逆流而上者的“教育經(jīng)”：小而精發(fā)展 關(guān)注學(xué)生個(gè)體的特征符號(hào)

李丹

兩年時(shí)間里，智答教育帶有明顯自我特征的發(fā)展路線(xiàn)，已經(jīng)越來(lái)越清晰。不拘泥于行業(yè)大潮流，疊加二次沖擊服務(wù)，聘請(qǐng)外籍專(zhuān)家，打造彰顯學(xué)生個(gè)體特征的符號(hào)的文書(shū)，引入學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目，李遠(yuǎn)宏立志，成為學(xué)生國(guó)外高校申請(qǐng)路上的“引路人”。

2016年1月落成、存在兩年有余的北京智答國(guó)際教育咨詢(xún)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“智答教育”），在留學(xué)圈里，可謂是一個(gè)十足的“新人”。盡管如此，作為智答教育的掌舵人，李遠(yuǎn)宏在留學(xué)行業(yè)，已經(jīng)深耕了11年之 久。

進(jìn)入外資設(shè)立于北京的英美教育咨詢(xún)中心，有過(guò)擔(dān)任過(guò)國(guó)外高等院校的招生代表的工作經(jīng)歷，以及美國(guó)留學(xué)咨詢(xún)顧問(wèn)的工作經(jīng)歷，參與創(chuàng)建過(guò)留學(xué)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，在行業(yè)內(nèi)涉獵廣泛的李遠(yuǎn)宏，對(duì)于各種留學(xué)的申請(qǐng)服務(wù)模式，已經(jīng)了然于心。而如今的智答教育，正是李遠(yuǎn)宏探索小而精的留學(xué)申請(qǐng)服務(wù)模式的有益嘗試。

拒絕跟風(fēng) 小而精發(fā)展

智答教育，還有著另外一個(gè)平行的名稱(chēng)，即：李遠(yuǎn)宏留學(xué)工作室。用李遠(yuǎn)宏的話(huà)說(shuō)，稱(chēng)呼其為“工作室”，初衷主要是區(qū)別于市場(chǎng)上的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)?！耙惶峁?，感覺(jué)就是中介機(jī)構(gòu)。目前，行業(yè)內(nèi)的大趨勢(shì)，正是去中介化，因此，在公司基礎(chǔ)之上，我們又用工作室進(jìn)行了命名?！崩钸h(yuǎn)宏如是說(shuō)。

6名全職老師，每年服務(wù)有限數(shù)量的學(xué)生，智答教育的規(guī)模并不算大。然而兩年來(lái)，智答教育一直保持著100%的申請(qǐng)成功率和每年80%的客戶(hù)錄取到美國(guó)排名前50名的大學(xué)，這兩個(gè)結(jié)果性數(shù)字，在某種程度上，暗示著智答教育“針對(duì)不同的學(xué)生個(gè)體進(jìn)行定制化服務(wù)”策略的正確性。而另外20%的學(xué)生，根據(jù)李遠(yuǎn)宏的說(shuō)法，是屬于背景比較弱的同學(xué)，通過(guò)個(gè)性化定制服務(wù)，由智答幫助同學(xué)錄取超預(yù)期院校。

不注重品牌的市場(chǎng)廣度，而不斷地通過(guò)擴(kuò)展服務(wù)的深度來(lái)獲得更多的口碑效應(yīng)，是智答教育的發(fā)展模式。正因?yàn)榇耍谴鸾逃浅Ｗ⒅胤?wù)的體系和體驗(yàn)，誠(chéng)如李遠(yuǎn)宏所言“服務(wù)滿(mǎn)意，結(jié)果最優(yōu)”，也是智答教育的服務(wù)宗旨。

這種小而精的精深化的發(fā)展模式，有別于市場(chǎng)上常見(jiàn)的不斷擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈至留學(xué)前端和后端服務(wù)、一心涉獵留學(xué)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)的大而全模式，精細(xì)、集中、高效是其發(fā)展中的關(guān)鍵詞。

這樣的模式選擇，符合李遠(yuǎn)宏的一貫作風(fēng)。有意無(wú)意之間，李遠(yuǎn)宏總是與這個(gè)行業(yè)的所有潮流背道而馳，大有一番逆勢(shì)而為的魄力。在2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”觸礁留學(xué)行業(yè)，并被不斷熱炒的時(shí)候，李遠(yuǎn)宏沒(méi)有被卷入潮流，而是堅(jiān)持著深化無(wú)法被人工智能所替代的服務(wù)。

“留學(xué)申請(qǐng)需要針對(duì)個(gè)體特征，根據(jù)老師的豐富經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行智能化的分析，這種服務(wù)并不適合純粹的互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提供。互聯(lián)網(wǎng)只能是服務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充，作為工具是不能夠用來(lái)替代服務(wù)本身的?！比陼r(shí)間過(guò)去，一眾“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”浪潮的過(guò)去，佐證著李遠(yuǎn)宏當(dāng)時(shí)選擇的正確。

兩年來(lái)，李遠(yuǎn)宏一直在嘗試，帶領(lǐng)智答教育尋找差異化的發(fā)展路線(xiàn)。精深化和集中化，正是智答教育幾經(jīng)探索之后，找到的最為適合自己的發(fā)展模式。精耕細(xì)作式的集中，在發(fā)展的初期，更多地體現(xiàn)在申請(qǐng)專(zhuān)業(yè)類(lèi)別上，而在當(dāng)下，智答教育的精深化，則更多的體現(xiàn)為服務(wù)的集中。

“國(guó)外高校招生不會(huì)受人操控，我們要做的是，幫助學(xué)生具備學(xué)校所需素質(zhì)”

在留學(xué)咨詢(xún)行業(yè)做了11年之久，李遠(yuǎn)宏依然坦陳道：“從事這個(gè)工作的很多人，會(huì)有一種教育情懷。而我們會(huì)更加傾向于定義自己為一名服務(wù)人員，同時(shí)附加國(guó)際教育行業(yè)屬性，而不是以教育工作者自居?！?/p>

之所以這樣定義自己的角色，在李遠(yuǎn)宏看來(lái)，是希望可以把服務(wù)放在更明確的位置 上。

“我們推崇的是專(zhuān)家服務(wù)，這點(diǎn)，正好區(qū)別于市場(chǎng)上的公司化服務(wù)?！崩钸h(yuǎn)宏所指的“專(zhuān)家服務(wù)”，意為主要負(fù)責(zé)人持續(xù)、親自為學(xué)生進(jìn)行服務(wù)。這里的主要負(fù)責(zé)人，便是李遠(yuǎn)宏自己，他帶領(lǐng)智答教育的所有專(zhuān)業(yè)人員，多對(duì)一、親力親為服務(wù)學(xué)生?！拔覀儧](méi)有所謂的部門(mén)銜接，就是由一個(gè)專(zhuān)家來(lái)帶隊(duì)，會(huì)一直負(fù)責(zé)到學(xué)生的到校報(bào)到，從這個(gè)意義上講也是一對(duì)一的服務(wù) ?！?/p>

制定申請(qǐng)策略、做留學(xué)規(guī)劃、選校分析、制作文書(shū)、申請(qǐng)輔導(dǎo)，11年的一線(xiàn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，讓李遠(yuǎn)宏對(duì)于留學(xué)申請(qǐng)的系列服務(wù)極為精通。而這些，也成為智答教育可以在專(zhuān)家服務(wù)上精耕細(xì)作的原因所在。

在輔導(dǎo)學(xué)生做留學(xué)申請(qǐng)之前，李遠(yuǎn)宏曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)國(guó)外高校的項(xiàng)目招生工作，這樣的經(jīng)歷，讓李遠(yuǎn)宏很早開(kāi)始關(guān)注“國(guó)外高校想要什么樣的學(xué)生”這個(gè)命題，同時(shí)也為智答教育當(dāng)前的差異化服務(wù)埋下了伏筆。從學(xué)校招生的需求角度，為學(xué)生提供專(zhuān)家服務(wù)，順理成章地成為了智答教育的特色之 處。

“我們是留學(xué)服務(wù)方，作為賣(mài)方，在供求關(guān)系中，買(mǎi)方會(huì)占據(jù)比較主要的位置，但是這并不代表付費(fèi)了就可以改變學(xué)校的要求。事實(shí)上，正規(guī)的美國(guó)高校招生不會(huì)受人為操控，因此，我比較主張，我們要知道學(xué)校需要的是什么，然后幫助學(xué)生具備這些要素，并最終幫助學(xué)生向校方展示自己身上已經(jīng)具備這些要素，這樣，申校才能夠獲得成功。”李遠(yuǎn)宏告訴《留學(xué)》記者。

“簽約之前特別熱情，簽約之后學(xué)生要催著機(jī)構(gòu)做事，我們不做這樣的事！”

智答教育向來(lái)注重服務(wù)的及時(shí)性和持續(xù)性?！拔覀兓旧蠌脑绯?點(diǎn)鐘開(kāi)始工作，一直持續(xù)到晚上12點(diǎn)，在這期間會(huì)持續(xù)不斷地響應(yīng)客戶(hù)需要。”提及智答教育所取得的成績(jī)，李遠(yuǎn)宏傾向于將其歸結(jié)為團(tuán)隊(duì)的“用心”。作為專(zhuān)家身份，申請(qǐng)事無(wú)巨細(xì)，全部親歷親為，并與學(xué)生保持高頻次的溝通。

憑借著“專(zhuān)家服務(wù)”在行業(yè)內(nèi)立足之后，李遠(yuǎn)宏沒(méi)有滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，而是不斷地對(duì)智答教育的“專(zhuān)家服務(wù)”進(jìn)行著升級(jí)。在當(dāng)前階段，升級(jí)工作主要包括了聘請(qǐng)外籍專(zhuān)家和疊加二次服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，針對(duì)每個(gè)學(xué)生的具體情況，智答教育會(huì)聘請(qǐng)跟其申請(qǐng)背景相似的外籍專(zhuān)家參與到服務(wù)之中。而為了將服務(wù)做到極致，智答教育自2017年起，開(kāi)始為學(xué)生疊加二次服務(wù)。疊加二次服務(wù)由智答教育合伙人張旨望負(fù)責(zé)。張旨望也因此成為了智答教育的服務(wù)合伙人。

什么是“二次服務(wù)疊加”？李遠(yuǎn)宏告訴《留學(xué)》：“如果一個(gè)學(xué)生在準(zhǔn)備出國(guó)考試，我們的工作人員會(huì)要求他安排好考試的日期、次數(shù)，之后服務(wù)合伙人會(huì)持續(xù)跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，檢查每天學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容，要求學(xué)生定期匯報(bào)學(xué)習(xí)進(jìn)度。這似乎做了一部分語(yǔ)培學(xué)校教學(xué)督導(dǎo)的工作，算是留學(xué)服務(wù)的延伸。這樣在幫助學(xué)生做考試日期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，再增加學(xué)習(xí)效果的督導(dǎo)，疊加針對(duì)出國(guó)留學(xué)考試部分的學(xué)習(xí)內(nèi)容和收獲的跟蹤服務(wù)?！睘榱吮苊舛畏?wù)落地后演變?yōu)闄C(jī)械性重復(fù)，李遠(yuǎn)宏對(duì)智答教育的二次沖擊服務(wù)做了明確的區(qū)分。

“這樣做的目的，便是為了逼著學(xué)生重視自己的每一次考試，杜絕因?yàn)闆](méi)有取得理想語(yǔ)言成績(jī)而延遲出國(guó)的個(gè)例出現(xiàn)?！崩钸h(yuǎn)宏說(shuō)。

智答教育事無(wú)巨細(xì)的做法，堅(jiān)持下來(lái)，學(xué)生普遍反應(yīng)“收獲良多”。盡管如此，在智答教育開(kāi)始疊加二次沖擊服務(wù)的初始階段，也曾遇到過(guò)一些小波折。“尤其一開(kāi)始的時(shí)候，學(xué)生會(huì)感覺(jué)到壓力很大，特別是語(yǔ)言不太好的同學(xué)，我們要求他每天匯報(bào)。”但是在李遠(yuǎn)宏看來(lái)，這樣的堅(jiān)持是值得的，“如果我們不去施加這個(gè)壓力，有的學(xué)生在學(xué)習(xí)上就會(huì)比較松懈，就有可能會(huì)出現(xiàn)延期出國(guó)的情況，其實(shí)這樣對(duì)學(xué)生會(huì)更不好?！?/p>

“市面上對(duì)于留學(xué)機(jī)構(gòu)的詬病其實(shí)有很多，比如簽約之前特別熱情，簽約之后卻需要學(xué)生催著機(jī)構(gòu)做事情。這樣其實(shí)是很不好的?！痹谏暾?qǐng)路上，智答教育希望可以引領(lǐng)學(xué)生按部就班地推進(jìn)申請(qǐng)，而不是讓學(xué)生去催促機(jī)構(gòu)，學(xué)生全程被動(dòng)完成整個(gè)申請(qǐng)。

層層“解剖”學(xué)生文書(shū) 體現(xiàn)個(gè)體強(qiáng)烈符號(hào) 幫助學(xué)生呈現(xiàn)最鮮明的自己

文書(shū)制作是智答教育的優(yōu)勢(shì)所在。有別于傳統(tǒng)的留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)先進(jìn)行留學(xué)規(guī)劃，再著手制作文書(shū)的慣用流程，智答教育的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)在學(xué)生進(jìn)入服務(wù)體系之后，便會(huì)立刻啟動(dòng)文書(shū)的討論。

這套行動(dòng)背后的邏輯，總結(jié)起來(lái)，便是李遠(yuǎn)宏整體規(guī)劃思路的表現(xiàn)—文書(shū)要體現(xiàn)出當(dāng)事人代表性的特點(diǎn)。

“智答教育給我做的文書(shū)，質(zhì)量要比我看到的Native Speaker寫(xiě)的文書(shū)樣本還要高一個(gè)level?！睋?jù)李遠(yuǎn)宏回憶，有個(gè)學(xué)生拿到錄取之后，如此跟他反饋服務(wù)結(jié)束后的感受。

“如何幫助一個(gè)學(xué)生更好地呈現(xiàn)自己”，是李遠(yuǎn)宏一直在思考的問(wèn)題。長(zhǎng)久以來(lái)，智答教育也在用實(shí)際行動(dòng)，詮釋著這個(gè)問(wèn)題的答案：針對(duì)個(gè)體差異進(jìn)行有針對(duì)性的打造。具體而言，便是從學(xué)生意想不到的、更為豐富的角度，多層面地剖析學(xué)生的背 景。

“我們比較關(guān)注學(xué)生的優(yōu)勢(shì)是什么，以什么樣的方式去更好地體現(xiàn)這些優(yōu)點(diǎn)，并在最終取得最好的錄取結(jié)果。”李遠(yuǎn)宏說(shuō)。

比如在2018年，智答教育成功幫助一名一名托福分?jǐn)?shù)不足90分的學(xué)生，拿到了美國(guó)排名前20名的法學(xué)院的錄取。之所以挑戰(zhàn)成功，用李遠(yuǎn)宏的話(huà)講，是“在文書(shū)里幫他找到了屬于他的一個(gè)獨(dú)特符號(hào)”。據(jù)李遠(yuǎn)宏介紹，在這名學(xué)生的文書(shū)中，對(duì)學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行了濃墨重彩的突出，并將其定位成了學(xué)生的突破點(diǎn)，同時(shí)在學(xué)生所有的文書(shū)中，重復(fù)體現(xiàn)學(xué)生的這項(xiàng)差異化符號(hào)。而最終的錄取結(jié)果，證實(shí)了這種策略的有效性。

怎么才能幫助學(xué)生呈現(xiàn)有著獨(dú)特符號(hào)的文書(shū)？李遠(yuǎn)宏的回答很樸實(shí)，“我更愿意說(shuō)的就是用心。我們會(huì)很用心地去消化每個(gè)學(xué)生的所有資料、設(shè)計(jì)學(xué)生的檔案。一個(gè)學(xué)生，在智答教育可能要涉及到超過(guò)20份文書(shū)的討論，這么密集、多層次、豐富的一套流程下來(lái)，學(xué)生身上具有代表性的特征就會(huì)顯現(xiàn)，再經(jīng)過(guò)一個(gè)全面的梳理，學(xué)生的材料就會(huì)非常豐滿(mǎn)了?！?/p>

正因如此，智答教育學(xué)生的文書(shū)中，會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)烈的線(xiàn)索貫穿始終，所有的素材都被用來(lái)支撐學(xué)生該符號(hào)的特征。“學(xué)?？催^(guò)文書(shū)，對(duì)于申請(qǐng)者是個(gè)什么樣的人，就會(huì)形成一個(gè)特別具象的印象?！?/p>

而在文書(shū)制作的過(guò)程中，李遠(yuǎn)宏帶領(lǐng)智答教育總結(jié)出了一套可以操作的關(guān)于學(xué)生背景的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

“其實(shí)在‘解剖學(xué)生的時(shí)候，我們不太主張絕對(duì)地量化，因?yàn)檫@樣會(huì)過(guò)于機(jī)械。但是，沒(méi)有任何的標(biāo)準(zhǔn)肯定也是不行的，所以我們又會(huì)努力地去通過(guò)量化使‘解剖盡可能完整?！蓖ㄟ^(guò)關(guān)照學(xué)生的申請(qǐng)目標(biāo)、學(xué)校首要看重因素、學(xué)生已具備因素等內(nèi)容，智答教育會(huì)同時(shí)在正向和逆向兩個(gè)維度上，對(duì)同一個(gè)學(xué)生個(gè)體進(jìn)行解剖。

而用文書(shū)的方式，挖掘?qū)W生的隱形特征和多樣性的背景，也成為智答教育越來(lái)越擅長(zhǎng)的方面。

“今年，有一個(gè)科技專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生，成績(jī)不是很理想，但是最終的錄取結(jié)果超出了所有人的意料，原因就在于我們突出了這個(gè)學(xué)生文化背景方面的潛質(zhì)?！碧峒按耍钸h(yuǎn)宏很自豪。

截然不同的對(duì)比性差異，給招生院校帶來(lái)了視覺(jué)上的巨大沖擊，智答教育通過(guò)標(biāo)新立異的學(xué)生文書(shū)，不斷啟發(fā)學(xué)校去思考“一成績(jī)不是很理想的學(xué)生，為什么會(huì)有這么好的文化背景”？“這樣就會(huì)成功吸引到這個(gè)學(xué)校的招生官，他可能會(huì)想要更加深入地了解這個(gè)學(xué)生，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)學(xué)生多樣性的背景恰恰符合學(xué)校的需要，最終，學(xué)生就會(huì)更容易拿到錄取。”李遠(yuǎn)宏告訴《留學(xué)》記者。

學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目：學(xué)生申請(qǐng)名校的加速器

幫助中上等或普通學(xué)生申請(qǐng)到美國(guó)排名比較靠前的高校甚至名校，正是智答教育兩年來(lái)給予自己的一個(gè)定位?！艾F(xiàn)在，提交申請(qǐng)的學(xué)生本人，其實(shí)都已經(jīng)比較理性了，知道自己想要的是什么?！睘榇耍钸h(yuǎn)宏說(shuō)，智答教育會(huì)補(bǔ)充給學(xué)生一些學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目，支撐學(xué)生最終拿到理想的錄取。

在2018年，智答教育將自己的精耕細(xì)作的領(lǐng)域，拓展到了提供更豐富的學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目上，并將其作為提升學(xué)生背景的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

“現(xiàn)在市面上認(rèn)知度比較高的，會(huì)是諸多如夏校、付費(fèi)參加的學(xué)術(shù)項(xiàng)目，但其實(shí)美國(guó)大學(xué)還有一些校方舉辦的學(xué)術(shù)研究機(jī)會(huì)，會(huì)針對(duì)具體學(xué)科給到學(xué)生，也不收取額外項(xiàng)目費(fèi)，比較小眾，但是對(duì)于學(xué)生申校的幫助是巨大的。”據(jù)李遠(yuǎn)宏介紹，一般情況下，這類(lèi)學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目，會(huì)直接向?qū)W校遞交申請(qǐng)，而不是通過(guò)市面上的渠道去獲取。

比如，波士頓大學(xué)針對(duì)想要申請(qǐng)本科的高中學(xué)生，會(huì)提供相應(yīng)的數(shù)學(xué)暑期研究機(jī)會(huì)，這種學(xué)術(shù)研究，會(huì)讓高中生去解決數(shù)學(xué)上的難題以充分發(fā)揮一個(gè)學(xué)生的創(chuàng)造力，更側(cè)重于學(xué)術(shù)，這樣的經(jīng)歷，對(duì)于有些學(xué)生，可能比去上個(gè)夏校更加有價(jià)值。如果一個(gè)學(xué)生對(duì)公共經(jīng)濟(jì)比較感興趣，那我們也會(huì)幫他聯(lián)系去Washington D.C.，前往喬治城大學(xué)或者是政府研究機(jī)構(gòu)做短期的學(xué)術(shù)研究?！崩钸h(yuǎn)宏如是說(shuō)。

在未來(lái)，李遠(yuǎn)宏希望，可以將更多精力延伸到學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目的拓展上，不斷豐富學(xué)術(shù)支持項(xiàng)目的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，并提供給有需要的學(xué)生，“相比單純上幾門(mén)課，走訪(fǎng)幾所學(xué)校，我覺(jué)得，這樣對(duì)學(xué)生申請(qǐng)名校的幫助，會(huì)更 大。”