游艇市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分析

游艇市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)于游艇市場(chǎng)初期發(fā)展來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)清晰十分重要。本文將從不同角度對(duì)游艇市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行分析。參考國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于游艇行業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的研究，對(duì)游艇市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析比較。運(yùn)用營(yíng)銷管理的理論，將經(jīng)典的營(yíng)銷思維融入市場(chǎng)。營(yíng)銷管理框架中提供的方法將用于分析游艇市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中不同參與者的策略。另外，利用ARA框架分析游艇市場(chǎng)中參與者之間的關(guān)系。

游艇 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

供應(yīng)鏈 ARA框架

游艇行業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

21世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民生活水平的提高，游艇正在成為人們娛樂(lè)休閑的新消費(fèi)品。對(duì)于普通大眾而言，游艇是奢侈品，而奢侈品這一類產(chǎn)品具有高度不確定性和復(fù)雜的分包商網(wǎng)絡(luò)，這些都會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。游艇整體的產(chǎn)業(yè)鏈，上游為制造業(yè)。游艇建造是涉及極其龐大而復(fù)雜系統(tǒng)的一次性豪華項(xiàng)目。中游為游艇俱樂(lè)部和游艇碼頭，負(fù)責(zé)游艇運(yùn)營(yíng)。下游為游艇旅游業(yè)，對(duì)接城市旅游，中高端生活方式。

游艇行業(yè)建造采用的是按訂單定制的方式，因?yàn)樗哂懈叨榷鄻有浴?fù)雜性和低銷量的不可預(yù)測(cè)性。游艇制造商可以有不同的生產(chǎn)策略，可以制造半定制游艇或全定制游艇。半定制游艇生產(chǎn)是指游艇制造商在沒(méi)有指定客戶訂單的情況下開始生產(chǎn)游艇。擁有半定制游艇的公司通過(guò)在船體完成時(shí)定位解耦點(diǎn)，成功地實(shí)現(xiàn)精益戰(zhàn)略和敏捷戰(zhàn)略的結(jié)合。全定制游艇是獨(dú)一無(wú)二的，不存在解耦點(diǎn)。當(dāng)然，所有游艇公司都致力于為客戶尋找并提供最好的供應(yīng)商和分包商，并與相關(guān)的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，以確保技術(shù)專利。但是，全定制游艇公司更加關(guān)注設(shè)計(jì)師和建造師的設(shè)計(jì)建造能力。

游艇市場(chǎng)營(yíng)銷

營(yíng)銷是公司為顧客創(chuàng)造價(jià)值并建立牢固的顧客關(guān)系以獲取顧客價(jià)值作為回報(bào)的過(guò)程。制定營(yíng)銷策略的過(guò)程包括兩個(gè)階段，第一個(gè)階段包括確定市場(chǎng)目標(biāo)。第二階段確定營(yíng)銷組合，可以通過(guò)多種方式組合，從而構(gòu)成不同的營(yíng)銷策略。游艇行業(yè)中一個(gè)常見(jiàn)的分銷渠道是多品牌獨(dú)立經(jīng)銷商，通常是為了直接接觸最終客戶而使用的直接營(yíng)銷渠道。在游艇形成最終形狀之前，客戶、造船商、經(jīng)銷商以及建筑師和設(shè)計(jì)師等其他參與者在銷售過(guò)程中進(jìn)行激烈探討。由于全球化市場(chǎng)的影響，許多游艇制造商都面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他們通過(guò)專注于最終產(chǎn)品的差異化來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

游艇市場(chǎng)ARA框架

（活動(dòng)-資源-參與者）

ARA框架是市場(chǎng)和公司關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)視圖。ARA表示活動(dòng)、資源和參與者，它們是分析商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)主要部分。 以下部分將更詳細(xì)地介紹這三個(gè)部分。

（1）Activities活動(dòng)

商務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的活動(dòng)層面，主要由眾多關(guān)聯(lián)性活動(dòng)組成。活動(dòng)模式包括內(nèi)部活動(dòng)和外部活動(dòng)，這導(dǎo)致理解模式的復(fù)雜性以及協(xié)調(diào)模式。單個(gè)活動(dòng)和活動(dòng)模式的效率受到活動(dòng)之間相互依賴性的極大影響，可以通過(guò)重新配置來(lái)提高?；顒?dòng)的重新配置可以側(cè)重于提高單個(gè)活動(dòng)的效率，或者通過(guò)改進(jìn)活動(dòng)之間的同步來(lái)關(guān)注整體性能。采購(gòu)在配置活動(dòng)中起著核心作用，在這些活動(dòng)中，每個(gè)決策都考慮了連續(xù)性，相互依存性和多樣性。根據(jù)供應(yīng)過(guò)程和采購(gòu)行為，可以采用許多不同方式設(shè)置活動(dòng)。

（2）Resources資源

作為ARA模型的一部分，可以在供應(yīng)商和客戶網(wǎng)絡(luò)中識(shí)別資源。對(duì)于商務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的公司來(lái)說(shuō)，主要任務(wù)就是將公司內(nèi)部和周圍的各種資源結(jié)合起來(lái)。一種是成功地將新的公司資源與已經(jīng)使用的資源相結(jié)合，這可以通過(guò)將新產(chǎn)品投入到已建立的基礎(chǔ)設(shè)施中來(lái)體現(xiàn)。另一種是結(jié)合內(nèi)部和外部資源，充分利用供應(yīng)商在采購(gòu)公司的流程中的知識(shí)和能力。第三種方法是設(shè)法將生產(chǎn)方的資源與使用方的資源結(jié)合起來(lái)，因?yàn)橘Y源的最佳生產(chǎn)不一定會(huì)使其得到最佳利用。無(wú)論哪種方式，重要的資源連接都需要小心處理，最好是通過(guò)關(guān)鍵客戶經(jīng)理進(jìn)行處理。

（3）Actors參與者

ACTOR被定義為在與賦予參與者特定特征的商業(yè)伙伴的互動(dòng)過(guò)程中的行為?；顒?dòng)和資源都需要參與者的參與才能配置和組合。行動(dòng)者層有三個(gè)中心特征。第一，行動(dòng)者就是創(chuàng)建者，他們擁有公司相關(guān)的背景。第二，行動(dòng)者的活動(dòng)和資源直接或間接地影響其他行動(dòng)者，這意味著沒(méi)有行動(dòng)者是相互孤立的。第三，通過(guò)參與者之間的交互來(lái)確定資源組合和跨公司邊界的活動(dòng)的機(jī)會(huì)，這就是性能改進(jìn)的基礎(chǔ)。

供應(yīng)商關(guān)系

隨著越來(lái)越多的公司在與供應(yīng)商等外部各方的關(guān)系中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的采購(gòu)在過(guò)程中的作用已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)管理。但是，供應(yīng)商的價(jià)值不能只取決于他們所提供的商品，而供應(yīng)商給購(gòu)買公司帶來(lái)的技術(shù)發(fā)展、數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量和性能也影響了供應(yīng)商關(guān)系的重要性。在充分利用供應(yīng)商關(guān)系和外部資源方面，與供應(yīng)商建立高介入關(guān)系顯然有好處。此外，緊密的供應(yīng)商關(guān)系不僅可以作為開發(fā)和效率的來(lái)源，而且也限制了購(gòu)買公司適應(yīng)和改變其他市場(chǎng)力量的能力。

總結(jié)

對(duì)于游艇市場(chǎng)上的研究是有限的，為什么需要進(jìn)行市場(chǎng)分析來(lái)了解決策過(guò)程以及不同參與者的角色。市場(chǎng)分析必須包括市場(chǎng)上的參與者，他們提供什么，他們擁有什么資源，以及不同參與者之間的關(guān)系。因此，市場(chǎng)分析將是確定決策者在選擇供應(yīng)商方面的基礎(chǔ)。利用市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分析，搞清楚“游艇市場(chǎng)上有哪些參與者？他們之間的關(guān)系如何？哪些是主要市場(chǎng)，哪些是客戶需求和期望？在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中，其他參與者對(duì)供應(yīng)商的要求是什么？誰(shuí)是游艇銷售過(guò)程中的決策者？他們對(duì)最終選擇產(chǎn)生了什么樣的影響？”這幾個(gè)問(wèn)題是至關(guān)重要的。

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作者簡(jiǎn)介：毛玲蘇（1995—），女，漢族，浙江臺(tái)州人，管理學(xué)碩士，單位：上海海事大學(xué) 研究方向：旅游管理-郵輪游艇經(jīng)濟(jì)