“一帶一路”視域下商務(wù)英語(yǔ)談判措辭及話語(yǔ)技巧探析

梁 強(qiáng)

（滁州學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 安徽 滁州 239000）

2013年9月和10月期間，我國(guó)總書(shū)記習(xí)近平分別提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”計(jì)劃，簡(jiǎn)稱(chēng)“一帶一路”[1]。“一帶一路”是推動(dòng)國(guó)家全域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的針對(duì)性措施，從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)看，“一帶一路”倡議的提出和實(shí)施將中國(guó)與沿線國(guó)家緊密結(jié)合，為中國(guó)眾多的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域提供了全新的視角和發(fā)展契機(jī)[2]。在此背景下，商務(wù)英語(yǔ)談判日益重要，只有在談判過(guò)程中應(yīng)用有效的技巧，才能在不失禮貌的基礎(chǔ)上達(dá)成合作的目的，并且爭(zhēng)取更大的利益，本文對(duì)此展開(kāi)詳細(xì)的探討。

一、“一帶一路”視域下商務(wù)英語(yǔ)的談判原則

（一）專(zhuān)業(yè)性原則

談判話語(yǔ)的專(zhuān)業(yè)性原則是談判者必須要遵循的，現(xiàn)今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，商務(wù)談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，而基于“一帶一路”視域下的商務(wù)英語(yǔ)談判，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施發(fā)展有重要聯(lián)系，因此更應(yīng)該在談判中突出專(zhuān)業(yè)性[3]?，F(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了信息共享，增加了信息透明度，在正式的商務(wù)談判進(jìn)行之前，雙方都會(huì)做全面的準(zhǔn)備和了解，可謂都是有備而來(lái)，在此基礎(chǔ)上更凸顯了商務(wù)英語(yǔ)談判專(zhuān)業(yè)性原則的重要性。專(zhuān)業(yè)是對(duì)意向合作伙伴的尊重，也是為自身爭(zhēng)取更大利益的前提[4]。在談判過(guò)程中的業(yè)務(wù)溝通是不可避免的，談判雙方都會(huì)在談判過(guò)程中相互試探，圍繞價(jià)格、質(zhì)量、稅賦、物流、售后等核心問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，此時(shí)不僅要求談判者以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度和話語(yǔ)全面介紹和解析，還要求談判者對(duì)國(guó)家市場(chǎng)深入透徹的了解，設(shè)置精準(zhǔn)的“關(guān)鍵詞”，并且運(yùn)用“專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)”反向試探對(duì)方，從而獲取更多有效的談判信息。

（二）合作性原則

商務(wù)英語(yǔ)談判的合作性原則是“一帶一路”倡議下的重點(diǎn)要求，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要與沿線國(guó)家充分合作才能達(dá)成，在此背景下中國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展擁有了更為廣闊的前景。與沿線國(guó)家開(kāi)啟正式合作的前提是雙方坦誠(chéng)良好的商務(wù)談判，不僅要注重自身的利益和發(fā)展，還要考慮合作對(duì)象所面臨的困境和難題，在雙方都達(dá)到既定合作目標(biāo)的基礎(chǔ)上，正式合作才能開(kāi)始。并且在合作過(guò)程中，不可避免會(huì)出現(xiàn)一些變動(dòng)，或是有新的合作項(xiàng)目產(chǎn)生，在談判過(guò)程中以合作性原則為核心，能夠顧全雙方的利益，促進(jìn)合作能夠長(zhǎng)期深入的發(fā)展[5]。若在談判過(guò)程中只注重自身的利益，爭(zhēng)取己方利益的最大化，而忽略了對(duì)方的發(fā)展，則談判很可能失敗，即使成功，這種合作也不能長(zhǎng)久的進(jìn)行下去，由此可見(jiàn)商務(wù)英語(yǔ)談判中合作性原則的重要性。

二、“一帶一路”視域下商務(wù)英語(yǔ)談判的話語(yǔ)技巧

（一）巧用規(guī)范語(yǔ)，闡釋談判的主題

規(guī)范用語(yǔ)是商務(wù)英語(yǔ)談判中需要注重的，正式且得當(dāng)規(guī)范用語(yǔ)不僅遵循了商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)性原則，更在話語(yǔ)中有效釋放談判的主體意圖，概括了談判的主題。在國(guó)際交往和談判中要注重不同國(guó)家正式官方語(yǔ)言的應(yīng)用，規(guī)范官方的用語(yǔ)可凸顯對(duì)意向合作方的尊重，也能增加談判成功的機(jī)率[6]。在國(guó)際性的商務(wù)英語(yǔ)的談判過(guò)程中，用詞不當(dāng)會(huì)引起對(duì)方的反感，更為嚴(yán)重的后果是“被誤解”，對(duì)方可能曲解談判者的真實(shí)用意，從而致使談判失敗。以“一帶一路”視域下的國(guó)家商務(wù)英語(yǔ)談判為例，在談判中通常會(huì)用到“一帶一路倡議”概念，“倡議”一詞在英語(yǔ)中以及其它語(yǔ)言中有多種解釋?zhuān)灿卸喾N用法，而商務(wù)談判中較為官方的用語(yǔ)則以“initiative”表示，而不使用“strategy”“project”“program”等措辭。因此要求在談判中應(yīng)用正式、規(guī)范的官方語(yǔ)言，可使談判氛圍更為正式嚴(yán)謹(jǐn)，凸顯出對(duì)雙方的尊重，也表現(xiàn)己方的合作誠(chéng)意，并且在談判中要注重措辭的“潤(rùn)”和“圓”，用詞中不能帶有棱角，以免給對(duì)方造成一種強(qiáng)勢(shì)的脅迫感[7]?！耙粠б宦贰笔俏覈?guó)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，“西南戰(zhàn)略大通道(south?west strategic thorough fare)”、“ 橋頭堡(bridge?head)”以及“西進(jìn)(going west)”等概念都是“一帶一路”的重要概念，但在外文翻譯中，這些詞匯在外國(guó)人的理解中有著競(jìng)爭(zhēng)和占領(lǐng)的意思，因此在談判中要注重這一類(lèi)詞的謹(jǐn)慎使用，盡量避免使用戰(zhàn)略性的字眼，要讓對(duì)方從談判的話語(yǔ)中感受到真誠(chéng)和合作的意味，如此才能獲取對(duì)方的信任，爭(zhēng)取合作的成功。因此要求談判者要針對(duì)談判國(guó)家的人文歷史、行為特點(diǎn)等要素提前做好功課，如此才能在談判中找到談判的興趣點(diǎn)，并且以對(duì)方習(xí)慣和接受的話語(yǔ)交流，提升談判的愉悅氛圍，在不斷的調(diào)整和商議中，實(shí)現(xiàn)“共贏”的目標(biāo)，達(dá)成最終的合作目的。

（二）巧用禮貌語(yǔ)，注重談判的分寸

在國(guó)際性的商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，雙方難免就合作的具體細(xì)節(jié)討價(jià)還價(jià)，而目的在于爭(zhēng)取己方的利益最大化。但在實(shí)際談判的過(guò)程中要注重禮貌用語(yǔ)的使用，不能讓談判充滿“火藥味”，讓雙方陷入爭(zhēng)吵的僵局。因此要注重談判的技巧性，多使用禮貌性用語(yǔ)，讓對(duì)方感覺(jué)這種利益的爭(zhēng)取是正?？梢詤f(xié)商的，甚至讓對(duì)方覺(jué)得是我方在“退讓”，以退為進(jìn)，爭(zhēng)取利益的最大化。利奇認(rèn)為禮貌是“為建立和維護(hù)集團(tuán)存在的行為方式”，談判過(guò)程中可以借鑒其提出的禮貌原則，即在談判中適當(dāng)應(yīng)用得體、寬宏、贊揚(yáng)、謙虛、贊同、同情等禮貌準(zhǔn)則，給予對(duì)方一種實(shí)際的尊重，讓對(duì)方也不忍過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，雙方在和諧的氛圍中展開(kāi)談判。若談判在我方進(jìn)行，可以提前營(yíng)造輕松和諧的談判氛圍，如創(chuàng)造舒適的環(huán)境，為對(duì)方泡好喜愛(ài)的熱飲等等，在談判過(guò)程中隨時(shí)觀察對(duì)方的態(tài)度和語(yǔ)氣，在回答和提問(wèn)時(shí)都注意應(yīng)用禮貌用語(yǔ)，掌握談判的分寸。在實(shí)際談判過(guò)程中，委婉表達(dá)法、隱喻表達(dá)法、模糊表達(dá)法、得體表達(dá)法、幽默表達(dá)法等都是有效的談判方式，且都遵循了禮貌談判的原則。舉例而言，“I give you 10per?centdiscount as far as the good sconcerned(我方給貴公司10%的折扣)”，在這句話語(yǔ)中，表達(dá)了我方在商品交易中可以給予的折扣，而從對(duì)方的角度出發(fā)，這句話會(huì)理解為“我只能給予10%的折扣”，強(qiáng)調(diào)了我方的利益，若談判中這樣說(shuō)“You can obtain 10percent discount as far as the good sconcerned(貴公司可獲得10%的折扣)”，從對(duì)方的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)方可以獲取的利益，將對(duì)方的利益放大化，雖然本質(zhì)相同，但后者更容易給人以禮貌和誠(chéng)懇的態(tài)度[8]。由此，在談判中要注重禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句不僅可以迷惑對(duì)方，還能為我方爭(zhēng)取更多的利益。

三、“一帶一路”視域下商務(wù)英語(yǔ)談判的措辭技巧

（一）被動(dòng)語(yǔ)式的自我保護(hù)策略

在商務(wù)談判過(guò)程中，難免會(huì)遇到一些刁鉆的談判方，各類(lèi)為難性的問(wèn)題不斷。因此在商務(wù)英語(yǔ)的談判過(guò)程中，要注重自我保護(hù)，也就說(shuō)在溝通互動(dòng)的過(guò)程中，人們的深層心理要進(jìn)行自我暗示，實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)，以免自身在談判中處于劣勢(shì)或者受到傷害。在商務(wù)英語(yǔ)的談判過(guò)程中，禮貌和自我保護(hù)是互補(bǔ)性的。因此自我保護(hù)和禮貌交談并不沖突，只需要注重話語(yǔ)的措辭，即可達(dá)到禮貌和自我保護(hù)的雙重目的。在實(shí)際談判過(guò)程中，低調(diào)陳述是一種有效的措辭技巧，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)（Passive Voice）的應(yīng)用可以隱藏施動(dòng)主體的方式表達(dá)自身的想法和意愿，通常在談判過(guò)程中以“You Attitude”的姿態(tài)對(duì)事件進(jìn)行描述，能夠客觀的講述事實(shí)，在對(duì)方面前表現(xiàn)一種客觀的、實(shí)事求是的態(tài)度，并且在談判的過(guò)程中，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)經(jīng)常應(yīng)用于報(bào)價(jià)、建議、擬定合同條款、交易條款、索賠等各個(gè)談判環(huán)節(jié)中。在談判過(guò)程中采用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，可有效淡化“I”的主觀性，減少了以“I”為主的嚴(yán)苛態(tài)度，從而有效緩解因特殊條款和要求形成的威脅性，不至于使談判陷入僵局。且在談判過(guò)程中可以注重一些模糊詞匯的應(yīng)用，這樣的詞匯很多，在此不一一舉例，通常在談判過(guò)程中要根據(jù)談判者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)時(shí)的環(huán)境、語(yǔ)境靈活組合，以彈性措施有效應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的談判難題，通過(guò)迂回的表達(dá)方式爭(zhēng)取自身的利益。

（二）淡化己方的主觀強(qiáng)硬態(tài)度

在談判過(guò)程中，由于雙方的實(shí)際要求不同，對(duì)于談判的內(nèi)容必定會(huì)存在眾多的爭(zhēng)議，因此要求談判者靈活應(yīng)對(duì)，不能以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待，而要淡化己方的主觀強(qiáng)硬態(tài)度，降低對(duì)方的防備心態(tài)。在此基礎(chǔ)上以婉轉(zhuǎn)的措辭讓對(duì)方自動(dòng)品味自己的言下之意，讓對(duì)方通過(guò)己方的表達(dá)去反思談判的細(xì)節(jié)，以此來(lái)應(yīng)對(duì)談判中的僵局，對(duì)方會(huì)主動(dòng)思考自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，讓僵局緩和，使合作還有回轉(zhuǎn)的余地。因此在遭遇談判挫折時(shí)，也要冷靜的思考，尋找最佳的應(yīng)對(duì)措施，而不能自亂陣腳，給予對(duì)方可乘之機(jī)。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，要隨時(shí)保持冷靜和理智，以間接、迂回、弱化語(yǔ)氣的方式表達(dá)自己的交易意圖，但面對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度，也不可軟弱回應(yīng)，如此會(huì)給予對(duì)方尋找破綻和漏洞的機(jī)會(huì)，不利于己方的利益?？傊谡勁羞^(guò)程中既要爭(zhēng)取己方的利益，也要給未來(lái)的談判留有余地，本著合作、禮貌、諒解的精神推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

結(jié)語(yǔ)

隨著“一帶一路”計(jì)劃的具體實(shí)施落實(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易也會(huì)不斷發(fā)展，相關(guān)項(xiàng)目的合作步伐會(huì)逐漸加快，在此背景下，商務(wù)英語(yǔ)談判會(huì)日益重要。隨著我國(guó)與“一帶一路”沿線國(guó)家、地區(qū)的跨境合作，眾多商務(wù)英語(yǔ)談判專(zhuān)家應(yīng)該利用這個(gè)契機(jī)，多多學(xué)習(xí)和提升自己，了解沿線可能合作國(guó)家的社會(huì)風(fēng)俗、人文歷史、宗教信仰、法律法規(guī)、國(guó)家政策等信息，訓(xùn)練和提升談判技巧，了解更多的官方用語(yǔ)，如此可促進(jìn)我國(guó)與其它國(guó)家的交易合作有效達(dá)成，為我方爭(zhēng)取更多的利益，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

［1］余炫樸.“一帶一路”視域下商務(wù)英語(yǔ)談判措辭及話語(yǔ)技巧探析［J］.江西師范大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版)，2016，02:203-208.

［2］吳曉紅.氣氛營(yíng)造對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響——以開(kāi)局階段為例［J］.長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)，2016，（03）:98-100.

［3］薛春美.論低調(diào)陳述作為委婉策略在國(guó)際商務(wù)談判中的用法［J］.海外英語(yǔ)，2016，（08）:206-207，214.

［4］王瓊.“一帶一路”視角下跨境電商英語(yǔ)談判話語(yǔ)研究［J］.麗水學(xué)院學(xué)報(bào)，2017，（03）:28-32.

［5］楊利軍.初窺經(jīng)濟(jì)全球化視角下的漢英跨文化交際與商務(wù)英語(yǔ)［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（20）:183-185.

［6］王立非，張斐瑞.商務(wù)英語(yǔ)談判:國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展(2004—2013)［J］.外語(yǔ)教學(xué)，2014，（04）:5-10.

［7］吳宏.商務(wù)英語(yǔ)談判中跨文化交際問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略探析［J］.煙臺(tái)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，（02）:16-18.

［8］齊潔梅.從系統(tǒng)功能語(yǔ)法視角對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的人際意義研究［J］.海外英語(yǔ)，2012，（10）:250-253.