論工程量清單計(jì)價(jià)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)工程建設(shè)日趨完善，施工招標(biāo)對(duì)施工企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。只有中標(biāo)，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的建設(shè)模式，工程項(xiàng)目的取得是由工程項(xiàng)目的投標(biāo)決定的。根據(jù)工程量清單計(jì)價(jià)的特點(diǎn)，分析了這種計(jì)價(jià)模式下企業(yè)的投標(biāo)策略，并給出了相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，供同行參考。

關(guān)鍵詞：工程量清單計(jì)；投標(biāo)報(bào)價(jià)；技巧

在我國(guó)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，搞好建筑工程招投標(biāo)工作，能夠給企業(yè)帶來(lái)一定的競(jìng)爭(zhēng)力，而工程招投標(biāo)中最重要的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)的編制和最終報(bào)價(jià)的確定。獲得工程項(xiàng)目的建設(shè)權(quán)和建設(shè)權(quán)，必須參與招標(biāo)活動(dòng)，通過招標(biāo)活動(dòng)成為投標(biāo)人。在招標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人十分重視工程造價(jià)和項(xiàng)目報(bào)價(jià)的內(nèi)容。在滿足工程建設(shè)要求和工程質(zhì)量要求的前提下，合理降低工程造價(jià)，降低投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)值，以便脫穎而出。加強(qiáng)工程建設(shè)招投標(biāo)策略與技術(shù)的研究，是提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。本文對(duì)建設(shè)工程招投標(biāo)策略與技術(shù)進(jìn)行了綜合研究，希望能夠?yàn)榻ㄔO(shè)施工企業(yè)工程招投標(biāo)提供有益的參考和指導(dǎo)。

一、工程量清單計(jì)價(jià)特點(diǎn)與投標(biāo)策略

工程量清單計(jì)價(jià)是招標(biāo)人提出的一種工程造價(jià)預(yù)算。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，然后根據(jù)招標(biāo)人提供的工程量清單得出相應(yīng)的工程造價(jià)。工程量清單計(jì)價(jià)模式不同于傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式，它包括分項(xiàng)工程造價(jià)、計(jì)量工程造價(jià)、其他項(xiàng)目、規(guī)章制度和稅收。其特點(diǎn)在于企業(yè)可以獨(dú)立報(bào)價(jià)，通過工程量清單報(bào)價(jià)，投標(biāo)人或業(yè)主可以清楚地了解各種工程的成本，工程量清單計(jì)價(jià)模型的建立保證了建筑業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有序性。在招投標(biāo)階段，對(duì)投標(biāo)策略的分析至關(guān)重要，對(duì)提高企業(yè)的中標(biāo)率起著重要作用，所謂投標(biāo)策略，實(shí)質(zhì)上是指投標(biāo)企業(yè)和投標(biāo)人的管理決策，其作用是指導(dǎo)工程投標(biāo)的思想和行為。投標(biāo)策略可以表達(dá)為以下幾個(gè)部分：

一是生存投標(biāo)策略。是指企業(yè)在不考慮其他外部因素的情況下，為了克服企業(yè)面臨的現(xiàn)有危機(jī)，只中標(biāo)而不考慮其他外部因素的投標(biāo)策略。為了生存，他們必須制定一套方案。二是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開放市場(chǎng)、低利潤(rùn)為目標(biāo)。在準(zhǔn)確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，達(dá)到競(jìng)價(jià)中標(biāo)的目的。投標(biāo)者在以下情況下應(yīng)采取競(jìng)價(jià)策略：經(jīng)營(yíng)條件差，最近收到的投標(biāo)邀請(qǐng)少；進(jìn)新領(lǐng)域，探索新型建設(shè)項(xiàng)目；風(fēng)險(xiǎn)小、施工技術(shù)簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的招標(biāo)項(xiàng)目。三是贏利策略。這種策略是為了充分發(fā)揮投標(biāo)報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，以獲得最佳利潤(rùn)為目標(biāo)，對(duì)效益小的項(xiàng)目不那么熱心，對(duì)利潤(rùn)大的項(xiàng)目充滿信心。這一報(bào)價(jià)策略的實(shí)施條件是已打開了該地區(qū)的局面，建設(shè)能力飽和，可信度高，競(jìng)爭(zhēng)者少，技術(shù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，品牌效應(yīng)強(qiáng)，對(duì)投標(biāo)者影響大，投標(biāo)者的目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者建設(shè)條件差，難度大，資金支付條件差，工期質(zhì)量差等。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)

要注意報(bào)價(jià)信息的積累。一般來(lái)說，建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)間期限比較短。僅僅依靠投標(biāo)的時(shí)間很難收集到足夠的信息。因此，有必要建立平時(shí)相關(guān)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，為招標(biāo)工作提供充分的參考和準(zhǔn)備，總結(jié)平時(shí)歷史招標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，了解并冷靜地處理報(bào)價(jià)。例如，投資國(guó)外項(xiàng)目時(shí)，沒有相關(guān)的投標(biāo)軟件和報(bào)價(jià)，基本上采用EXCEL的形式。基本上按照以往招標(biāo)的形式和公式編制，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮透倪M(jìn)操作，節(jié)省了大量的人力和時(shí)間成本，還應(yīng)綜合考慮影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素。決策者也應(yīng)參與整個(gè)招標(biāo)過程。針對(duì)影響報(bào)價(jià)的各種因素，逐一進(jìn)行科學(xué)分析，糾正投標(biāo)計(jì)算方案的錯(cuò)誤，評(píng)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)的合理性，盡量規(guī)避或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)的影響。在可接受的最小期望利潤(rùn)和最大風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)做出決策。此外，正確把握低報(bào)價(jià)也是必不可少的。在建筑工程投標(biāo)過程中，為了提高中標(biāo)概率，有些企業(yè)可以科學(xué)地將投標(biāo)價(jià)格降到最低水平，通常根據(jù)放棄的投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行人工處理，如果不進(jìn)行處理，那么即使中標(biāo)也只能獲得很少的利潤(rùn)或沒有效益，甚至可能出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，給企業(yè)帶來(lái)一定程度的損失，低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略并不是最佳的投標(biāo)策略。

三、提高工程投標(biāo)水平的主要技巧

第一，中標(biāo)必須依靠信譽(yù)，只有當(dāng)單位在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中取得了良好的社會(huì)信譽(yù)，在單位管理和技術(shù)方面具有突出的優(yōu)勢(shì)，才能保證企業(yè)單位建設(shè)項(xiàng)目的質(zhì)量和服務(wù)，才能誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能處于有利地位。第二，要認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，建筑單位既要明確自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，又要對(duì)其他單位的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)一定的實(shí)力認(rèn)識(shí)。第三，必須盡可能縮短施工周期，以便使計(jì)劃與目標(biāo)保持一致，并確保工程質(zhì)量。在招投標(biāo)過程中，通過預(yù)先投資、提前獲利的思想，可以吸引投標(biāo)單位。第四，要注重低價(jià)策略。毫無(wú)疑問，采用低價(jià)方法可以在投標(biāo)過程中脫穎而出，吸引投標(biāo)單位的注意，提高中標(biāo)概率。當(dāng)然，低價(jià)的前提是保證工程質(zhì)量。在采取低成本措施的同時(shí)，還需要采取其他一些措施來(lái)保證工程質(zhì)量，要詳細(xì)說明不同階段的管理措施和質(zhì)量保證措施，以降低工程造價(jià)。第五，優(yōu)化設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)過程無(wú)疑是整個(gè)施工過程的前提，只有設(shè)計(jì)階段的工作準(zhǔn)確，才能為施工過程提供參考標(biāo)準(zhǔn)。要及時(shí)了解情況，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。通過不斷的優(yōu)化設(shè)計(jì)和改進(jìn)，降低工程造價(jià)，增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)。第六，應(yīng)采用突然降價(jià)。報(bào)價(jià)是保密工作，但對(duì)手往往利用各種渠道和手段來(lái)滲透信息。因?yàn)椋@種方法在報(bào)價(jià)時(shí)容易混淆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也就是說，先根據(jù)一般情況報(bào)價(jià)或?qū)?xiàng)目不感興趣，然后在投標(biāo)截止日期即將到來(lái)時(shí)突然降價(jià)。在使用這種方法時(shí)，我們必須在準(zhǔn)備投標(biāo)的過程中考慮降價(jià)的程度，在投標(biāo)截止日期之前，我們應(yīng)該根據(jù)信息和形勢(shì)分析做出最終決策。突然降價(jià)通常只會(huì)降低總價(jià)，但是為了將降價(jià)部分分配到清單項(xiàng)目中，不平衡報(bào)價(jià)可以獲得更高的效益。第七，為了增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，投標(biāo)人必須有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，不僅僅限于當(dāng)前的利潤(rùn)，還要努力開拓新市場(chǎng)，掌握新技術(shù)。只有這樣，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利益的長(zhǎng)期存在和單位的可持續(xù)發(fā)展。

總之，與定額計(jì)價(jià)模式相比，工程量清單計(jì)價(jià)模式下的企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作更加靈活。特別是在報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧上，企業(yè)可以采用不同的策略和技術(shù)進(jìn)行工程投標(biāo)報(bào)價(jià)，根據(jù)投標(biāo)人的要求制定合理雙贏的投標(biāo)方案，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率。

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作者簡(jiǎn)介：

沈華（1990.1-）男，二級(jí)土建和機(jī)電專業(yè)建造師。