整合市場(chǎng)資源 做好市場(chǎng)布局

劉瀅

其實(shí)，處于上升期和市場(chǎng)教育期的新風(fēng)產(chǎn)品，因?yàn)榘惭b的方式不同，而有不同的產(chǎn)品和不同的渠道。凡是房地產(chǎn)精裝修的新風(fēng)都是以吊頂式為主，而裝修后安裝的新風(fēng)則以壁掛為主。因此，即便是吊頂式產(chǎn)品的份額被房地產(chǎn)渠道分走了，二次裝修和裝修后安裝的市場(chǎng)還是很大的。也就是說目前中國的存量房市場(chǎng)都是新風(fēng)產(chǎn)品零售的主要市場(chǎng)，中國有多少套存量房，新風(fēng)產(chǎn)品就有多大的市場(chǎng)容量。因此，盲目地因?yàn)榉康禺a(chǎn)精裝修而認(rèn)為市場(chǎng)消失了是不客觀的。

存量房市場(chǎng)大有可為

目前看，存量房市場(chǎng)消化新風(fēng)系統(tǒng)，也分為幾種，一種是別墅和商用場(chǎng)所，主要對(duì)高端產(chǎn)品有需求。而普通的商品房主要是以壁掛式和立式為主。一個(gè)品牌要想做好市場(chǎng)，要從擅長不同渠道的代理商這一層面就做好資源的整合，針對(duì)不同的渠道，有不同的打法，才能做好城市新風(fēng)市場(chǎng)。單單依靠一個(gè)商家就想做好新風(fēng)市場(chǎng)，難度肯定是非常大的。做到在淡季的時(shí)候保存能量，市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候才能有爆發(fā)的機(jī)會(huì)。例如，有的品牌在2016年市場(chǎng)最好的時(shí)候就開始大規(guī)模地開專賣店，那個(gè)時(shí)候這樣做是可以的。但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)再大規(guī)模開線下門店，就是錯(cuò)誤的選擇了。不但自己的實(shí)力不支持，對(duì)經(jīng)銷商也是不負(fù)責(zé)任的。

新風(fēng)系統(tǒng)跟大多數(shù)標(biāo)品電器不一樣，要根據(jù)不同的戶型，不同的需求設(shè)計(jì)出專業(yè)的方案。同時(shí)，壁掛機(jī)、立式和吊頂式產(chǎn)品的賣點(diǎn)、推廣方式、價(jià)格策略也是有差異的，不是一概而論，籠統(tǒng)的。

盡管現(xiàn)在的新風(fēng)市場(chǎng)遇到了一定的困難，但是未來的市場(chǎng)一定是好的。因此，品牌要為市場(chǎng)提供不同類型的產(chǎn)品，每個(gè)類型至少要有3款以上的單品，而不是一個(gè)爆款打天下的做法。

品牌在尋找合作客戶的時(shí)候，也要精準(zhǔn)地開發(fā)，而不是隨便誰打款五萬十萬就能合作，浪費(fèi)雙方的資源。而是要根據(jù)不同的渠道找到適合做這個(gè)渠道、善于做這個(gè)渠道的經(jīng)銷商來合作。品牌要設(shè)置好渠道的規(guī)則，針對(duì)不同的渠道做出各自的推廣方案，同時(shí)，要避免經(jīng)銷商內(nèi)部的糾紛和內(nèi)耗，維護(hù)好市場(chǎng)的秩序和價(jià)格體系，一致對(duì)外做市場(chǎng)。

與普通的家電產(chǎn)品一樣，新風(fēng)系統(tǒng)本身就是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，在渠道上也有多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)渠道的特點(diǎn)不同，打法就不一樣。例如，現(xiàn)在精裝修的房子多了，那么銷售公司內(nèi)部一定要有在房地產(chǎn)配套方面有資源的代理商。房地產(chǎn)配套是一個(gè)有自己規(guī)則的圈子，每個(gè)城市都有一定數(shù)量這樣的工程公司，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。針對(duì)普通的房地產(chǎn)項(xiàng)目格局小，空間有限的情況，廠家要提供占用空間小、功能聚焦的壁掛式產(chǎn)品。設(shè)計(jì)的時(shí)候尤其是注重小孩子和老人這一特殊人群的需求。再看，高端的別墅項(xiàng)目目前配套新風(fēng)幾乎是百分之百的。這個(gè)渠道的規(guī)則跟普通的房地產(chǎn)項(xiàng)目又不一樣，也有一群專業(yè)的工程商在運(yùn)作。在別墅項(xiàng)目上，就要樹立品牌健康服務(wù)管家的形象。

邁迪龍作為新風(fēng)行業(yè)的老兵，產(chǎn)品和技術(shù)是行業(yè)內(nèi)的翹楚，在工程市場(chǎng)也多有建樹，但邁迪龍?jiān)诹闶凼袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)并不多，品牌建設(shè)也剛剛起步。因此，我們的做法是先針對(duì)家裝公司、大型社區(qū)、房地產(chǎn)、商用工程等渠道，提供適合不同客戶群的產(chǎn)品，然后再集合幾家在當(dāng)?shù)赜胁煌袌?chǎng)資源的商戶組成銷售公司，精耕細(xì)作，共同開發(fā)市場(chǎng)，共享品牌成果。

市場(chǎng)的信心比什么都重要

之前因?yàn)殪F霾嚴(yán)重，新風(fēng)行業(yè)都是閉著眼賺錢的。現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不同了，有些經(jīng)銷商已經(jīng)開始尋找新的項(xiàng)目了。其實(shí)，經(jīng)銷商大可不必迅速離場(chǎng)，只要用新的視角去分析消費(fèi)者的需求，就能發(fā)現(xiàn)新的金礦。

首先要讓自己變得更加專業(yè)。例如設(shè)計(jì)師為一個(gè)別墅設(shè)計(jì)新風(fēng)系統(tǒng)，就要先測(cè)量每個(gè)房間的面積，再結(jié)合每個(gè)房間居住人的特點(diǎn)和作息時(shí)間等因素，提出整體的解決方案。這個(gè)解決方案需要好的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的安裝技師的服務(wù)和能做出好方案的設(shè)計(jì)師三合一的組合。

其次，要用為大眾提供健康空氣的社會(huì)責(zé)任激勵(lì)自己的行動(dòng)，就是你的初心是什么。如果只是簡單地把自己定位于賣東西的，那你看到的肯定只是利潤。如果你將自己定位于為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的空氣，節(jié)約能源，那么你會(huì)將產(chǎn)品的銷售放在其次，而是將如何服務(wù)好客戶放在第一位。如果是廠家，還要保證供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠有收益，而不是只有自己賺錢。有了這個(gè)初衷，品牌在設(shè)計(jì)渠道模式的時(shí)候，就會(huì)考慮到各種因素。如果只是慫恿經(jīng)銷商去開大店，不斷壓貨，結(jié)果經(jīng)銷商不賺錢，那最終廠家的體系也會(huì)癱瘓掉。所以，廠家從源頭設(shè)計(jì)產(chǎn)品就要全面規(guī)劃，針對(duì)不同的客戶，站在消費(fèi)者的角度，抱著成就消費(fèi)者的心做事。

第三，是選擇合適的推廣方式。要找到可以觸動(dòng)人心精準(zhǔn)的推廣方式，讓你的產(chǎn)品深入人心，愿意長久地享受你提供的服務(wù)。

今年是新風(fēng)行業(yè)大浪淘沙的一年。邁迪龍?zhí)岢龅目谔?hào)是，我們是中國健康空氣的服務(wù)管家。那么經(jīng)銷商按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去開拓市場(chǎng)，服務(wù)客戶，來管理自己的員工，才能真正讓自己成為健康空氣的管家。

尋找哪里最需要健康的空氣？醫(yī)院，學(xué)校，幼兒園等，他們的使用特點(diǎn)，建筑結(jié)構(gòu)等都要仔細(xì)研究。哪類人最需要健康的空氣，孩子，老人，病人，有針對(duì)性地向這個(gè)群體推廣合適的產(chǎn)品和方案。

缺乏如邁迪龍新風(fēng)這樣的思維，只是短期賺錢的想法，一定被市場(chǎng)淘汰。所以，目前新風(fēng)行業(yè)缺少的不是產(chǎn)品，不是品牌，是對(duì)市場(chǎng)未來的信心。這個(gè)信心如何建立，要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。主要是因?yàn)樾嘛L(fēng)行業(yè)以前都是工程商在運(yùn)作，缺少家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的思路。所以說，如果家電品牌和代理商加入到新風(fēng)市場(chǎng)之后，會(huì)極大地帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)質(zhì)量的提升。

要用產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者

很多經(jīng)銷商反映，新風(fēng)系統(tǒng)的價(jià)格太貴了，不好賣。其實(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都是永恒的。但新風(fēng)產(chǎn)品絕不是一個(gè)靠低價(jià)格就能上規(guī)模的品類。一定要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和好的服務(wù)，打動(dòng)消費(fèi)者。

縱觀中國的消費(fèi)市場(chǎng)，哪個(gè)品牌是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)獲得持續(xù)發(fā)展，成為行業(yè)第一品牌的？沒有！三角電飯煲二十年前是最便宜的，但是現(xiàn)在三角的電飯煲在賣場(chǎng)已經(jīng)幾乎絕跡了，很多消費(fèi)者不買低價(jià)的電飯煲了，要買上千元的高端產(chǎn)品。幾年前，還有品牌想通過999元的滾筒洗衣機(jī)打入洗衣機(jī)市場(chǎng)，結(jié)果也是曇花一現(xiàn)。低價(jià)產(chǎn)品雖然短期內(nèi)能帶來銷售規(guī)模，但最終因?yàn)闆]有利潤，讓企業(yè)成了一口枯井。低價(jià)策略只能作為品牌一定階段內(nèi)的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)而已，任何一個(gè)企業(yè)要想讓低價(jià)成為品牌符號(hào)和戰(zhàn)略都是必死無疑的。所以，品牌就要把技術(shù)和品質(zhì)作為自己的產(chǎn)品特質(zhì)，才能贏得更多的用戶。

而作為經(jīng)銷商因?yàn)槭袌?chǎng)的低迷，一味地要求廠家做低價(jià)產(chǎn)品，實(shí)行低價(jià)策略，也是一個(gè)急功近利的想法，是不能長久的。一個(gè)經(jīng)銷商每年銷售1000套新風(fēng)系統(tǒng)，那么就有1000個(gè)客戶家里的空氣質(zhì)量得到改善。雖然前期銷售獲得的利潤并不高，但是掌握了這些客戶以后，你可以鎖定未來10年濾芯的收益，這才是長遠(yuǎn)的。這1000個(gè)客戶就是一個(gè)群體，如果服務(wù)好，還可以實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的銷售。除了管理用戶家里的空氣質(zhì)量，還可以管理水的質(zhì)量等等。如果經(jīng)銷商真正能夠用這樣的思路去想市場(chǎng)，去服務(wù)客戶，那么你就能踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)好客戶，而不是簡單的只賣一個(gè)產(chǎn)品而已。一旦用戶達(dá)到一定的量，通過大數(shù)據(jù)可以做很多事情，前提是你要有足夠的用戶數(shù)。所以，前期的銷售一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能急躁，不能只看一時(shí)的小利，要著眼長遠(yuǎn)的市場(chǎng)。