做一名客戶和伙伴的良好傾聽者

劉芳

從事保險行業(yè)十多年來，我目前已經(jīng)累計為近1500個家庭提供了完善的家庭理財規(guī)劃。這十多年里，我在保險這條道路上越走越寬，從剛開始時的艱辛——被客戶拒絕、讓家人替我擔憂，到現(xiàn)在的從容——積累了豐富的客戶資源，得到越來越多客戶的信任與支持，他們經(jīng)常會主動向我咨詢保險方面的專業(yè)知識；從開始的單打獨斗——專注于個人業(yè)務，一心發(fā)展個人事業(yè)，到現(xiàn)在的團隊作戰(zhàn)——凝聚一群志同道合的伙伴，分享我的個人經(jīng)驗，與團隊一起成長。這一切，與當初選擇挑戰(zhàn)自我，選擇中意人壽這個平臺，有著密不可分的聯(lián)系。

機緣巧合結緣保險

我進入保險行業(yè)源于一次偶然。那是2005年的上半年，大學畢業(yè)不久的我，在一家事業(yè)單位從事會計工作，拿著當時頗為可觀的薪水。前途一片光明的我，卻在一次無心插柳之中接觸到保險，了解到中意人壽，讓不安于現(xiàn)狀的我毅然決定挑戰(zhàn)自己，放棄了當時那份穩(wěn)定的工作，并在2005年6月加入了中意人壽北京分公司。

剛開始時，事情的進展并沒有那么順利。當時，雖然已有一些工作經(jīng)歷，但畢竟剛大學畢業(yè)不久，身邊的資源十分匱乏。因此，我同當時的許多從業(yè)者一樣，從陌拜開始了我的保險職業(yè)生涯。那時的我，承受著來自方方面面的壓力，最具挑戰(zhàn)性的來自兩個方面：一是來自客戶的拒絕，一次次敲開客戶的門，一次次被拒之門外；二是來自家人的擔憂，從穩(wěn)定的事業(yè)單位進入當時還不被多數(shù)人接受的保險行業(yè)，家人一度難以接受。但很快，我就用實際行動，贏得了客戶的信任，贏得了家人的理解——6個月晉升經(jīng)理，1年半晉升資深業(yè)務經(jīng)理，3年將總監(jiān)桂冠收入囊中，成為中意人壽北京分公司當時最年輕的總監(jiān)。

過去12年的職業(yè)生涯中，我獲獎無數(shù)。2014年、2015年、2016年連續(xù)3年以個人業(yè)績、直轄組業(yè)績?nèi)瓯狈峙琶谝唬瑯s獲中意人壽北京分公司全年榮譽會會長。

選擇平臺很重要

從事保險行業(yè)能取得突出成績，與個人的不懈努力有著巨大關系，而平臺的選擇同樣至關重要。選擇一個好的平臺，不但能提供一個全面展示自我的機會，能讓努力與收獲呈最大正相關，更重要的是，好的平臺還能激發(fā)你的潛力，讓你找到最適合自己的舞臺，達成自己以前可能都想象不到的成就。

中意人壽就是這樣一個能激發(fā)你潛力的平臺，拿時下流行的話來說：“在中意人壽，你可能會被激發(fā)出未知屬性，讓你一路‘開掛?！?/p>

熟悉中意人壽的人可能知道，中意人壽的人員流動率一直處在較低水平。尤其是像我這樣的老員工，對中意的感情尤為深厚。

在我看來，這一切，都要歸功于中意人壽以人帶動公司，從員工出發(fā)，為員工服務的企業(yè)文化。中意人壽在人才培養(yǎng)上不遺余力，會給員工充分的成長空間，并提供系統(tǒng)、全面的培訓，哪怕是完全不懂保險的人，只要自己肯努力，都能取得不俗的成績。

真心換真心

在中意人壽這個優(yōu)秀的平臺上，我找到了保險這一讓我可以為之奮斗終身的事業(yè)。回顧這十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，我對保險這份事業(yè)的最大體會，可以歸結為一句話：“真心換真心?！?/p>

真心傾聽客戶，讓客戶信任，從而充分表達需求

現(xiàn)在，我所服務的客戶，全部都是客戶轉介紹而來，我總在思考為什么客戶愿意給我轉介紹，為什么最終都會選擇在我這里簽單。

仔細分析后發(fā)現(xiàn)，這在很大程度上與我擅于傾聽和對保險的熱愛、專業(yè)有關。

我并不是一個能言善辯的人，但是如果讓我談保險、說產(chǎn)品，骨子里對保險的這種喜歡，讓我可以講三天三夜。性格上的內(nèi)向并沒有給我的展業(yè)帶來阻礙，相反，這種性格反倒讓我更能坐下來聽客戶說話，能夠通過客戶各方面的反饋，細致入微地觀察到客戶的需求，并能從客戶的角度出發(fā)，為他們提供更適合的建議。這種真心傾聽客戶、替客戶著想的思想，無形中讓客戶加強了對我的信任，從而能與我無所不談，充分表達出他們的需求，使我的每一項建議，都能切合客戶的需求。

真心傾聽伙伴需求，為團隊成員提供一對一的輔導，幫助其成長

在個人業(yè)務上，雖然我已駕輕就熟，但個人的力量始終有限，客戶對我再信任，我所能服務的客戶數(shù)量也很有限，如何能將我的這種個人能力傳授給其他人，讓更多的人與我一起努力，是我近年來一直思考的問題。于是，發(fā)展團隊取代個人業(yè)務，成為我工作的重中之重。

目前，我的團隊成員有40多人。在我眼里，他們并不是我的下屬，而是我的合作伙伴。我時常跟大家說：“我是你們的引路人，你們是我的合作伙伴，我把你們引到這個行業(yè)來，未來的路，我們一起攜手前行。”我希望加入我的團隊的每一位成員，來到這里，并不只是簡單地掙錢，而是能得到更全面的鍛煉。因此，每一位團隊成員都是規(guī)則的制訂者，而非單純的參與者。這一方面使成員之間建立起了牢固的感情；另一方面也鍛煉了他們的個人能力，使他們得到了提升。

在業(yè)務上，每一位進入團隊的成員，我都會進行一對一的輔導，手把手幫助他們開展業(yè)務。雖然這樣比較累，但從心底講，能看到他們的成長，比我自己簽單都要來的開心。

很多業(yè)務經(jīng)理在組建團隊之后，就放輕個人業(yè)績，在我看來，只要時間安排得當，個人業(yè)績恰恰是帶團隊所必須的，否則，沒有市場經(jīng)驗，不能準確把握市場，是無法有效輔導團隊成員的。如果我的市場經(jīng)驗很豐富，我就能給團隊成員很多有價值的指導。所以在帶團隊的同時，我的個人業(yè)務同樣在穩(wěn)定開展。

今年，已經(jīng)是我進入保險行業(yè)的第12個年頭，也是我在中意的第12年。過去，我在中意成就了個人的輝煌，未來，我希望與更多伙伴一起，在中意創(chuàng)造更輝煌的團隊成績！