社群商業(yè)，就是這樣做

整個(gè)商業(yè)社會(huì)正在從功能商業(yè)進(jìn)化為精神商業(yè)，企業(yè)必須從產(chǎn)品為王進(jìn)化為以人為本；從經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)化為經(jīng)營用戶，要和用戶融為一體；從買賣關(guān)系進(jìn)化為共生關(guān)系，讓用戶成為我們的同盟軍，成為我們最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。

存量整合加用戶經(jīng)營，是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最快速最有效的模式。而IP加社群加電商，是最有效率的流量變現(xiàn)模式。

進(jìn)階一：社群商業(yè)案例 黑馬營案例復(fù)盤

關(guān)于黑馬會(huì)和黑馬營，很多朋友可能聽說過。2017年8月，黑馬會(huì)登陸創(chuàng)業(yè)板。它的收入是2億元左右，市值約為30多億元。

黑馬會(huì)的發(fā)展起步于黑馬創(chuàng)業(yè)大賽，分八大行業(yè)，每個(gè)行業(yè)每年從初賽到復(fù)賽到?jīng)Q賽都有多輪創(chuàng)業(yè)大賽，只要你的項(xiàng)目通過了審核就可以上臺(tái)做項(xiàng)目路演，臺(tái)下有很多投資人會(huì)給你做出點(diǎn)評(píng)，如果你的項(xiàng)目足夠好，還會(huì)得到投資。

黑馬大賽對于黑馬會(huì)來講，是一個(gè)非常大的創(chuàng)業(yè)者的流量入口，通過這種大賽的模式吸引了大量的創(chuàng)業(yè)者。然后，黑馬會(huì)開始招收會(huì)員，每個(gè)會(huì)員每年交3000元會(huì)費(fèi)，你可以收到一些創(chuàng)業(yè)資訊，聽到一些大佬的分享，等等。

當(dāng)會(huì)員招到一定規(guī)模之后，黑馬會(huì)開始了創(chuàng)業(yè)教育的項(xiàng)目，叫做黑馬營。黑馬營請來牛文文、熊曉鴿、徐小平、周鴻祎等知名的對創(chuàng)業(yè)者有很大影響的大佬，讓他們來分享、講課、收徒弟。這些大佬因?yàn)楸旧砭妥鐾顿Y，很多創(chuàng)業(yè)者都希望能和他們有深度接觸，所以很多黑馬會(huì)會(huì)員紛紛報(bào)名加入黑馬營。黑馬會(huì)目前有2萬名左右會(huì)員，每年的收入是2億元左右，其中60%多來自黑馬營的培訓(xùn)。

黑馬營最大的特點(diǎn)，或者說對于學(xué)員最大的吸引力，就是這些大佬親自參與授課，而且這些大佬本身在做投資基金，那么成為師徒關(guān)系之后就有了信任，有了情感，覺得這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)他們就直接投資，這樣黑馬營學(xué)員中有30%以上是可以獲得投資的，這成了黑馬營招收學(xué)員的一個(gè)非常大的賣點(diǎn)。后來，黑馬會(huì)又成立了一個(gè)基金，跟投一些黑馬會(huì)、黑馬營學(xué)員的項(xiàng)目。

大家可以看到，黑馬會(huì)用黑馬創(chuàng)業(yè)大賽這個(gè)免費(fèi)活動(dòng)作為一個(gè)流量入口，然后到每年3000元會(huì)費(fèi)的黑馬會(huì)員這個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目，再到黑馬營學(xué)員幾萬元、十幾萬元的培訓(xùn)項(xiàng)目，最后到黑馬基金這個(gè)投資項(xiàng)目，它圍繞著2萬名會(huì)員或者說2萬名創(chuàng)業(yè)者，形成了一個(gè)商業(yè)上的閉環(huán)。

這里提醒大家注意一個(gè)數(shù)字，2萬名會(huì)員是什么概念？如果你做電商，比如淘寶做到皇冠級(jí)別，或者在天貓、京東上開店，你做到幾萬名用戶、幾萬名會(huì)員這不難；一些傳統(tǒng)企業(yè)在行業(yè)里做了幾年、幾十年，實(shí)際上它的用戶量、會(huì)員數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2萬。但是我們需要考慮的是，黑馬會(huì)只有2萬名會(huì)員，就成了一個(gè)上市公司，市值超過30億元，而你的會(huì)員數(shù)比他還多，有幾萬、幾十萬，卻可能每月還在為發(fā)工資而發(fā)愁，那么為什么會(huì)有這么大的不同？原因是什么？

茶企案例復(fù)盤

這個(gè)案例的主角是一家傳統(tǒng)的茶葉企業(yè)，在湖南長沙。這家企業(yè)和很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，面臨著庫存大、壓力大、賣不出去、沒有現(xiàn)金流的問題，在媒體上做廣告又沒有那么多錢，怎么辦？

這家茶企找到了我們的社群，然后經(jīng)過分析、調(diào)查、研究、探討之后，我們?yōu)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)活動(dòng)叫“420全民品茶周”，這是在2016年做的一個(gè)活動(dòng)。我們從社群資源里面找了70個(gè)城市，在這70個(gè)城市同時(shí)舉辦“全民品茶周”活動(dòng)，也就是舉辦以品茶為主題的活動(dòng)，具體的活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)方式、活動(dòng)內(nèi)容不限，但必須是該品牌茶企為主。大家可以想想，70個(gè)城市，一周的時(shí)間，基本上每天都會(huì)有10場這樣的品牌活動(dòng)，這本身就是一個(gè)新聞事件。

另外，在品茶周正式活動(dòng)開始之前，我們做了大量的預(yù)熱工作，比如通過媒體、自媒體、網(wǎng)紅和一些高權(quán)重的論壇，做了大量的推廣宣傳預(yù)熱活動(dòng)，目的就是讓這個(gè)消息擴(kuò)散到網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)角落，讓所有人都知道我們在“4.20”的時(shí)候有這么一個(gè)平臺(tái)做的活動(dòng)，吸引大家到時(shí)候來線下參加我們的活動(dòng)。

到了活動(dòng)進(jìn)行的這一周，除了70個(gè)城市舉辦線下活動(dòng)之外，當(dāng)時(shí)多達(dá)319家媒體、2000多個(gè)自媒體、30多萬人都參與了進(jìn)來，而后面覆蓋的是300多萬的社群成員，所以影響規(guī)模非常大。在這個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后兩個(gè)月，這家企業(yè)陸續(xù)產(chǎn)生了6000多萬元的回款，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)國內(nèi)茶界的一個(gè)奇跡。

小菊咖啡案例復(fù)盤

我曾經(jīng)在華為工作了6年，從華為出來后我們這些人身上就貼了一個(gè)標(biāo)簽，叫“前華為人”。前華為人的規(guī)模非常龐大，大概是17萬左右，2009年成立了一個(gè)組織叫“華友會(huì)”，一個(gè)前華為人的互助組織，從深圳開始迅速蔓延到了各大城市，都有它的分會(huì)。

在北京，華友會(huì)除了線上的交流之外，每月還會(huì)有一次線下的聚會(huì)活動(dòng)。2015年之前，北京華友會(huì)聚會(huì)每次都是租借別人的地方，沒有固定地點(diǎn)，都在“打游擊”。2015年1月31號(hào)，我和另外兩個(gè)華友會(huì)兄弟在一個(gè)咖啡館探討一項(xiàng)合作，突然一個(gè)兄弟說了一句話：“這個(gè)咖啡館要是我們自己的該多好！”就是這句話把我們都點(diǎn)亮了，我們一拍即合，決定用眾籌的方式做一個(gè)咖啡館，作為華友會(huì)聚會(huì)交流的場所，這就是小菊咖啡的起源。

2015年的時(shí)候眾籌很火，但是眾籌成功的項(xiàng)目特別少，多是籌不到錢或者籌的錢很少，或者籌到錢店開起來了很快錢不夠又倒掉了。當(dāng)時(shí)我們就想，我們背后有這么強(qiáng)大的前華為人資源，是不是可以在眾籌這個(gè)領(lǐng)域里做一點(diǎn)不一樣的事情，做一個(gè)標(biāo)桿案例出來。我們首先寫了一份商業(yè)計(jì)劃書，寫清楚面向的顧客群體是哪些人、要租多大的地方、每年的成本是多少、如何贏利、團(tuán)隊(duì)情況等等。然后又制定了一個(gè)眾籌方案，比如我們總共要投多少錢，每人要投多少錢，別人投錢進(jìn)來后我們給別人什么樣的回報(bào)，從物質(zhì)上的到精神上的回報(bào)都有哪些等。

制定了眾籌方案之后，就開始招募股東。股東非常關(guān)鍵，招哪些人，哪些人進(jìn)來對這個(gè)咖啡館的長遠(yuǎn)發(fā)展有幫助，這是首先要考慮清楚的，絕不是給錢就要。所以我們首先列出了一個(gè)30多人的名單，我們認(rèn)為這些人都是在前華為人這個(gè)群體里有影響力的人，他們進(jìn)來后會(huì)對咖啡館的后續(xù)連鎖以及各地長遠(yuǎn)發(fā)展有很大幫助。名單列出來之后，我們就登門拜訪幾位老大。拜訪過程非常順利，大家基于對華為的情感，有華為兄弟的這種信任關(guān)系，基本上沒費(fèi)很大工夫就同意加入進(jìn)來成為股東。

有了幾面大旗做后盾之后，我們就開始通過微信群來擴(kuò)散眾籌的消息，短時(shí)間內(nèi)就聚集了近百人，在3月29日做了一次項(xiàng)目路演，給大家介紹我們的項(xiàng)目計(jì)劃書和眾籌方案，回答大家提出的問題，邀請老大們分享對于眾籌咖啡館的看法。路演現(xiàn)場的氛圍很好，我們趁熱打鐵宣布當(dāng)天21點(diǎn)開始打款，如果確定加入就投5萬元，打款時(shí)間是7天，7天內(nèi)完成打款就是小菊的股東。

7天后也就是4月5日24點(diǎn)，本次眾籌結(jié)束，我們籌到了108位股東，540萬元。因?yàn)楣蓶|推薦，后來又加入了一些股東，我們總共籌到將近700萬元。在當(dāng)時(shí)，我們眾籌的速度、金額，可以說創(chuàng)造了新紀(jì)錄。

操盤了這個(gè)眾籌項(xiàng)目之后，陸續(xù)就有很多企業(yè)來找，要分享一下經(jīng)驗(yàn)，或者幫助操盤項(xiàng)目，所以后來我們又做了很多這樣的眾籌項(xiàng)目，有很多成功的案例，不過也有做得并不算成功的，我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也在反思、復(fù)盤：同樣是我們操盤的項(xiàng)目，為什么有的做起來非常容易，有的做起來就步履維艱？

我們發(fā)現(xiàn)了背后最根本的區(qū)別。

大家可以想想，黑馬會(huì)和創(chuàng)業(yè)者之間是什么關(guān)系，是黑馬會(huì)創(chuàng)造了這些創(chuàng)業(yè)者，在黑馬會(huì)之前這些創(chuàng)業(yè)者并不存在嗎？不是的。這些創(chuàng)業(yè)者一直就存在，只不過是通過黑馬創(chuàng)業(yè)大賽、黑馬會(huì)、黑馬營這個(gè)鏈條把一些創(chuàng)業(yè)者串聯(lián)到了一起而已。再比如茶企的案例，這個(gè)企業(yè)和我們的社群之間是什么關(guān)系？在沒有做“420品茶周”之前，他們互相獨(dú)立地存在著，并不是這個(gè)企業(yè)創(chuàng)造了這個(gè)社群，而是通過這個(gè)項(xiàng)目把社群里的一些人串聯(lián)到了一起。再說小菊咖啡，我們做眾籌之前這些前華為人不存在嗎？當(dāng)然不是，他們一直存在，小菊咖啡眾籌起到的作用實(shí)際上還是把一些人串聯(lián)到了一起。

所以我們做項(xiàng)目的過程，實(shí)際上就像撿珍珠，我們就像是一個(gè)孩子在沙灘上把一顆一顆的珍珠撿了起來，然后用一個(gè)鏈條把它們穿到了一起，只不過我們使用的鏈條就是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。那同樣是撿珍珠，為什么有的項(xiàng)目能撿起來，有的項(xiàng)目撿不起來？最根本的差別，就在于珍珠是否存在。那這個(gè)珍珠是什么？這個(gè)珍珠實(shí)際上就是一個(gè)一個(gè)的人，不管是創(chuàng)業(yè)者、社群成員還是華友會(huì)成員，都是一個(gè)一個(gè)活生生的人。

為什么有的項(xiàng)目做得很成功，有的項(xiàng)目做起來很困難，最根本的原因就在于它背后有沒有站立一個(gè)一個(gè)的人，也就是有沒有社群的資源，社群就是人的載體。所以我們講，社群是品牌和用戶的最短路徑，社群是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的“核武器”。

我曾經(jīng)在朋友圈里發(fā)過一句話，說不出兩年所有的企業(yè)必須做社群，社群將成為所有企業(yè)的標(biāo)配，反過來不做社群的企業(yè)都是在“裸奔”。也正是基于對社群的重要性的深刻認(rèn)識(shí)，在2016年年底我們牽頭成立了中國社群俱樂部，希望能夠在社群行業(yè)樹立標(biāo)桿，能夠幫助社群真正進(jìn)入主流的商業(yè)社會(huì)。同樣在2016年，經(jīng)過半年的調(diào)查研究實(shí)踐，我們寫出了《2016中國社群白皮書》，成為社群行業(yè)一個(gè)權(quán)威的報(bào)告。

進(jìn)階二：社群商業(yè)認(rèn)知 什么是社群

可能有人會(huì)認(rèn)為，社群不就是大家玩微信、玩朋友圈嗎？還有的人可能認(rèn)為，社群就是商會(huì)、協(xié)會(huì)，就是俱樂部。

社群不等于微信群，社群也不等于商會(huì)、協(xié)會(huì)、俱樂部。我們?nèi)祟惖陌l(fā)展史，某種程度上可以認(rèn)為就是一部社群的變遷史，只不過在不同的歷史階段社群的表現(xiàn)形式不一樣而已。比如在原始社會(huì)，我們是以部落形式聚在一起，在封建社會(huì)是以宗族的方式聚在一起，到近代中國是以鄉(xiāng)土鄉(xiāng)村的方式，到現(xiàn)代社會(huì)則是以社區(qū)的方式。后來我們陸續(xù)從線下過渡到線上，出現(xiàn)了天涯、豆瓣、貓撲這樣的高權(quán)重的論壇，然后出現(xiàn)了QQ群，直到我們現(xiàn)在所用的微信群這些虛擬化的社群，從這種演變可以看到，這實(shí)際上就是一部社群的發(fā)展史。所以說無論是QQ群、微信群還是論壇，或是線下的商會(huì)、協(xié)會(huì)、俱樂部，僅僅是社群的一個(gè)載體，一個(gè)工具，它們并不等于社群。

那到底什么是社群？百度對社群的定義是：社群是價(jià)值觀統(tǒng)一的人聚集而成的群體或組織，是有共同追求、共同理想、共同目標(biāo)、共同興趣的人聚集而成的群體。

這個(gè)定義是對的，但是非常不好記，我給大家兩個(gè)很簡單直接粗暴的定義。第一個(gè)定義叫“三個(gè)‘一”——一群人，一條心，共同做一件事。這個(gè)定義很簡單，如果你去套的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊90%以上的所謂社群根本稱不上社群——這群人是不是形成一條心，是不是在做同一件事？很多根本就不是。這也是很多社群不管是線上還是線下，都經(jīng)歷了一個(gè)快速建立快速死亡過程的原因。

第二個(gè)定義叫“兩個(gè)‘體”——一群人組成的精神聯(lián)合體和利益共同體，二者缺一不可。微商群體是一個(gè)典型的利益共同體，很多微商團(tuán)隊(duì)迅速地崛起但也迅速地崩潰，賺錢的時(shí)候大家都愿意在這個(gè)群體里面，一旦賺不到錢所有人就都散掉了。微商的轉(zhuǎn)型有兩點(diǎn)，第一就是產(chǎn)品的正規(guī)化、品牌化，第二就是人群的社群化。

什么是社群商業(yè)

把一群人聚到一起，把信任和黏性建立起來，然后賣什么都可以，這就是我給社群商業(yè)下的定義。很簡單，但是如果你能真正理解社群商業(yè)的定義，那對于你現(xiàn)在的企業(yè)的商業(yè)模式會(huì)有非常大的沖擊和變化。

為什么現(xiàn)在社群和社群商業(yè)變得這么重要？因?yàn)槲覀冋麄€(gè)社會(huì)發(fā)生了變化，我們現(xiàn)在處于一個(gè)偉大的轉(zhuǎn)折期——從工業(yè)化時(shí)代向信息化時(shí)代的轉(zhuǎn)折期，這個(gè)轉(zhuǎn)折期里發(fā)生了很多巨大的變化。十九大上習(xí)主席說，我國社會(huì)的主要矛盾已經(jīng)從人民日益增長的物質(zhì)文化需要同落后的社會(huì)生產(chǎn)之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。這句話揭示了很多傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在步履維艱，很多庫存賣不出去的根本原因。

現(xiàn)在商業(yè)社會(huì)的主要矛盾，已經(jīng)從顧客想要但是企業(yè)給不了之間的矛盾，轉(zhuǎn)化成了顧客想要這個(gè)但是企業(yè)偏偏給那個(gè)之間的矛盾。我們現(xiàn)在是消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，需要更好的、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)一定要生產(chǎn)用戶真正需要的產(chǎn)品。那你怎么知道用戶需要什么產(chǎn)品？你就要和用戶在一起，就要聽到他們的聲音，就要以人為本。

整個(gè)商業(yè)社會(huì)正在從功能商業(yè)進(jìn)化為精神商業(yè)，人們購買產(chǎn)品不僅是為了滿足功能需求，更主要是為了滿足精神需求和心理需求。我們的企業(yè)必須從產(chǎn)品為王進(jìn)化為以人為本，經(jīng)營重心要從經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)化為經(jīng)營用戶，要和用戶融為一體，要把和用戶之間的關(guān)系從之前的買賣關(guān)系變成共生關(guān)系，不僅是要把產(chǎn)品賣給用戶，更關(guān)鍵的是要讓用戶融入產(chǎn)品的需求、設(shè)計(jì)、制造甚至銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)里去，讓用戶成為我們的同盟軍，成為我們的資產(chǎn)。

為什么黑馬會(huì)只有2萬會(huì)員就能夠成為一個(gè)上市企業(yè)，而很多企業(yè)有遠(yuǎn)超2萬的會(huì)員還在為發(fā)工資而發(fā)愁？原因只有一條，就是黑馬會(huì)通過社群的方式把這2萬會(huì)員變成了企業(yè)的資產(chǎn)，變成了同盟軍，而你的企業(yè)沒有這么做。很多傳統(tǒng)企業(yè)目前陷入困境的根本原因，就是時(shí)代變了，用戶需求變了，用戶的行為習(xí)慣、購買路徑都已經(jīng)變了，但是企業(yè)沒有跟上這個(gè)變化，企業(yè)的獲客模式、營銷模式、生態(tài)模式、管理模式以及服務(wù)模式都沒有變化，企業(yè)的銷售行為和用戶的購買路徑永遠(yuǎn)碰不到一起了。

進(jìn)階三：社群商業(yè)模式

如果企業(yè)要轉(zhuǎn)型、要升級(jí)，到底該怎么運(yùn)用社群商業(yè)模式？

前面三個(gè)案例中，從社群商業(yè)模式來講，黑馬會(huì)做的是社群教育，茶企做的是社群營銷，小菊咖啡做的是社群眾籌，這些都可以認(rèn)為是某一種社群商業(yè)模式。你的企業(yè)怎樣跟社群相結(jié)合，你的企業(yè)加上社群會(huì)延伸出什么樣的商業(yè)模式，這是大家需要思考的問題。這里有多種可能，像社群營銷、社群眾籌、社群招商、社群金融、社群電商、社群教育、社群旅游甚至社群投資，實(shí)際上都是基于社群的一種商業(yè)模式，這里商業(yè)模式的變化會(huì)有很多種，但最關(guān)鍵的是你的企業(yè)到底該采用什么樣的商業(yè)模式呢？我想再和大家分享兩個(gè)案例。

小米的邏輯

第一個(gè)案例是小米。小米的第一款產(chǎn)品是什么？不是手機(jī)，不是硬件，而是操作系統(tǒng)。小米通過這個(gè)操作系統(tǒng)聚集了一些手機(jī)發(fā)燒友，然后才從軟件進(jìn)入到硬件，開始生產(chǎn)小米手機(jī)，不斷地升級(jí)換代。

手機(jī)之后，小米又在做什么產(chǎn)品？手環(huán)、耳機(jī)、路由器、機(jī)頂盒、掃地機(jī)器人……小米圍繞手機(jī)，然后做了一系列的智能硬件產(chǎn)品。

小米現(xiàn)在在賣什么？拉桿箱、智能鞋、床墊、電飯鍋、琺瑯鍋……小米在賣各種各樣的家居產(chǎn)品、床上用品。你能相信嗎？這些就是小米現(xiàn)在在賣的產(chǎn)品。

小米有一個(gè)生態(tài)部門叫做“米家”，小米通過投資、合作的方式聯(lián)合了幾十家企業(yè)，共同為小米的幾千萬“米粉”提供各種各樣的產(chǎn)品。說到這里大家可能會(huì)覺得奇怪，小米這么一個(gè)做手機(jī)的企業(yè)去賣這些亂七八糟的東西好像不務(wù)正業(yè)。從傳統(tǒng)的營銷、傳統(tǒng)的定位角度來看，這確實(shí)有點(diǎn)不對，但是沒關(guān)系，雷軍不在乎。雷軍在乎的是我這幾千萬“米粉”到底需要什么，他們需要什么，我就想盡辦法為他們提供什么，這就是小米的邏輯。

我們把這個(gè)邏輯梳理一下，可以分成三段、六個(gè)字：第一段叫“產(chǎn)品”，無論是它的操作系統(tǒng)還是手機(jī)、智能硬件、家居產(chǎn)品，這些都是一個(gè)個(gè)的產(chǎn)品；通過產(chǎn)品到第二段“社群”，每個(gè)產(chǎn)品都為小米聚集了大量的粉絲，形成了非常龐大的粉絲群體“米粉”，這就是我們說的社群；社群里這么多粉絲會(huì)有各種各樣的需求，把需求提煉出來找出最主要的需求，然后通過投資、并購、合作的方式與其他企業(yè)共同來滿足他們的需求，這就形成了第三段即“平臺(tái)”化發(fā)展，也就是生態(tài)鏈部門米家。這個(gè)模式，就是從產(chǎn)品到社區(qū)，再到平臺(tái)。

《社群眾籌》的誕生過程

2015年年底，機(jī)械工業(yè)出版社的編輯找到我，說能不能寫一本關(guān)于社群眾籌的書，我覺得可以。我找了另外三個(gè)人，一個(gè)是中央財(cái)經(jīng)大學(xué)的教授，一個(gè)是律師事務(wù)所的主任，還有一個(gè)是華夏基金的副總裁，每個(gè)人都有自己擅長的東西，我們分工合作每個(gè)人寫其中的兩章或三章。

一個(gè)月的時(shí)間這本書的初稿出來了，然后我們做了一件事，就是把這本書做了一個(gè)眾籌：這本書預(yù)計(jì)2016年5月出版，現(xiàn)在你花比定價(jià)低的一個(gè)價(jià)格就可以得到這本書，還可以加入我們的讀者群，錢到一定額度后還可以參加線下的訓(xùn)練營，然后還可以參加我們的年會(huì)，包括其他的論壇活動(dòng)。通過朋友圈、微信群的擴(kuò)散，這本書眾籌了3000多本，而且書上留有二維碼，通過這本書我們就把這些讀者里的一部分聚合到了微信群里。

之后我們用各種方式和這些讀者溝通交流，包括線上分享、線下讀書會(huì)、線下活動(dòng)，很多讀者和我們團(tuán)隊(duì)之間建立了很好的關(guān)系和鏈接。讀者反饋說這本書寫得很好特別實(shí)操，但有些細(xì)節(jié)還不是那么清楚，能不能通過視頻讓我們能夠真正實(shí)操下來？所以基于這本書我們又做了一個(gè)線上的微課，但有些人參加了線上微課后還不夠，希望當(dāng)面交流，于是我們又做了線下訓(xùn)練營。

很多讀者參加了線上微課和線下訓(xùn)練營后，開始操作各種眾籌項(xiàng)目，在做項(xiàng)目的過程里陸續(xù)出現(xiàn)很多問題，又來找我們求助。所以，我們決定做一個(gè)項(xiàng)目互助平臺(tái)，大家都可以把項(xiàng)目放到這個(gè)平臺(tái)上來，讓我們的讀者、書友、項(xiàng)目方通過資源對接的方式，能夠把各自的項(xiàng)目做得更好。

我們把這個(gè)過程梳理一下：首先從“產(chǎn)品”入手，我們第一款產(chǎn)品是《社群眾籌》這本書，第二款產(chǎn)品是線上微課，第三款產(chǎn)品是線下訓(xùn)練營，每個(gè)產(chǎn)品都吸引了一些讀者、書友、學(xué)員及企業(yè)家到我們的社群里面。這樣就進(jìn)入到社群商業(yè)模式的第二段“社群”，在社群里他們會(huì)反饋新的需求、新的痛點(diǎn)，我們就提供新的產(chǎn)品去滿足他們的需求，解決他們的痛點(diǎn)，這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)。最后，我們又做成了一個(gè)“平臺(tái)”，幫助每個(gè)人把項(xiàng)目做得更好，這樣就實(shí)現(xiàn)了社群商業(yè)模式里的第三段平臺(tái)化的發(fā)展。

最后總結(jié)一下，社群商業(yè)模式就是“三段論，六個(gè)字”，第一段叫做產(chǎn)品，第二段叫做社群，第三段叫做平臺(tái)，從產(chǎn)品發(fā)展到社群再發(fā)展到平臺(tái)，這就是我們社群商業(yè)模式里最精華的部分，也是我們認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最有效的途徑和手段。也就是說，我們的企業(yè)必須從產(chǎn)品思維中擺脫出來，讓自己進(jìn)入用戶思維，必須從做增量用戶轉(zhuǎn)為做存量用戶，必須從做大轉(zhuǎn)為做深、做強(qiáng)。

存量整合加用戶經(jīng)營，是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最快速最有效的模式。而IP加社群加電商，是最有效率的流量變現(xiàn)模式，也是變現(xiàn)路徑的最短交易入口。

現(xiàn)在很多人都想做電商，你能做過淘寶、京東、唯品會(huì)嗎？不可能的。所以千萬不要認(rèn)為搭建一個(gè)電商平臺(tái)就可以賣貨了。你要做電商，必須有社群的基礎(chǔ)，也就是你必須把一群人抓到手里。而想把一群人抓到手里，前提是你必須是一個(gè)強(qiáng)IP，有人格魅力，你可以振臂一呼應(yīng)者云集，他們信任你、喜歡你。

重復(fù)一遍，IP加社群加電商是最有效率的流量變現(xiàn)模式，想做電商沒有錯(cuò)，這個(gè)變現(xiàn)很快，但前提是必須先有社群，而想做社群前提是必須先打造個(gè)人IP或者產(chǎn)品IP，或者你的品牌IP。

今天，我們已經(jīng)進(jìn)入了從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡臅r(shí)代，用戶成了我們最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。希望大家能夠真正地從產(chǎn)品思維進(jìn)化為用戶思維，能夠從經(jīng)營產(chǎn)品中擺脫出來轉(zhuǎn)化為經(jīng)營用戶，還原用戶運(yùn)營的商業(yè)價(jià)值，通過用戶運(yùn)營實(shí)現(xiàn)用戶變現(xiàn)。如果現(xiàn)在你還沒有認(rèn)識(shí)到用戶的重要性，還沒有認(rèn)識(shí)到社群的重要性，還沒有計(jì)劃去啟動(dòng)社群的打造和運(yùn)營，那么你已經(jīng)落后了。當(dāng)你判斷你的競爭對手到底是強(qiáng)是弱的時(shí)候，也可以用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果他沒有社群的思維，如果他沒有啟動(dòng)社群，如果他根本不知道用戶的價(jià)值，那么你也不必把他當(dāng)做競爭對手。

【互動(dòng)問答】

問：請問先有用戶群還是先有IP？

答：這個(gè)問題背后隱藏的是一個(gè)更大的問題，也就是說我們到底該如何打造一個(gè)社群？社群的進(jìn)化路徑到底是怎樣的？關(guān)于這一點(diǎn)實(shí)際上有很多爭議，很多所謂大咖有不同的看法。

我的答案是這樣的： 社群的打造要遵循一定的路徑，這個(gè)路徑的第一步是強(qiáng)IP，必須先有IP；第二步是種子用戶，有了強(qiáng)IP后你可以吸引到幾十個(gè)、幾百個(gè)甚至上千個(gè)人追隨你、喜歡你，這些人就是你的種子用戶； 第三步是分層裂變，通過分銷或者其他各種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，種子用戶可以幫助進(jìn)行口碑傳播，從幾百變成幾千、幾萬； 第四步是實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)換。

關(guān)于強(qiáng)IP，并非只有名人才能成為強(qiáng)IP，這是個(gè)人IP，另外還有產(chǎn)品IP、品牌IP，比如寶潔是一個(gè)非常強(qiáng)的品牌IP，海飛絲是一個(gè)產(chǎn)品IP。所以強(qiáng)IP也許是一個(gè)人，也許是一個(gè)產(chǎn)品，也許是一個(gè)企業(yè)的品牌。如果企業(yè)家非常有特色，可以自己做一個(gè)強(qiáng)個(gè)人IP；如果你的產(chǎn)品很好，可以以產(chǎn)品為核心來打造強(qiáng)IP；或者你的品牌在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮奶?hào)召力和影響力，可以以品牌來做一個(gè)強(qiáng)IP作為入口打造社群。

問：任何產(chǎn)品都可以打造社群嗎？我是做農(nóng)業(yè)的，產(chǎn)品面對的是廣大農(nóng)民朋友。

答：關(guān)于社群的打造，我總結(jié)出一套模式叫做“社群九劍”。打造社群的時(shí)候你要考慮九個(gè)方面的因素，主要包括社群的用戶是哪些人，這個(gè)社群里面能解決他們的什么痛點(diǎn)，用什么樣的模式來解決痛點(diǎn)，你具備什么樣的資源，你的社群品牌怎么打造，社群的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有哪些，這個(gè)社群是全國性的還是地區(qū)性的，這些就叫用戶劍、痛點(diǎn)劍、模式劍、資源劍、品牌劍、團(tuán)隊(duì)劍、區(qū)域劍等等。一個(gè)企業(yè)能不能打造社群，首先要從這九個(gè)方面考慮。然后，你要考慮能不能把這群人聚在一起，形成“一群人，一條心，共同做一件事”。

針對這個(gè)問題更明確的回答是，所有的企業(yè)都可以打造社群，但是不同的社群，打造的難易程度是完全不一樣的。舉個(gè)例子，如果你做的是農(nóng)產(chǎn)品比如大米，如果是普通的大米這是很難的，因?yàn)樗鼪]有什么話題性，沒有什么可以讓大家興奮的點(diǎn)，所以很難把一群人聚集起來形成一條心去共同做一件事。如果你做的是白酒這樣的產(chǎn)品就非常適合打造社群，因?yàn)榘拙圃谥袊蟹浅?qiáng)的文化屬性，有悠長的文化歷史背景，有很多故事可講，有很多場景可用，可以讓參與到社群里的人津津樂道，所以它很適合打造社群。

所以，針對不同的企業(yè)，針對不同的產(chǎn)品，打造社群的難易程度是不一樣的。

問：想運(yùn)用社群商業(yè)模式，前期至少需要多少數(shù)量級(jí)的忠實(shí)粉絲？

答：一個(gè)社群的發(fā)展壯大遵循“波紋理論”。我們把一塊石子扔到池塘里，會(huì)以石子落水的地方為中心形成一圈圈的波紋，逐漸放大向外擴(kuò)散。社群的發(fā)展壯大也是這樣。圍繞這個(gè)“石子”，第一圈的用戶應(yīng)該是多少，并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案，針對不同的企業(yè)、不同類型的社群，這個(gè)數(shù)量都是不一樣的。不過不管是什么樣的社群，種子用戶都不需要很多，你有50個(gè)也可以，有100個(gè)也可以，有300個(gè)也可以。

小米最開始的鐵桿粉絲有多少？在小米的一次年會(huì)上專門做了一個(gè)PPT，上面放著100個(gè)人的頭像，這100個(gè)人就是小米的最初的種子用戶。也就是說，像小米現(xiàn)在號(hào)稱7000萬“米粉”，像小米這樣估值幾百億元的企業(yè)，最初也僅僅是從100個(gè)種子用戶開始的。所以，對于我們一般的企業(yè)來講，最開始你的種子用戶，可以陪你一起成長一起走的人，100個(gè)足夠了。