打造新時代下的營銷員渠道

金夢媛

夯實(shí)基礎(chǔ)，走專業(yè)化、精英化發(fā)展道路，是友邦保險(xiǎn)營銷員渠道的制勝之道。

監(jiān)管圍堵各類理財(cái)型險(xiǎn)種，唱響“保險(xiǎn)姓?！弊顝?qiáng)音，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型已在路上。 2018年1月1—7日的幾天內(nèi)，包括部分上市險(xiǎn)企在內(nèi)的多家保險(xiǎn)公司保費(fèi)較 2017年同期出現(xiàn)不同幅度的負(fù)增長。多家研究機(jī)構(gòu)指出，2018年1月及一季度保 費(fèi)集中度將出現(xiàn)3年來首次下降。但作為一家堅(jiān)持價值成長的險(xiǎn)企，友邦保險(xiǎn)中國的業(yè)績卻一直保持上揚(yáng)態(tài)勢。據(jù)友邦保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)布的2017年第三季度業(yè)績報(bào)告，新業(yè)務(wù)價值增長20%至8.24億美元，總加權(quán)保費(fèi)收入上升15%至65.34億美元。

為何友邦保險(xiǎn)能從眾多險(xiǎn)企中脫穎而出，始終保持強(qiáng)大的競爭力？近日，友邦保險(xiǎn)有限公司北京分公司（以下簡稱友邦北京）副總經(jīng)理暨營銷員渠道業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)王文旭接受了本刊記者專訪。

“五化”營銷員的打造

強(qiáng)監(jiān)管促使中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入“回歸保障、正本清源”的新時代，但從發(fā)展歷程來看，堅(jiān)持保障，走價值成長道路一直都是友邦保險(xiǎn)的標(biāo)簽，其優(yōu)秀成績來自卓越營銷員策略下的優(yōu)質(zhì)渠道成長及對財(cái)富管理的長期堅(jiān)持。

王文旭介紹，友邦保險(xiǎn)從招募環(huán)節(jié)起即嚴(yán)格把關(guān)，從個人能力、成就動機(jī)、工作經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系、行業(yè)認(rèn)同等多個維度對準(zhǔn)增員進(jìn)行專業(yè)面談及測評。符合甄選條件的新入職營銷員，需接受一系列關(guān)于保險(xiǎn)知識、產(chǎn)品、營銷、合規(guī)、財(cái)務(wù)規(guī)劃、行業(yè)趨勢等方面的培訓(xùn)，主管層面則重金引入GAMA、LIMRA等國際課程，形成“武裝到牙齒”的營銷員培訓(xùn)體系。

“我們致力于招募并培養(yǎng)最優(yōu)秀的人才，幫助他們將專業(yè)、高素質(zhì)的精英形象呈獻(xiàn)給客戶。以友邦北京為例，營銷員隊(duì)伍中本科及以上學(xué)歷占比超過70%，其中不乏律師、醫(yī)生、會計(jì)師、公務(wù)員、高端銷售、媒體人員等，也有不少海歸和博士?！蓖跷男褡院赖卣f。

優(yōu)秀人才的留存更為關(guān)鍵。為了幫助他們有目標(biāo)、有方法地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，從而獲得穩(wěn)定的收入和團(tuán)隊(duì)發(fā)展機(jī)會，友邦保險(xiǎn)對普通營銷員及業(yè)務(wù)主管均有清晰的定位與職責(zé)，分層進(jìn)行管理，從業(yè)務(wù)績效、招募組織、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營3個方面加以指引，幫助大家形成制式化的作業(yè)能力和習(xí)慣。同時，友邦保險(xiǎn)著重培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)在需求導(dǎo)向型銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃建議和客戶開拓方面的專業(yè)化程度，以顧問和專家的角色為客戶提供服務(wù)。

王文旭說：“公司希望打造一支精英招募規(guī)模化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、營銷顧問專業(yè)化、作業(yè)平臺數(shù)字化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的‘五化營銷員團(tuán)隊(duì)，樹立每個人的企業(yè)家精神，引導(dǎo)大家把保險(xiǎn)當(dāng)成一份事業(yè)來經(jīng)營。每天約幾位客戶或準(zhǔn)增員面談，每次談多久；老客戶如何管理維護(hù)，新客戶哪里開拓；未來的業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展如何規(guī)劃，這些都是營銷員要考慮的，并有相應(yīng)KPI考核體系。”2017年中期業(yè)績數(shù)據(jù)顯示，截至2017年7月1日，友邦保險(xiǎn)成為唯一一家連續(xù)3年全球擁有最多MDRT會員人數(shù)的公司，較2016年增加46%。

以客戶為中心

“以客戶為中心”是友邦保險(xiǎn)所提倡的企業(yè)文化，卓越營銷員渠道成為公司客戶核心鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。深耕保險(xiǎn)業(yè)多年的王文旭對此深有感觸。

保險(xiǎn)是以人為本的行業(yè)，面對面的專業(yè)咨詢有強(qiáng)烈的客戶偏好和巨大的增長需求。從介紹產(chǎn)品、制訂方案到保單服務(wù)，都需要營銷員接觸、跟進(jìn)。他們的服務(wù)讓有價的保險(xiǎn)產(chǎn)品變成一種無價的關(guān)懷。因此，營銷員渠道一直是友邦保險(xiǎn)最為倚重的核心戰(zhàn)略和優(yōu)勢。

“我們堅(jiān)持招募全職的精英保險(xiǎn)營銷員，只有愿意長期投身于行業(yè)的人，才能靜下心來為客戶提供可陪伴終身的服務(wù)。大家對自己的角色定位不只是保單銷售，而是綜合保障和財(cái)富管理規(guī)劃師，更是陪伴客戶每個生命階段的伙伴?！蓖跷男裾f。

根據(jù)2017年客戶關(guān)系調(diào)研結(jié)果，友邦中國的客戶易動指數(shù)（CES）和凈推薦值（ NPS）都處于行業(yè)前列，特別是營銷員渠道，客戶覺得與友邦保險(xiǎn)營銷員溝通互動非常容易，認(rèn)可度很高。這意味著友邦保險(xiǎn)從產(chǎn)品到品牌，從購買行為到情感認(rèn)同，已得到消費(fèi)者雙重認(rèn)可。王文旭認(rèn)為，這不僅得益于友邦中國推行的“易賠”“金裝理賠”等服務(wù)流程的改善，更是打造渠道“以客戶為中心”服務(wù)體系的作用顯現(xiàn)。

健康管理成為服務(wù)新契機(jī)

2017年3月，友邦保險(xiǎn)在中國市場推出了“健康友行”個人移動健康管理平臺，通過記錄步數(shù)、休息監(jiān)測等方式鼓勵客戶在體驗(yàn)和分享過程中養(yǎng)成健康生活的好習(xí)慣，并以任務(wù)卡與積分累積等獎勵機(jī)制，激勵客戶堅(jiān)持健康的生活方式。

王文旭介紹：“健康友行推出短短10個月以來，平臺會員們的健康習(xí)慣就有了令人驚喜的改變，日均步數(shù)已經(jīng)上升至9800步?，F(xiàn)在，大家的使用率越來越高，生活狀態(tài)也發(fā)生改變。更重要的是，健康友行也成了營銷員維護(hù)客戶關(guān)系及資源開拓的利器。有了更多的溝通接觸點(diǎn)，不僅客戶關(guān)系更加親密，客戶也真切感受到友邦保險(xiǎn)倡導(dǎo)健康生活方式，提供健康管理全程服務(wù)和專業(yè)解決方案的決心及信心?！?/p>

近期，友邦中國推出集“健康管理、健康保障、疾病康復(fù)”概念于一體的“全程健康友保障”全新品牌定位，強(qiáng)調(diào)以整合化的產(chǎn)品、服務(wù)與平臺，幫助客戶實(shí)現(xiàn)疾病預(yù)防、保障和康復(fù)的一站式綜合健康管理服務(wù)，攜手客戶共同實(shí)現(xiàn)“健康長久好生活”。

“未來，我們將繼續(xù)以卓越營銷員戰(zhàn)略為核心，致力于將友邦保險(xiǎn)的營銷員渠道打造成受人尊敬、收入高企的金融創(chuàng)業(yè)平臺，并用信、望、愛的價值觀吸引更多有志之士加入到這樣一份有愛的事業(yè)中，共同成為北京市民的真生活、真伙伴?！蓖跷男裾f。