全省聯(lián)動 打開市場 提升銷量

李明

駐馬店市澤源商貿(mào)有限公司之前做過櫥柜、怡口凈水，帥豐集成灶的代理，是駐馬店第一家做集成灶的代理商。目前公司在駐馬店有三個店面，有統(tǒng)一的運營公司運營操作，聘請職業(yè)經(jīng)理人專業(yè)操作。

來自廠家的支持和帶動很重要

在代理經(jīng)營過程中，對集成灶行業(yè)熟悉以后，發(fā)現(xiàn)奧田集成灶產(chǎn)品豐富，工廠對市場很重視。不僅僅是做產(chǎn)品，同時也在做品牌，會站在經(jīng)銷商的立場上去幫助經(jīng)銷商。不管合作的經(jīng)銷商規(guī)模多小，都帶著經(jīng)銷商共同發(fā)展。

奧田公司今年年初3.25的全國性聯(lián)動活動，請了第三方公司做策劃和支持，河南省各城市都參加了啟動會。第三方公司設(shè)有活動專業(yè)的執(zhí)行人，為代理商做現(xiàn)場支持和督促。

在操作層面，分為三個階段落地，每個階段都有廠家或者第三方公司的人來幫助我們。從3月1日開始，每到周六周日就會有小型的落地活動，第三方公司會來布置場地，并做好落地人員的職能安排，做好本周的總結(jié)和指導(dǎo)，以及下周活動的安排和布置。

3月份，大家都在搶客戶，因此，我們每個周六周日實現(xiàn)周爆破落地活動，由于每周約的客戶都比較多，如果全部趕到3月25日落地，一方面時間太久，客戶會流失，另一方面，可能也會忙不過來。第三方公司因為做好了對店員和業(yè)務(wù)員之間的配合，使得現(xiàn)場很容易出單。第一周落地，一下午就簽了38單。

全省聯(lián)動如果單由品牌方發(fā)起各省市經(jīng)銷商的聯(lián)合做活動，相對來講是一個較為松散的組織，缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)力，活動過程中各商家容易各自為戰(zhàn)，這樣就偏離了最初的目的，達(dá)不到活動效果。第三方公司到現(xiàn)場指導(dǎo)簽單等細(xì)節(jié)工作，并提供現(xiàn)場爆破，可以讓商家在最短的時間內(nèi)集中接到最大單量。且能從整體角度出發(fā)，把控每個省份的商家，協(xié)調(diào)相互之間的運作，使經(jīng)銷商能全身心投入活動中去。

因為來自工廠和專業(yè)第三方公司的幫助和支持，使得合作的代理商有效的提升了市場操作和運營能力。由于廠家和我們一起去開拓市場，深耕市場，使得市場發(fā)展較好。因此，來自廠家的支持很重要。

現(xiàn)場氛圍對銷售的拉動較大

目前的消費者很理性，商家要不斷的與客戶培養(yǎng)感情，才能提高進(jìn)店率，如果僅僅靠大型節(jié)假日的拉動，一方面是節(jié)假日有限，第二是如果沒有活動的帶動，消費者也很難來到現(xiàn)場。所以，我們采取周一到周五帶客戶去看樣板房，一方面是回訪老客戶，另一方面培養(yǎng)潛在簽單的客戶。

公司業(yè)務(wù)人員也會在小區(qū)做宣傳，很好的提升了消費者對品牌的信任度。由業(yè)務(wù)人員領(lǐng)著用戶去看裝修好的樣板房，每天業(yè)務(wù)人員都有拿到客戶信息，跟蹤客戶的任務(wù)，周一到周五的任務(wù)就是為客戶做設(shè)計和預(yù)算，等周末通過活動一起落地。但單靠平時性的拉客戶，客戶也不容易進(jìn)店，重點是過程培養(yǎng)。

因為是目標(biāo)消費群體，以設(shè)計名義參觀樣板房過程中，給客戶滲透產(chǎn)品的優(yōu)點，由于前期已經(jīng)建立了一定的信任度，現(xiàn)場簽單的達(dá)成就變得更容易。由于前期做細(xì)做足了預(yù)算和效果圖的溝通，后期就是價格差的問題。而門店平時的價格均較高，只有周六下午低，一下午的時間，把客戶集中邀請到現(xiàn)場，氛圍的帶動，使得進(jìn)店率和簽單率較高。

在一個樓盤的每一個單元，只要有一戶安裝，對產(chǎn)品的宣傳和銷售帶動力度就很大。畢竟產(chǎn)品只要有一定的普及率，就會更容易帶動銷售。做活動只要現(xiàn)場有氛圍就能很好的帶動銷售，如現(xiàn)場邀約到 30多客戶，有時會出現(xiàn)一個小區(qū)來幾個客戶，相互都認(rèn)識，只要這些到現(xiàn)場的客戶有簽單的，就很容易帶動其它客戶簽單。

此外，在專賣店配套有櫥柜的出樣和銷售，以前我們每個月的活動基本上做的就是單店活動，主要靠單店銷售，全省性的聯(lián)動活動很少。這種全省性的聯(lián)動活動，由于公司支持力度較大，再加上現(xiàn)場氛圍的支持，很容易帶動銷售。平時做活動也會傳插異業(yè)聯(lián)盟活動，上一場活動和下一場活動經(jīng)常會重疊。重疊對客戶的拉動效果會更好。

做細(xì)營銷工作提升團(tuán)隊信心

來自廠家3.25活動方案于2017年年底和2018年年初就定下來了，當(dāng)時還納悶，剛過完年怎么可能有這么多客戶。結(jié)果一過完農(nóng)歷的正月十五，啟動會就在省會鄭州召開。由公司總部直接牽頭做活動，在河南省的影響力較大。雖然每年的3月份都是銷售的淡季，對代理商來講，幾乎沒什么銷量，但通過活動確實有效的提升了銷售。

其實作為代理商，在廠家活動的帶動下，最重要的效果就是可以有效的動起來。在我們當(dāng)?shù)兀卸颊J(rèn)為，借助這場活動，我們在淡季時動了起來，有效的搶占了市場份額。每年的3月份，也是家電建材行業(yè)的第一仗，非常關(guān)鍵，良好的開端使得團(tuán)隊上下對2018年市場更有信心。

4月下旬，就進(jìn)入了裝修的旺季，有了良好的開端， 后面活動也就跟著啟動了，把活動影響力持續(xù)了下去。當(dāng)然，做活動有一定的成本和費用，但由于經(jīng)常做活動，對當(dāng)?shù)亟ú纳痰挠绊戄^大，銷售自然也就提上去了。由于前期掌握有一定的潛在客戶，可以很好的做到占領(lǐng)客戶，占領(lǐng)市場，比后期去挖掘客戶的成本要低很多。這其實也是節(jié)省成本，是公司實現(xiàn)利潤的表現(xiàn)。

此外，活動由廠家發(fā)起，有公司的支持，當(dāng)銷量規(guī)模上去時，經(jīng)營成本自然也就降下來了。做促銷，做團(tuán)購也均是如此。做活動會損失一定利潤空間，但因為攔截客戶的成本降了下來，對代理商整體利潤也還不錯。

全省聯(lián)動會可以實現(xiàn)品牌打開市場，帶來銷量的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，通過較多的活動曝光，較多的到場業(yè)主，以及到場業(yè)主精準(zhǔn)度相對較高，活動現(xiàn)場優(yōu)惠政策等很容易讓業(yè)主下單，從而實現(xiàn)較多的銷售單量，并讓品牌知名度和銷量快速提升。節(jié)省工廠、總代理及經(jīng)銷商的運營成本，共同分?jǐn)傔\營操作，提高各自參與度。

打造專業(yè)化公司運營

全省聯(lián)動影響力大，無論對品牌，還是對經(jīng)銷商的銷售，提升效果均比較明顯。如在本次活動中，河南區(qū)域組織了露天拓展訓(xùn)練，使得團(tuán)隊更具凝聚力，這不是單一活動能達(dá)到的效果。全省聯(lián)動的活動對品牌知名度提升有幫助，對團(tuán)隊信心、操作能力等的影響也較大。

目前，公司團(tuán)隊有20余人，除了每年做大型活動外，每個月也都有活動，請專業(yè)負(fù)責(zé)策劃的人操作。由專業(yè)的人去負(fù)責(zé)運營較為簡單。對于代理商公司而言，不管操作什么品牌，只要有一個專業(yè)的運營團(tuán)隊，打造公司化運營，打造出代理商本身的品牌，以后不管運營什么品牌都會有市場話語權(quán)。

年前公司自身也做了一場活動，全部是新客戶，沒有積累。在廠家3.25活動的第二個階段，第三個階段，因為有積累，落地上做得更好，簽了大概200多單。公司每天要求每個業(yè)務(wù)人員要拉四五個客戶進(jìn)店，對于公司而言。在本場活動中，也是全力以赴，客戶到店的成功率較高，達(dá)95%。活動以公司總經(jīng)理簽售三個小時為由頭，很好的實現(xiàn)了簽單。

近兩年，奧田在駐馬店的影響力越來越大，市場占有率基本達(dá)10%，市場空間仍然非常大。我在建材行業(yè)做了10年，由于在建材行業(yè)的人脈較好，一般異業(yè)推薦的消費者都會選擇奧田品牌。我認(rèn)為未來兩年市場發(fā)展會更好，計劃2018年完成1000臺的銷售。