國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧研究

閆洪勇 曲秀艷

摘 要：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期背景下，國際間的貿(mào)易頻率和質(zhì)量水平均有顯著的提升，商務(wù)英語信息匯總與談判協(xié)商功效的發(fā)揮成為推進(jìn)國際商貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵要素，影響著各國貿(mào)易往來的有效性、階段性與科學(xué)性。本文以此為立足點(diǎn)，對商務(wù)英語的內(nèi)涵理念、常規(guī)談判技巧以及實(shí)踐應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行了綜合闡述，并通過分析具體國貿(mào)案例中的談判技巧與關(guān)鍵要素，以期增強(qiáng)國貿(mào)交易的實(shí)效性與完備性。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；商務(wù)英語；談判技巧；現(xiàn)狀分析

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展以及各國自身經(jīng)濟(jì)體制的不斷調(diào)整，國際貿(mào)易成為各國優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的重要途徑，其規(guī)模、頻率以及覆蓋范圍也在以不斷加快的速度進(jìn)行擴(kuò)充。在新時(shí)期背景下，我國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與發(fā)展效益得到了快速提升，中國與越來越多的跨國公司建立了更為穩(wěn)固、密切的貿(mào)易合作關(guān)系，在此大發(fā)展背景下，商務(wù)英語談判技巧已經(jīng)成為提升國際競爭力、保證經(jīng)濟(jì)貿(mào)易優(yōu)質(zhì)對接的重要方式。在實(shí)際商務(wù)英語談判過程中，相關(guān)談判人員應(yīng)該在掌握良好的語言表達(dá)能力與專業(yè)基礎(chǔ)知識的同時(shí)，對談判策略與貿(mào)易協(xié)商技巧進(jìn)行全面認(rèn)知與創(chuàng)新優(yōu)化，以此來保證英語談判語言的靈活性與貿(mào)易談判結(jié)果的有效性。因此，有必要對當(dāng)前商務(wù)英語貿(mào)易談判現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并提出相關(guān)優(yōu)化策略。

一、商務(wù)談判與商務(wù)英語談判價(jià)值辨析

商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)談判的常見表現(xiàn)形式，旨在以存在利益關(guān)系與利益差異的貿(mào)易公司或當(dāng)事人為研究對象，在保證自身經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上進(jìn)行的多維度協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判自身具備政策差異性、談判藝術(shù)性以及后期連貫性等綜合特征，在新時(shí)期背景下，亟待制定更為完善的貿(mào)易商務(wù)英語談判策略。

從實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值角度來看，商務(wù)英語是指以適應(yīng)社會(huì)職場貿(mào)易需求為出發(fā)點(diǎn)，對現(xiàn)有的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行最大可能覆蓋并進(jìn)行內(nèi)容指導(dǎo)與信息傳達(dá)的一種語言形式。從機(jī)制屬性上來看，商務(wù)英語在努力完善所學(xué)者英語水平與社會(huì)交際能力的同時(shí)，也在最大限度地對受教者傳達(dá)國際商貿(mào)理念、西方企業(yè)管理與審核制度、工作態(tài)勢以及交流協(xié)商技巧等多方面的內(nèi)容，對受教者的心理思維方式以及談判管理理念產(chǎn)生了極大的影響，在新時(shí)期背景下，商務(wù)英語在商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中的廣泛應(yīng)用為全球各國各個(gè)經(jīng)濟(jì)層面的融合發(fā)展產(chǎn)生了顯著的影響。

二、提升英語談判能力的必要性

國際貿(mào)易的有效推進(jìn)需要有更為深化的專業(yè)知識技能與語言協(xié)商表達(dá)能力，隨著全球經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速變革與本國經(jīng)濟(jì)體制的階段性調(diào)整，各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來愈加頻繁，為各國政治經(jīng)濟(jì)的綜合發(fā)展提供了重要的發(fā)展跳板。為達(dá)到更為優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易交流效果，貿(mào)易參與雙方應(yīng)該充分考慮到合作雙方的經(jīng)濟(jì)水平、發(fā)展理念與預(yù)期目標(biāo)，充分挖掘發(fā)展理念與思維擴(kuò)展途徑，在實(shí)際談判過程中，貿(mào)易談判人員需要將本公司或本國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢進(jìn)行合理化梳理，對涉及到的簽約合作文件以及政策條例進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握與實(shí)踐應(yīng)用。以此為基礎(chǔ)，國際貿(mào)易的持續(xù)開展需要有經(jīng)驗(yàn)度更高、談判技巧更為成熟的商務(wù)英語談判人員進(jìn)行相關(guān)事宜溝通與協(xié)調(diào)，保證商務(wù)英語在國際貿(mào)易交流往來過程中的指導(dǎo)性與優(yōu)化性作用。

三、國貿(mào)商務(wù)英語談判的特點(diǎn)

第一，政治性強(qiáng)。應(yīng)充分認(rèn)識到國貿(mào)交易的雙重屬性，即在開展國際商務(wù)交易的基礎(chǔ)上加入有一定傾向性的政策理念。因國貿(mào)交易雙方間建立的商務(wù)關(guān)系在一定程度上影響著地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)的綜合推進(jìn)與結(jié)構(gòu)改革，涉及到貿(mào)易參與國之間的政治協(xié)商、外交關(guān)系與經(jīng)濟(jì)開放政策，因此商務(wù)英語談判過程需要貫徹吸收貿(mào)易國家的政治經(jīng)濟(jì)政策、法律制度以及相關(guān)執(zhí)行手段等。

第二，以國際商法為準(zhǔn)則。在國際貿(mào)易商務(wù)談判過程中，國際資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)模、支付手段以及后期合作計(jì)劃的制定均需要以國際商法為指導(dǎo)，深入了解國際貿(mào)易、資金結(jié)算、保險(xiǎn)、物資產(chǎn)權(quán)等專業(yè)學(xué)科知識，力爭在秉承國際貿(mào)易慣例的基礎(chǔ)上，汲取并吸收各國發(fā)展特征與談判關(guān)鍵要素，以此來指導(dǎo)或規(guī)劃商務(wù)英語談判技巧的選擇與運(yùn)用。

第三，談判難度大。因國際貿(mào)易談判雙方代表了不同國家的地域文化、政治和經(jīng)濟(jì)差異，不同類型的人文特征、行為方式、語言風(fēng)俗習(xí)慣以及信息傳輸渠道特點(diǎn)影響了談判方式的選擇與優(yōu)化， 并進(jìn)一步增加了談判過程中的不確定因素，提升了談判難度。同時(shí)，在談判過程中，貿(mào)易談判雙方對自身產(chǎn)品性能、交易訴求以及審核方案的闡述具有明顯的變換性、情緒性以及社會(huì)背景性，不同的語言風(fēng)格與信息傳輸渠道也在一定程度上對談判者的商務(wù)英語與專業(yè)知識素養(yǎng)提出了更高的要求，相關(guān)談判人員應(yīng)該充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，汲取歸納不同談判表現(xiàn)形式中蘊(yùn)藏的思維方式、價(jià)值觀、政治立場與文化底蘊(yùn)，在做好前期談判準(zhǔn)備工作的前提下，對可用信息進(jìn)行歸納收集，以此來促進(jìn)商務(wù)英語談判的貫徹執(zhí)行。

四、國貿(mào)交易對商務(wù)英語談判的現(xiàn)實(shí)要求

首先，應(yīng)提高談判人員的專業(yè)素養(yǎng)與英語運(yùn)用能力。國際貿(mào)易談判作為國與國之間進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來的重要環(huán)節(jié)，對談判人員的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，一方面，需要談判者本人能夠有效分析與策劃各類型的商貿(mào)活動(dòng)，明確“知識儲備為根基，英語實(shí)踐運(yùn)用為關(guān)鍵”的核心談判思想，深層次把握貿(mào)易雙方的談判與交易意圖，在明確雙方的貿(mào)易原則與接受底線的前提下開展自由貿(mào)易談判過程；另一方面，談判人員應(yīng)學(xué)會(huì)將大量的專業(yè)儲備知識用談判英語靈活地表達(dá)出來，力爭在尊重各國文化差異性的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的優(yōu)質(zhì)對接。

其次，做好談判前期信息收集與匯總工作。前期準(zhǔn)備工作作為優(yōu)質(zhì)商務(wù)談判的重要前提，旨在深入了解國貿(mào)交易雙方公司的價(jià)格需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、談判風(fēng)格與過往談判案例，分析談判雙方的優(yōu)勢與劣勢，在充分掌握對方基本情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判詞語前期搜索、收集與篩選工作，針對談判內(nèi)容演習(xí)英文談判問答等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，評估并記錄重點(diǎn)談判技巧問題、預(yù)測答案與完善闡述手法，以此來扎實(shí)推進(jìn)國貿(mào)商務(wù)英語談判工作的可持續(xù)進(jìn)行。此外，良好的前期信息準(zhǔn)備工作也為商務(wù)英語的選擇與闡述提供了更多的理論與實(shí)踐基礎(chǔ)，相關(guān)談判人員應(yīng)努力根據(jù)已收集的資料來確定商務(wù)英語談判方案、專業(yè)英語詞匯以及重點(diǎn)表達(dá)技巧，明確專業(yè)英語詞匯的拓展意義與應(yīng)用場合，在把握談判的基本特征與預(yù)測結(jié)果的基礎(chǔ)上制定更為優(yōu)化的談判發(fā)展方案，以此來提升商務(wù)英語的實(shí)踐運(yùn)用功效。

綜合來看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，我國的改革開放政策在促進(jìn)政治對話的同時(shí)，也為自身的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展市場提供了更多的機(jī)遇，允許更多的國外商貿(mào)公司在中國市場安置分支產(chǎn)業(yè)，為新時(shí)期國際貿(mào)易的可持續(xù)化推進(jìn)提供了綜合保障。商務(wù)貿(mào)易的綜合發(fā)展需要有完善健全的商務(wù)英語談判策略與實(shí)踐應(yīng)用技巧，談判人員的選擇、地點(diǎn)或方式的制定、前期談判方案的制定以及后期評價(jià)反饋的審核，都在很大程度上關(guān)系著國貿(mào)交易國家的談判成敗、交易規(guī)模與后期合作，因此，良好的商務(wù)英語談判素養(yǎng)對我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)整體發(fā)展具有顯著的提升意義，相關(guān)參與人員應(yīng)該充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，學(xué)會(huì)審時(shí)度勢，將貿(mào)易專業(yè)知識同英語談判策略有效地結(jié)合在一起，以期達(dá)到更為優(yōu)質(zhì)的談判與貿(mào)易效果。

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作者簡介：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學(xué)外國語學(xué)院，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：理論語言學(xué)、外語教學(xué)法；通訊作者：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學(xué)公共外語教研部，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：認(rèn)知語言學(xué)、測試學(xué)及外語教學(xué)法