主題演講：破局·共贏·新餐飲

王志強(qiáng)

現(xiàn)在的餐飲行業(yè)有很多的痛點(diǎn)限制著品牌的發(fā)展，比如：定位不準(zhǔn)，做什么菜系，高端還是低端？高端吃的人少，低端利潤(rùn)太低，左右為難；再比如：拿不出拳頭產(chǎn)品，拿出來(lái)了也不知道市場(chǎng)接不接受，很多好產(chǎn)品由于不會(huì)營(yíng)銷，沒(méi)有多少人知道，就被淘汰了；再比如，房租，人工年年大幅上漲，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，等等。太多的問(wèn)題限制了我們餐飲行業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)挖空心思想各種方法進(jìn)行破局，但是效果都不是很明顯，甚是苦惱，相信在座的很多人都深有體會(huì)！

在說(shuō)解決方案之前，我們先看一個(gè)案例：湘鄂情，相信大家都對(duì)這個(gè)品牌有所了解，它曾經(jīng)是高端餐飲行業(yè)里的龍頭企業(yè)之一，但是后來(lái)受到各方面因素的影響，銷售出現(xiàn)大幅下滑，甚至一度將近崩盤；而就在去年，湘鄂情創(chuàng)始人孟凱，找到了京東，想要通過(guò)線上尋找途徑進(jìn)行突破，我們一起圍繞菜品的樣式、價(jià)格、消費(fèi)的環(huán)境等方面做了多次的交流和溝通，最終找到了方向，決定進(jìn)行嘗試：菜品樣式上，從傳統(tǒng)的堂食產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閼腥朔奖悴?；價(jià)格上從高端走向大眾化；消費(fèi)環(huán)境也由堂食轉(zhuǎn)變到了家庭為主的消費(fèi)場(chǎng)景。我們按著這個(gè)方向主推了8個(gè)產(chǎn)品，令我們沒(méi)有想到的是僅僅4個(gè)月的時(shí)間，線上銷售就突破了200萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年銷售能達(dá)到1500萬(wàn)元，而且產(chǎn)品的好評(píng)數(shù)有4萬(wàn)條！

那么在這個(gè)過(guò)程中京東起到了什么作用呢？首先，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，對(duì)京東3億活躍用戶進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品選樣、價(jià)格、包裝等做出了精準(zhǔn)的定位，然后啟動(dòng)電商全面的營(yíng)銷能力對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，然后利用京東強(qiáng)大的冷鏈物流能力把產(chǎn)品快速、安全地送到每個(gè)消費(fèi)者的手中！當(dāng)然最終征服消費(fèi)者的還是湘鄂情研發(fā)出的好吃的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們也知道，我們現(xiàn)階段取得的成績(jī)跟很多品牌相比有很大的差距，但是我們雙方還是非常滿意的，因?yàn)樗?yàn)證了這種模式是行得通的，是有市場(chǎng)的！

可能很多朋友覺(jué)得這是個(gè)例，未必有普適性，然而，就在過(guò)去的4個(gè)月里，已經(jīng)有很多嗅覺(jué)非常敏銳的企業(yè)悄悄地開始了跟京東的全面合作，其中有西貝、小南國(guó)、東來(lái)順、眉州東坡、廣州酒家、福成等等耳熟能詳?shù)钠放疲?/p>

不知道大家有沒(méi)有研究過(guò)，其實(shí)餐飲行業(yè)最近幾年發(fā)生了非常大的變化，最早的時(shí)候，所有的餐飲都是堂食，吸引的是周邊3公里左右的消費(fèi)者，其覆蓋范圍內(nèi)消費(fèi)者的收入水平對(duì)于店面的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，所以選址在當(dāng)時(shí)就顯得尤為重要，甚至很多公司在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候列出了飯店盈利的關(guān)鍵三要素就是：選址，選址和選址！我們把當(dāng)時(shí)歸結(jié)為餐飲行業(yè)的1.0時(shí)代。而就在2010年，出現(xiàn)了一次比較大的變化，那就是涌現(xiàn)了大量的外賣企業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展，外賣行業(yè)給餐飲行業(yè)帶來(lái)了巨大的改變，有些企業(yè)由于外賣的發(fā)展扭虧為盈，甚至起死回生，整個(gè)餐飲行業(yè)也是進(jìn)行了劇烈的洗牌，甚至誕生了一些只做外賣的企業(yè)，而且經(jīng)營(yíng)還非常好，我們把這個(gè)時(shí)代稱之為餐飲行業(yè)的2.0時(shí)代！而就在去年，當(dāng)電商購(gòu)物成為現(xiàn)在年輕人一種生活習(xí)慣的時(shí)候，餐飲行業(yè)的3.0時(shí)代正在悄然來(lái)臨！讓我們想象一下，未來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景，一個(gè)三四線城市的消費(fèi)者，坐在家里可以隨時(shí)吃上遠(yuǎn)在千里之外的正宗川菜品牌眉州東坡，可以吃上正宗的銅鍋涮肉東來(lái)順，可以吃上正宗的西部名菜西貝，而且想吃什么品牌就吃什么品牌，再也不用去排隊(duì)，再也不用被周邊的環(huán)境所限制，這將是一件多么酷炫的事情！甚至是年夜飯，坐在家里就可以享受到全國(guó)各地的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品，而這些場(chǎng)景的實(shí)現(xiàn)就意味著餐飲行業(yè)的3.0時(shí)代真正到來(lái)！

在1.0時(shí)代，我們吸引的是周邊三公里的消費(fèi)者，2.0時(shí)代我們的覆蓋范圍達(dá)到了5到10公里，3.0時(shí)代，我們可以將覆蓋范圍拓展到500公里甚至更遠(yuǎn)！在產(chǎn)品方面，1.0時(shí)代做的是現(xiàn)做現(xiàn)吃，2.0時(shí)代是晚點(diǎn)再吃，吃的都是熱菜，3.0時(shí)代消費(fèi)者買到的則是凍品，稍微加工就可以使用，雖然在口感上會(huì)略有下降，但是消費(fèi)者獲得了更多的實(shí)惠！目前，在日本、韓國(guó)以及歐美都有大量類似的產(chǎn)品，他們叫ready to cook，甚至很多日韓的超市里有非常大的空間展示的都是這樣的產(chǎn)品。這代表著一個(gè)方向。

那么在電商時(shí)代，京東如何幫助餐飲企業(yè)解決痛點(diǎn)呢？

針對(duì)產(chǎn)品，京東可以利用大數(shù)據(jù)，快速定位潛在爆品的價(jià)位段、規(guī)格、包裝等等，京東有將近3億的客戶人群，可以進(jìn)行各種嘗試，而且電商的另一大優(yōu)勢(shì)就是擁有非常好的互動(dòng)，反饋速度也非常快，這可以讓企業(yè)快速調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品，快速進(jìn)行產(chǎn)品迭代，打造符合市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。

針對(duì)營(yíng)銷，我們可以利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的整合能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們可以分析消費(fèi)者的地域分布、人口屬性、購(gòu)物習(xí)慣、興趣愛(ài)好等等，精準(zhǔn)地推送合適的品牌給他，提升訂單的轉(zhuǎn)化率和客戶的體驗(yàn)，快速提升餐飲品牌在電商的影響力和銷售規(guī)模。

針對(duì)于覆蓋，京東可以利用自身強(qiáng)大的冷鏈物流，覆蓋全國(guó)300個(gè)以上的城市的自營(yíng)配送，快速觸達(dá)消費(fèi)者，打破傳統(tǒng)餐飲行業(yè)對(duì)于地域的限制，快速推廣到全國(guó)。傳統(tǒng)的生意是通過(guò)開店的方式一個(gè)城市一個(gè)城市地拿下，是陸軍，而京東是空軍，可以快速的覆蓋全國(guó)各地市，還可以進(jìn)行單個(gè)城市的精準(zhǔn)“投放”。而且跟京東的合作不僅僅限于銷售餐飲品牌的產(chǎn)品，我們還可以進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)。京東生鮮現(xiàn)在是線上最大的生鮮銷售企業(yè)，可以拿到各種產(chǎn)品的一手貨源，而且有很好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如旺順閣的魚頭在去年全部都是京東供應(yīng)的。另外京東還會(huì)在三年內(nèi)開設(shè)一百萬(wàn)家以上的便利店，來(lái)拓展線下業(yè)務(wù)，還有最近很火的生鮮網(wǎng)紅超市——7FRESH，結(jié)合了餐飲和生鮮超市的新的商業(yè)模式，客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)非常高，也就是說(shuō)與京東的合作可以是多方位、立體化的多元合作。

針對(duì)資本合作，京東也會(huì)提供京寶貝、京小貸，動(dòng)產(chǎn)融資等多種金融工具，助力品牌發(fā)展，我們對(duì)于非常有價(jià)值的品牌還可以進(jìn)行投資，共同發(fā)展。

說(shuō)了這么多，只有京東能不能開啟餐飲3.0時(shí)代呢？顯然不能，如果能，今天我也就不會(huì)站到這里了，因?yàn)樽钪匾臈l件京東不具備，那就是廚師、菜品研發(fā)等真真正正的餐飲元素，而這些正是各位餐飲大咖所具備也最擅長(zhǎng)的，所以在這里，我們希望能和在座的各大餐飲品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同開啟餐飲電商的3.0時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)化的普及，帶來(lái)的是越來(lái)越快的變化，相應(yīng)地，它對(duì)于傳統(tǒng)模式的沖擊也就越來(lái)越大，大家想一下，從1.0到2.0幾家歡喜幾家愁，那么我們還想錯(cuò)過(guò)3.0時(shí)代嗎？在大變革的今天，與其被動(dòng)地改變，不如主動(dòng)地?fù)肀ё兓?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/06/12/qkimagescyskcysk201804cysk20180406-6-l.jpg"/>