資本跑馬圈地：來勢兇猛的馬夫眼鏡

文/熊澤

2018年，馬夫眼鏡在行業(yè)內(nèi)火了。

2017年，馬夫眼鏡獲得融資的新聞多有報道：5月22日，在上海奢居會召開馬夫眼鏡直配網(wǎng)發(fā)布會；9月，宣布獲得1.2億人民幣B+輪融資，吸引了大量創(chuàng)業(yè)商訊類媒體聚焦。

馬夫眼鏡在行業(yè)內(nèi)的第一把火便是“加盟”。今年1月28日，其在上海舉辦了“百城萬店 共享視界”開放聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)布會，并將招商加盟說明會搬到了3月上海眼鏡展的展館內(nèi)。說明會當(dāng)天效果火爆——原定一天售出的100個半價名額，上午就被哄搶一空。來到現(xiàn)場的聽眾，大部分是做眼鏡零售的，其企業(yè)體量從幾家到幾百家不等，更多人表示想要來一探究竟。而現(xiàn)場簽單人士不乏眼鏡行業(yè)外的人士，他們表示，這是一次機(jī)遇，可以借勢進(jìn)入眼鏡行業(yè)。

盛名之下，虛實(shí)究竟如何？

互聯(lián)網(wǎng)基因

提起馬夫眼鏡，就不得不提望客，二者的創(chuàng)辦人都是彭永澤。

2006～2013年，彭永澤操盤化妝品O 2O項(xiàng)目，創(chuàng)建了化妝品類電商南瓜馬車。期間，他運(yùn)營的淘品牌店鋪“英威帝亞（nvdaya）”，專營太陽鏡，在2013年創(chuàng)造了40多萬單、毛利接近50%的成績。2013年，他關(guān)掉淘寶店鋪，創(chuàng)辦了望客。不具備早入場優(yōu)勢的望客，通過一系列研發(fā)和組合，搭建完成了自身的驗(yàn)配模式：用See U驗(yàn)光，配合基于AR技術(shù)的試戴App（SeeMe）選鏡，然后由自動化交付中心裝訂和配送；操作在官網(wǎng)或App上完成；網(wǎng)上引流重點(diǎn)是官網(wǎng)。

2017年下半年開始，馬夫眼鏡三店齊發(fā)，即機(jī)器人眼鏡店、眾包驗(yàn)光師店和馬夫線下體驗(yàn)店。其中，眾包驗(yàn)光師店和馬夫線下體驗(yàn)店可加盟。便攜式手持驗(yàn)光儀、手持焦度計、電子視力表、MINI插片箱等18件驗(yàn)光工具和60副試戴鏡架組成其便攜裝備。馬夫線下體驗(yàn)店占地10~20平方米，兼具機(jī)器人眼鏡店和眾包驗(yàn)光師店的功能。

望客與馬夫眼鏡對比，雷同點(diǎn)很多：第一，推出驗(yàn)光師上門服務(wù)項(xiàng)目，并設(shè)立自動驗(yàn)光點(diǎn)。望客曾計劃在上海年輕人密集的地區(qū)設(shè)500個點(diǎn)，全國一二線城市全年預(yù)計共設(shè)立5000個點(diǎn)。第二，二者均加盟。望客的分站董事合作伙伴模式，是依托望客 O 2O 平臺，結(jié)合全網(wǎng)電商運(yùn)營，在全國城市分站加盟，加盟費(fèi)超百萬。馬夫眼鏡的加盟更“草根”，面向廣大驗(yàn)光師和門店，分區(qū)域加盟，加盟費(fèi)為5萬~14萬元。除了加盟對象不一樣外，馬夫眼鏡還展示了人才梯隊搭建情況。1月份，首屆馬夫視光學(xué)院畢業(yè)生亮相，宣誓成為“眼鏡管家”。眼鏡管家計劃是企業(yè)與視力保健協(xié)會合作，招收大中專學(xué)員，進(jìn)行基礎(chǔ)的驗(yàn)光、問診、視覺質(zhì)量調(diào)節(jié)技能培訓(xùn)，并對專業(yè)人才進(jìn)行管理，定向輸出人才的培養(yǎng)方案。

馬夫眼鏡看似是望客的升級版，但二者卻沒有直接關(guān)聯(lián)。

馬夫眼鏡創(chuàng)辦人彭永澤

馬夫眼鏡熱度一覽

能說會道

做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，講完基因，還要講故事，馬夫眼鏡選擇了一個空白的故事模板。

馬夫眼鏡的第一筆融資出現(xiàn)在2017年。對于一個注冊于2013年的企業(yè)來說，最合理的解釋莫過于，企業(yè)喚醒“馬夫眼鏡”，走全新的發(fā)展路徑。反觀望客，逐漸消失在公眾視野中。據(jù)望客前員工回憶，即使是在最風(fēng)光的2015年、2016年，企業(yè)出現(xiàn)了管理混亂、分工不明的狀況。由于不了解行業(yè)渠道，分站工作無法正常開展，網(wǎng)上流量又非常有限，陣痛期漫長。同樣的，眾多眼鏡O 2O平臺都深陷在線上運(yùn)營費(fèi)用上升和DAU下降的泥淖里。

于是，馬夫眼鏡被推到了臺前，手持晚入場的高額門票，頭頂資本光環(huán)，砸錢造勢。在上海，馬夫眼鏡的廣告登陸分眾傳媒，對白領(lǐng)聚集的寫字樓進(jìn)行密集的廣告轟炸。據(jù)《商界》報道，廣告投放7天后，馬夫眼鏡的預(yù)約服務(wù)排到了一個月之后，一個月內(nèi)，收到了1935個加盟或設(shè)備購買意向。相應(yīng)地，上海某O 2O驗(yàn)配平臺未雨綢繆，已經(jīng)火力全開，移動驗(yàn)光車連軸運(yùn)作，進(jìn)行地毯式“掃蕩”。

透過火爆看本質(zhì)，馬夫眼鏡的模式很簡單，它延續(xù)了望客的模式，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)思維，渴望打造從生產(chǎn)商直達(dá)消費(fèi)者的銷售模式，實(shí)現(xiàn)效率的極大化。微創(chuàng)新的核心是馬夫視光管家的人才培育和線上線下結(jié)合的加盟發(fā)展。只有線下布局成功，才可以打破純電商流量的天花板，馬夫眼鏡的知名度將會有質(zhì)的提升，線下流量才會自然增長。馬夫眼鏡通過吸納中小型眼鏡店，方能蔚然成蔭，圈錢圈地。

到線下去，成為越來越多線上企業(yè)的口號，招商加盟成為了今年新零售的主旋律。馬夫眼鏡在謀篇布局之初，就把線下零售布局寫進(jìn)了自己的招商策略中。結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化，解決了眼鏡O 2O平臺發(fā)展的瓶頸，讓馬夫眼鏡具有更強(qiáng)的生命力，保留了“改變行業(yè)消費(fèi)習(xí)慣”的可能性。但前方依舊困難重重。

馬夫眼鏡已經(jīng)在App Store上架的應(yīng)用

內(nèi)行看門道

有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)，有關(guān)加盟，大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士仍是按兵不動。他們的懷疑多集中在以下幾點(diǎn)。

是不是電商？確切地講，馬夫眼鏡不是電商，發(fā)展初期，O 2O平臺是重頭，但它的定位是給線下賦能。發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)還是線下加盟，畢竟，要做4億人的配鏡生意，并不是一個O 2O平臺可以吞下的。

是不是忽悠？從天使輪，到A輪，再到B輪，馬夫眼鏡一邊講故事，一邊圈資本。B+之后，開啟加盟，收割市場。會不會來得太早了一點(diǎn)？莫非是要回血離場？為什么不是在上市/掛牌后招商？因?yàn)樽叩氖蔷€上線下、行業(yè)融合的發(fā)展模式，它只能在加盟商數(shù)量足夠多的情況下，才能夠IPO?？v觀整個行業(yè)，即使風(fēng)口再盛，能夠上市/掛牌的企業(yè)，也寥寥可數(shù)。而當(dāng)下，能夠拿出新東西、帶上行業(yè)一起玩的企業(yè)更是鳳毛麟角。入局與否？如何合作？有待觀望。

人才培養(yǎng)的持續(xù)性。從望客到馬夫眼鏡，從眼鏡電商平臺轉(zhuǎn)型為配鏡服務(wù)平臺，人成為了關(guān)鍵性元素。人才之痛，是行業(yè)的短板。誰能夠持續(xù)、高效培養(yǎng)人才，誰就可以聚沙成塔、造船出海。道理大家都懂，實(shí)施起來，難度太大。即便是以人才著稱的寶島眼鏡和寶視達(dá)眼鏡，也不得不面對人才流失的問題。況且，人才教育是一個體系，需要嚴(yán)格監(jiān)管并長期耕耘的事業(yè)，在這里，“速成”很難和“優(yōu)質(zhì)”掛鉤。

說到這，不得不提馬夫眼鏡不走心的文案。所謂的“聘請了來自美國、以色列、日本、德國、中國清華大學(xué)等全世界最頂級的光電專家和科研人員，集成了全球最先進(jìn)的視光光電技術(shù)應(yīng)用，開發(fā)出全世界獨(dú)創(chuàng)的和技術(shù)領(lǐng)先的手持驗(yàn)光儀，驗(yàn)光準(zhǔn)確度精確至0.01D”，讓業(yè)內(nèi)專家看了摸不著頭腦。精準(zhǔn)到0.01D？這行業(yè)里沒幾個人見過精確到0.01D的鏡片。手持驗(yàn)光儀成宣傳重點(diǎn)？不考慮融合、調(diào)節(jié)集合、屈光參差，不做主觀驗(yàn)光，驗(yàn)出多少度就配多少度，是不是太簡單粗暴了點(diǎn)？這樣做，消費(fèi)者體驗(yàn)會很難控。講故事歸講故事，來點(diǎn)干貨好么？比如美國、以色列、日本、德國、中國清華大學(xué)等全世界最頂級的光電專家和科研人員的清單。吐槽完了，還是希望馬夫眼鏡可以在文案打磨上更接地氣一點(diǎn)。

難點(diǎn)和痛處

馬夫眼鏡想要獲得成功，需要面對3個重要的痛點(diǎn)：

1. 急速擴(kuò)張帶來的一系列運(yùn)營和管理問題

任何急速擴(kuò)張的企業(yè)都會面臨類似的問題：團(tuán)隊如何管理，員工如何培訓(xùn)和激勵，品質(zhì)如何保障等。在眼鏡實(shí)體零售中，地區(qū)龍頭企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展折戟沉沙的案例比比皆是，可見行業(yè)的地域?qū)傩暂^強(qiáng)。而馬夫眼鏡如何通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)“降維打擊”，對每一個加盟店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，值得觀望。

2. 如何堅持服務(wù)品質(zhì)

產(chǎn)品力是現(xiàn)代品牌的基礎(chǔ)，產(chǎn)品即品牌。快速擴(kuò)張中，馬夫眼鏡能否保持自身的服務(wù)水準(zhǔn)不降？如何持續(xù)、高效地培養(yǎng)視光管家？這些都是未知數(shù)。只有自己的人才梯隊保持充足，并擁有極強(qiáng)的競爭力，才能直擊行業(yè)的痛點(diǎn)，成人達(dá)己。

3. 馬夫眼鏡真的懂行業(yè)嗎

上門驗(yàn)光、招商加盟都不新鮮，馬夫視光學(xué)院是發(fā)展的核心，招商加盟才是做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。對于行業(yè)人士而言，什么樣的招商加盟沒有經(jīng)歷過。如何招安，協(xié)調(diào)共進(jìn)，馬夫眼鏡還需要拿出更多的誠意和耐心。o