煤炭銷售風險與規(guī)避措施研究

楊躍峰

摘 要：煤炭是我國主要資源，其銷售過程復雜，需要考量諸多相關要素。受市場環(huán)境影響，煤炭銷售發(fā)生了相應變化，增加了營銷工作負擔。文章簡單論述煤炭銷售風險情況，分析煤炭銷售風險特點、類別、產(chǎn)生原因等，提出具體風險規(guī)避措施，以期推動煤炭行業(yè)發(fā)展，提高市場競爭力。

關鍵詞：煤炭資源；銷售風險；規(guī)避措施

我國煤炭資源儲備豐富，使用范圍廣。無論是煤炭開采，還是煤炭資源再加工，乃至煤炭銷售行業(yè)，都配備了完善的基礎設施，產(chǎn)業(yè)鏈完整。但因煤炭資源有限、開采難度大，加之行業(yè)內(nèi)部分工細化、新能源的發(fā)展等，都對傳統(tǒng)煤炭行業(yè)產(chǎn)生了嚴重沖擊，導致煤炭企業(yè)面臨較大的經(jīng)營風險。因此，相關從業(yè)人員要注重銷售風險防控，為煤炭企業(yè)開拓更加廣闊的市場競爭空間。

煤炭銷售風險概述

煤炭資源屬于消耗性能源，在電力、化工、建材等行業(yè)應用范圍廣，占據(jù)的市場份額比例高。以往，煤炭多被用于供暖和發(fā)電。近年，隨著水能、風能、太陽能等新能源的發(fā)展和天然氣的大范圍使用，使煤炭供暖壓力降低，在人們?nèi)粘Ｉ钪械氖褂靡踩遮厹p少。社會經(jīng)濟大背景下，冶金、建材、化工等行業(yè)對煤炭有著很高的需求，保障了煤炭產(chǎn)品的銷售。但由于煤炭資源排放量大、污染嚴重，為滿足節(jié)能減排需求，其逐漸被各種新能源取代。此外，煤炭行業(yè)生產(chǎn)成本比較高，主要依靠銷售來實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。因而，應采取正確方法，加大煤炭銷售管理投入力度，規(guī)避價格波動，使煤炭行業(yè)始終處于穩(wěn)定的市場競爭環(huán)境[1]。

煤炭銷售風險特點及類別

煤炭銷售風險特點

現(xiàn)如今，很多煤炭企業(yè)都采取集團式發(fā)展模式，以煤炭資源為主，輔以其他類型產(chǎn)品；無論是煤炭企業(yè)地理位置，還是煤層地質(zhì)情況，乃至井下開采程度等，都會影響煤炭企業(yè)綜合生產(chǎn)成本；煤田地質(zhì)情況決定了煤炭產(chǎn)品種類、質(zhì)量等與市場需求之間的關系；煤炭銷售效果與市場需求、市場營銷策略等相關[2]。

煤炭銷售風險類別

依據(jù)來源可將煤炭銷售風險劃分為內(nèi)部風險和外部風險兩大類別。具體而言，煤炭銷售內(nèi)部風險體現(xiàn)在人事、組織體制、財務、產(chǎn)品和價格、經(jīng)營、戰(zhàn)略、生產(chǎn)安全七個方面，外部風險則包括市場競爭風險、自然災害、產(chǎn)業(yè)政策、煤炭資源接續(xù)四個方面內(nèi)容。

煤炭銷售風險原因

煤炭資源分布不均，產(chǎn)品銷售受限

我國幅員遼闊，各地區(qū)煤炭資源分布不均衡，主要分布在山西、內(nèi)蒙古、河南、河北、山東等16個省。眾所周知，山西煤炭資源豐富，儲量大，且相對比較集中。而其他省份煤炭資源則比較分散，區(qū)域性煤炭資源貧乏，這些都會影響煤炭企業(yè)的運營及發(fā)展。無論是煤炭產(chǎn)品設計，還是生產(chǎn)定位等，都需要考量上述因素，反之，會出現(xiàn)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)總量無法確定、銷售價格波動大等風險。

煤炭企業(yè)銷售渠道單一，產(chǎn)品少

不同的煤炭產(chǎn)品工藝和生產(chǎn)加工技術(shù)使各煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭成分存在差別，除此之外，并無其他明顯差異。煤炭企業(yè)在銷售過程中并未充分體現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢，也沒有以品牌和質(zhì)量為依托來制定具體的營銷策略和方法，而是依托長期建立的煤炭銷售網(wǎng)絡和價格等進行銷售，導致市場競爭力不足，使煤炭企業(yè)在市場營銷和產(chǎn)品銷售過程中過于被動[3]。受制于外部市場環(huán)境，煤炭企業(yè)很難改善自身結(jié)構(gòu)單一問題，嚴重干擾了企業(yè)市場營銷效果。

宏觀管控政策不合理

一直以來，過度開發(fā)、生產(chǎn)和資源利用率低等都是我國煤炭資源開發(fā)過程中面臨的主要問題。與此同時，煤炭生產(chǎn)及產(chǎn)品銷售過程中面臨著一系列安全事故也在一定程度上破壞了生態(tài)環(huán)境。雖然政府和相關部門認識到了上述問題的重要性，加大了對其的關注度，部分監(jiān)督機構(gòu)也開始對煤炭行業(yè)生產(chǎn)情況和資源開發(fā)狀況等進行階段性發(fā)布，但是政策方面的不確定會對煤炭生產(chǎn)、銷售、管理工作產(chǎn)生影響，以至于在煤炭銷售過程中出現(xiàn)諸多政策性風險。

煤炭銷售風險規(guī)避措施

創(chuàng)新煤炭銷售理念

首先，煤炭企業(yè)要結(jié)合日常工作，認識到風險管控的重要性，在企業(yè)經(jīng)營評估系統(tǒng)中納入銷售風險，從利潤、效益、企業(yè)發(fā)展、銷售風險等各個方面對煤炭企業(yè)銷售方案進行全面、嚴格的審核。同時，在煤炭開采管理、運輸加工、產(chǎn)品供應等各個方面對煤炭銷售風險進行細分，從而識別煤炭企業(yè)銷售過程中面臨的長遠風險，并以此為背景，建立完善的風險舉報渠道，呼吁企業(yè)員工群策群力，共同參與到煤炭銷售工作中，使煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中博得一席之地。

其次，嚴控銷售終端風險。煤炭企業(yè)要與客戶建立長期合作關系，以產(chǎn)業(yè)合作方式，使銷售渠道得到拓寬和深化。結(jié)合煤炭生產(chǎn)經(jīng)營情況，構(gòu)建完善的行業(yè)評估體系，從多個方面來評估客戶企業(yè)的財務情況、市場競爭及發(fā)展情況等，基于長遠效益進行合作；明確煤炭銷售合同、業(yè)務款項支付內(nèi)容，采取專業(yè)方法加以完善，杜絕爛賬、壞賬情況；加強企業(yè)內(nèi)部合作，全面深入開展市場調(diào)研工作，以此為基礎，及時進行消費反饋，建立良性市場定價機制；關注全球煤炭行業(yè)發(fā)展情況，分析相關政策，采用專業(yè)方法對下一季度煤炭銷售走向進行評估和判斷，制定可行性煤炭銷售計劃和策略，提前預估可能存在的風險，將其扼殺在搖籃中，在煤炭銷售終端進行風險控制。

完善煤炭銷售風險管理體制

煤炭行業(yè)銷售態(tài)勢良好，但始終面臨著激烈的市場競爭，很多煤炭企業(yè)都想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，這必然需要科學的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和詳細、縝密、有效的行業(yè)銷售計劃加持，以免因銷售風險管控不當而加快行業(yè)崩潰。針對這一情況，需要以完善的銷售風險管理制度為煤炭企業(yè)發(fā)展提供支持，還要合理分配人力資源，在企業(yè)內(nèi)部成立煤炭銷售計劃委員會，全面分析行業(yè)發(fā)展情況、政策走向、競爭態(tài)勢、未來規(guī)劃等，以此為參照，制定健全的企業(yè)銷售預案。以前煤炭銷售部門只負責單一的銷售工作，現(xiàn)如今，為達到良好的煤炭銷售效果，在激烈的市場競爭中脫穎而出，還要統(tǒng)計煤炭銷售信息、評估市場情況、預判政策變動、分析競爭對手實力等。另外，煤炭企業(yè)領導要優(yōu)選高素質(zhì)專業(yè)銷售人才參與到煤炭銷售工作中，提高煤炭銷售管理部門的專業(yè)性，使日常銷售管理工作自動化與信息化兼?zhèn)?，將產(chǎn)銷一體化數(shù)字管理平臺應用到煤炭銷售中，及時采集銷售數(shù)據(jù)，分析、存檔、制作報表等，提高煤炭銷售質(zhì)量及效率。

科學分析煤炭銷售風險

首先，及時識別銷售風險控制煤炭銷售風險的前提是風險識別。銷售部門要收集、整理煤炭銷售信息，并加以分析和處理，以數(shù)據(jù)庫形式進行管理，嚴格統(tǒng)計煤炭銷售信息，并對其進行歸檔處理。借助信息化方法和技術(shù)手段，分析管理價格、政策、銷量、安全生產(chǎn)、品質(zhì)、儲量等各個煤炭銷售指標。深入評估行業(yè)分析報告，科學處理各項銷售數(shù)據(jù)，以完善的風險分析模型為支撐，定性和定量分析各重點銷售指標。完成上述工作之后，對比數(shù)據(jù)庫中的典型銷售風險模型，明確銷售風險模式，將其作為日后煤炭銷售工作的參考。

其次，科學評估銷售風險。對煤炭銷售風險進行科學評估，依據(jù)分析數(shù)據(jù)，制定科學的銷售策略和方法。煤炭銷售數(shù)據(jù)中包含銷量、利潤、價格指數(shù)、安全生產(chǎn)周期、市場評估等關鍵指標。準確識別銷售風險模式，借助科學的經(jīng)濟學分析模型，綜合量化評估各項煤炭銷售數(shù)據(jù)和指標。明確煤炭企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、銷售預案等，綜合分析行業(yè)前景、政策情況和價格走勢等，重點分析行業(yè)虧損問題、競爭壓力和企業(yè)面臨的財務困難等，對煤炭銷售加以預測，明確銷售策略的變動，從而制定終極版量化評估方案，用于對煤炭銷售風險進行科學評估。

結(jié)語

作為我國基礎及主要戰(zhàn)略能源，煤炭銷售工作非常重要，直接關乎我國經(jīng)濟及能源發(fā)展。因煤炭資源開發(fā)力度大、消耗多，煤炭企業(yè)面臨沉重的競爭壓力，為此，企業(yè)領導和煤炭銷售管理部門要采用專業(yè)方法，動態(tài)分析煤炭銷售風險，了解煤炭銷售風險的特點、類別、產(chǎn)生原因等，以此為背景，創(chuàng)新煤炭銷售理念，完善煤炭銷售風險管理機制，科學分析煤炭銷售風險內(nèi)容，凈化煤炭銷售市場，提高煤炭企業(yè)風險預控能力，從而達到良好的煤炭資源銷售效果。

（作者單位：鄭州煤電煤炭運銷公司）

【參考文獻】

[1]范家法.新形勢下煤炭營銷風險防控的重點及應對策略[J].煤炭經(jīng)濟研究，2015，35（05）.

[2]章彥有.煤炭企業(yè)營銷風險的應對策略與措施[J].商業(yè)經(jīng)濟，2014（04）.

[3]杜崛.煤炭銷售風險及規(guī)避措施探討[J].河南科技，2014（02）.