小龍蝦流行，供應(yīng)鏈不易

王玉昊

5月以來，雖然乘客并不多，每天清晨的6點到7點卻是盱眙汽車客運站最忙碌的時刻。

幾乎每輛客運大巴前都有幾個手持推車的運貨工人，他們的任務(wù)是趕在首班車發(fā)車前，以最快的速度將放置小龍蝦和冰塊的泡沫塑料箱裝車。這些小龍蝦將隨著長途客運大巴發(fā)往上海、南京、杭州等城市，最終到達(dá)當(dāng)?shù)馗鞣N餐館的后廚。

盱眙隸屬江蘇淮安，位于淮河下游和洪澤湖南岸，距離南京不過一個多小時路程。然而很難想象，直到現(xiàn)在，這個因小龍蝦聞名的城市依然沒有成熟的小龍蝦配套物流系統(tǒng)。

為了讓小龍蝦在捕撈上來后以最短的時間送出，減少因出水時間較長造成的自然損耗，利用客運交通系統(tǒng)送貨是當(dāng)?shù)匚r農(nóng)和供應(yīng)商能想到的最快捷和最經(jīng)濟(jì)的方法，小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈分散的現(xiàn)狀也由此體現(xiàn)：零散的養(yǎng)殖戶和商戶，尚沒有一個標(biāo)準(zhǔn)化的體系和成熟的品牌能吸引物流公司介入。

但不完善的供應(yīng)鏈并沒有阻礙小龍蝦在消費市場上的持續(xù)火爆。這種學(xué)名“克氏原鰲蝦”的北美洲舶來品，1930年代進(jìn)入中國，2010年時還曾被列入中國《第二批外來入侵物種名單》，如今則已成為人們夏季聚會、夜宵餐桌上最受歡迎的食物之一。

根據(jù)農(nóng)業(yè)部漁業(yè)漁政管理局發(fā)布的《中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2018）》（以下簡稱《小龍蝦報告》），2017年全國小龍蝦的經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值約2685億元，比2016年增長83.15%。其中，以餐飲為主的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約2000億元，占小龍蝦經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的74.49%。今年恰逢世界杯賽事的絕佳銷售窗口，更鼓勵了商家參與這場逐利小龍蝦的游戲。

於新凱是小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展的早期獲益者。1988年他跟隨父親在盱眙本地開出了自己的第一家小龍蝦餐館，憑借清水小龍蝦以及獨家調(diào)味，以家族姓氏命名的“於氏龍蝦”很快在盱眙站穩(wěn)了腳跟。現(xiàn)在如果你去到盱眙，於氏龍蝦這四個字很難被忽視，無論是街邊站牌、交通樞紐或是高速路收費站口，都能看到它的廣告。

據(jù)他介紹，於氏龍蝦在全國已有800多家加盟店，最遠(yuǎn)已到黑龍江的佳木斯。依靠加盟費，於新凱在盱眙包下了300畝水塘作為養(yǎng)殖基地，除此之外他還投資開辦了龍蝦烹飪培訓(xùn)班，保持對新口味的研發(fā)。

盡管已從事小龍蝦餐飲30年，從養(yǎng)殖到運輸，小龍蝦的供應(yīng)鏈前端一直令於新凱頗為頭疼?！梆B(yǎng)殖基地畝產(chǎn)能夠達(dá)到200多斤，但數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，光一家餐廳一天就能消費2000多斤，在6·13盱眙龍蝦節(jié)當(dāng)天，3個小時我們就賣出了1.5萬斤，這很可怕?！膘缎聞P對《第一財經(jīng)周刊》說。為了保證店鋪和加盟商的用蝦需求，於新凱還和當(dāng)?shù)氐男↓埼r養(yǎng)殖戶合作簽署了直供協(xié)議保證用蝦需求。

“小龍蝦交易過程有一個默認(rèn)的行業(yè)規(guī)則，3%到5%的死亡率屬于正常損耗，夏季高溫條件下這一比例會上升到8%?！表祉酏埼r協(xié)會主任董培能告訴《第一財經(jīng)周刊》。在養(yǎng)殖端，最適宜小龍蝦生長的溫度是14℃至31℃，高溫和低溫都會讓小龍蝦產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)停止進(jìn)食，導(dǎo)致生長停止影響肉質(zhì)，而運輸過程中小龍蝦的相互殘殺亦是造成損耗的重要原因。

無論養(yǎng)殖、運輸還是餐飲店鋪，小龍蝦生意的各個節(jié)點都小而分散，氣溫變化和運輸條件還隨時可能提升小龍蝦的死亡率—生意容易失控，但看中這個市場的人并沒有顧及這么 多。

“2015年以后，之前無論是開酒吧、咖啡館的，還是做面點小吃的，總之各種各樣的人都跑來開小龍蝦餐館，一些遠(yuǎn)離蝦源地的內(nèi)陸城市也開滿了小龍蝦餐館?！倍嗄苷f。

高額的毛利是關(guān)鍵原因。於新凱最近把餐廳售賣的“炮頭蝦”（單只重量在一兩以上的小龍蝦）的價格調(diào)整為每斤118元，“現(xiàn)在炮頭蝦的批發(fā)價是每斤40多元，我一般把毛利控制在55%以上。同樣的蝦放到北京簋街去賣，價格就會漲到每只15到20元?！膘缎聞P說。

可觀的紅利也吸引了資本。從2015年開始，天圖資本、真格基金等投資機(jī)構(gòu)爭相加入小龍蝦行業(yè)，直接面向消費者端的小龍蝦餐館成為他們投資的第一目標(biāo)。最高調(diào)的案例中有餐飲品牌“熱辣生活”，過去一年內(nèi)它獲得了經(jīng)緯中國、高榕資本的3億元投資。

資本的助推，加速了小龍蝦餐館的擴(kuò)張。據(jù)美團(tuán)點評統(tǒng)計，2017年7月，除武漢市小龍蝦餐廳數(shù)量較2016年同期有小幅下降，北上廣深等城市都呈現(xiàn)暴漲趨勢，其中廣州市、上海市分別增加了2448家和1326家，同比增幅為298%和51%。

餐飲端的快速擴(kuò)張，自然會倒逼前端的小龍蝦養(yǎng)殖戶不斷增產(chǎn)。根據(jù)《小龍蝦報告》，去年全國小龍蝦養(yǎng)殖面積達(dá)1200萬畝，較2016年增加300萬畝，總產(chǎn)量為112.97萬噸，同比增長11%。但根據(jù)農(nóng)業(yè)部的預(yù)估，小龍蝦的市場需求總量約為190萬噸—兩者之間存在近100萬噸的需求缺口。

這直接導(dǎo)致小龍蝦的價格連年增長。據(jù)董培能介紹，盱眙的小龍蝦批發(fā)價格每年都以15%左右的浮動增長，零售端更是出現(xiàn)了小龍蝦按只賣的情況?！?015年小龍蝦平均批發(fā)價9塊，2016年差不多22塊，2017年漲到了25塊，今年則漲到了28塊。這是全年的平均價，一般冬季小龍蝦批發(fā)要比夏季貴一倍?！倍嗄苷f。

去年7月末，由于長江中下游流域連日高溫，小龍蝦迅速減產(chǎn)，批發(fā)價格隨之暴漲，“7月20日之后，小龍蝦的批發(fā)價格直接上漲了50%，不少市場都出現(xiàn)了缺貨的情況?！倍嗄苷f。隨之而來的后果，是大批的小龍蝦餐館陷入虧損和倒閉。

“小龍蝦并不是工業(yè)品，它帶有農(nóng)產(chǎn)品的所有特征和缺陷，作為新興的餐飲食材，小龍蝦遠(yuǎn)未達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化，所以資本僅重視消費者端顯然是不夠的?！倍蔚路逭f。他在2015年年底涉足小龍蝦養(yǎng)殖，并在盱眙創(chuàng)辦了小河農(nóng)業(yè)。在此之前，段德峰完全是個“門外漢”，畢業(yè)于北大法學(xué)院之后，他做過商業(yè)記者，創(chuàng)辦過自己的咨詢公司，甚至“基本上不怎么吃小龍蝦”，但他看到了這個市場的瘋 狂。

根據(jù)《小龍蝦報告》，小龍蝦的年產(chǎn)量如今能達(dá)到平均10%以上的增長，這主要歸功于1990年代后期湖北地區(qū)開創(chuàng)的“蝦稻連作、共作”養(yǎng)殖法—在水稻田的四周挖出約1.2米寬的水溝用于養(yǎng)蝦，小龍蝦可以吞食浮游生物并且?guī)椭救コs草，其糞便和尸體又可以作為水稻生長的肥料。依靠政府扶持，這種養(yǎng)殖法在湖北迅速普及，這也是如今湖北成為全國小龍蝦產(chǎn)量第一大省的原因。

但此舉縮減了水稻的可利用土地面積，因此并沒有在全國范圍內(nèi)得到廣泛推廣，至少盱眙沒有。“盱眙20多萬畝水塘從事小龍蝦養(yǎng)殖，之前基本上處于散養(yǎng)狀態(tài)，農(nóng)民買些蝦苗就放在水塘里，根本沒有人去想標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)養(yǎng)殖這件事?！倍嗄苷f。

段德峰看到了機(jī)會，類比湖北的“蝦稻共作”，他在盱眙率先提出了“蝦稻共生”的概念。為此他包下1950畝試驗田，用于“蝦稻共生”養(yǎng)殖試驗，同時他還與500戶農(nóng)民簽署合作協(xié)議，負(fù)責(zé)給他們提供蝦苗和養(yǎng)殖技術(shù)。2016年，盱眙市政府也成立了盱眙龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展局，引導(dǎo)農(nóng)民規(guī)范小龍蝦養(yǎng)殖。

成立初期，小河農(nóng)業(yè)獲得了阿里巴巴創(chuàng)始人之一金媛影的800萬元人民幣天使投資，如今段德峰已在計劃下一階段的融資。據(jù)他透露，包括經(jīng)緯中國在內(nèi)的多家資本都表示了投資的意愿。段德峰說服資本的方式也很簡單—只有控制蝦源，才能穩(wěn)固后端市場的風(fēng)險，最大程度抑制小龍蝦成本價格的大幅波動。

但要實現(xiàn)這一點并不容易，小龍蝦養(yǎng)殖所需要的土地、人力以及養(yǎng)殖技術(shù)等，都無法達(dá)成快速復(fù)制和普及，仍屬于“看天吃飯”的養(yǎng)殖業(yè)范疇。

具有渠道優(yōu)勢的電商平臺想要直接控制前端的蝦源供應(yīng)，同樣也不順利?！昂旭R鮮生剛開始進(jìn)入盱眙時，憑借渠道優(yōu)勢向蝦農(nóng)壓價，可是蝦農(nóng)根本不屑一顧，因為零散的小龍蝦餐館也可以讓他們活得足夠好，可能盒馬鮮生在全國的銷量還比不上一家知名龍蝦店的同期銷量?！倍嗄苷f。

要讓資本快速看到回報，必須在運輸和加工環(huán)節(jié)實現(xiàn)可復(fù)制的高度的標(biāo)準(zhǔn)化，于是，熟制冷凍小龍蝦出現(xiàn)了。“熟制速凍，物流配送，但這兩項只有在資本介入后才能做大，因為它們所需的成本并不是零散的養(yǎng)殖戶和小型餐飲品牌能夠接受的，光是一套熟制冷凍小龍蝦的加工設(shè)備，成本就要上百萬元?！倍嗄?說。

由餐飲集團(tuán)新辣道孵化的信良記，之前主要負(fù)責(zé)給集團(tuán)旗下餐飲品牌供應(yīng)加工食品原料，主營冷凍海產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)。隨著小龍蝦熱的興起，它也把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到了小龍蝦上。信良記食品科技有限公司品牌總監(jiān)高陽對《第一財經(jīng)周刊》表示，目前公司70%的收入來自經(jīng)過深加工的熟制冷凍小龍蝦。

信良記的熟制冷凍蝦原本只供出口，當(dāng)國內(nèi)小龍蝦市場日漸火爆，信良記的生意也轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，主要供應(yīng)給生鮮電商和不設(shè)堂食的外賣檔口，盒馬鮮生、天貓、京東、中糧等都是它的合作商戶。

“我們同湖北潛江80%的小龍蝦養(yǎng)殖戶都簽有合作協(xié)議?！备哧栒f。每年入夏，小龍蝦進(jìn)入豐產(chǎn)期且價格最低時，信良記便會從蝦農(nóng)處囤積大量的小龍蝦，經(jīng)過加工速凍入庫，一直儲存到秋冬季，此時活蝦的價格相對春夏幾乎翻倍，信良記再以略低于當(dāng)時活蝦批發(fā)價的價格將冷凍小龍蝦出售給商戶，賺取差價。

即使在夏季出售，雖然物流和倉儲相較于活蝦更貴，但由于收蝦的同時就用最短的時間加工冷凍，小龍蝦幾乎可以實現(xiàn)零損耗，因此綜合成本也基本可同活蝦打平。

還有更重要的一點，“熟制冷凍小龍蝦彌補了冬季因小龍蝦減產(chǎn)而造成的市場空缺，能滿足距離蝦源地較遠(yuǎn)的內(nèi)陸市場的用蝦需求。另外加熱即食也很便捷，能滿足不少消費者的深夜需求?！备哧栒f。

熟制冷凍小龍蝦生意的背后，同樣有資本的大量進(jìn)入。依據(jù)IT桔子提供的數(shù)據(jù)，去年7月，信良記獲得了由鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的1.2億元人民幣A+輪融資。

但與活蝦相比，熟制冷凍小龍蝦的市場份額目前只占到活蝦市場的10%。盡管它打破了消費的季節(jié)性，但冬季畢竟是小龍蝦的傳統(tǒng)消費淡季，培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣成為這門生意的入局者必須投入的成本。

于是電商不怕燒錢的局面又出現(xiàn)了。它們不但對消費者實行現(xiàn)金補貼以突顯價格優(yōu)勢，還投入很高的成本做營銷。

比如今年網(wǎng)易嚴(yán)選為了宣傳新推出的“藤椒口味”小龍蝦，在杭州市郊特意組織了一場媒體試吃會。天貓今年甚至還有招聘年薪60萬元“品蝦師”的營銷策劃—這些產(chǎn)品營銷活動，顯然是分散的活蝦餐飲市場做不到的。

“凡是做熟制冷凍小龍蝦生意的都是懂運營的人，大面積的廣告宣傳，做活蝦生意品牌的很少有人能做到。今年，熟制冷凍小龍蝦和傳統(tǒng)活蝦餐飲市場的比例關(guān)系有可能會開始發(fā)生改變，未來幾年，市場中熟制冷凍小龍蝦的占比應(yīng)該會有所提升?！倍嗄苷f。

不過，依靠補貼和營銷獲得的市場份額能持續(xù)多久還很難判斷。吃小龍蝦和騎車、打車畢竟是兩種消費場景，新鮮是一個非常重要的消費訴求。如果平臺停止補貼，凍蝦失去價格優(yōu)勢之后，消費者可能也會和它們說再 見。

“我認(rèn)為冷凍蝦是個偽需求。小龍蝦不是剛需食品，消費者不存在必須吃它的問題。這也是為什么秋冬季的市場一直很小，因為不應(yīng)季就不吃唄，大家無非求一個嘗鮮?！币晃徊辉妇呙馁Y深小龍蝦餐飲創(chuàng)業(yè)者對資本介入之后冰凍小龍蝦市場目前的泡沫表示懷疑。

他同時認(rèn)為，隨著小龍蝦在國內(nèi)市場的消費需求越來越大，如果能整合或解決活體運輸?shù)奈锪麈湕l以降低損耗效率，會比現(xiàn)在高成本投入冰凍蝦的價值大得多，因為“真實的消費需求就是吃新鮮的。小龍蝦的口味辨識度不高，品牌其實很難建立，因此食材新鮮與否占的分量就更大。所以你看絕味、周黑鴨做鴨脖成立，做鹵味小龍蝦還是失敗了”。上述人士對《第一財經(jīng)周刊》說。

《第一財經(jīng)周刊》在采訪中也發(fā)現(xiàn)，資本目前已經(jīng)觸達(dá)小龍蝦產(chǎn)業(yè)全鏈，接受采訪的從業(yè)者的一致共識是，在未來幾年內(nèi)，小龍蝦的價格仍然會持續(xù)走高，但留給資本的時間已經(jīng)不多了，能否在小龍蝦的市場售價抵達(dá)天花板前獲得更多的利潤，對逐利小龍蝦的各方來說，仍是一種考驗。