卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營銷模式探索探究

劉本友　鄒艷濤

摘 要：在我國十四億人口中，有超過半數(shù)以上的人都是煙民或潛在煙民，因此煙草行業(yè)在我國有著極其龐大的市場，煙草行業(yè)也是我國的稅收主力。然而隨著各地?zé)煵萜放频牟粩嘤楷F(xiàn)，煙草市場的競爭壓力也在不斷增大。基于此，文章主要對卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營銷模式進(jìn)行了簡要分析，以供參考。

關(guān)鍵詞：卷煙生產(chǎn)企業(yè)；協(xié)同；營銷

引言

面對煙草行業(yè)“三個持續(xù)下滑、兩個居高不下”的嚴(yán)峻形勢，在此行業(yè)背景形勢下，卷煙發(fā)展遇到前所未有的困難和挑戰(zhàn)，卷煙產(chǎn)銷量下降，利稅總額下滑。為此，集團(tuán)明確提出進(jìn)一步深化完善協(xié)同營銷工作機(jī)制，明確目標(biāo)責(zé)任，扎實(shí)做好精準(zhǔn)營銷，樹立工商協(xié)同的新典范，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣疁贤?，積極爭取支持，力爭恢復(fù)市場份額水平。對于卷煙生產(chǎn)企業(yè)來說，協(xié)同營銷的主要思路就是充分利用工廠屬地優(yōu)勢，建立全員網(wǎng)格化協(xié)同營銷模式，即在區(qū)域網(wǎng)格劃化的基礎(chǔ)上建立網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊，網(wǎng)格支持團(tuán)隊，并進(jìn)行資源配備和投入，調(diào)整優(yōu)化前后的工作流程，開展針對性和精準(zhǔn)化的營銷。

1卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營銷模式概述

協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理也叫協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測與補(bǔ)貨。是一種協(xié)同式的供應(yīng)鏈庫存管理技術(shù)，它在降低銷售商的存貨量的同時，也增加了供應(yīng)商的銷售額。協(xié)同營銷模是在共同預(yù)測和補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動共同計劃的制定，即不僅合作企業(yè)實(shí)行共同預(yù)測和補(bǔ)貨，同時將原來屬于各企業(yè)內(nèi)部事務(wù)的生產(chǎn)計劃、庫存計劃、配送計劃、銷售規(guī)劃等計劃工作也由供應(yīng)鏈各企業(yè)共同參與，更好地預(yù)測、計劃和執(zhí)行貨物流通。

屬地網(wǎng)格化營銷開展方式主要包括以下幾點(diǎn)：（1）工廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別掛片聯(lián)系市、縣黨政機(jī)關(guān)、市級各委辦局；中層干部和員工掛片聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府、企事業(yè)單位和自己熟悉的企業(yè)單位或個人。中層干部每人要聯(lián)系相應(yīng)數(shù)量的零售戶、消費(fèi)者、消費(fèi)領(lǐng)袖、企業(yè)；屬地營銷工作對部門、對個人的考核要注重活動的開展，要有實(shí)際動作。部門掛片聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于兩個。各部門根據(jù)實(shí)際情況自行選擇所聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、單位或消費(fèi)領(lǐng)袖。（2）廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員主要向省、市、縣黨政機(jī)關(guān)，市級委、辦、局宣傳推介，其中廠長、廠黨委書記向市、縣主要領(lǐng)導(dǎo)以及所聯(lián)系委、辦、局重點(diǎn)企業(yè)宣傳推介，其他班子成員向所掛片的縣級黨政機(jī)關(guān)、業(yè)務(wù)相關(guān)部門、單位、企業(yè)領(lǐng)袖宣傳推介，并重點(diǎn)關(guān)注所聯(lián)系市場動態(tài)銷售情況。（3）中層管理人員及員工主要面向所聯(lián)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組以及轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)和消費(fèi)者領(lǐng)袖宣傳推介，監(jiān)控好市場動態(tài)，重點(diǎn)是關(guān)注零售價和上柜率，當(dāng)價格低于指導(dǎo)價，必須向營銷部門反饋。

卷煙生產(chǎn)企業(yè)開展協(xié)同營銷的作用體現(xiàn)在：一是，通過網(wǎng)格化協(xié)同營銷模式，開展多樣性的品牌維護(hù)工作，讓工廠員工切身感受市場壓力、及時傳導(dǎo)，進(jìn)而增強(qiáng)大局意識、憂患意識、責(zé)任意識和市場意識。二是，促進(jìn)工廠與市場的有效連接，增強(qiáng)工廠的質(zhì)量意識和服務(wù)意識，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提升工廠的生產(chǎn)制造能力和快速反應(yīng)市場能力。三是，讓工廠近距離觀察了解省內(nèi)、省外市場的發(fā)展差異，切身感受不同的市場壓力，讓省外銷區(qū)零距離感知云南煙草工業(yè)改革與發(fā)展的新面貌，增進(jìn)雙方之間的溝通交流，往來互動，共同提高。

2卷煙生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同營銷模式技術(shù)方法

2.1樹立協(xié)同營銷理念

卷煙生產(chǎn)企業(yè)要牢固樹立全員營銷理念，把外部市場競爭效應(yīng)內(nèi)部化，每個工作環(huán)節(jié)都是營銷、都是市場、都是為客戶創(chuàng)造價值，要圍繞系統(tǒng)提升競爭力，從原料、生產(chǎn)、質(zhì)量、成本、保障服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，扎實(shí)做好本職工作，在每個工作環(huán)節(jié)、每個崗位塑造品牌，創(chuàng)造價值。為徹底貫徹落實(shí)關(guān)于屬地品牌發(fā)展任務(wù)，工廠在職代會上提出將全面加強(qiáng)協(xié)同營銷和全員營銷工作，要進(jìn)一步完善工作方案，為全面提升品牌的競爭力、市場份額、結(jié)構(gòu)提升，細(xì)化措施、細(xì)化目標(biāo)。要進(jìn)一步深化全員營銷，深入推進(jìn)網(wǎng)格化營銷模式，進(jìn)一步把全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和各行業(yè)、各單位分解掛鉤到各部門、各級管理人員，將屬地營銷網(wǎng)格織密、織細(xì)、織牢。要進(jìn)一步完善工廠內(nèi)部營銷專項績效考核機(jī)制，加大對品牌發(fā)展有貢獻(xiàn)、協(xié)同營銷貢獻(xiàn)大、品牌宣傳力度大效果好、帶頭消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的激勵力度，在維護(hù)品牌價值的同時，持續(xù)激發(fā)干部職工帶頭消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的積極性。全廠各級各部門要緊密聯(lián)系市場，加強(qiáng)工商聯(lián)動，多措并舉，服務(wù)營銷、支持營銷。全廠干部職工要在做好本職工作的同時，充分挖掘資源，充分發(fā)揮好品牌調(diào)研員、宣傳員、聯(lián)絡(luò)員、營銷員作用，為品牌發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策、盡心盡力。

2.2統(tǒng)籌安排、無縫覆蓋

卷煙生產(chǎn)企業(yè)各部門將“屬地營銷工作”作為一項整體工作加以貫徹落實(shí)，結(jié)合工廠工作實(shí)際，工廠領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別掛片聯(lián)系市、縣黨政機(jī)關(guān)、市級各委辦局；中層干部和營銷聯(lián)絡(luò)員掛片聯(lián)系各鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府、企事業(yè)單位和自己熟悉的企業(yè)單位或個人。干部員工在屬地營銷工作中要當(dāng)好“宣傳員、調(diào)研員、聯(lián)絡(luò)員、營銷員”，根據(jù)片區(qū)實(shí)際情況，維護(hù)好重點(diǎn)零售戶、消費(fèi)領(lǐng)袖和消費(fèi)引導(dǎo)企業(yè)，有針對性的開展品牌宣傳、推介工作，逐步擴(kuò)大品牌消費(fèi)群體，員工要從自身做起，從身邊的親戚朋友做起，在親朋好友中宣傳、推介本企業(yè)產(chǎn)品，讓更多的人了解、消費(fèi)。各部門結(jié)合工作實(shí)際、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)情況，立體交叉式、網(wǎng)格化開展產(chǎn)品宣傳、引導(dǎo)工作。

2.3開拓渠道、廣泛宣傳

卷煙生產(chǎn)企業(yè)一方面要圍繞“我的品牌我維護(hù)，我的品牌我負(fù)責(zé)”為主題，通過口碑宣傳、消費(fèi)引導(dǎo)、客事活動、會議等多種宣傳形式，扎實(shí)推進(jìn)全員營銷，建立了聯(lián)絡(luò)員機(jī)制和網(wǎng)格化營銷模式，逐步擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌銷量。另一方面，要創(chuàng)新品牌宣傳方式，通過探索建立卷煙品牌體驗(yàn)店、卷煙品牌旅游終端等各種渠道，為宣傳品牌文化、推廣和培育卷煙品牌、開展全員營銷活動提供舞臺。

2.4工商協(xié)作、逐步推進(jìn)

緊密攜手商業(yè)公司和營銷中心，發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，助力屬地市場新品煙的上市推廣活動，不斷深入，帶動品牌的整體形象提升，提高屬地市場品牌銷量。作為卷煙營銷體系建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)和新階段銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要任務(wù)，工商協(xié)同營銷對滿足市場需求、提高營銷效率、培育名優(yōu)品牌、確保貨源供給具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。工商協(xié)同營銷是將原來僅僅處于簡單交易和博弈關(guān)系中的渠道各成員，通過對理念、機(jī)制、職能等要素的整合，形成互利共贏、高度協(xié)同的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商雙方價值一體化、目標(biāo)趨同化。工商雙方要突破原有的思維定式和產(chǎn)銷模式，主動適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新形勢新任務(wù)，把品牌培育作為工作的結(jié)合點(diǎn)，明確定位、分工協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同研究消費(fèi)市場，培育出巧費(fèi)者喜愛、市場認(rèn)可的知名卷煙品牌。

2.5明確職責(zé)、科學(xué)考核

一是，要確定職責(zé)。為保障屬地協(xié)同營銷工作的貫徹落實(shí)，在工廠研產(chǎn)銷領(lǐng)導(dǎo)組領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立屬地市場營銷辦公室，小組主要職責(zé)為：擬定屬地協(xié)同營銷工作方案和考核辦法；組織協(xié)調(diào)工廠各部門和助銷團(tuán)隊開展協(xié)同營銷工作；收集、整理市場信息和市場動態(tài)監(jiān)測；宣傳物料、助銷費(fèi)用管理；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二是，要做好考核工作。屬地協(xié)同營銷考核評價采用積分法，從定量、定性兩個方面進(jìn)行考核評價：定性評價，主要考核宣傳活動規(guī)范性、有效性、創(chuàng)新性。定量評價，主要圍繞價值貢獻(xiàn)和外部競爭力的提升，包含銷量、增幅和市場份額三項指標(biāo)。

結(jié)束語

綜上所述，針對行業(yè)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r，卷煙營銷工作是卷煙生產(chǎn)企業(yè)一切業(yè)務(wù)的核心。當(dāng)前市場化改革的步伐越發(fā)緊湊，必須重新去思考營銷創(chuàng)新策略，積極探索協(xié)同營銷模式，從尊重市場和了結(jié)市場上尋找新出路。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳寶森.推動工商協(xié)同營銷，提升卷煙品牌競爭力[J].市場論壇.2008（10）