能力而影響的效率；TE則是純技術(shù)效率和規(guī)模效率的乘積用來(lái)衡量銀行的綜合效率情況。

（一）對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展空心化趨勢(shì)明顯。對(duì)公業(yè)務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)的主要來(lái)源是銀行賴以生存的利潤(rùn)中心和核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)分析可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前該支行下轄的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展存在一定的不足之處具有很大的改進(jìn)空間。

表4 對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果

從表中可以看出該支行的八個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)綜合效率的平均值是0.775，只有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處于DEA有效的狀態(tài)。其中技術(shù)效率的平均值是0.906，規(guī)模效率平均值是0.849，同時(shí)處于非有效狀態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)均處于規(guī)模遞增的狀態(tài)。通過(guò)定義可知純技術(shù)效率（PTE）是指銀行在一定的投入下能獲得最大產(chǎn)出的能力,或者是在一定的產(chǎn)出下使用的最少投入的能力。若銀行的PTE為1,即處在技術(shù)效率前沿上,則銀行的技術(shù)效率是有效的，它反映了銀行行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理等方面的效率。因此該支行的八個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理存在一定的不足之處。規(guī)模效率（SE）表示當(dāng)前技術(shù)水平下最佳的生產(chǎn)規(guī)模，反映了實(shí)際規(guī)模和最佳規(guī)模間的差距。該支行平均規(guī)模效率較低只有0.775且都處于規(guī)模遞增的階段，表明當(dāng)前管理水平下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的產(chǎn)出未達(dá)到最佳，處于產(chǎn)出不足的階段。這一結(jié)果表明當(dāng)前情況下該支行的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展不充分沒(méi)有充分利用手中的資源。產(chǎn)生這一結(jié)果的原因首先是國(guó)有銀行普遍效率較低，處于非DEA有效的狀態(tài)。國(guó)有銀行體量巨大，政策的傳導(dǎo)和執(zhí)行力普遍欠缺，且創(chuàng)新能力不足導(dǎo)致國(guó)有銀行的利潤(rùn)模式仍處在投資帶動(dòng)產(chǎn)出的粗放模式。其次是對(duì)公業(yè)務(wù)具有周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、拓展難等特點(diǎn)。導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)開展對(duì)公業(yè)務(wù)的意愿降低，一些基層行長(zhǎng)甚至將對(duì)公業(yè)務(wù)束之高閣。同時(shí)通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)這些基層網(wǎng)點(diǎn)雖然在客戶數(shù)量和規(guī)模上有一定的優(yōu)勢(shì)但是存在客戶質(zhì)量不高、對(duì)公信貸客戶增長(zhǎng)緩慢等問(wèn)題?；谝陨显虬l(fā)現(xiàn)當(dāng)前基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)存在空心化的趨勢(shì)和問(wèn)題。

（二）零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)效果不顯著。零售業(yè)務(wù)是銀行的重要的利潤(rùn)來(lái)源，農(nóng)行始終將零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)作為“二號(hào)工程”來(lái)抓。通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)該支行網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)綜合效率是0.87高于對(duì)公業(yè)務(wù)的效率值。說(shuō)明當(dāng)前零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)取得了一定的效果，但普遍的綜合效率不高表明效果不顯著。

表5 零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果

通過(guò)上表分析可以發(fā)現(xiàn)該支行PTE平均值是0.92，其中有五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的值是1處于純技術(shù)有效的情況。說(shuō)明在當(dāng)前資源投入情況下大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都能有效的調(diào)動(dòng)員工積極性，調(diào)控資源的配置以達(dá)到最大的產(chǎn)出。但也有些網(wǎng)點(diǎn)的純技術(shù)效率的值較低表明其未能有效的激發(fā)員工能動(dòng)性合理利用網(wǎng)點(diǎn)資源。網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模效率平均值是0.949處于非有效狀態(tài)，同時(shí)有4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處于規(guī)模遞增1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處于規(guī)模遞減。遞增狀態(tài)說(shuō)明這些網(wǎng)點(diǎn)需要進(jìn)一步拓展網(wǎng)點(diǎn)客戶資

表6 經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)分析結(jié)果

通過(guò)上表分析發(fā)現(xiàn)，該支行8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效益綜合效率是0.976處于非DEA有效。其中有5家網(wǎng)點(diǎn)的效率為1處于DEA有效，三家網(wǎng)點(diǎn)非有效。表明該支行下轄的網(wǎng)點(diǎn)總體經(jīng)營(yíng)效率狀況較好都有較強(qiáng)的盈利能力。這得益于農(nóng)行作為國(guó)有大行具有得天獨(dú)厚的盈利優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。同時(shí)該支行網(wǎng)點(diǎn)PTE均值為0.993且7家網(wǎng)點(diǎn)效率為1處于有效狀態(tài)。表明大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)能力充分利用其人力、物力和財(cái)力。而網(wǎng)點(diǎn)的SE均值是0.982，有5家網(wǎng)點(diǎn)是規(guī)模有效，3家網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模無(wú)效且規(guī)模效應(yīng)遞減。表明一些網(wǎng)點(diǎn)的投入存在冗余，網(wǎng)點(diǎn)的固定資產(chǎn)、員工和費(fèi)用等資源的投入超過(guò)了當(dāng)前所需的要求，可以在設(shè)備的投入、員工數(shù)量和費(fèi)用上進(jìn)行一些調(diào)節(jié)。

五、基層網(wǎng)點(diǎn)效率提升對(duì)策

（一）做好客戶基礎(chǔ)建設(shè)，推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展。客戶建設(shè)始終是商業(yè)銀行創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，客戶基層建設(shè)水平?jīng)Q定著銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力?？蛻艚ㄔO(shè)是農(nóng)行發(fā)展之本，強(qiáng)行之基。基層網(wǎng)點(diǎn)需要認(rèn)識(shí)到客戶建設(shè)的重要性和迫切性。持續(xù)推進(jìn)對(duì)公客戶建設(shè)，重視對(duì)公客戶價(jià)值回報(bào)。做好公司、機(jī)構(gòu)、國(guó)際、三農(nóng)和投行等各對(duì)公板塊的客戶建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。第一，立足當(dāng)源，增加員工數(shù)量提升業(yè)務(wù)發(fā)展深度。遞減狀態(tài)表明該網(wǎng)點(diǎn)處于投入冗余的狀態(tài)表明該網(wǎng)點(diǎn)的客戶樹立和員工數(shù)較多但未能有效開發(fā)。綜合分析表明該支行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)在零售轉(zhuǎn)型升級(jí)中還需要進(jìn)一步深化。

（三）經(jīng)營(yíng)效益仍有提升空間?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)通過(guò)吸收存款、發(fā)放貸款以及開展中間業(yè)務(wù)獲取利潤(rùn)，是銀行的基礎(chǔ)和細(xì)胞單位。衡量基層網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力主要從營(yíng)業(yè)收入、撥備前利潤(rùn)和中間業(yè)務(wù)收入。地經(jīng)濟(jì)的主流產(chǎn)業(yè)和主流客戶。利用總行CMM系統(tǒng)加強(qiáng)注冊(cè)企業(yè)源頭營(yíng)銷，特別是注冊(cè)資金100萬(wàn)以上的中高價(jià)值客戶。第二，加大區(qū)域成熟客戶“保、搶、挖”力度。要加大財(cái)政、學(xué)校、醫(yī)院和司法機(jī)關(guān)等機(jī)構(gòu)類系統(tǒng)性客戶營(yíng)銷。第三，抓好大項(xiàng)目、大客戶營(yíng)銷。緊盯當(dāng)?shù)厣鲜泻蛿M上市企業(yè)，拓展優(yōu)質(zhì)客戶夯實(shí)兩戶基礎(chǔ)強(qiáng)化綜合營(yíng)銷，提升綜合回報(bào)。針對(duì)不同客戶設(shè)定不同的綜合回報(bào)方案，實(shí)施差別產(chǎn)品營(yíng)銷。第四，做好小微企業(yè)拓展。走進(jìn)小微企業(yè)客戶群，采用“一項(xiàng)目、一方案、一授權(quán)”模式，提高小微企業(yè)批量精準(zhǔn)獲客水平。第五，深入推進(jìn)對(duì)公戶“線上”建設(shè)。提升現(xiàn)金管理、企業(yè)網(wǎng)銀和企業(yè)掌銀的活躍客戶總量。

（二）做好零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)零售創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和金融改革創(chuàng)新處于關(guān)鍵時(shí)期。大量社會(huì)資金流向個(gè)人及政府機(jī)構(gòu)，并在不斷尋找合適的投資渠道，以資金、結(jié)算和理財(cái)為主導(dǎo)的零售業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈?！盁o(wú)零不穩(wěn)”的戰(zhàn)略地位進(jìn)一步凸顯，因此加快零售轉(zhuǎn)型是當(dāng)務(wù)之急。第一，優(yōu)化渠道，釋放人力。通過(guò)開展勞動(dòng)組合優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)壓內(nèi)增外壯大網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)零售副行長(zhǎng)配置。第二，強(qiáng)化外拓，充實(shí)大堂。一方面，加強(qiáng)大堂管理，將大堂建設(shè)成為“客戶體驗(yàn)中心”、“產(chǎn)品營(yíng)銷中心”和“客戶關(guān)系維護(hù)中心”。另一方面，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷，通過(guò)實(shí)施分群營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)走出大堂開展外拓。第三，科技助力，工具提質(zhì)。網(wǎng)點(diǎn)員工需要學(xué)習(xí)和利用好新一代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、零售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)（SOP）和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)智能管理系統(tǒng)（PAD）。樹立互聯(lián)網(wǎng)金融和大數(shù)據(jù)思維，深挖客戶需求，提升客戶體驗(yàn)，做好客戶維護(hù)。

（三）做好中間業(yè)務(wù)拓展，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)不良管控。2018年江蘇農(nóng)行將增收創(chuàng)收作為重中之重來(lái)抓，將中收提速發(fā)展作為“三號(hào)工程”。基層網(wǎng)點(diǎn)需要以“新客戶、新業(yè)務(wù)、新增量、新價(jià)值”作為突破口，以轉(zhuǎn)型發(fā)展為主線加快重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)提升中間業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力。第一，基層網(wǎng)點(diǎn)要挖掘?qū)珎鹘y(tǒng)中收業(yè)務(wù)價(jià)值。做好網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公戶的結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，做好現(xiàn)管類產(chǎn)品尤其是銀企通平臺(tái)、單位結(jié)算卡的營(yíng)銷。第二，基層網(wǎng)點(diǎn)做好新興中收的營(yíng)銷。首先，做大交易類業(yè)務(wù)的規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)多渠道做好柜臺(tái)債產(chǎn)品的營(yíng)銷。其次，關(guān)注轄內(nèi)大企業(yè)的并購(gòu)動(dòng)向，通過(guò)與上級(jí)行的聯(lián)動(dòng)推動(dòng)并購(gòu)融資業(yè)務(wù)發(fā)展。再次，了解企業(yè)的資金需求。對(duì)于有直接融資意向客戶做好對(duì)接溝通，并聯(lián)動(dòng)市行投行部逐戶營(yíng)銷爭(zhēng)取企業(yè)債券承銷業(yè)務(wù)的落地。第三，提升機(jī)構(gòu)類中收貢獻(xiàn)度。網(wǎng)點(diǎn)提高代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在所在區(qū)域的市場(chǎng)份額。著力搶售中短期產(chǎn)品做大保費(fèi)規(guī)模。同時(shí)做好存量保險(xiǎn)客戶的對(duì)接，加強(qiáng)對(duì)公客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。第四，積極開辟國(guó)際業(yè)務(wù)中收渠道。網(wǎng)點(diǎn)要做好客戶摸排工作，對(duì)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)大力營(yíng)銷我行結(jié)售匯業(yè)務(wù)，加大“T+3”結(jié)匯營(yíng)銷并加快貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展。第五，大力培植零售業(yè)務(wù)中收增長(zhǎng)點(diǎn)。首先要加快“兩金”業(yè)務(wù)的發(fā)展，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)基金銷售和對(duì)私貴金屬業(yè)務(wù)。其次，高效推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。以E收款、掌銀、繳費(fèi)商戶等網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品為抓手提高渠道資金的結(jié)算量。再次，改善信用卡分期業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)。進(jìn)一步做大汽車、家裝等專項(xiàng)分期的規(guī)模，做好信用卡外呼工作同時(shí)擴(kuò)大收單商戶的規(guī)模。

基層網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效率關(guān)乎銀行整體效率和發(fā)展，上級(jí)行在制定各項(xiàng)政策推動(dòng)各項(xiàng)工作時(shí)一方面做好政策的指引，更重要的是抓好政策的落實(shí)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以對(duì)公、零售和中收為支柱，提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，提升效率和盈利水平。