基于會話分析的商務(wù)談判會話修正研究

陳安媛

（山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院 外語系，山西 太原 030031）

一、引言

會話是人類日常交際密不可分的語言現(xiàn)象，但由于其口語化、看似隨意性的特點(diǎn)使很多語言研究者望而卻步。

對于會話分析的研究，我們主要從話輪轉(zhuǎn)換（turn-taking），相鄰對（adjacency pair），優(yōu)先組織（preference organization），會話修正（repair mechanism）和故事講述（story telling）等方面入手[1]。本文是從會話修正的角度入手，分析在商務(wù)談判會話中所出現(xiàn)的修正現(xiàn)象。通過對商務(wù)談判修正形式與功能的分類，以及對其會話修正引發(fā)的根源進(jìn)行分類，希望對商務(wù)談判的順利、有效進(jìn)行產(chǎn)生推動作用，從而促進(jìn)商務(wù)談判的雙贏。

二、會話修正

最簡單地說，修正序列就是以一個(gè)修正源，一個(gè)可以被構(gòu)建成問題源的話語開始。我們應(yīng)該清楚的是任何話語均可轉(zhuǎn)化成一個(gè)修正源。此行為可由修正源的講話者發(fā)出，被稱為“自我發(fā)起修正”，或者由其他人發(fā)起這個(gè)行為，稱之為“他人發(fā)起修正”。并且修正本身可以被最初的講話者完成，稱為“自我修正”，或被他人完成，稱為“他人修正”[2]。我們可以觀察到講話者有時(shí)中斷當(dāng)前的話語重新開始講話，修正一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，或使用一個(gè)不同的表達(dá)。講話者還可以利用轉(zhuǎn)換相關(guān)處（TRP），也就是在一個(gè)話語完成后，發(fā)起自我修正[3]。

修正現(xiàn)象盡管經(jīng)常發(fā)生，但在會話交際中卻不是一個(gè)“有規(guī)律”的部分[4]。修正是由理解問題而導(dǎo)致的。交際者有交際問題，并可能以多種方式處理應(yīng)對，但這些似乎是“未對應(yīng)”的問題而不是“錯(cuò)誤理解”的問題[5]。所以，修正給談話參與者提供了一個(gè)重要的用來實(shí)現(xiàn)主觀理解的手段。

三、商務(wù)談判中會話修正的形式分類

通過對商務(wù)談判語料的搜集與整理，商務(wù)談判修正主要可以分為三類：語音修正（Phonetic Repairs）、詞匯修正（Lexical Repairs）和句法修正（Syntactic Repairs）。從所搜集的商務(wù)談判語料中，我們發(fā)現(xiàn)詞匯修正出現(xiàn)的頻率最高，句法修正的頻率次之，語音修正頻率出現(xiàn)最低。以下我們將結(jié)合典型語料對這三種修正分別進(jìn)行分析與解釋。

（一）語音修正

交際過程中，準(zhǔn)確的發(fā)音是保證成功語言交際的關(guān)鍵[6]。尤其在商務(wù)談判的過程中，談判者發(fā)音是否準(zhǔn)確、聲音是否洪亮、講話語速是否適中以及會話是否流暢等都會影響到談判雙方的交際效果。

（1）吉： 下一步該怎么辦？

福： 我們還需要第四個(gè)合伙人參加財(cái)團(tuán)，一家土木工程公司。

羅：→我就這個(gè)問題與德國能源設(shè)備聯(lián)合企業(yè)和米歇爾公司交換了意見，他們建議把這部分工作交給一家英國公司，就是德納姆工程公司。

鮑：→什么英國公司？德什么工程公司？

羅：→德納姆工程公司，他們在塔那庫聲譽(yù)很好，并且他們和當(dāng)?shù)貛准医ㄖ竞炗喠舜笞诤贤?/p>

例（1）中，談判者羅建議了一家英國的土木工程公司，即德納姆工程公司，由于發(fā)音和語速的原因，談判對方鮑沒有聽清公司的名稱，對公司的名稱提出詢問，因此羅重新說出了公司的名稱，并且進(jìn)而評價(jià)了該公司的聲望，從而給對方加深印象，以確保記住這個(gè)英國土木工程公司的名稱。

（二）詞匯修正

由于談判雙方的主要目的是實(shí)現(xiàn)相互的理解，我們需要通過恰當(dāng)?shù)脑~匯表達(dá)避免交流障礙，保證談判的順利進(jìn)行[7]。以下我們就一些主要類型的詞匯修正分別進(jìn)行論述。

1.同義詞修正

任何語言中的同義詞都是依賴語境的，絕對相同的詞可以說幾乎是沒有的。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，雖然同義詞的語義相近，但所表達(dá)的語義精確度和程度范圍存在差異，因而也會構(gòu)成交際雙方的理解偏差，所以需要引起修正。

（2）西：→魏先生，你們能即期裝船么？

魏：→“即期裝船”這種條款模棱兩可，人們對此可以有不同的解釋。

西：→這些海味必須趕上冬季銷售，這就是我的要求。

魏：→冬季銷售？啊，那就是說貨物必須在11月上旬運(yùn)到倫敦。

現(xiàn)在已是9月下旬了，即使我們貨已備齊，也不見得馬上就能裝走呀！

在語料（2）中，談判對方魏卻不太理解對方所提出的“即期裝船”。為了使會話順利地進(jìn)行下去，談判者西進(jìn)一步對術(shù)語進(jìn)行了自我修正解釋了“即期裝船”就是要趕上他們的冬季銷售，使得談判對方理解他們的含義，也就是說，“冬季銷售”為“即期裝船”的同義詞修正，這種修正十分有利于語意準(zhǔn)確表達(dá)的需要，從而保證了會話的順利進(jìn)行。

2.術(shù)語解釋修正

在會話交際中，專業(yè)術(shù)語的使用可以表明交際者的用語專業(yè)性和精確性，表明對談判做了充分的準(zhǔn)備。專業(yè)術(shù)語的意義精確、單一，不帶有感情色彩，一般不需要借助上下文來理解[8]。例如：

（3）史：→謝謝，李先生，除了您剛才提到的那個(gè)證明之外，能否再出一個(gè)證書，證明貨物沒受到放射線污染，好么？您知道，我們一些顧客對這一點(diǎn)很敏感。

李： 您的要求是可以理解的，好吧，我和商檢局聯(lián)系一下，聽聽他們的意見。

在例（3）中，史先生在談判中提到了要出具一個(gè)“證書”，但他考慮到對方可能并不理解他所提出的證書是指什么，繼而進(jìn)行了自我修正，進(jìn)一步解釋了“證書”是指“證明貨物沒有受到放射線污染”，從而使談判對方李先生更容易理解其交際意圖，有利于后面對話的進(jìn)行。專業(yè)術(shù)語的修正可以使談判者對專業(yè)名詞、談判意圖及有效溝通進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的表達(dá)，也有助于談判對方更好的理解，以保證交際的順利進(jìn)行。

3.縮略語修正

在商務(wù)談判交際中有時(shí)會使用到一些縮略語（abbreviation），縮略語修正主要涉及到一些專業(yè)名詞的縮略。

（4）弗： 怎樣解決外包裝問題呢？

梁： 50打衣服裝一箱，毛重一箱25公斤。

弗： 紙箱？

梁：→是的，水波紋紙板箱。

在例（4）中，弗先生所說的“紙箱”是“水波紋紙板箱”的縮略語，談判對方梁先生為了更好地表達(dá)所說的內(nèi)容，對縮略語進(jìn)行了修正，以便于對方的理解。

4.數(shù)字精確性修正

在商務(wù)談判的過程中，談判者之間經(jīng)常會與數(shù)字打交道，如談?wù)撋唐穬r(jià)格、商品數(shù)量、商品差價(jià)、以及交易時(shí)間等。數(shù)字的精確性修正在商務(wù)談判中十分重要，它會影響到整個(gè)談判過程的成敗關(guān)鍵，甚至影響到交易雙方在國際上的信譽(yù)，因此，數(shù)字精確性修正在商務(wù)談判中至關(guān)重要。

（5）海： 你瞧，傅先生，我們要求的是全部貨款即期支付，因?yàn)槲覀兛梢該?dān)保我們所有產(chǎn)品的機(jī)械效率高達(dá)90%，其他供應(yīng)商能提供同樣的擔(dān)保嗎？

傅：→事實(shí)上，由于各地氣候不同，機(jī)械效率很難超過85%，通常只有82%到83%。

海： 我對我們的產(chǎn)品了如指掌。因此我能承諾這么高的效率。

談判方海斯承諾他們產(chǎn)品的機(jī)械效率可以高達(dá)90%，但談判對方傅先生卻對其提出質(zhì)疑，認(rèn)為機(jī)械效率很難超過85%，通常只有82%到83%，對數(shù)字的精確性進(jìn)行了修正，旨在確保產(chǎn)品的最終質(zhì)量。

（三）句法修正

句子是表達(dá)完整意義的語言單位，也是人們進(jìn)行交際的基本語言單位[9]。句法修正是指修改句子的結(jié)構(gòu)層面，通過對所收集的商務(wù)談判語料的整理，我們發(fā)現(xiàn)句法修正所出現(xiàn)的頻率明顯低于詞匯修正，下面我們將主要介紹兩種句法修正：

1.語義重復(fù)修正

語義重復(fù)修正是指，當(dāng)交際者擔(dān)心所表達(dá)的語義不被對方理解時(shí)，將所表達(dá)的意思以另一種會話方式表達(dá)出來，但語義保持不變。在商務(wù)談判中，為了避免不必要的理解障礙，通常使用語義重復(fù)的修正方式，從而便于會話交際的順利進(jìn)行。

（6）喬： 那么交貨的條件如何定呢？

王：→喬治先生，我們只接受不可撤銷的信用證條件，根據(jù)運(yùn)輸單證支付。在國際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式。

喬： 王先生，開立信用證收費(fèi)很高。此外，我們還得向銀行交押金，這樣像我們這樣的小公司資金就無法流動。能采用付款交單或者承兌交單嗎？

王： 很遺憾，我們不能提供例外。我說過，我們不能接受任何其他付款方式。

在例（6）中，王先生提出了他們所接受的付款方式是“不可撤銷的信用證條件”，為了便于對方更好的理解，進(jìn)行了語義復(fù)現(xiàn)修正，進(jìn)一步說明是“根據(jù)運(yùn)輸單證支付”，“在國際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式”。王先生修正的目的是為了讓談判對方更加清楚的了解他的意圖，避免概念模糊，確保談判的順利進(jìn)行。

2.歧義消除修正

歧義是指在句子表面意義的基礎(chǔ)上還會讓人產(chǎn)生不同的語義理解。它可能由詞語本身的特點(diǎn)造成，也可能由聽話者的主觀理解造成。在商務(wù)談判中，談判者雙方在交際中難免會出現(xiàn)引起歧義的話語，這時(shí)說話者或聽話者為了談判的順利進(jìn)行需要對引起歧義的話語進(jìn)行修正，也就是消除歧義修正，從而保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（7）艾： 那好，我認(rèn)為我們對所有的條款都要有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識。你對這一條有什么意見嗎？

劉： 我覺得這一條很適合我們，但付款期限應(yīng)延長一點(diǎn)，比如延遲兩三個(gè)月吧。

艾：→我們的慣例是付款期限為一個(gè)月，為了友誼起見，就確定為兩個(gè)月吧。

劉： 難怪你們的商業(yè)信譽(yù)有口皆碑??！

在例（7）中，劉先生提出將付款期限延遲兩三個(gè)月，從談判的角度講，這是種模糊的說法，具體是兩個(gè)月還是三個(gè)月，因此為了避免以后出現(xiàn)不必要的麻煩，談判者艾倫進(jìn)行了消除歧義的修正，明確了他們的付款期限是兩個(gè)月，使付款期限確定，保證了商務(wù)談判的精確性。

四、商務(wù)談判中引發(fā)會話修正的根源分類

在以上部分，我們對商務(wù)談判會話修正從形式分類的角度對語音修正、詞匯修正和句法修正進(jìn)行了定性分析，通過對典型語料的分析，我們對商務(wù)談判修正有了一個(gè)較為全面的認(rèn)識，接下來我們從功能的角度對會話中引起修正的根源進(jìn)行分類，從而更深入的了解商務(wù)談判中所出現(xiàn)的會話修正。

一是對詞匯產(chǎn)生理解障礙。在商務(wù)談判中，談判者雙方經(jīng)常會使用到一些較為抽象的專業(yè)術(shù)語或特定的縮略語，這些詞語不在聽話者的知識結(jié)構(gòu)范圍內(nèi)，所以使對方難以理解，或者說話者使用的詞語為多義詞，可能引起歧義，使聽話者產(chǎn)生誤解，從而影響到談判的順利進(jìn)行。因此，商務(wù)談判的交際雙方在出現(xiàn)詞匯理解困難時(shí)則會使用概念更加清晰、具體且容易理解的詞語表達(dá)進(jìn)行修正，以保證談判的進(jìn)行。

二是言語思路的中斷與變化。口頭的話語交際和書面用語不同，它具有即興表達(dá)和當(dāng)場表達(dá)的特點(diǎn)，因而交際過程中隨時(shí)會出現(xiàn)講話計(jì)劃改變的情況[10]。講話者在發(fā)現(xiàn)了言語錯(cuò)誤之后，往往會選擇中斷當(dāng)時(shí)的談話，重新構(gòu)建和組織語言，這就會引發(fā)話語重構(gòu)修正的產(chǎn)生。言語計(jì)劃的變化會引起話語的重構(gòu)修正，這正說明了說話者具有對語言的控制能力，繼而證明了人類的言語交際行為是一種有目的的行為[11]。

三是用語不當(dāng)及歧義的產(chǎn)生。在商務(wù)談判中，錯(cuò)誤的言語表達(dá)會導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，小到使談判溝通不順利，大到會使整個(gè)商務(wù)談判失敗。因此當(dāng)交際雙方出現(xiàn)言語錯(cuò)誤時(shí)，通常由導(dǎo)致言語錯(cuò)誤的說話者進(jìn)行言語錯(cuò)誤修正，糾正言語表達(dá)，避免不必要的歧義，保證商務(wù)談判的流暢進(jìn)行。

四是外界及內(nèi)部干擾。在交際的過程中，如果當(dāng)時(shí)交際環(huán)境嘈雜、談判者談話距離較遠(yuǎn)或是由于一些交際者生理、心理等因素也會導(dǎo)致談判雙方的理解產(chǎn)生障礙[12]。在談判中，有時(shí)不可避免的會出現(xiàn)爭執(zhí)，因此當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境很可能會導(dǎo)致談判雙方聽不清楚對方的談話內(nèi)容。有時(shí)聽話者雖然聽清了對方的言語，但可能受到心理因素的影響不確定所聽到的內(nèi)容，需要向?qū)Ψ角笞C，或者聽話者當(dāng)時(shí)注意力并不集中，也需要進(jìn)行再次詢問。

從以上的分類中我們可以得出這樣的一個(gè)結(jié)論，商務(wù)談判修正的產(chǎn)生是談判者雙方在詞匯、語義、語境方面并結(jié)合交際者生理、心理等多種因素共同作用的結(jié)果，對其中的任何一個(gè)因素的忽略都可能無法全面揭示商務(wù)談判修正的引發(fā)根源。

五、結(jié)語

本文從會話修正的角度入手，對所收集的商務(wù)談判語料進(jìn)行會話分析，分別從語音、詞匯、句法三方面對商務(wù)談判會話修正進(jìn)行分類闡述；接下來又從功能的角度入手，對商務(wù)談判中引發(fā)會話修正的根源進(jìn)行闡述。在商務(wù)談判中，會話修正起著一種為談判雙方促進(jìn)協(xié)調(diào)、改善溝通的作用，從而保證了商務(wù)談判的順利進(jìn)行。我們運(yùn)用會話分析的研究方法，不僅揭示出商務(wù)談判的會話修正機(jī)制，還能為商務(wù)談判的交際技巧開辟新的道路。本研究采取了定性分析的研究方法，商務(wù)談判語料的收集并不全面，這也是本研究的不足與局限性。在今后的研究中，我們將希望采用視頻語料，這樣除了言語信息外，還可以包括肢體、表情等更多的語言特征，從而能更好地揭示出商務(wù)談判交際的規(guī)律。

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