玩新零售，就一定要干掉經(jīng)銷商嗎？

愛吃瓜的B2B小咖

大家應該很明確地感受到一點：這些一股腦兒出現(xiàn)在市場上的各種B2B平臺，都是來革命的，革經(jīng)銷商的命。

互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭已經(jīng)進入了下半場，這是一個不爭的事實。

毫無疑問，新零售正是這下半場的焦點戰(zhàn)役。

自2016年10月，馬云在云棲大會上首次提出“新零售”戰(zhàn)略至今，這一年多的時間里，無人貨架、翻牌小店、智能貨柜、無人便利店、盒馬鮮生、超級物種等各式各樣的終端形態(tài)都打著新零售的旗號進入戰(zhàn)場，媒體吹捧、資本追逐，好不熱鬧。

另一邊，伴隨著“B2B才是傳統(tǒng)零售唯一出路”的所謂行業(yè)內普遍觀點，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、易久批等，先是如雨后春筍般出現(xiàn)在大家的視野中，然后又迫不及待地進入了這場新零售的戰(zhàn)局當中。

正所謂“春江水暖鴨先知”，我相信傳統(tǒng)零售行業(yè)的大部分經(jīng)銷商，都還沒搞清楚到底什么是新零售，但大家應該很明確地感受到一點：這些一股腦兒出現(xiàn)在市場上的各種B2B平臺，都是來革命的，革經(jīng)銷商的命。

京東新通路和旗下的掌柜寶，仍舊沿用京東商城傳統(tǒng)的自營模式，我們不意外；中商惠民、易久批這些B2B平臺走去中間化的道路，我們也不意外；最讓人意外的是，阿里巴巴旗下的零售通，居然沒有沿用天貓商城的模式：雖然零售通也有跟經(jīng)銷商聯(lián)營代銷，但終究銷售訂單和客戶都牢牢掌握在零售通手里，經(jīng)銷商儼然只是一個供貨商的角色了。

一覽目前市場上大部分B2B平臺的模式，我們不禁要問：玩新零售，就一定要干掉經(jīng)銷商嗎？

經(jīng)銷商會有一個轉型升級的過程

在過去這一年多的時間里，對于這個問題的爭論始終沒有停止過。有非常多的行業(yè)大佬認為，中國的消費品市場總量就那么多，B2B規(guī)模化運營，交易額變大之后勢必會擠壓傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間，經(jīng)銷商被革命是大勢所趨。也有不少人認為，幾十萬億元的市場體量，就算被阿里、京東等大平臺分走幾千億元，對經(jīng)銷商影響也不大。我聽到的最有意思的觀點是：幾個搞互聯(lián)網(wǎng)出身的企業(yè)，想通過互聯(lián)網(wǎng)思維和技術再加上資本去撬動傳統(tǒng)零售行業(yè)，沒想到行業(yè)沒撬動成，卻把行業(yè)內的從業(yè)者撬醒了，這些傳統(tǒng)零售行業(yè)的老兵拿著互聯(lián)網(wǎng)的工具，讓那些妄圖搶自己飯碗的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)變成了新零售改革的先烈。這確實只是一句玩笑話，但也印證了過去一年多以來，行業(yè)內和市場上的很多現(xiàn)象。

十多年前，戴爾的直銷模式橫空出世，與當時康柏和惠普的分銷模式搶占市場。結果十多年過去了，直銷和分銷兩個模式依舊共存于數(shù)碼家電行業(yè)。戴爾的出現(xiàn)，只是作為一針催化劑，讓康柏和惠普的整個供應鏈體系進行了一次升級，二者并沒有因此而消失。

身為一個在零售和快消行業(yè)摸爬滾打十多年的老菜鳥，對于前面提到的問題，我的觀點很明確：新零售或者叫無界零售，它的核心是用先進的技術和理念，重塑傳統(tǒng)零售行業(yè)。直接點說就是，在新零售時代，經(jīng)銷商不應該也不可能被干掉，但是經(jīng)銷商會有一個轉型升級的過程，這個過程會淘汰小部分效率和服務都跟不上趟的經(jīng)銷商。

跟零售通、新通路、中商惠民、易久批等平臺相比，大名鼎鼎的煙臺益商，就是新零售時代下，經(jīng)銷商在外部服務的幫助下，轉型升級的經(jīng)典案例。跟上述去中間化的平臺做法不同，煙臺益商和旗下萬商購平臺，通過在煙臺本地為經(jīng)銷商提供統(tǒng)倉共配、B2B線上交易和門店訂貨平臺等服務，對煙臺當?shù)財?shù)百家經(jīng)銷商進行了整合，不僅保留了傳統(tǒng)零售時代的經(jīng)銷商分銷體系，更重要的是，煙臺益商的模式使得傳統(tǒng)零售分銷體系的進貨和訂貨效率、體驗、服務等都有了大幅度的提升，經(jīng)銷商的運營成本也都有了不同程度的下降。

無獨有偶，在業(yè)內被譽為“升級版煙臺益商”的蜂網(wǎng)，也是許多經(jīng)銷商想要在新零售時代轉型升級不被淘汰的熱門選項。和煙臺益商只是在單城市內提供統(tǒng)倉共配和B2B交易平臺不同，蜂網(wǎng)擁有更為先進的SaaS化開放平臺，以及可以適用于全部零售生態(tài)場景的智慧供應鏈系統(tǒng)。

快消和零售行業(yè)的人們都很清楚這一點：一套能適用于所有零售場景的系統(tǒng)和平臺，對于經(jīng)銷商的轉型升級是多么的重要。傳統(tǒng)零售行業(yè)的業(yè)務場景極其復雜，除了經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營等多種經(jīng)營模式之外，商超、連鎖便利店、飯店、夜店、KTV、自動售貨機、夫妻老婆店，每一種零售終端的交付規(guī)則都不同；倉儲和配送、結賬方式和賬期、車銷和訪銷、保質期管理、退換貨管理、SKU的數(shù)量、整箱和拆零，等等，涉及因素之多、規(guī)則之復雜，傳統(tǒng)零售行業(yè)想要提高效率、降低成本，沒有這樣一套系統(tǒng)是完全不行的。同時，相比于傳統(tǒng)的倉配系統(tǒng)、B2B平臺和門店訂貨系統(tǒng)，蜂網(wǎng)的天蜂系統(tǒng)是SaaS化完全開放的系統(tǒng)平臺，這對于保護經(jīng)銷商的利益、實現(xiàn)經(jīng)銷商在B2B平臺上自己經(jīng)營自己的生意，是非常重要的。

品類是一個很重要的區(qū)別

零售通、掌柜寶、易久批、中商惠民等平臺，平臺賣什么貨，都是平臺自己說了算。因此經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商給某個平臺供貨，發(fā)布商品審核不通過的情況。所以，零售通之類的平臺，從知名度、宣傳推廣力度、各種補貼和活動、線下地推和服務等方面，確實有很大的優(yōu)勢，但卻忽略了對于經(jīng)銷商最為重要的一點：一個經(jīng)銷商代理一個廠家的產(chǎn)品，利潤大部分都來自于那些二三線甚至是三四線品牌的產(chǎn)品。可類似零售通這樣的平臺，絕大多數(shù)情況下都只會賣經(jīng)銷商手里的“硬通貨”，銷量是有了，卻基本沒什么利潤。在這點上，煙臺益商和蜂網(wǎng)相對就會好很多，相當于是B2B版的天貓，經(jīng)銷商自己在平臺上開店，自己決定賣什么、多少錢賣、如何促銷。

對于是否要干掉經(jīng)銷商，除了前面說到的經(jīng)營模式之外，還有一個區(qū)別因素，就是客戶的歸屬。舉個例子，拋開掌柜寶、中商惠民、易久批這些自營的平臺，就拿零售通和蜂網(wǎng)來說，這兩家都不是平臺直接采購的模式，看起來都不是要干掉經(jīng)銷商的。但前面之所以將零售通歸到干掉經(jīng)銷商的陣營，就是因為，小店從零售通訂貨，小店看不到貨物是哪個經(jīng)銷商的，貨物的價格、促銷的力度等等，都是平臺說了算。再加上零售通在每個城市的地面團隊，就算小店通過零售通買了某個經(jīng)銷商的貨，這個客戶也是零售通的，而不是經(jīng)銷商的。你的客戶，在你的幫助下，慢慢地變成了別人的客戶，這不是要干掉你，那這是啥？而蜂網(wǎng)采用的恰恰是阿里巴巴旗下天貓商城的模式，蜂網(wǎng)提供平臺和系統(tǒng)，經(jīng)銷商自己在平臺上開店，賣什么、賣多少錢、怎么促銷，都是經(jīng)銷商自己說了算，而且哪個小店訂了多少貨，經(jīng)銷商都能實時精準地掌握這些信息。

經(jīng)銷商最關注的老大難問題：倉儲和配送

零售通背后有菜鳥網(wǎng)絡，新通路依托京東物流，易久批、中商惠民等也都有自建或者整合的物流資源。托零售通們的福，下訂單后48小時送貨，已經(jīng)成了快消品B2B行業(yè)的標配，對于終端門店來說，這確實是新零售時代的福利。我想也正是基于此，最近兩年才會如雨后春筍般出現(xiàn)了那么多的B2B平臺，畢竟類似末端配送這樣明顯的體驗升級是大家都看到的。但是，請大家回顧一下我們最熟悉的電商行業(yè)：十幾年過去了，通過自建物流體系存活下來的電商平臺只有京東一家，當初那么多自建物流的平臺，要么已經(jīng)死掉了，要么在通向死亡的路上。這個原則同樣適用于零售快消行業(yè)，道理很簡單：雖然市場體量很大，但是服務于這個體量的物流服務體系一直存在，大多數(shù)都掌握在經(jīng)銷商和批發(fā)商手里。現(xiàn)在突然冒出來這么多B2B平臺，都要再去自建一套物流體系來服務于這個市場，成本怎么可能不高，不死都沒有天理。

這也就是為什么零售通、蜂網(wǎng)這樣的平臺都會去整合經(jīng)銷商現(xiàn)有的倉配體系，只是整合的方式不同而已。零售通會將部分經(jīng)銷商的庫房設置為虛倉，承擔一部分配送其他經(jīng)銷商貨物的工作，自然也會有相應的配送收入。不過，零售通還是太過依賴于阿里旗下菜鳥的倉配網(wǎng)絡，只可惜，菜鳥的那些合作伙伴，大多數(shù)都是電商行業(yè)出身，零售快消的倉配服務他們幾乎就是門外漢。而且，如果是經(jīng)銷商先從自己的倉送到零售通的倉，再由零售通送到小店，多了一個配送環(huán)節(jié)，成本增高。如果是零售通的虛倉，由經(jīng)銷商直接送小店，對于經(jīng)銷商來說更是災難：經(jīng)銷商原來都是一個星期半個月才給小店送一次貨，現(xiàn)在跟零售通合作，400元起送之后，可能每個經(jīng)銷商只給小店送幾十塊錢的貨，還要48小時送達，這不是災難是啥？

蜂網(wǎng)的做法相對就聰明得多，蜂網(wǎng)會服務于有能力的經(jīng)銷商，給他們提供先進的倉配和訂單等管理系統(tǒng)，以及倉配運營培訓或倉配委托管理服務，在城市內完成統(tǒng)倉共配的體系建設：畢竟蜂網(wǎng)在過去的十年里，為阿里巴巴管理過上百個庫房，單個庫房單日最多處理過幾百萬個訂單。這樣有助于經(jīng)銷商傳統(tǒng)物流體系的升級，既降低了經(jīng)銷商的倉配成本，同時還能為有能力的經(jīng)銷商帶來額外的物流收入。

最后，關于文章最初的那個問題，我們看看是否能有答案。

零售通、易久批、中商惠民、新通路等平臺，有強大的背景、有資金、有技術、有品牌。在過去的一兩年里，這些平臺都在不斷地發(fā)展壯大，這是不爭的事實。但是，如果基于此，就斷定經(jīng)銷商會被這些平臺干掉，我認為為時尚早。畢竟我們都看到了煙臺益商的成功，畢竟行業(yè)內還有類似蜂網(wǎng)、海鼎、中科商軟這樣的存在。

對于新零售，讓我們拭目以待吧?。ㄎ⑿盘枺簔b18611127671）