泰禾地產(chǎn)：自上而下的戰(zhàn)役

孫泠

離開金融街控股的時(shí)候，董勤林已經(jīng)為這家國企工作了9年。南下福州來到泰禾集團(tuán)有限公司，他的新職位是這家福建最大的民營企業(yè)的總裁辦副總經(jīng)理，新職責(zé)則是為產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張、全國布局的泰禾集團(tuán)規(guī)劃未來的科技藍(lán)圖。

去泰禾之前，獵頭有些憂慮地問董勤林：從國企到民企，節(jié)奏快、強(qiáng)度大，你會(huì)不會(huì)不適應(yīng)？董勤林自信地回答：應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種問題。

民企的節(jié)奏

上班第一天的運(yùn)營會(huì)上，主管科技條線的副總裁談到信息化的重要性，希望加快速度，將整體信息化規(guī)劃盡快拿出來。按照董勤林的理解，他初來乍到需要熟悉一下環(huán)境，做做調(diào)研，跑跑項(xiàng)目，再到各家分子公司收集下資料……怎么也得兩到三個(gè)月的時(shí)間，但會(huì)上運(yùn)營總監(jiān)明確要求他在兩周內(nèi)拿出規(guī)劃。

倆月變兩周，董勤林的壓力一下子大了起來。他將調(diào)研過程做了壓縮：跑了幾個(gè)福州周邊的項(xiàng)目，就近走訪兩家不同類型的子公司，與總部的十幾個(gè)部門進(jìn)行了交流。緊鑼密鼓地一周，董勤林初步了解了泰禾的整體狀況，更重要的是，在金融街9年打下的基礎(chǔ)一點(diǎn)都沒浪費(fèi)，全用上了。

董勤林迅速拿出了規(guī)劃初稿，在接下來的一周，他與運(yùn)營線、營銷線、資金線、財(cái)務(wù)線，后端法務(wù)和審計(jì)等主要業(yè)務(wù)線的高管進(jìn)行面對(duì)面的交流。

兩周后，董勤林就泰禾未來三年的信息化總體規(guī)劃向運(yùn)營總監(jiān)做了匯報(bào)。運(yùn)營總監(jiān)很驚訝：名義上限定兩周，但也知道這時(shí)間實(shí)在太短，如果董勤林拿不出來就再給一段時(shí)間，沒想到真的做了出來。在第三周的總裁辦公會(huì)上，董勤林的匯報(bào)被全體鼓掌通過。

在2014年實(shí)現(xiàn)營銷管理平臺(tái)（CRM）、項(xiàng)目運(yùn)營管理平臺(tái)（POM）、預(yù)算及經(jīng)營管控平臺(tái)全面運(yùn)行后，2015年，董勤林在泰禾集團(tuán)啟動(dòng)了企業(yè)動(dòng)態(tài)運(yùn)營數(shù)字化管控平臺(tái)的建設(shè)。歷經(jīng)8個(gè)月的調(diào)研、開發(fā)，全面實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)各級(jí)管理層對(duì)銷售、開發(fā)的動(dòng)態(tài)運(yùn)營管理。

動(dòng)態(tài)運(yùn)營數(shù)字化管控平臺(tái)的上線，一方面實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作的自動(dòng)化，簡化了一線人員大量的數(shù)據(jù)報(bào)送及管理人員的數(shù)據(jù)核對(duì)工作，另一方面，通過系統(tǒng)的對(duì)比分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)全周期的動(dòng)態(tài)貨值管理及合同執(zhí)行的動(dòng)態(tài)產(chǎn)值管理，對(duì)于統(tǒng)籌規(guī)劃調(diào)度項(xiàng)目開發(fā)、銷售推盤、產(chǎn)品優(yōu)化及資金調(diào)配起到了很好的支持作用。

白銀時(shí)代

從2014年開始，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了有史以來調(diào)控最為嚴(yán)厲、周期最長的一年。同時(shí)，由于大多房地產(chǎn)企業(yè)一直在“快周轉(zhuǎn)”模式下的運(yùn)營，導(dǎo)致大量的庫存難以短時(shí)間去化，房地產(chǎn)業(yè)的“白銀時(shí)代”來了。而能否在這個(gè)時(shí)代繼續(xù)擁有這個(gè)“白銀”，也要求房地產(chǎn)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)、不斷圍繞客戶需求、提升客戶體驗(yàn)、優(yōu)化和提升產(chǎn)品品質(zhì)、為業(yè)主提供全方位尊享式的體驗(yàn)。

對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣于粗放式管理的房地產(chǎn)企業(yè)來說，這無疑是一個(gè)新課題。泰禾集團(tuán)的對(duì)策是啟動(dòng)經(jīng)營計(jì)劃管理及運(yùn)營效能分析系統(tǒng)的建設(shè)，圍繞年度責(zé)任狀目標(biāo)、結(jié)合效能對(duì)標(biāo)，通過系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)及流程的運(yùn)行時(shí)效橫向?qū)Ρ?，形成公司排名、?xiàng)目排名及個(gè)人效能指標(biāo)數(shù)值對(duì)比，有效地激發(fā)了各級(jí)管理及業(yè)務(wù)人員不斷挖掘自身潛能、促成經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。通過動(dòng)態(tài)風(fēng)云榜的數(shù)據(jù)對(duì)比，也為管理層及時(shí)掌握各子公司及項(xiàng)目經(jīng)營狀況提供的有力的數(shù)據(jù)支持。

完成了內(nèi)部的管理精細(xì)化與指標(biāo)化，董勤林選擇移動(dòng)化作為外部市場銷售的利器。2015年4月，泰禾集團(tuán)上線了移動(dòng)化銷售及全民營銷系統(tǒng)。通過移動(dòng)化銷售積極跟進(jìn)客戶、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)動(dòng)全民經(jīng)紀(jì)人拓展銷售渠道、拉動(dòng)銷售，促進(jìn)簽約，累計(jì)促進(jìn)客戶增長近萬組、促成簽約約10億元。

在加大營銷、運(yùn)營信息化的同時(shí)，2015年度啟動(dòng)資金管理平臺(tái)的建設(shè)，一方面通過項(xiàng)目合同產(chǎn)值不斷細(xì)化項(xiàng)目資金支出需求、統(tǒng)一調(diào)控，另一方面通過建立融資數(shù)據(jù)庫臺(tái)帳、輔助資金成本測算及各公司資金使用動(dòng)態(tài)調(diào)配，降低資金無效成本、提升資金使用效率。

經(jīng)過一年的基礎(chǔ)應(yīng)用建設(shè)的快速推進(jìn)，作為公司主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)開發(fā)和銷售已全面實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)行。項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃、合約規(guī)劃、采購、合同及簽證、合同結(jié)算、動(dòng)態(tài)成本，客戶跟進(jìn)、銷售下定、簽約、收款已全面線上運(yùn)行，各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和臺(tái)帳已實(shí)現(xiàn)自動(dòng)輸出。同時(shí)，通過一體化門戶建立起系統(tǒng)、流程、消息的統(tǒng)一運(yùn)行平臺(tái)，以及移動(dòng)化審批和數(shù)據(jù)推送，一線作業(yè)人員、子公司專業(yè)人員、集團(tuán)職能管理人員及管理決策層已通過數(shù)字化平臺(tái)全面實(shí)現(xiàn)貫通?；A(chǔ)業(yè)務(wù)對(duì)IT的依賴度由原來的不足30%一躍上升為95%，企業(yè)信息化運(yùn)營推進(jìn)取得明顯成效。

在各系統(tǒng)建設(shè)及應(yīng)用推進(jìn)的同時(shí)，泰禾這家年輕的民企快速普及了先進(jìn)管理理念和方法，提升了一線作業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平及各職能線的管理水平，也提升了管理決策的科學(xué)水平。通過對(duì)業(yè)務(wù)及管理流程的梳理，系統(tǒng)固化了流程百余條，流程運(yùn)行實(shí)例近萬條，有效地規(guī)范了業(yè)務(wù)流程、提高了效率；通過對(duì)項(xiàng)目資金及合同產(chǎn)值的動(dòng)態(tài)管理、及土地獲取、開發(fā)、預(yù)售證及推盤等不同階段的貨值進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，有效地支持了銷售定價(jià)；通過企業(yè)全面數(shù)字化、對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)自動(dòng)預(yù)警，有效地提高了集團(tuán)管控水平。

兩年時(shí)間，董勤林為泰禾集團(tuán)搭建了覆蓋開發(fā)、商業(yè)、物業(yè)為一體的集團(tuán)信息化總體規(guī)劃，并在全民營銷、移動(dòng)銷售、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同與審批等方面通過移動(dòng)化擴(kuò)展了客戶資源、提升了運(yùn)營效率和效益，實(shí)現(xiàn)了泰禾信息化由初級(jí)應(yīng)用到行業(yè)標(biāo)桿的快速提升?！盎旧隙际前凑债?dāng)初的規(guī)劃在進(jìn)行，過去金融街要三到四年做的事情，壓縮到兩年之內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)了?！?015年。泰禾集團(tuán)營業(yè)額預(yù)計(jì)達(dá)到300億元，比上年增長約150%

在夯實(shí)基礎(chǔ)應(yīng)用、實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)運(yùn)營與管控的同時(shí)，系統(tǒng)輸出的項(xiàng)目開發(fā)、銷售等管理指標(biāo)實(shí)時(shí)通過門戶及移動(dòng)端推送到管理層桌面，有助于管理層及時(shí)掌握各類經(jīng)營數(shù)據(jù)，為結(jié)合市場變化做出科學(xué)決策起到了輔助作用。隨著指標(biāo)數(shù)據(jù)的不斷深化，還將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)智能化推送及大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。