高職院?！朵N售管理》課程教材編寫創(chuàng)新思考

摘 要：目前的高職《銷售管理》教材大多存在內(nèi)容單一、脫離行業(yè)和企業(yè)實(shí)際、缺乏高職特色等問題，應(yīng)該以基層銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型為依據(jù)，進(jìn)行以職業(yè)能力分解、模塊化編寫、教學(xué)資源立體化為內(nèi)容的富媒體教材編寫模式創(chuàng)新嘗試，以推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”背景下的教材建設(shè)和課堂教學(xué)改革。

關(guān)鍵詞：銷售管理；教材創(chuàng)新；富媒體教材

一、 引言

教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式的載體，是課堂聯(lián)系師生的工具，也是保證教學(xué)效果的一個(gè)重要方面。編寫具有高職特色的銷售管理教材，適應(yīng)時(shí)代要求，滿足學(xué)生學(xué)習(xí)與閱讀需求，培養(yǎng)實(shí)用型的商科人才，都需要在教材的內(nèi)容與形式上進(jìn)行大膽的改革與嘗試。

二、 目前《銷售管理》教材編寫中存在的主要問題

1. 片面強(qiáng)調(diào)學(xué)科的完整性與系統(tǒng)性，職業(yè)教育特色不夠明顯。銷售管理教材版本雖多但是編寫框架基本相同，大多以銷售管理的幾個(gè)職能或管理要素來進(jìn)行編寫，在內(nèi)容上與本科教材沒多大區(qū)別，只是進(jìn)行壓縮而已，強(qiáng)調(diào)理論性與系統(tǒng)性，不能體現(xiàn)高職教育的特點(diǎn)。

2. 只注重知識傳授，教材更新速度慢?，F(xiàn)行的銷售管理教材注重經(jīng)典理論與基礎(chǔ)知識，但有些內(nèi)容已非常陳舊。市場變化、社會(huì)發(fā)展、科技進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來都要求在教材內(nèi)容與形式選擇上與時(shí)俱進(jìn)。

3. 教材構(gòu)思缺少人性化考慮。國內(nèi)銷售管理課程教材大多文筆生硬，圖文并茂的教材更是少見。在構(gòu)思編排方面沒有充分考慮到閱讀者學(xué)習(xí)的便利性，更沒有有效利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成立體化的教材體系，不能很好地與職業(yè)教育和時(shí)代要求相結(jié)合。

三、 《銷售管理》教材編寫具體思路

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，教材內(nèi)容與形式的創(chuàng)新和改革已經(jīng)迫在眉睫，根據(jù)多年教學(xué)實(shí)踐銷售管理教材應(yīng)采用“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、問題導(dǎo)向、學(xué)做融合”的編寫模式，具體思路：

1. 教材編寫原則：以課程標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，按 “工作過程導(dǎo)向”和“工作任務(wù)引領(lǐng)”的項(xiàng)目課程為教材建設(shè)的基礎(chǔ)，體現(xiàn)“做中學(xué)”（learning by doing）和“學(xué)中做”相融合的教學(xué)理念，采用PBL（Problem Based Learning）教學(xué)模式（問題啟發(fā)式學(xué)習(xí)），并將銷售管理素質(zhì)養(yǎng)成、知識支撐、能力培養(yǎng)一并納入教材設(shè)計(jì)中。堅(jiān)持教材的簡明性和靈活性、可讀性和趣味性。在內(nèi)容布局上適當(dāng)壓縮“理論”，擴(kuò)充“實(shí)務(wù)”，增加“實(shí)訓(xùn)實(shí)踐”教學(xué)環(huán)節(jié)。

2. 教材編寫展開邏輯：任務(wù)引入——通過一個(gè)小案例，創(chuàng)設(shè)一個(gè)具體的工作任務(wù)。任務(wù)分析——分析完成任務(wù)所需運(yùn)用的方法、注意事項(xiàng)和應(yīng)掌握的知識。相關(guān)知識——根據(jù)任務(wù)分析，講解為完成任務(wù)所需要的知識。任務(wù)實(shí)施——具體講解完成任務(wù)的過程和步驟?？己嗽u價(jià)——對完成任務(wù)進(jìn)行測試、考評。思考練習(xí)——對任務(wù)所需掌握的知識、技能的熟練和提高。

3. 篇目設(shè)計(jì)：教材根據(jù)基層銷售經(jīng)理勝任力素質(zhì)模型設(shè)計(jì)10個(gè)左右的教學(xué)項(xiàng)目；每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目根據(jù)需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)3個(gè)左右的工作任務(wù)。具體參考內(nèi)容：銷售管理概述、銷售經(jīng)理職責(zé)、銷售計(jì)劃、銷售組織、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員激勵(lì)與績效考核、銷售過程管理、銷售區(qū)域管理、銷售客戶管理、銷售診斷與銷售控制等。

4. 編寫要求：項(xiàng)目說明——明確通過本教學(xué)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，希望達(dá)成的教學(xué)目標(biāo)。包括意識、知識、能力及素質(zhì)等。工作任務(wù)——案例導(dǎo)入，介紹工作任務(wù)的內(nèi)容、環(huán)境、條件等，任務(wù)要包含學(xué)生應(yīng)掌握的知識、素質(zhì)、能力，要有典型性。任務(wù)分析——介紹完成任務(wù)（解決問題）的思路、技能點(diǎn)和知識點(diǎn)。相關(guān)知識——完成任務(wù)需要的一些背景知識，為實(shí)施任務(wù)做理論鋪墊，以及一些任務(wù)可能涉及的相關(guān)知識和技能。分為：一是基礎(chǔ)性（概念、原理）、二是程序性知識（解決怎么做）；三是技術(shù)性知識（解決為什么做）；四是拓展性知識（解決發(fā)展性問題，如策略、技巧、注意事項(xiàng)等），其中拓展性知識可嵌入二維碼，為線上資源提供鏈接。任務(wù)實(shí)施——介紹任務(wù)完成（問題解決）的具體步驟，充分體現(xiàn)“做中學(xué)”的重要性。考核評價(jià)（在線測試）——強(qiáng)調(diào)過程性考核，根據(jù)學(xué)生完成工作任務(wù)情況，對照教學(xué)目標(biāo)，對學(xué)生知識、能力和素質(zhì)掌握情況進(jìn)行綜合考核評價(jià)（一部分內(nèi)容以“即問即答”的形式，附相關(guān)知識；另一部分作為綜合自測或作業(yè)可放置任務(wù)或項(xiàng)目后，嵌入二維碼，線上完成）。思考練習(xí)（類型可以選擇性使用，在線完成），形式有綜合自測、案例分析、決策設(shè)計(jì)（這部分內(nèi)容嵌入二維碼，線上完成）。

設(shè)計(jì)項(xiàng)目和任務(wù)時(shí)，要以工作過程為導(dǎo)向，知識和技能的培養(yǎng)要螺旋式地融于任務(wù)或項(xiàng)目中。每一任務(wù)的題目用“問句式”。倡導(dǎo)PBL（Problem Based Learning）教學(xué)模式，即基于問題的學(xué)習(xí)或問題導(dǎo)向?qū)W習(xí)。強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)設(shè)置到有意義的問題背景中，通過學(xué)習(xí)者的合作來解決問題，通過學(xué)習(xí)隱含在問題背后的知識，形成解決問題的技能和自主學(xué)習(xí)的能力。

四、 總結(jié)

高職院校銷售管理教材內(nèi)容要突出職業(yè)技能，編寫形式應(yīng)突出“做什么”、“怎樣做”。以基層銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型為依據(jù)，進(jìn)行以職業(yè)能力分解、模塊化編寫、教學(xué)資源立體化為內(nèi)容的富媒體教材編寫模式嘗試，將教材、課堂、教學(xué)資源三者融合，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合的教材出版新模式，以推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”背景下的教材建設(shè)和課堂教學(xué)改革創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：徐樹，浙江省杭州市浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。endprint