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    自創(chuàng)區(qū)域品牌,不懂這三點就死!

    2018-01-26 18:52:39閔光亞
    時代經(jīng)貿(mào) 2017年17期
    關(guān)鍵詞:自創(chuàng)代理商營運(yùn)

    閔光亞

    一直以來,發(fā)展得很好的一些一線品牌的代理商、零售商朋友,他們深耕區(qū)域市場十多年,具有相當(dāng)?shù)臓I運(yùn)能力和資金實力,對當(dāng)?shù)厥袌龇浅A私?。想自?chuàng)品牌,在區(qū)域市場建立自己的品牌。

    其實,很早以前,就有品牌在這么操作,現(xiàn)在市場上的一些快時尚品牌,基本也就是這么來的。老鄉(xiāng)想說的是,這將會是一個趨勢,消費需求越來越個性化,中國幅員遼闊,消費習(xí)慣和消費需求千差萬別,客觀上決定了不同的區(qū)域市場會有各自的特點。這就有了最基本的市場基礎(chǔ)。就目前來看,國內(nèi)的一線品牌,在不同的區(qū)域市場表現(xiàn)各異,鮮有在全國不同的區(qū)域市場都能做到老大。因此,自創(chuàng)區(qū)域品牌完全可行,且前景樂觀。

    朋友就問了:閔老師,那我怎么開始操作呢?

    自創(chuàng)品牌,千頭萬緒,雖然是區(qū)域品牌,規(guī)模和起點不如全國性品牌,但是麻雀雖小五臟俱全,甚至比全國性品牌更復(fù)雜。

    總的來說,自創(chuàng)品牌有至少以下工作要做:

    1、品牌定位:品牌形象定位、品牌價值定位、渠道定位、品牌主顧客群定位、價格定位、風(fēng)格定位……

    2、商品營運(yùn):大多數(shù)代理商零售商,不具備設(shè)計開發(fā)能力,基本依靠供應(yīng)商組貨,這對自創(chuàng)品牌的要求較高。此時,供應(yīng)商開發(fā)、甄選、談判,商品企劃、營運(yùn)等,就顯得至關(guān)重要

    3、渠道布局:渠道規(guī)劃、選擇、考察、談判……

    4、品牌推廣新的品牌橫空出世,需要建立良好的品牌形象和廣泛的知名度,才有可能有良好的銷售,如果對品牌進(jìn)行有效的、針對性的推廣,也是必須要認(rèn)真思考的問題

    5、零售體系建設(shè):定位好了,商品組織好了,渠道也規(guī)劃布局好了,仍然不夠,還需要有一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧闶酃芾眢w系,進(jìn)行有效的管理,才有可能取得良好的銷售業(yè)績。

    6、團(tuán)隊建設(shè):上述的一切,都需要有一個執(zhí)行力強(qiáng)、高度機(jī)動、忠誠度高的鐵軍來落地,快速推進(jìn),因此,團(tuán)隊建設(shè)可以說是保障,沒有這樣一支團(tuán)隊,一切都是空談。

    頭緒繁多,工作繁雜,這就是自創(chuàng)品牌所面臨的問題。

    剝開血肉,留下骨架,老閔認(rèn)為,做好三個關(guān)鍵環(huán)節(jié),自創(chuàng)品牌的大船,就可以啟航。

    這三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)為:商品營運(yùn)、渠道布局、團(tuán)隊建設(shè)。

    且聽老閔道來:

    一、商品組合

    自創(chuàng)品牌,特別是創(chuàng)立之初,沒有品牌知名度,沒有規(guī)模優(yōu)勢,唯一可以讓消費者直觀感受的,就是商品。因此,商品組合的成功與失敗,直接決定了自創(chuàng)品牌的開局與結(jié)局。

    大多數(shù)代理商自創(chuàng)品牌,都沒有商品的設(shè)計開發(fā)能力。沒關(guān)系,叱咤風(fēng)云幾十年的X狼、X郎、X霸、X王這些霸氣側(cè)漏男裝品牌,女裝的歌X、X瑩、X姿的這些鶯鶯燕燕,至少創(chuàng)業(yè)之初,他們也沒有呀,不也走過來了?

    既然商品營運(yùn)這么重要,那我們具體應(yīng)該怎么操作呢?

    別急,先弄清楚誰會買你的商品,也就是,我們的目標(biāo)消費者是誰?我們才能夠決定我們的商品組合,

    先對目標(biāo)消費者畫像:

    他們的心理年齡、職業(yè)特征、收入水平、出入場合、購買受那些因素的影響以及這些因素的排序、體型特征、穿著習(xí)慣等等,將目標(biāo)消費群精確描述。

    描述的目的,在于我們根據(jù)他們的特征和購買習(xí)慣,決定我們的商品組合,具體表面在:商品風(fēng)格、、品類組合及主打品類、款式特征及占比、價位分布、面料結(jié)構(gòu)、色彩分布、上貨節(jié)奏、控制銷售節(jié)奏等

    這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于:快、性價比

    用超值性價比和快速反應(yīng),打競爭對手措手不及,迅速站穩(wěn)腳跟,再圖后發(fā)。

    我們服務(wù)過的南京DS服飾,在這方面就做得非常出色,他們的商品組織非常精準(zhǔn),在商品整體營運(yùn)和數(shù)據(jù)管控這些方面不是特別強(qiáng)勢的前提下,能做到90%以上的銷售率,這在國內(nèi)服裝品牌里面,是非常罕見的。所以老閔也曾經(jīng)說過,什么ZARA、H&M、優(yōu)衣庫的,跟他們比就是渣渣。

    二、選址

    自創(chuàng)品牌創(chuàng)立之初,資金、團(tuán)隊都不是很強(qiáng)勢,加上品牌知名度不高,面對對手的圍追堵截,很容易就被掐死在襁褓里。

    這時候,我們除了有超值性價比的商品,還需要有非常精確、有針對性的選址。

    好的店鋪選址,至關(guān)重要,他會讓我們避開競爭對手的強(qiáng)力沖擊,更加貼近目標(biāo)消費者。

    那么我們應(yīng)該如何去選址?

    1、避開一二線城市,選擇潛力較大,競爭相對溫和的三線城市,避開對手鋒芒,贏得時間;也降低成本;

    2、選擇二類商圈和目標(biāo)消費者集中的社區(qū),二類商圈成本低,競爭沒有一線商圈激烈,特別是社區(qū)物業(yè),目標(biāo)消費者集中,更貼近消費者,目標(biāo)消費者不需要開車即可到達(dá)店鋪,非常方便。如有相關(guān)業(yè)態(tài),是目標(biāo)消費者每天必須經(jīng)過的,為上佳。前文所述南京DS服飾,還有森林鳥服飾、摩奧服飾,他們創(chuàng)立之初,選擇大潤發(fā)、永輝等大型超市的租賃區(qū),在這個區(qū)域,大多是雜牌經(jīng)營,他們在這個區(qū)域鶴立雞群,一枝獨秀,很快在消費者心目中建立了良好的品牌形象,取得了不俗的銷售業(yè)績。為品牌的發(fā)展贏得了時間、資金和消費者。

    3、小城市開大店、中等城市開多店、大城市開郊區(qū)店:在小的地區(qū)城市,開大店,以氣勢壓倒對手、吸引消費者,中等城市開多店,在目標(biāo)消費者經(jīng)常出入的場合,頻繁出現(xiàn),加深印象,在大城市的郊區(qū)開店。總之,最大限度的貼合消費者的行動軌跡,他們在哪里,你就在哪里。比如南京DS服飾和森林鳥服飾,他打好了前期堅實的基礎(chǔ),開始進(jìn)攻大城市的中高端賣場,在廣州番禺的永旺開店。銷售業(yè)績名列前茅。

    三、團(tuán)隊

    一般來說,團(tuán)隊的專業(yè)度,是代理商零售商創(chuàng)立品牌的最大軟肋

    大多數(shù)代理商零售商的團(tuán)隊,都是從他們開第一家店開始,一路伴隨公司的發(fā)展而成長的。他們執(zhí)行力強(qiáng)、忠誠度高,但是專業(yè)度不夠。

    區(qū)域品牌創(chuàng)立之初,老閔不建議空降高管,一是雙方理念不一定合拍,二是這類在大型品牌做過多年高管的牛逼人物,不一定接地氣,能玩得轉(zhuǎn)這個看起來不起眼的盤,三是成本太高。那么,老板更多的需要親力親為,特別把握住商品組合和店鋪選址這兩個重要關(guān)口,配合第三方咨詢機(jī)構(gòu),建立完善的零售管理系統(tǒng),包括但不僅限于商品營運(yùn)體系、銷售管理體系、薪酬與激勵體系、店鋪合伙人體系、顧客關(guān)系管理體系等方面,讓團(tuán)隊充滿激情、毫無后顧之憂的在前線沖殺,大事可成!

    當(dāng)然,代理商自創(chuàng)品牌,是一個龐大的系統(tǒng)工程。基礎(chǔ)差、底子薄,前有先行者圍追堵截,后有散貨商價格血拼,消費者挑三揀四。絕不是老閔說的這么輕描淡寫,也不是一篇文章能說的清楚的。這篇文章也只能說一些關(guān)鍵核心環(huán)節(jié)。如有興趣,約老閔,泡上一壺陳年普洱,不妨吹他個三天三夜。

    創(chuàng)牌有風(fēng)險,投資需謹(jǐn)慎。老閔今天所說,不作為投資依據(jù),你就當(dāng)老閔今天沒人陪著端午,瞎說一通。endprint

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