大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

林俏茹

[提要] 目前，銀行利率在逐年開(kāi)始下調(diào)，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，銀行都在實(shí)施存款負(fù)利率化，當(dāng)人們將多余的資金存入銀行時(shí)，銀行不再付給你利息，而是向你收取利息，有償性質(zhì)的銀行存款服務(wù)是銀行存款發(fā)展體系的必然趨勢(shì)，合理規(guī)劃財(cái)產(chǎn)能夠提高資產(chǎn)收入，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也隨著人們個(gè)人理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)開(kāi)始不斷地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；資產(chǎn)規(guī)劃；郵政儲(chǔ)蓄銀行

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年11月25日

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

個(gè)人理財(cái)是客戶根據(jù)自身財(cái)產(chǎn)情況和實(shí)際投資意向進(jìn)行的一個(gè)資產(chǎn)合理配置，在這種配置中，有獲利高的風(fēng)險(xiǎn)大的，也有獲利低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小的，相互之間配合為客戶資產(chǎn)保值、增值。

（一）我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的周期很短，因?yàn)閭鹘y(tǒng)思想的影響，人們喜歡將自己的資產(chǎn)進(jìn)行存儲(chǔ)，獲得穩(wěn)定的銀行存款利息，在面對(duì)多種多樣的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候難以選擇，并且有所排斥。教育水平不斷提高，人們受教育的程度也開(kāi)始增長(zhǎng)，防范意識(shí)開(kāi)始不斷的加強(qiáng)，尤其是跟錢(qián)相關(guān)的產(chǎn)品，人們的警惕性會(huì)很高，并且在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮再三，影響購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)囊蛩貢?huì)增加，直接影響個(gè)人理財(cái)?shù)匿N售。雖然在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下，人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始越來(lái)越認(rèn)可了，但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在這很多問(wèn)題需要解決。我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新性，簡(jiǎn)單的存款、保險(xiǎn)、證券已經(jīng)難以滿足人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求了，多種多樣的理財(cái)產(chǎn)品相結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟倪x擇，找到最適合自己的產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專業(yè)化程度低，由于市場(chǎng)還處于不太成熟時(shí)期，期間所培育出的人才也不是完善的，缺乏一些專業(yè)化的人才。

（二）大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。雖然目前大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展得很快，大連的金融、物流、航運(yùn)行業(yè)都很發(fā)達(dá)，但是隨著時(shí)代的變化，改革的加深，與東南沿海地區(qū)相比，大連經(jīng)濟(jì)還是滯后，發(fā)展緩慢。首先，大連地區(qū)銀行眾多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，金融發(fā)展歷史周期很長(zhǎng)，國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、地方銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，理財(cái)產(chǎn)品多種多樣，產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)力很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的壓力；其次，是來(lái)自保險(xiǎn)、證券等傳統(tǒng)金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在這些行業(yè)里面由于其所做的業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)不同，產(chǎn)生的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不相同；最后，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，很多網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推行，具有投資小、見(jiàn)效快、操作簡(jiǎn)單、購(gòu)買(mǎi)快捷等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)抓住了人們的購(gòu)買(mǎi)心理，將很大一部分中小型客戶挖掘走了，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)損失了大批量的散客戶。

二、大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）缺乏品牌效應(yīng)。大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏品牌效應(yīng)，沒(méi)有產(chǎn)生一定的影響力，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程中，郵政是以運(yùn)輸起家的，金融家底發(fā)展不深厚，跟一些大型的國(guó)有銀行和發(fā)展周期長(zhǎng)久的商業(yè)銀行進(jìn)行比較的話，郵政儲(chǔ)蓄缺乏號(hào)召力，難以樹(shù)立具有影響力的理財(cái)產(chǎn)品。具有一定的安全性能，但是在收益性上相對(duì)比較低。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)理念上比較陳舊，還是使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，向客戶直接進(jìn)行講解和銷售，有時(shí)會(huì)使客戶產(chǎn)生反感。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的組合上也比較簡(jiǎn)單，個(gè)人理財(cái)是合理化分配客戶的可調(diào)動(dòng)資產(chǎn)，進(jìn)行多元化投資，但是大連郵政儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資簡(jiǎn)單，缺乏多元化投資方式，只是對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)題解答、產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品推銷，把既定的理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)給客戶，雖然是推銷產(chǎn)品，但是在產(chǎn)品的講解上無(wú)法去說(shuō)服客戶，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，不能在某一方面打動(dòng)客戶。

（二）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。大連郵政儲(chǔ)蓄銀行從人員的個(gè)人理財(cái)專業(yè)化程度上看，還存在很大問(wèn)題。銀行人員雖然都是經(jīng)過(guò)層層選拔，進(jìn)行考試，才進(jìn)入銀行工作的優(yōu)秀者，但是在這種固定模式下考試選拔出來(lái)的人員雖然學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，但是很多都是停留在書(shū)本上的知識(shí)，在實(shí)際運(yùn)用中還難以靈活掌握，對(duì)于資產(chǎn)靈活配置管理還缺乏一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)化管理體系。在為客戶介紹個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候常常會(huì)出現(xiàn)介紹的理財(cái)產(chǎn)品達(dá)不到客戶心理預(yù)期難以促成業(yè)務(wù)的辦理，在營(yíng)銷時(shí)候話術(shù)不專業(yè)容易使客戶產(chǎn)生反感，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)常常是分配給理財(cái)經(jīng)理，員工難以對(duì)其產(chǎn)生重視，這樣大大降低了業(yè)務(wù)的效率。

（三）營(yíng)銷模式不完善。大連郵政儲(chǔ)蓄銀行在其營(yíng)銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷的渠道過(guò)于單一，僅限于銀行內(nèi)部進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)辦理，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員不對(duì)外進(jìn)行營(yíng)銷，不積極主動(dòng)地尋找客戶，而是等待客戶自己上門(mén)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，不能鎖定適用人群，大連郵政儲(chǔ)蓄銀行在制定個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，其產(chǎn)品缺乏針對(duì)性，不能很好地針對(duì)特定的人群。對(duì)于高端有錢(qián)的客戶其理財(cái)心理是什么，需要什么樣的理財(cái)產(chǎn)品，可以制定與之相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品；普通的工人階級(jí)客戶其理財(cái)心理是什么，需要什么樣的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)需求制定相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，只有這樣準(zhǔn)確地對(duì)其制定的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)明確的銷售定位，才能有效的鎖定客戶。其實(shí)理財(cái)產(chǎn)品的銷售跟其他產(chǎn)品銷售是一樣的，不僅僅是需要有收益，在銷售的過(guò)程中還需要具有一定的策略和方法，需要制定一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展策略和短期的應(yīng)急策略，來(lái)適應(yīng)不同形式的銷售環(huán)境，營(yíng)銷模式的不完善會(huì)直接影響到個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)外銷售的數(shù)量，降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的質(zhì)量，并且會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的阻礙。

（四）監(jiān)管不足，存在風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管還存在一些不足之處，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展的過(guò)程中，成為了一個(gè)銀行比較重要的收入部門(mén)，不光是銀行，各種金融機(jī)構(gòu)和金融部門(mén)都在積極地創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品不光能為客戶帶來(lái)收益，還能為理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)建者帶來(lái)巨大的利益。在利益的驅(qū)動(dòng)下，理財(cái)產(chǎn)品不斷增多，加入理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)也不斷增加，理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始豐富多樣，在這樣繁榮的發(fā)展市場(chǎng)中，監(jiān)管體系就變得沒(méi)那么嚴(yán)格了，會(huì)出現(xiàn)很多漏洞，很多不法的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)流入市場(chǎng)，一次又一次的欺詐消費(fèi)者。

三、完善大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力，是加強(qiáng)大連郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的根本，只有不斷地去進(jìn)行創(chuàng)新才能不斷地適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品更加的豐富，產(chǎn)品具有多樣性，才能讓大連郵政儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銷售中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力。endprint

1、創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。想要增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能力，首先就是對(duì)產(chǎn)品要進(jìn)行創(chuàng)新，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要根據(jù)本銀行客戶的基本情況來(lái)進(jìn)行，立足于實(shí)踐，將理財(cái)產(chǎn)品劃分層次，根據(jù)客戶資產(chǎn)存儲(chǔ)的不同，制定符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，有利于不同客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品選擇，也可以滿足不同種類人群的需求；其次要提升理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，不僅重視利益的發(fā)展，文化的力量也是巨大的，如果將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與文化相結(jié)合，創(chuàng)新新型的理財(cái)產(chǎn)品，其影響力將會(huì)增強(qiáng)。并且還要重視網(wǎng)絡(luò)金融，目前互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)發(fā)展很快，像余額寶、支付寶、悟空理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品都在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上搶占客戶資源，大連郵政儲(chǔ)蓄銀行也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，推出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)新產(chǎn)品，提升目前郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)產(chǎn)品的靈活性，增加潛在客戶數(shù)量，從小處著眼，以量取勝；最后應(yīng)創(chuàng)新理財(cái)服務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)是取得客戶信任的關(guān)鍵，一個(gè)好的態(tài)度能夠很快地的贏得客戶對(duì)你的信任，大連郵政儲(chǔ)蓄銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中應(yīng)該進(jìn)行創(chuàng)新，建立客戶分級(jí)對(duì)待機(jī)制，將一些資產(chǎn)量大的客戶實(shí)施一對(duì)一專門(mén)的售前講解、售后追蹤維護(hù)，在對(duì)待小客戶的過(guò)程中實(shí)施兩種模式，一種是機(jī)械化電腦推選，方便快捷，比較科學(xué)合理；另一種就是專業(yè)理財(cái)經(jīng)理推送，可以根據(jù)客戶的具體實(shí)情來(lái)進(jìn)行推送，解答客戶存在的顧慮和心理問(wèn)題，這樣既鎖定住了大客戶，防止其流失，也增強(qiáng)了小客戶辦理個(gè)人理財(cái)?shù)男省?/p>

2、開(kāi)辟多種投資渠道。投資渠道的開(kāi)辟是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多元化的基礎(chǔ)，只有不斷地拓寬投資渠道，才能組合成不一樣的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。首先，拓展固定資產(chǎn)投資渠道，流動(dòng)性較差，變現(xiàn)能力差，但是保值效果好，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低，銀行在投資理財(cái)產(chǎn)品的制定過(guò)程中可以添加固定資產(chǎn)的投資組合產(chǎn)品，像一些房產(chǎn)、建筑物等固定資產(chǎn)進(jìn)行擴(kuò)展；其次，可以進(jìn)行存款與證券產(chǎn)品之間的組合，形成理財(cái)產(chǎn)品，證券產(chǎn)品形成的前提是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，只有合格的產(chǎn)品才能進(jìn)行證券化，所以風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較低，預(yù)期也具有一定的收益；最后，就是貴金屬類投資渠道的擴(kuò)展，金、銀等貴金屬，屬于國(guó)際通用貨幣，這類產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)比較快，收益比較高，但是相對(duì)的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，銀行在拓展這類投資產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)，跟客戶簽署自愿簽訂協(xié)議，對(duì)于抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的客戶不予推薦。

（二）培養(yǎng)和選拔一批高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。專業(yè)理財(cái)金融人才的缺失不僅僅是大連郵政儲(chǔ)蓄銀行目前所面臨的問(wèn)題，也是目前中國(guó)金融行業(yè)所面臨的問(wèn)題。首先，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)金融培訓(xùn)學(xué)校，建立起一個(gè)專業(yè)化管理、師資力量豐厚、教學(xué)水平高超的金融培訓(xùn)學(xué)校，專門(mén)培訓(xùn)從事金融行業(yè)的人員，對(duì)其進(jìn)行二次強(qiáng)化，選拔銀行內(nèi)部的優(yōu)秀員工，推送至學(xué)校內(nèi)部進(jìn)行學(xué)習(xí)，由專業(yè)講師培訓(xùn)，模擬實(shí)景業(yè)務(wù)操作平臺(tái)提供練習(xí)和實(shí)踐，模擬不同群體客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，由這批培訓(xùn)的人才帶動(dòng)行內(nèi)其他人員；其次，進(jìn)行對(duì)外銀行互動(dòng)，與國(guó)外的商業(yè)銀行進(jìn)行互動(dòng)往來(lái)，輸送本行人員去進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的理財(cái)理念，邀請(qǐng)外國(guó)銀行人員來(lái)銀行進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。

（三）完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理模式

1、構(gòu)建良好的運(yùn)行體系。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)想要發(fā)展，就要將產(chǎn)品進(jìn)行好的銷售，只有產(chǎn)品銷售的數(shù)量、規(guī)模變大之后，理財(cái)業(yè)務(wù)才能越發(fā)展越壯大，金融產(chǎn)品在對(duì)外賣(mài)出的時(shí)候，也是需要一定的手段，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。首先，要想讓一個(gè)假象客戶成為真實(shí)客戶的話，必須使客戶對(duì)所銷售的理財(cái)產(chǎn)品具有一定的需求和滿意度，只有客戶滿意了產(chǎn)品，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不然任何一個(gè)客戶都不會(huì)對(duì)其進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的。先要讓客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生好感?？蛻羧后w具有一定的局限性，所以服務(wù)質(zhì)量就是營(yíng)銷的關(guān)鍵，銀行應(yīng)該建立個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量反饋機(jī)制；其次，銀行應(yīng)該積極地將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)外擴(kuò)展，不能只是每天等待客戶上門(mén)，然后進(jìn)行營(yíng)銷。大連郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)該主動(dòng)宣傳其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)等社交手段積極宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，提升在行業(yè)中的影響效應(yīng)；最后，銀行應(yīng)該制定長(zhǎng)期的個(gè)人理財(cái)銷售戰(zhàn)略，增加業(yè)務(wù)銷售額度獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性，在個(gè)人利益的刺激下個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)量肯定快速增長(zhǎng)。

2、拓寬營(yíng)銷渠道。在當(dāng)今金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大連郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)順應(yīng)局勢(shì)發(fā)展，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式和渠道，以客戶的需求為中心，以市場(chǎng)的局勢(shì)為向?qū)?。首先，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與銀行主體進(jìn)行分割，設(shè)立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的建立不為辦理銀行業(yè)務(wù)，專門(mén)辦理個(gè)人理財(cái)，提供專業(yè)化理財(cái)知識(shí)講解，科學(xué)制訂理財(cái)方案；其次，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)銷售金融理財(cái)，研發(fā)新型的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，以郵政儲(chǔ)蓄銀行作為強(qiáng)大的擔(dān)保系統(tǒng)，具有信服力和安全性；最后，利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，進(jìn)行無(wú)人化理財(cái)銷售，運(yùn)用機(jī)器，客戶可以自己選擇自我投資類型，由電腦制定科學(xué)的購(gòu)買(mǎi)方式，方便快捷，但是適用人群具有一定的局限性。

（四）建立健全適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。個(gè)人理財(cái)在其發(fā)展過(guò)程中監(jiān)管體系不完善，國(guó)家和地方應(yīng)該共同進(jìn)行治理，相關(guān)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該互相監(jiān)督，共同完成應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，保障個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，主要的金融監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該嚴(yán)格制定對(duì)于不好理財(cái)產(chǎn)品的處罰規(guī)定，從重處罰，嚴(yán)格地對(duì)其進(jìn)行治理；其次，應(yīng)該由地方政府和國(guó)家的相關(guān)執(zhí)法部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)管，運(yùn)用法律手段來(lái)維護(hù)市場(chǎng)的健康；最后，各個(gè)與金融息息相關(guān)的行業(yè)主體，都應(yīng)該積極主動(dòng)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督，保障市場(chǎng)的安全性，盡到自己應(yīng)盡的義務(wù)。

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