銷(xiāo)售信用政策的平衡點(diǎn)

熊笛

信用政策是企業(yè)所采用的一種銷(xiāo)售手段，不同的企業(yè)結(jié)合自身戰(zhàn)略、長(zhǎng)短期規(guī)劃，考慮宏觀環(huán)境、市場(chǎng)需求及趨勢(shì)、資源可利用條件、營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱等因地制宜制定適合自己的銷(xiāo)售政策。政策的制定應(yīng)該符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及銷(xiāo)售戰(zhàn)略的考慮，符合資產(chǎn)管理、資金流等財(cái)務(wù)管理，什么樣的政策才是符合企業(yè)財(cái)務(wù)管理呢？

一般情況下，企業(yè)的銷(xiāo)售政策往往利用定性指標(biāo)進(jìn)行判斷，如市場(chǎng)占有率、飽和度、投入及產(chǎn)出轉(zhuǎn)換率、獲客成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況等；財(cái)務(wù)管理更多考慮定量指標(biāo)，如銷(xiāo)售收入、應(yīng)收賬款、資金回流、資本成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬率等。

初創(chuàng)的企業(yè)最常用的銷(xiāo)售策略經(jīng)常帶有盲目性、試錯(cuò)銷(xiāo)售常常遍地撒網(wǎng)，滄浪之水可以濯吾纓，缺乏科學(xué)論證、理性分析，此時(shí)以財(cái)務(wù)觀點(diǎn)看待銷(xiāo)售政策往往是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、費(fèi)用大收益小，屬于三大一小，對(duì)于政策只能說(shuō)建立尚可，調(diào)整何往？這個(gè)階段通?！N(xiāo)售是銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)是財(cái)務(wù)，各自決策與執(zhí)行，中間橫架一橋梁“年終看報(bào)表”。

企業(yè)關(guān)注銷(xiāo)售結(jié)果時(shí)更需要關(guān)注銷(xiāo)售政策，涉及到信用政策的制定需要數(shù)據(jù)進(jìn)行支持，從財(cái)務(wù)角度看待政策制定與調(diào)整。例如：XX企業(yè)2017年銷(xiāo)售額為20億元，其中現(xiàn)售比例為10%，公司平均毛利率為25%，目前的信用政策是60天全額付款；經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單測(cè)算，如題信用政策調(diào)整為45天，將有5%的客戶(hù)會(huì)放棄與公司合作；假設(shè)公司壞賬率為賒銷(xiāo)額度的1.05%，目前綜合資本成本率為8%，（1）公司是否需要提供執(zhí)行此方案，（2）如果信用政策調(diào)整為75天換取10%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同時(shí)新增3%的客戶(hù)符合賒銷(xiāo)條件，結(jié)果又如何？

1、當(dāng)信用政策從60天降低到45天可以肯定現(xiàn)售比例一般不會(huì)發(fā)生太大變化，賒銷(xiāo)額度減少（20億元*90%-20億元*90%*95%）900萬(wàn)元，同時(shí)減少企業(yè)毛利（900萬(wàn)元*25%）225萬(wàn)元，相當(dāng)于邊際貢獻(xiàn)直接減少5%。

2、信用政策將引發(fā)應(yīng)收賬款產(chǎn)生變動(dòng)，調(diào)整前后的應(yīng)收賬款分別是：調(diào)整前周?chē)蕿椋?60/60=）6次每年，相當(dāng)于應(yīng)收賬款期末余額為20*90%/6=3000萬(wàn)元，調(diào)整后周轉(zhuǎn)率為（360/45=）8次每年，相當(dāng)于應(yīng)收賬款期末余額為2137.5萬(wàn)元，由此減少應(yīng)收賬款862.5萬(wàn)元；同時(shí)壞賬損失也同步減少9.45萬(wàn)元。

3、應(yīng)收賬款減少意味著對(duì)應(yīng)的投入也相應(yīng)減少，共計(jì)減少投入資金為（862.5*75%）646.875萬(wàn)元。

4、由于政策的調(diào)整共計(jì)減少資產(chǎn)為（862.5+646.875）1509.375萬(wàn)元，由此造成的機(jī)會(huì)收益（1509.375*8%）120.75萬(wàn)元，由于減少的邊際貢獻(xiàn)（225-9.45）萬(wàn)元大于機(jī)會(huì)收益120.75萬(wàn)元，故而信用政策不能調(diào)整。

根據(jù)方案（2），假設(shè)銷(xiāo)售政策從60天調(diào)整為75天，根據(jù)上述計(jì)算方式，在其他條件不變的情況下，邊際貢獻(xiàn)及壞賬損失由于信用政策調(diào)整而增加209.9萬(wàn)元，機(jī)會(huì)收益為146.9萬(wàn)元，可以調(diào)整信用政策。

由上述可知，信用政策調(diào)整除了影響營(yíng)銷(xiāo)額外，對(duì)資金回流、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營(yíng)運(yùn)資本投入、壞賬率都產(chǎn)生影響；信用政策將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收與機(jī)會(huì)成本呈反向變化：政策調(diào)整增加資金回流會(huì)減少銷(xiāo)售及營(yíng)運(yùn)資金投入，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)收益，減少資金的回流速度，會(huì)增加營(yíng)收，增加營(yíng)運(yùn)資金投入，同時(shí)會(huì)減少機(jī)會(huì)收益；銷(xiāo)售毛利率恒定同時(shí)假設(shè)期間成本不變，實(shí)事上營(yíng)收擴(kuò)大企業(yè)的期間成本將呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)，而營(yíng)收減少企業(yè)的期間成本一般變化不會(huì)太大。

如何選擇信用政策，能否在營(yíng)收增加與機(jī)會(huì)成本之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，從財(cái)務(wù)理論角度來(lái)指導(dǎo)政策的制定呢，本人認(rèn)為是可行的，通常采用盈虧平衡點(diǎn)或收益無(wú)差別點(diǎn)進(jìn)行測(cè)算。

根據(jù)收益無(wú)差別假設(shè)：調(diào)整政策所導(dǎo)致的收益無(wú)變化，根據(jù)上述案例中的（1）條件，應(yīng)收賬款引起的毛利減少（成本）和敗壞率減少（收益）金額為215.55萬(wàn)元，應(yīng)收賬款與投入營(yíng)運(yùn)資金合計(jì)為100%，則應(yīng)收與投入比為0.57：0.43，當(dāng)企業(yè)成本率維持75%時(shí)，新增或減少應(yīng)收賬款及營(yíng)運(yùn)資金之和為X，則215.55=X*8%，求得X=2694萬(wàn)元，從而得出應(yīng)收賬款為（2964*0.57）1539萬(wàn)元，信用政策調(diào)整所導(dǎo)致的賒銷(xiāo)額為17.1億元（可由上述測(cè)算出），從而得出周?chē)螖?shù)為（17100/1539）11次，對(duì)應(yīng)天數(shù)為32天。

當(dāng)信用政策調(diào)整為32天時(shí)企業(yè)賒銷(xiāo)額下降5%是可以接受的，此時(shí)調(diào)整與不調(diào)整的收益損失處于平衡點(diǎn)，當(dāng)天數(shù)大于32天時(shí)，將擴(kuò)大信用損失，45天顯然對(duì)公司是不利的，反過(guò)來(lái)，當(dāng)銷(xiāo)售下降5%時(shí)要維持經(jīng)營(yíng)結(jié)果的穩(wěn)定，則信用期不能超過(guò)32天，否則公司得不償失。

現(xiàn)在整理一下上述公式：假設(shè)S為調(diào)整前的賒銷(xiāo)、S1為調(diào)整后的賒銷(xiāo)，調(diào)整前的信用期為T(mén)1，調(diào)整后為T(mén)2，單位產(chǎn)品成本為P，機(jī)會(huì)成本為I，（1）差異邊際貢獻(xiàn)=（S1-S2）*（1-P），（2）機(jī)會(huì)收益對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款=（1）/I，（3）資本投入對(duì)應(yīng)的應(yīng)收款項(xiàng)=（2）*（P/（P+1）），（4）T2=360/（3），T2即為平衡點(diǎn)天數(shù)。

應(yīng)用：財(cái)務(wù)報(bào)表取數(shù)：賒銷(xiāo)金額=損益表主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-現(xiàn)收，通過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)科目組取出現(xiàn)收金額，單位成本來(lái)自于損益表中的主要業(yè)務(wù)成本，機(jī)會(huì)成本可用平均資本成本代替。

由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售政策的制定并除了延長(zhǎng)或縮短收款時(shí)間對(duì)邊際邊際貢獻(xiàn)影響和測(cè)算壞賬進(jìn)行對(duì)比外，還取決于企業(yè)的投資機(jī)會(huì)及企業(yè)資金成本，而銷(xiāo)售信用政策的平衡點(diǎn)的計(jì)算可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)的做法，對(duì)政策決策的制定提供更加科學(xué)、有效的依據(jù)。

（作者單位：浙江飛揚(yáng)國(guó)際旅游集團(tuán)股份有限公司）