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    中小型紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化

    2018-02-19 05:25:10闞勤
    商場(chǎng)現(xiàn)代化 2018年23期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)策略

    闞勤

    摘 要:作為南通傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)和民生產(chǎn)業(yè),南通紡織業(yè)在南通經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中扮演著不可替代的重要作用。而作為南通紡織業(yè)的主體——中小型紡織企業(yè),它們的穩(wěn)定健康持久發(fā)展,對(duì)于南通紡織業(yè)的發(fā)展和整個(gè)江蘇經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,都有著積極的促進(jìn)作用。其中,營(yíng)銷(xiāo)是紡織企業(yè)重要的生存命脈,更是其發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。本文通過(guò)以小見(jiàn)大的方式,以南通鵬越紡織有限公司為例,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論研究,在現(xiàn)狀調(diào)研和問(wèn)題探究的基礎(chǔ)上,針對(duì)新形勢(shì)、新背景下南通鵬越紡織有限公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題,從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等方面提出一系列針對(duì)實(shí)用、切實(shí)可行的建議措施。

    關(guān)鍵詞:南通鵬越紡織有限公司;營(yíng)銷(xiāo);策略

    一、引言

    作為發(fā)展逾百年的著名土布之鄉(xiāng),南通紡織業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展,對(duì)于南通經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、傳統(tǒng)紡織布業(yè)的傳承,都有著重要的作用。在“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想的新時(shí)代背景下,南通紡織企業(yè)符合抓住機(jī)遇、規(guī)避奉獻(xiàn),更好地拓展市場(chǎng),提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,已然成為紡織企業(yè)的主要目標(biāo)。

    南通紡織企業(yè)除了要做好技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品質(zhì)控,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其生存發(fā)展的生存命脈。南通鵬越紡織有限公司成立于2004年,是南通紡織企業(yè)的中小型企業(yè)代表。本文以南通鵬越紡織有限公司為研究對(duì)象,通過(guò)新時(shí)期新形勢(shì)下該公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格影響等營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的客觀(guān)研究,深入探究其營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題。并針對(duì)這些現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論基礎(chǔ),從產(chǎn)品優(yōu)化、定價(jià)優(yōu)化、渠道優(yōu)化和促銷(xiāo)優(yōu)化等四個(gè)方面,提出一系列建議措施,通過(guò)以小見(jiàn)大的方式,力求為新時(shí)期南通中小型紡織企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和穩(wěn)定健康發(fā)展,盡獻(xiàn)綿薄之力。

    二、南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

    1.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

    針對(duì)南通鵬越紡織有限公司從2004年成立的背景,歷來(lái)的發(fā)展軌跡和現(xiàn)狀,發(fā)展中所存在的問(wèn)題等方面,筆者分批次對(duì)南通鵬越紡織有限公司進(jìn)行了客觀(guān)全面的調(diào)研和總結(jié)。其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀主要表現(xiàn)如下:

    (1)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

    根據(jù)最新研究數(shù)據(jù),南通鵬越紡織有限公司的主要產(chǎn)品有織布,家用紡織品、服裝、鞋帽,針紡織品及原輔料、勞保用品等。其中,公司的織布與家用紡織品等產(chǎn)品需求最為旺盛,且產(chǎn)量穩(wěn)定。

    該公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際,主要采用差異化營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)這兩種策略。差異化營(yíng)銷(xiāo),主要指的是針對(duì)中高端紡織產(chǎn)品,如中高端的織布、家用紡織品等提供,甚至為某著名家用紡織品品牌提供專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)鏈,有效地與其他企業(yè)的低檔產(chǎn)品錯(cuò)開(kāi)生態(tài)位。與此同時(shí),該公司為了更好地提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù),不斷完善自身服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效銜接,及時(shí)處理相關(guān)產(chǎn)品投訴。

    (2)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

    商品的定價(jià),一般有競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式、成本導(dǎo)向模式和需求導(dǎo)向模式等幾種主導(dǎo)模式。南通鵬越紡織有限公司結(jié)合自身產(chǎn)品需求和供應(yīng)及市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),主要堅(jiān)持成本導(dǎo)向定價(jià)為主,輔之競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。一方面,南通鵬越紡織的成本定價(jià),主要是根據(jù)公司的工廠(chǎng)租金、工廠(chǎng)建設(shè)和生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備投入等成本核算。另一方面,根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)變化,如棉花價(jià)格的變化,市場(chǎng)需求的變化,銀行貸款利率變化和企業(yè)自身融資難易等情況調(diào)節(jié)價(jià)格。雖然面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的波動(dòng),南通鵬越紡織主產(chǎn)品的價(jià)格有所波動(dòng),但其有著一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如穩(wěn)定的供貨渠道,穩(wěn)定的合作伙伴和穩(wěn)定的原材料提供等,所以總體上不太受影響。

    (3)渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

    渠道營(yíng)銷(xiāo)的有效構(gòu)建,對(duì)公司的發(fā)展壯大有著積極的影響作用。作為中小型紡織企業(yè)的代表,南通鵬越紡織有限公司的渠道營(yíng)銷(xiāo)主要有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)、常設(shè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和積極的對(duì)外溝通交流營(yíng)銷(xiāo)等渠道。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是南通鵬越紡織有限公司與客戶(hù)直接溝通的方式,直接在電話(huà)中確定訂單數(shù)和接單生產(chǎn),這種訂單生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,建立在一定的誠(chéng)信和保障基礎(chǔ)上。網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo),是南通鵬越紡織有限公司緊跟網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和時(shí)代要求,而設(shè)置的網(wǎng)上店鋪,主要將自己的主打產(chǎn)品,面向全國(guó)供選擇,在網(wǎng)絡(luò)上直接與客戶(hù)溝通交流、訂單接單、生產(chǎn)供貨等。

    (4)促銷(xiāo)現(xiàn)狀

    促銷(xiāo)活動(dòng),主要是為了更多地促進(jìn)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售,而在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于南通鵬越紡織有限公司而言,人員推銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等方式,是其使用較為頻繁的促銷(xiāo)方式。一方面,通過(guò)促銷(xiāo)人員對(duì)潛在客戶(hù)和直接客戶(hù)的溝通交流,去推賣(mài)產(chǎn)品;另一方面,南通鵬越紡織有限公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)種類(lèi)較多,其中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是其運(yùn)用最多的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)電話(huà)的對(duì)接,與客戶(hù)進(jìn)行多次的明確的溝通交流,按照客戶(hù)要求確定數(shù)量和產(chǎn)品,生產(chǎn)包裝,并啟動(dòng)物流送達(dá)客戶(hù)手中。

    2.存在的問(wèn)題

    雖然南通鵬越紡織能緊跟時(shí)代發(fā)展需求,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式方法,使得自身的發(fā)展不斷壯大。但也在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題,主要表現(xiàn)如下:

    第一,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)欠缺深度廣度。由于自身資金原因、設(shè)備原因、專(zhuān)業(yè)人員引進(jìn)等原因,南通鵬越發(fā)展雖然在不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,但總因?yàn)橹骺陀^(guān)原因的限制,使得開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品缺乏一定的深度廣度。

    第二,缺乏經(jīng)營(yíng)品牌。常言道,酒香不怕巷子深。品牌是企業(yè)的活招牌,更是其屹立于市場(chǎng)的“殺手锏”和其自身軟實(shí)力的象征。但南通鵬越紡織有限公司雖然在理念上追求品牌建設(shè),但實(shí)踐滯后,無(wú)法真正使得品牌成為其隱形財(cái)富。

    第三,定價(jià)方法單一。正如上文所言,南通鵬越紡織有限公司堅(jiān)持成本定價(jià)為主,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)為輔,這是一種典型的成本定價(jià)法。但這種定價(jià)方法十分機(jī)械,不能囊括所有。且面對(duì)靈活多變的市場(chǎng),也能有著較為全面客觀(guān)的掌控。

    第四,分銷(xiāo)渠道延伸性較弱,忽視促銷(xiāo)策略。直接渠道模式,是南通鵬越紡織有限公司的主要分銷(xiāo)模式,但這在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展,且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解相對(duì)落后。且在促銷(xiāo)實(shí)踐中,推銷(xiāo)人員不足,推銷(xiāo)力度廣度都不夠,新客戶(hù)群體的獲得都會(huì)受到不同程度的影響。

    三、南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化

    針對(duì)南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論,筆者從如下幾個(gè)方面提出一系列優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)策略:

    1.立足公司實(shí)際,優(yōu)化產(chǎn)品策略

    在世界紡織總體發(fā)展進(jìn)步、新技術(shù)層出不窮的大背景下,南通鵬越紡織有限公司要想在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,就必須結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際,緊跟紡織新科技和新材料,創(chuàng)新技術(shù),優(yōu)化產(chǎn)品。

    首先,南通鵬越紡織有限公司應(yīng)在本身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,增加技術(shù)創(chuàng)新的財(cái)力物力和人力的投資。一定要及時(shí)突破“老客戶(hù)、老關(guān)系”維持公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念思路。再者,加大“專(zhuān)業(yè)人才”的引進(jìn)和培養(yǎng)。公司在研發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)的道路上,一定要能“舍得”,適時(shí)引進(jìn)優(yōu)秀的紡織人才和經(jīng)驗(yàn)豐富的人才。最后,制定健全完善的人員創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。不僅對(duì)切實(shí)為公司創(chuàng)新的人才進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì),而且為創(chuàng)新人員創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),幫助他們能在創(chuàng)新的道路上走得更快更遠(yuǎn)。更為重要的是,能創(chuàng)造生產(chǎn)出公司的“主打品牌”紡織品,增強(qiáng)公司的文化軟實(shí)力。

    2.明確定價(jià)目標(biāo),優(yōu)化定價(jià)策略

    公司產(chǎn)品的價(jià)格制定,一定要充分考慮收益、利潤(rùn)及價(jià)格與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系等因素。隨著紡織原材料價(jià)格的不斷增長(zhǎng),勞動(dòng)力成本的水漲船高,南通鵬越紡織有限公司一定要明確定價(jià)目標(biāo),創(chuàng)新定價(jià)方法,優(yōu)化定價(jià)策略。

    3.確定渠道模式,優(yōu)化渠道策略

    確定渠道模式、構(gòu)建有效的渠道模式,對(duì)于像鵬越紡織有限公司這樣的中小型紡織企業(yè)的發(fā)展,有著積極的影響。

    一方面,優(yōu)化直接銷(xiāo)售渠道,通過(guò)網(wǎng)店的拓展、硬廣軟廣的宣傳等,直接跨越中間商,將產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售給客戶(hù),與客戶(hù)直接形成更為系統(tǒng)的溝通。另一方面,隨著業(yè)務(wù)范圍的拓展,流通地域的發(fā)展,南通鵬越紡織有限公司應(yīng)慎重選擇中間商,充分考慮信用、經(jīng)驗(yàn)和綜合實(shí)力等因素。同時(shí),為了業(yè)務(wù)的需要,適時(shí)地對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn),依照績(jī)效進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。

    4.著眼直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),優(yōu)化促銷(xiāo)策略

    為了更豐富公司的營(yíng)銷(xiāo)體系,南通鵬越紡織有限公司應(yīng)不斷著眼公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),優(yōu)化促銷(xiāo)策略。構(gòu)建更及時(shí)、更直接和更完善的人員推銷(xiāo)體系,公司與聯(lián)絡(luò)點(diǎn)建立更加完善便捷和及時(shí)的聯(lián)絡(luò)溝通體系。更為重要的是,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和營(yíng)銷(xiāo)手段,南通鵬越紡織有限公司應(yīng)緊跟時(shí)代步伐,探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式。

    四、結(jié)語(yǔ)

    社會(huì)在發(fā)展,時(shí)代在進(jìn)步,隨著紡織業(yè)的發(fā)展,南通紡織有限公司的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建不可能一蹴而就,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展、不斷完善的過(guò)程。南通紡織有限公司應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)理論體系的基礎(chǔ)上,結(jié)合自身公司發(fā)展實(shí)際,緊抓時(shí)代發(fā)展機(jī)遇,及時(shí)規(guī)避奉獻(xiàn),實(shí)現(xiàn)科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建。

    參考文獻(xiàn):

    [1]許云輝,陳黎,黃晨.《紡織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)改革的探討[J].科技信息,2010(19):5-6.

    [2]王琳,徐默蒞.浙江省紡織業(yè)上市公司資本結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及優(yōu)化對(duì)策--以寧波羅萊家紡股份有限公司為例[J].時(shí)代金融,2016(21):72-73.

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