無領(lǐng)導(dǎo)小組討論在快消行業(yè)人才選拔中的準(zhǔn)備

祁悅

【摘 要】 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論是一種現(xiàn)代人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法，組織通常使用此類手段對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行區(qū)分與評(píng)估；并最終選擇哪些人員允許加入組織，哪些將被淘汰的過程。本文按照勝任力要素確立——測(cè)評(píng)指標(biāo)的確立——題目設(shè)計(jì)的思路進(jìn)行闡述。

【關(guān)鍵詞】 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 勝任力 管理培訓(xùn)生

無領(lǐng)導(dǎo)小組討論屬于管理評(píng)價(jià)中心的一種，組織通常使用此類手段對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行區(qū)分、評(píng)估；并最終選擇哪些人員允許加入組織，哪些將被淘汰的過程。通常由5-7人組成臨時(shí)小組，討論給定的問題并做出統(tǒng)一的決策。其目的是要更多的去分辨出應(yīng)聘者的隱性勝任力或者鑒別性勝任力，其根據(jù)冰山模型或者洋蔥模型為理論依據(jù)，知識(shí)與技能屬于顯性勝任力或者基準(zhǔn)性勝任力，是裸露在水面上的部分，這部分容易觀察和測(cè)評(píng)但也容易被模仿，即可以通過有針對(duì)性的訓(xùn)練習(xí)得，而社會(huì)角色、自我形象、個(gè)性與動(dòng)機(jī)觀察測(cè)評(píng)較難且難以改變，然而隱性因素在篩選績(jī)效優(yōu)秀人選時(shí)起到關(guān)鍵作用，且職位越高反應(yīng)越明顯。

本文按照勝任力要素確立——測(cè)評(píng)指標(biāo)的確立——題目設(shè)計(jì)的思路進(jìn)行闡述。

一、銷售類管理培訓(xùn)生勝任力要素確立

崗位的勝任力要素主要是通過對(duì)已然在崗的人員、同事及其上級(jí)訪談提取要素，主要分為：

1.信息收集：通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為；能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人，了解產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶和市場(chǎng)信息；及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，探查可利用的機(jī)會(huì)。2.溝通能力：了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式，以開放、真誠(chéng)的方式接受和傳遞信息；用清楚的理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)；尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)能適時(shí)的給予反饋。3.市場(chǎng)拓展能力：了解市場(chǎng)拓展所包含的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識(shí)，理解本企業(yè)的營(yíng)銷政策；了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的線市場(chǎng)開拓工作。4.建立客戶關(guān)系并維護(hù)：在業(yè)務(wù)來往中，能敏銳地把握該建立關(guān)系的人員，與其建立并維持互信關(guān)系；在沖突發(fā)生時(shí)；能夠迅速識(shí)別沖突原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極的措施快速解決以降低沖突的影響；必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)。5.業(yè)績(jī)導(dǎo)向：努力提高績(jī)效，使自己完成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；自愿去做更多的工作、在發(fā)生的事件要求采取行動(dòng)之前就主動(dòng)采取措施，提高工作成績(jī)，避免失?。话l(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，積極向他人傳遞追求目標(biāo)的熱情；遇到困難和障礙不放棄，具有克服困難的勇氣和熱情；熱愛銷售工作，能從中獲得樂趣。

二、測(cè)評(píng)指標(biāo)的確立

通過提取的勝任力要素，確立如下測(cè)評(píng)指標(biāo)：

1.組織能力：具有影響力與說服力（不局限于獲得支持必要時(shí)發(fā)揮撥亂反正的作用），能夠主動(dòng)推動(dòng)討論；對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)，指導(dǎo)和示范；公平對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員，準(zhǔn)確抓住主題要點(diǎn)；認(rèn)可團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢(shì)，關(guān)照每一個(gè)成員，為團(tuán)隊(duì)成員提供發(fā)展機(jī)會(huì)。2.團(tuán)隊(duì)合作：將隊(duì)員當(dāng)作伙伴而非競(jìng)爭(zhēng)者，真誠(chéng)的配合他人工作，愿意與他人共享信息，幫助他人解決問題；尊重他人，在意見不一致時(shí)，能夠融匯思想（對(duì)每個(gè)人的要求）能夠把握討論主旋律，將個(gè)別觀點(diǎn)進(jìn)行討論與修正，形成統(tǒng)一價(jià)值觀，必要時(shí)解決沖突；對(duì)于銷售管培生來說，團(tuán)隊(duì)合作主要指與企業(yè)各部門通力合作，從而順利完成銷售任務(wù)。3.外貌舉止：衣著裝扮正式，妝容適宜，語氣、語調(diào)、手勢(shì)得體。4.邏輯分析能力：精準(zhǔn)分析信息。以商業(yè)角度分析問題，涵括知識(shí)儲(chǔ)備，把復(fù)雜的問題、項(xiàng)目等分解成部分并系統(tǒng)加以思考；抓住復(fù)雜情境中的關(guān)鍵，找出事情的可能原因并分析后果；在分析問題時(shí)能正確運(yùn)用常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能進(jìn)行創(chuàng)造性思維輸出。5.溝通能力：具有親和力，思路嚴(yán)謹(jǐn)（可以從我是從哪里，為什么，和怎么辦三個(gè)角度分析；切忌邏輯混亂，沉默寡言，固執(zhí)己見）、口才突出、一語驚人；理解他人的行為、思想、感受和意見，認(rèn)知他人的情緒、感覺，做出準(zhǔn)備。能夠根據(jù)溝通對(duì)象的特點(diǎn)調(diào)整溝通方式，建立信任并使用普通話交流（首次發(fā)言打破僵局）。

三、題目設(shè)計(jì)

無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題目分為：開放式問題，兩難問題，多項(xiàng)選擇問題，操作性問題和資源爭(zhēng)奪問題。本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題目設(shè)計(jì)時(shí)，聯(lián)系基層銷售人員的實(shí)際情況，不僅在內(nèi)容上選擇了工作中典型的話題，而且盡可能地符合實(shí)際情況的工作條件。同時(shí)，注意題目?jī)?nèi)容的沖突性，給候選人創(chuàng)設(shè)足夠的表現(xiàn)空間，盡可能多地收集到有效信息，使整個(gè)情景具有最大的作用價(jià)值。

為了使兩組可以進(jìn)行統(tǒng)一比較篩選，本次討論采用結(jié)構(gòu)化面試思想，兩組同時(shí)設(shè)定一組題目，無姓名標(biāo)識(shí)，只按照序號(hào)排列打分且評(píng)委一致，兩次討論時(shí)間間隔不超過十分鐘，且避免兩組人員溝通。（避免面試時(shí)出現(xiàn)的次序差異，不熟悉工作差異，刻板效應(yīng)，類我效應(yīng)對(duì)此次討論的影響）討論題目設(shè)計(jì)完成以后，對(duì)相關(guān)的一組人員（非本次測(cè)評(píng)的被評(píng)價(jià)者）進(jìn)行預(yù)試測(cè)，以檢查該討論題的優(yōu)劣，檢查此討論題能否達(dá)到預(yù)期的目的。

綜上，通過以上幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的實(shí)施，但是在整體測(cè)評(píng)完成后，還要對(duì)信度與效度進(jìn)行評(píng)估與檢驗(yàn)，直到有結(jié)果能表明此次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測(cè)評(píng)非常成功，所選拔出來的管理培訓(xùn)生是理想人選為止。

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