淺析我國零售企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系沖突

段 軍

(國網(wǎng)浙江省電力公司，浙江 杭州 310000)

1 引 言

著名“管理學(xué)之父”德魯克說：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品之間的競爭轉(zhuǎn)戰(zhàn)到商業(yè)模式之間的競爭。為了搶占市場先機(jī)，供應(yīng)鏈管理成為企業(yè)之間競爭的利器，合理的供應(yīng)鏈管理可以提高企業(yè)的核心競爭力，讓其在激烈的競爭中擁有一定的競爭優(yōu)勢。供應(yīng)鏈管理將供應(yīng)商、制造商、倉庫和配送中心等有效地組織在一起進(jìn)行產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷和銷售，這不僅讓企業(yè)的成本降低、庫存減少，企業(yè)資源也得到合理的使用，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)與銷售的有效連接，做到了物流、信息流、資金流的合理流動(dòng)。[1]

在渠道管理中，零供沖突是指當(dāng)零供關(guān)系中的一員將另一員視為敵人，且在對(duì)其進(jìn)行傷害、想方設(shè)法阻礙或損害該成員基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。簡而言之就是，所有零售企業(yè)和供應(yīng)商之間的某一方利用某些優(yōu)勢或機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)成員采取某些敵對(duì)行為的情況都可以被認(rèn)為是零供沖突。[2]

2 我國零供關(guān)系沖突的主要表現(xiàn)

2.1 價(jià)格利益沖突

在一般情況下，零售商和供應(yīng)商之間在產(chǎn)品價(jià)格上是沖突的。在終端消費(fèi)者購買價(jià)格不變的情況下，供應(yīng)商為了自身的利益想以高價(jià)將產(chǎn)品賣給銷售商，這時(shí)銷售商的利益就會(huì)受到侵蝕；反之，銷售商想要提高自己的收益就會(huì)打壓供應(yīng)商的價(jià)格，這就會(huì)使供應(yīng)商的利益受到損失。在這種零供雙方在價(jià)格上處于零和博弈的情況下，即零供雙方都把渠道伙伴作為它們自身產(chǎn)生利潤的來源，要想一方得益必將損害或侵占另一方利益，那么在這種狀況下零供雙方關(guān)系產(chǎn)生沖突是必然的，并且將導(dǎo)致雙方無法建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。[3]

2.2 缺乏信任

信任可以減少企業(yè)的外部環(huán)境的不確定性風(fēng)險(xiǎn)和合作伙伴之間的機(jī)會(huì)主義，降低企業(yè)運(yùn)營成本和交易成本，并使得合作企業(yè)之間的關(guān)系更加長期和穩(wěn)定。在零售行業(yè)中，大型零售企業(yè)和供應(yīng)商之間還沒有建立起有效的信任機(jī)制，更多的情況是二者為了私利不惜損害合作關(guān)系以謀求自身利益的最大化。供應(yīng)商產(chǎn)品先在零售商的貨架上上貨，等到產(chǎn)品銷售以后零售商才支付供應(yīng)商的貨款，而一些零售商在產(chǎn)品銷售以后還是遲遲不補(bǔ)上供應(yīng)商的貨款，以此來占有供應(yīng)商的資金，導(dǎo)致一些小型企業(yè)缺乏資金而無法正常生產(chǎn)運(yùn)營。而供應(yīng)商處于供應(yīng)鏈的上游，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的信息雙方處于不對(duì)等的地位，這也為供應(yīng)商提供了欺詐零售商的機(jī)會(huì)，具有嚴(yán)重機(jī)會(huì)主義傾向的供應(yīng)商就可能會(huì)向零售商隱瞞產(chǎn)品某些屬性，以價(jià)格低廉質(zhì)量欠缺的產(chǎn)品欺騙零售商以實(shí)現(xiàn)其自身利益。但這就導(dǎo)致了終端消費(fèi)者在購買到劣質(zhì)產(chǎn)品的情況下，對(duì)零售企業(yè)的信譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面情緒，以致影響零售企業(yè)良好的信譽(yù)。[4]零售商和供應(yīng)商都過于重視局部或者短期利益，雙方缺乏基本的信任關(guān)系，也是零供關(guān)系沖突的又一表現(xiàn)。

2.3 缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

零售行業(yè)的發(fā)展往往具有周期長、利潤低的特點(diǎn)，雖然現(xiàn)在我國的很多零售企業(yè)都有了一定穩(wěn)定的供貨商，但零供合作關(guān)系卻缺乏合理的戰(zhàn)略布局。由于渠道權(quán)力重心的不斷下移，一些大型零售企業(yè)憑借自己處在零供合作關(guān)系主導(dǎo)地位的優(yōu)勢，為了降低運(yùn)營成本，濫用渠道權(quán)力，進(jìn)行名目繁多的入場收費(fèi)，要求供應(yīng)商與自己簽訂不平等合同及條約，且經(jīng)常無緣由變更或者隨意終止合同。雖然這使得供應(yīng)商對(duì)大型零售商有著眾多的不滿和怨氣，但為了合作能繼續(xù)下去他們也不會(huì)輕易選擇走法律途徑，而只是單方面承受著。由于雙方的這種不平衡關(guān)系，雙方?jīng)_突程度也是越來越深化。

2.4 缺貨

在零售行業(yè)中，缺貨被稱作“萬惡之源”，也是零供關(guān)系沖突的又一表現(xiàn)。缺貨使零售商無法進(jìn)行正常銷售活動(dòng)，另外也會(huì)讓供應(yīng)商錯(cuò)過一個(gè)良好的供貨機(jī)會(huì)。在雙方利益都受損的情況下，合作關(guān)系也會(huì)遭到破壞，使得雙方都對(duì)另一方不滿，覺得自己的損失是由另一方造成的。而導(dǎo)致缺貨的原因主要有：①零售商與供應(yīng)商之間的信息未有效地傳遞，供應(yīng)商不能及時(shí)得到銷售數(shù)據(jù)了解銷售情況；②供應(yīng)商生產(chǎn)力不足，無法對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行供應(yīng)；③產(chǎn)品物流跟不上，運(yùn)輸時(shí)間不及時(shí)等。

3 解決零供關(guān)系沖突的建議

在傳統(tǒng)的觀點(diǎn)中零售商和供應(yīng)商之間關(guān)系沖突問題突出，雙方都想盡量擠壓另一方以提高自己的經(jīng)濟(jì)收益，從而導(dǎo)致彼此之間價(jià)格不穩(wěn)定、信息不暢通、設(shè)施重復(fù)浪費(fèi)等，這對(duì)零供雙方的共同利益造成了嚴(yán)重的損害。因此零售行業(yè)的發(fā)展必須盡快緩和化解零供雙方關(guān)系間的這種沖突，而解決沖突就應(yīng)該保證雙方關(guān)系基本保持對(duì)等平衡，共同贏利。如世界最大的零售企業(yè)沃爾瑪，它在意識(shí)到零供關(guān)系沖突的時(shí)候，選擇了與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏。一方面，沃爾瑪對(duì)合作供應(yīng)商的選擇要求苛刻，并制訂對(duì)其供應(yīng)商管理的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和要求；另一方面，沃爾瑪積極幫助供應(yīng)商降低成本，包括免除供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)和保證金、為大型供應(yīng)商提供足夠的場地空間供他們自行設(shè)計(jì)擺放自己的商品、為供應(yīng)商提供免費(fèi)的信息管理系統(tǒng)的軟件支持等。[5]由此，在這里對(duì)解決零供關(guān)系沖突提出以下兩點(diǎn)建議。

3.1 建立合理的供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制能夠讓零售商給供應(yīng)商帶去安全感和信任，繼而達(dá)到化解零供關(guān)系沖突的目的。這里提出幾個(gè)具有可行性的激勵(lì)方式：一是價(jià)格激勵(lì)。它是對(duì)供應(yīng)商最為直接的激勵(lì)措施，激勵(lì)的合理程度對(duì)供應(yīng)商的積極性有著正面影響。價(jià)格在雙方利潤之間的合理分配對(duì)雙方合作關(guān)系的穩(wěn)定和運(yùn)行順暢性有著直接影響，零售企業(yè)應(yīng)該通過價(jià)格的合理調(diào)整讓供應(yīng)商感到其在每種產(chǎn)品上都是有利可圖的，以維持供應(yīng)商的積極性和雙方長期合作關(guān)系。二是訂單激勵(lì)。這是一種零售企業(yè)為激勵(lì)供應(yīng)商的參與積極性而向供應(yīng)商增加訂單的激勵(lì)方法。但零售企業(yè)應(yīng)該避免將訂單集中在少數(shù)供應(yīng)商手上，以免對(duì)之產(chǎn)生依賴，增加風(fēng)險(xiǎn)。三是股權(quán)激勵(lì)。零售商通過和供應(yīng)商相互參股、經(jīng)理股票期權(quán)等方式向供應(yīng)商進(jìn)行長期績效獎(jiǎng)勵(lì)，股權(quán)激勵(lì)可以達(dá)到降低道德風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)雙方合作和相互監(jiān)督等目的。

3.2 實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商之間有效的信息共享

在合理的激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)上，建立有效的信息共享機(jī)制對(duì)于化解零供之間關(guān)系沖突有重要作用，在信息平等共享的情況下，雙方的信任得到了一定的肯定，并且減少了合作中的機(jī)會(huì)主義，合作意向更加明確。建立有效的信息共享機(jī)制技術(shù)支持是必不可少的，如寶潔和沃爾瑪之間安裝了一套“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”，通過該系統(tǒng)寶潔公司能迅速知曉產(chǎn)品在沃爾瑪物流中心的庫存情況、店鋪的銷售量、庫存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)，以此可以及時(shí)制訂出符合市場需求的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，同時(shí)也能對(duì)沃爾瑪做到連續(xù)補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)成本。此外，建立客戶關(guān)系管理也可以降低雙方信息搜尋成本及信息不對(duì)稱帶來的利益沖突。

[1] 師永志，唐朝永，鄧學(xué)芬.我國零售業(yè)供應(yīng)鏈管理的問題及優(yōu)化 [J].機(jī)械管理開發(fā)，2008(5)：134-136.

[2] 唐紅濤.營銷渠道關(guān)系研究 [D].湘潭：湘潭大學(xué)，2005.

[3] 王震.大型零售企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系思考 [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2013，12(12)：31-32.

[4] 王磊.零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系研究 [D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2004.

[5] 葉良玉.淺析沃爾瑪連鎖超市供應(yīng)鏈管理的發(fā)展策略 [J].品牌營銷，2015(10)：30.