“泡沫期”里覓商機(jī)

李昊原

“我們的產(chǎn)品賣(mài)出十幾萬(wàn)套了?！?/p>

微贊CEO周鵬鵬頗為自豪地說(shuō)，而此時(shí)，距離小程序出現(xiàn)不過(guò)一年多。相比許多人還在觀望期或是剛剛試水，銷(xiāo)售小程序模板的已經(jīng)占到了微贊營(yíng)收總額的一半，促使微贊每個(gè)月的收入有了數(shù)百萬(wàn)元之巨。

15年前，周鵬鵬距離創(chuàng)業(yè)者這一詞還很遙遠(yuǎn)，那一年他還是初入職場(chǎng)的程序員，之后的12年，做到項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)，在距離技術(shù)副總裁一步之遙的時(shí)候選擇了離職創(chuàng)業(yè)。原本“即將邁上人生巔峰”的劇情一下被打亂，2個(gè)技術(shù)，四五個(gè)個(gè)銷(xiāo)售，幾十萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，這就是剛到不惑之年的創(chuàng)業(yè)者的新起點(diǎn)。

有趣的是，那時(shí)候他還沒(méi)想好要干嘛，離職的直接動(dòng)力是感覺(jué)已經(jīng)看到了職業(yè)的天花板：“技術(shù)總監(jiān)和技術(shù)副總裁沒(méi)什么區(qū)別，做到頭了?！绷硪粋€(gè)原因是15年時(shí)，市場(chǎng)還對(duì)創(chuàng)業(yè)充滿(mǎn)熱情，“投資的錢(qián)好拿?！睒?lè)觀的態(tài)度下有另一番計(jì)較：除了容易融資，他們的團(tuán)隊(duì)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自己暫時(shí)想不到做什么，也可以去幫其他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做技術(shù)服務(wù)賺錢(qián)。

最初周鵬鵬做了微信論壇，這個(gè)幾乎沒(méi)人關(guān)注的“過(guò)時(shí)”的領(lǐng)域，6個(gè)月后就讓他做到了100萬(wàn)的UV（Unique Visitor）獨(dú)立訪客，一直到拿到了高榕1000萬(wàn)元的投資后，他才做出了第一個(gè)商業(yè)化的項(xiàng)目——微信直播。

不久之后，微信推出小程序，一直關(guān)注著微信生態(tài)的周鵬鵬感覺(jué)這是個(gè)風(fēng)口，但就像當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，不清楚該怎么抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。去試試吧，他想，這一試，就是6個(gè)月。

以輕巧換市場(chǎng)

機(jī)會(huì)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，但當(dāng)時(shí)的周鵬鵬對(duì)小程序卻有點(diǎn)無(wú)從下手，與其說(shuō)是看到機(jī)會(huì)，不如說(shuō)是被自己推演的邏輯說(shuō)服了?！拔沂强课⑿懦燥埖模〕绦蚴俏⑿糯罅ν茝V要做起來(lái)的，如果做不起來(lái)，微信不景氣，那我的創(chuàng)業(yè)也不行了；如果做起來(lái)了，那這就是風(fēng)口，有紅利，所以成與不成都要押寶，要去賭，沒(méi)有選擇余地。”

2017年的2月到8月，他和團(tuán)隊(duì)嘗試了各種產(chǎn)品，都效果都不佳，這些嘗試多是針對(duì)C端客戶(hù)的，也符合當(dāng)時(shí)大眾對(duì)小程序應(yīng)用的第一印象。

在復(fù)盤(pán)的時(shí)候，他總結(jié)了自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)屬性強(qiáng)，擅長(zhǎng)服務(wù)B端的中小客戶(hù)，但是2C的運(yùn)營(yíng)就不擅長(zhǎng)了，所以還是要回到擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做技術(shù)服務(wù)。當(dāng)時(shí)試水小程序和有意愿的人并不在少數(shù)，并非都具備技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力，他判斷，這將會(huì)是一個(gè)大的需求市場(chǎng)，最終一定會(huì)誕生類(lèi)似微盟這樣的企業(yè)。

一個(gè)月的時(shí)間后，他就做出了產(chǎn)品的demo，一套小程序模板，這個(gè)模板針對(duì)中小企業(yè)，甚至夫妻店來(lái)銷(xiāo)售，不同于程序員用代碼才能敲出來(lái)的小程序，模板實(shí)現(xiàn)了可視化，用戶(hù)只需要上傳資料和進(jìn)行設(shè)置，就可以做出自己用的小程序。

這樣的小程序乍看起來(lái)深度很淺，作用也不大，但周鵬鵬認(rèn)為，恰恰是這樣的產(chǎn)品最適合。在他看來(lái)，無(wú)論是曾經(jīng)的網(wǎng)站，后來(lái)的移動(dòng)端APP，微信還有小程序，都是一個(gè)個(gè)的小風(fēng)口，在最初充滿(mǎn)紅利的泡沫期，重要的不是把產(chǎn)品做深而是快速鋪開(kāi)?！翱雌饋?lái)不夠深入用處不大，但很好賣(mài)，因?yàn)檫@是通用的，滿(mǎn)足了基本需求，第一批產(chǎn)品是要有產(chǎn)品，可以快速鋪開(kāi)，之后才會(huì)深度服務(wù)?！?/p>

微贊的客戶(hù)中，相當(dāng)大比例是不同類(lèi)型的門(mén)店商戶(hù)，而小程序模板的通用性達(dá)到了什么程度呢？周鵬鵬說(shuō)，有的小店連電腦都沒(méi)有，只要有手機(jī)就能用他的產(chǎn)品。而微信對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)通和O2O的鼓勵(lì)，也讓小程序受到追捧，周鵬鵬通過(guò)代理來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供產(chǎn)品和培訓(xùn)，按照不同的權(quán)限劃分從免費(fèi)到500元年費(fèi)的出廠價(jià)，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)套，他說(shuō)，數(shù)量上已經(jīng)是行業(yè)第一了。

比起最初2C的嘗試，在他看來(lái)，這樣的方式更加靠譜，營(yíng)收也更加穩(wěn)定。不久前，發(fā)展迅速的微贊得到了IDG的青睞，收到數(shù)千萬(wàn)元的融資。而另一個(gè)好處在于，這種模式還可以起到穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和積累技術(shù)的效果，對(duì)比一開(kāi)始就用自己的項(xiàng)目去撞得頭破血流，2B可以積累客戶(hù)資源和經(jīng)驗(yàn)，也為以后的嘗試打下基礎(chǔ)。

是的，賣(mài)工具絕不是周鵬鵬的目的，就像他清楚風(fēng)口期一定會(huì)過(guò)去。

從工具到平臺(tái)

“賣(mài)工具是賣(mài)不出忠誠(chéng)度的，客戶(hù)覺(jué)得別人的好用，就去買(mǎi)別人的了。”在第一階段產(chǎn)品快速鋪開(kāi)的同時(shí)，第二階段的鞏固客戶(hù)資源就被提上了日程。小程序坐擁微信的天然流量入口，有極大的潛力做成不同細(xì)分領(lǐng)域的小平臺(tái)，而周鵬鵬對(duì)微贊的定位就是，讓客戶(hù)去做平臺(tái)，而微贊做成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)。

小程序模板用戶(hù)的特點(diǎn)是技術(shù)能力薄弱，而在技術(shù)平臺(tái)上，單一能力的薄弱最終會(huì)削弱整體的綜合能力。與之互補(bǔ)的是微贊團(tuán)隊(duì)的技術(shù)積累相對(duì)較強(qiáng)，周鵬鵬介紹，微贊每周都會(huì)對(duì)小程序進(jìn)行研究和解讀，包括微信官方做了哪些升級(jí)，創(chuàng)造了哪些機(jī)會(huì)等。

而這些內(nèi)容除了轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品每周的升級(jí)，逐漸將小程序模板的范圍外延，形成更全面深度的解決方案外，還用于對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)。實(shí)際上，在他看來(lái)，許多小程序的應(yīng)用是“新瓶舊酒”，換了小程序的載體，但內(nèi)容卻是十幾年前就出現(xiàn)的會(huì)員卡、打折日、優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)等，只是忽然換了操作環(huán)境，讓經(jīng)營(yíng)者有點(diǎn)“水土不服”。而原本的直播業(yè)務(wù)，恰好被微贊用于培訓(xùn)，還起到了引流的作用。通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)以及交流，微贊除了可以鞏固客戶(hù)資源，還可以積累運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

周鵬鵬透露，目前他也依舊在嘗試新的小程序項(xiàng)目，而對(duì)于技術(shù)屬性突出的微贊，這樣的嘗試如果成功了最好，即使不成功，也同樣可以積累新的經(jīng)驗(yàn)，甚至可以做成B端的產(chǎn)品出售。不過(guò)，這個(gè)時(shí)間并不會(huì)太長(zhǎng)，泡沫期終會(huì)過(guò)去，紅海遲早會(huì)到來(lái)，市場(chǎng)依舊會(huì)是“勝者為王”。

對(duì)老IT的他來(lái)說(shuō)，新的事物并不少見(jiàn)，重要的是將應(yīng)用場(chǎng)景做好定位和控制風(fēng)險(xiǎn)。如小程序在他看來(lái)，就是介于H5和APP間的產(chǎn)品，不適合做太簡(jiǎn)單的應(yīng)用，也不適合對(duì)性能要求較高或是頁(yè)面太復(fù)雜，如ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，優(yōu)點(diǎn)則是天然的流量入口和微信支付途徑。而隨著市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，當(dāng)所有人都有了小程序，那么除了需要更具深度的完整解決方案外，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是自己的產(chǎn)品和后端服務(wù)。