如何競爭高收入者理財市場？

C=CBNweekly B=Darren Buckley

2017年，中國個人持有的可投資資產(chǎn)達到180萬億元，僅次于美國。同時，財富管理也不像過去那樣只屬于富人而遙不可及，許多銀行的門檻都在100萬元。而這一群體的理財觀念也正在啟蒙。這都讓中國的財富管理變成一門誘人的生意。對于花旗中國個人銀行業(yè)務(wù)總裁Darren Buckley來說，更是他的業(yè)務(wù)重點。他曾在亞太其他地區(qū)參與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，并與本地銀行比拼用戶吸引力。在他看來，不同的客戶需求差距巨大，為他們提供差異化服務(wù)是財富管理的核心。

C：本地銀行同樣爭取為高凈值人群管理財富，它們的國內(nèi)資源更雄厚，外資銀行的差異化優(yōu)勢在哪里？

B：首先可能是經(jīng)驗，這是門有上百年歷史的生意，這種經(jīng)驗的累積主要體現(xiàn)在直接與客戶對接的銀行顧問身上。這也是財富管理與一般的理財產(chǎn)品銷售最大的區(qū)別。人們愿意讓陌生人來選擇財富的處理方式，這需要極大的信任，這種信任只能通過專業(yè)能力贏得。他們能否幫助客戶創(chuàng)造價值，決定了這個業(yè)務(wù)的成敗。在這方面，外資銀行的培訓(xùn)經(jīng)驗可能更豐富一些。

另一方面，你會看到現(xiàn)在許多財富管理的用戶其實都有配置全球資產(chǎn)的需求，如果你選擇了一個在全球主要市場都有根基的銀行，就有更豐富的選擇，這一點在中國很具吸引力。

C：你在多個國家從事過財富管理業(yè)務(wù)，中國市場有哪些不同之處？

B：中國的客戶很精明。他們接觸財富管理的時間不長，但一旦有了這個意識，他們就會仔細對待自己可能購買的產(chǎn)品，他們對銀行的要求也很高，更愿意更換服務(wù)。在其他亞洲新興市場，30%的客戶會更換自己的銀行，但在中國，這個比例超過50%。

另一方面，中國消費者對于數(shù)字化服務(wù)的需求很大。他們樂意運用智能手機輕松地管理自己的財富。這個背后的觀察是，他們作出決策往往很快。這也要求我們提供相應(yīng)服務(wù)。

當然，我們也盡量在App和其他移動端平臺上增加更多功能，但這一切都要基于安全的前提。在銀行業(yè)，對新技術(shù)的使用永遠都得保證安全底線。

現(xiàn)在的中國有些讓我想起之前的日本，同樣是財富迅速積累，緊接著他們就意識到需要專業(yè)機構(gòu)幫助自己管理這些錢。

C：財富管理業(yè)務(wù)覆蓋的人群其實很廣，比如你所在的花旗，門檻是100萬元以上，但實際這些人群的需求完全不同，你怎么適應(yīng)？

B：你說得沒錯，確實我們面臨非常不同的需求。其實現(xiàn)在100萬元的客戶，可能3年前他用來投資的只有50萬元。但要明確的是，在同一服務(wù)內(nèi)，我們不會因為資產(chǎn)額不同而區(qū)別對待用戶。而且，即使兩個客戶投資額類似，他們的需求也會差別很大，財富管理售賣的核心就是針對性的服務(wù)，所以我們能做的就是讓我們的顧問更加專業(yè)，同時，準備盡量多的產(chǎn)品，以應(yīng)對不同需求。

我們當然會有針對相對少數(shù)人群的私人銀行業(yè)務(wù)，但是在中國，我們還是會以財富管理為主，2025年，以我們的標準，我們預(yù)期將有約8億中產(chǎn)人群，他們都是我們爭取的用戶。

C：如你之前所說，中國的財富管理市場遠未達到應(yīng)有的規(guī)模，限制它兌現(xiàn)潛力的因素有哪些？

B：時間當然是第一原因，中國的財富管理市場雖然進展很快，但時間很短，人們需要逐漸意識到專業(yè)服務(wù)的價值，這無法一蹴而就。另一方面，從產(chǎn)品的角度來說，尤其是保險、信托、財產(chǎn)繼承等方面，中國市場確實尚有諸多限制。

當然，我們也看到中國政府正在快速開放，你可以預(yù)期外資金融機構(gòu)將能承擔更多業(yè)務(wù)。比如目前談得比較多的大灣區(qū)，廣東和香港聯(lián)動后將會產(chǎn)生財富流動并創(chuàng)造巨大的市場潛力。（采訪：肖文杰）