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    新時(shí)代背景下石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

    2018-01-15 09:52:06楊清
    智富時(shí)代 2018年11期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷管理石油化工市場(chǎng)營(yíng)銷

    楊清

    【摘 要】隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,石油化工企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地,就必須創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式。但目前大部分石油化工企業(yè)普遍存在銷售渠道單一、營(yíng)銷意識(shí)淡薄等問(wèn)題,大大制約了企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。本文對(duì)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理問(wèn)題進(jìn)行分析,并在此基礎(chǔ)上提出了營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施,希望能為石油化工企業(yè)及其營(yíng)銷管理的發(fā)展提供一定的借鑒。

    【關(guān)鍵詞】石油化工;營(yíng)銷管理;市場(chǎng)營(yíng)銷

    一、石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

    (一)營(yíng)銷的渠道、策略單一

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,石油化工企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式表現(xiàn)出種種弊端,已無(wú)法適應(yīng)發(fā)展的需要。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式一般以制定營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行實(shí)體活動(dòng)為主,在新時(shí)期的發(fā)展過(guò)程中凸顯出了局限性,主要體現(xiàn)在兩方面,一是不能及時(shí)獲得客戶的反饋、不能與客戶進(jìn)行有效溝通,二是對(duì)于前期的資金投入較多,小型企業(yè)無(wú)法承擔(dān)只好減少銷售渠道。這些局限性造成了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的單一,限制了化工企業(yè)的發(fā)展。同時(shí),石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜,產(chǎn)品種類豐富,如成品油、天然氣等,但針對(duì)不同的產(chǎn)品,石油化工企業(yè)沒(méi)有制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略,導(dǎo)致營(yíng)銷管理效率底下,營(yíng)銷資源浪費(fèi),沒(méi)有得到合理配置。

    (二)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍

    人才是企業(yè)最大的資源,培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但在以往的發(fā)展過(guò)程中,石油化工企業(yè)不重視對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng),沒(méi)有科學(xué)合理的用人機(jī)制,導(dǎo)致現(xiàn)有的營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)基礎(chǔ),不具備為營(yíng)銷創(chuàng)新提供意見的能力,也不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,從而也就出現(xiàn)了無(wú)法拓寬銷售渠道,完成營(yíng)銷預(yù)期的情況。另外,在管理層方面,營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)多為派遣,缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷知識(shí)及基本技能,不能有效地利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段積極促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,也在一定程度上造成了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中的停滯不前現(xiàn)象。

    (三)營(yíng)銷管理意識(shí)薄弱

    樹立正確的營(yíng)銷管理意識(shí)是企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的重要因素。但是由于產(chǎn)品的稀缺性、地域性等因素的影響,石油化工企業(yè)普遍存在營(yíng)銷意識(shí)薄弱的現(xiàn)象,只注重生產(chǎn),不注重銷售,且缺少市場(chǎng)調(diào)研,缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷,盲目生產(chǎn),限制了效益的發(fā)展,也導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展停滯不前。

    二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新優(yōu)化

    (一)樹立營(yíng)銷理念

    石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理想要?jiǎng)?chuàng)新,首先需要解放思想,樹立正確的營(yíng)銷理念。企業(yè)要樹立市場(chǎng)意識(shí),將對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解與把握貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程,及時(shí)了解市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理方案,同時(shí)注重加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,了解顧客的需求,培養(yǎng)雙方的關(guān)系,并將有關(guān)市場(chǎng)、顧客的信息轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的生產(chǎn)理念中,以適應(yīng)時(shí)代和市場(chǎng)的發(fā)展。另外在市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程中,樹立合作理念,將終端客戶作為銷售的主要客戶對(duì)象,對(duì)于他們給予優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技術(shù)支持,不斷培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

    (二)完善營(yíng)銷管理制度

    管理制度是營(yíng)銷部門取得密切的協(xié)作的重要保障,是企業(yè)內(nèi)部控制的重要工具,對(duì)于企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展具有十分重要的意義。因此,企業(yè)必須要重視并完善營(yíng)銷制度,一是企業(yè)管理者要懂才、用才,建立物質(zhì)與精神相結(jié)合的人才激勵(lì)機(jī)制,發(fā)揮營(yíng)銷人員的巨大潛力,二是要建立完善的晉升體系,為營(yíng)銷人員的發(fā)展提供空間,為營(yíng)銷管理的創(chuàng)新提供激勵(lì)。

    (三)改進(jìn)營(yíng)銷策略

    1.文化營(yíng)銷策略

    文化是企業(yè)形象的具體體現(xiàn),也是企業(yè)發(fā)展的精神指導(dǎo)。營(yíng)銷過(guò)程中的文化營(yíng)銷策略即圍繞企業(yè)共同認(rèn)可的價(jià)值觀,進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等過(guò)程。在當(dāng)今社會(huì),獨(dú)特的文化內(nèi)涵可使石油化工產(chǎn)品在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出,而這正是石油化工產(chǎn)品獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效措施。同時(shí),企業(yè)建立自己的品牌文化,也是產(chǎn)品質(zhì)量的有效保證,利于企業(yè)形成良好的口碑。

    2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

    隨著信息時(shí)代的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛使用,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的需要,石油化工企業(yè)需要在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本投入相對(duì)較低、環(huán)節(jié)少、回報(bào)率高的優(yōu)點(diǎn),此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將眾多化工產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)整合在一起,優(yōu)化資源配置,實(shí)現(xiàn)了資源共享,大大降低了營(yíng)銷成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略打破了時(shí)間和空間的限制,使得需求石油化工產(chǎn)品的顧客可以隨時(shí)隨地購(gòu)買,優(yōu)化了服務(wù)、提升了顧客體驗(yàn),同時(shí)能夠及時(shí)與顧客交流,根據(jù)顧客的反饋調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)及營(yíng)銷策略。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型,大大提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,有利于企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

    3.服務(wù)營(yíng)銷策略

    隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,消費(fèi)者除了重視產(chǎn)品性能外,還越來(lái)越重視產(chǎn)品的附加功能——服務(wù)水平,這也是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的重要環(huán)節(jié)?;诖爽F(xiàn)狀,當(dāng)前的石油化工企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí),要不斷提升營(yíng)銷服務(wù)水平,從消費(fèi)者的心理出發(fā),細(xì)心照顧到消費(fèi)者各種心理需求,并要注重產(chǎn)品的后期服務(wù)。同時(shí),加強(qiáng)營(yíng)銷人員的相關(guān)培訓(xùn),為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的石油化工產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。當(dāng)然服務(wù)營(yíng)銷策略的對(duì)象不單單指的是消費(fèi)者,對(duì)于經(jīng)銷商等戰(zhàn)略伙伴也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與技術(shù)支持,這對(duì)石油化工企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展具有重要意義。

    4.精細(xì)營(yíng)銷策略

    傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的粗放型管理模式,已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的要求,精細(xì)化管理作為一種精細(xì)化的營(yíng)銷管理模式,已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在進(jìn)行精細(xì)化管理的過(guò)程中,企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行精細(xì)化的劃分,根據(jù)不同的銷售區(qū)域、不同級(jí)別的顧客,開設(shè)與之相對(duì)應(yīng)的銷售策略。同時(shí)保證銷售工作的精細(xì)化、規(guī)范化,銷售渠道的精細(xì)化,為顧客、經(jīng)銷商提供最周到的服務(wù),提高品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

    (四)組建專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍

    想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),石油化工企業(yè)必須意識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性,建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這樣才能合理地進(jìn)行營(yíng)銷管理、規(guī)劃,并使?fàn)I銷策略的制定更貼近企業(yè)現(xiàn)狀,確保企業(yè)的發(fā)展可以與相關(guān)的市場(chǎng)需要相適應(yīng)。培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)從三方面著手:第一,吸引專業(yè)的營(yíng)銷人才,專業(yè)營(yíng)銷成員應(yīng)具有銷售職業(yè)素養(yǎng)及操守,還須具備一定的專業(yè)的化工產(chǎn)品知識(shí)。第二,開展化工產(chǎn)品知識(shí)的系統(tǒng)性培訓(xùn),提升營(yíng)銷隊(duì)伍水平。還可以舉辦營(yíng)銷方面的講座、會(huì)議等活動(dòng),為營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。第三,加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新方面的獎(jiǎng)勵(lì),并實(shí)行績(jī)效考核,促進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的發(fā)展。

    三、結(jié)束語(yǔ)

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,石油化工企業(yè)想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,就需要進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷管理改革,意識(shí)并樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,完善營(yíng)銷管理制度,并通過(guò)文化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷等策略,牢牢把握市場(chǎng)。另外,還要加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度,并建立專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍,使企業(yè)能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)動(dòng)態(tài),根據(jù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷策略,促進(jìn)石油化工企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]周文學(xué).淺談石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理的創(chuàng)新[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào),2012(02).11-12.

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    [3]林杉.石化產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新及客戶關(guān)系管理分析[J].中國(guó)外貿(mào),2010(05).45-46.

    [4]王新選,王俊琪.石化產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析[J].甘肅科技,2010(16).234-235.

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