論體彩渠道建設之多元化發(fā)展之路

鄭曉莉

體育彩票作為面向市場公開銷售的特殊產品，其彩票實體市場的拓展必須多調查、多分析，積極探索適合自我發(fā)展的路徑；多主動出擊，以多元化發(fā)展思維順應市場變化，尋找增量空間和渠道。

一、機遇與挑戰(zhàn)并存，戰(zhàn)略轉型發(fā)展之必然

從目前的情況來看，制約實體渠道發(fā)展的因素主要有以下兩個方面：

（一）“互聯(lián)網(wǎng)”是雙刃劍，必將推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的到來。

盡管網(wǎng)絡售彩已被叫停，但在未來，其海量的客戶資源、先進的銷售技術，便捷的購彩方式，以及兌獎方便快捷、客戶信息安全隱蔽、數(shù)據(jù)服務專業(yè)詳實、促銷活動靈活多樣等諸多優(yōu)勢，使得互聯(lián)網(wǎng)彩票具備得天獨厚的競爭優(yōu)勢。彩票實體市場只有積極應對、尋求良方，才是正確之舉。

互聯(lián)網(wǎng)本身是一種渠道，但也是一種技術。彩市中，有不少經營者建立彩民QQ群、微信群，傳遞信息，加強溝通；也有實體店利用網(wǎng)絡傳遞的便捷，建立起合買眾籌等購彩新模式，既方便了彩民，也擴展了客戶。利用互聯(lián)網(wǎng)技術，實體彩既有效拓展影響，也抵御了互聯(lián)網(wǎng)銷售所帶來的沖擊。

（二）運營成本的提升，思想觀念的落伍，是不可回避且亟待解決的現(xiàn)實問題。

有實體，有用戶，差的只是從“開店”到“創(chuàng)業(yè)”這一思想的轉變。為此，具有創(chuàng)業(yè)精神的業(yè)主要學會自我激勵，打破小富即安的開店思維，勇敢走進更大的市場，接受更大的挑戰(zhàn)，并長期保持創(chuàng)新的精神。

現(xiàn)在的彩票市場，無論是管理者，還是銷售人員，要求具備運營嚴謹而不失靈活創(chuàng)新、服務精細而不失市場拓展意識、工作主動而具備宣傳策劃能力、目標明確而具備統(tǒng)籌運作能力。而解決思想問題要從強化從業(yè)培訓、提升服務技能、夯實市場基礎、增進營收能力，讓人們認清體彩未來的廣闊空間，認清未來發(fā)展的希望。

二、夯實網(wǎng)點基礎，積極探索新型銷售渠道

多元化發(fā)展，需要進一步夯實銷售網(wǎng)點的基礎，積極探索新型實體銷售渠道。要全方位、多方向的創(chuàng)新求變，就需要服務意識的提升和進步，需要更多技術手段的介入，需要新型的經營模式，更需要全新的營銷理念。通過創(chuàng)新推動，實現(xiàn)體彩實體市場多元化運營，提升影響力和銷售能力。

（一）優(yōu)化實體網(wǎng)點，提升網(wǎng)點實力

據(jù)不完全統(tǒng)計，全國體彩實體站點的數(shù)量約在15萬家左右，從業(yè)人數(shù)超過25萬人。且體彩市場規(guī)模仍在擴大。而目前實體渠道的問題不在數(shù)量，而在質量。實體站點之間的兩極分化現(xiàn)象尤為嚴重。所以未來實體渠道的調整，重心應放在渠道的結構調整上，而不能一味地只做加法，盲目地擴充渠道的規(guī)模。

堅持多元化發(fā)展，穩(wěn)步推進渠道建設。“立足專營、適度擴張、合理布局、質量優(yōu)先”，統(tǒng)籌規(guī)劃網(wǎng)點的規(guī)模、布局和建設，切實整治傳統(tǒng)電彩網(wǎng)點。以“關、停、并、轉”多種手段，逐步淘汰月銷量后進網(wǎng)點，進一步提升網(wǎng)點質量和效益。同時，加大體育彩票專營店扶持力度，強化培訓，分類指導，穩(wěn)步推進專營店建設。

（二）多元化發(fā)展，實體市場的戰(zhàn)略選擇

選擇多元化發(fā)展策略，充分利用現(xiàn)代信息技術，積極發(fā)展電話、手機、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字電視、自助終端等新型銷售渠道，與不同的行業(yè)進行整合，推進體彩與生產性、生活性、公益性服務業(yè)相融合，形成聯(lián)動發(fā)展局面。尋求豐富運營手段、占領更多的消費渠道。當運營手段越來越多，覆蓋的消費渠道越來越廣，實際銷售的增加和掌控市場的能力提升將發(fā)生質的變化。

選擇多元化發(fā)展策略，主動尋求跨領域協(xié)作，與其他領域市場主體互為借助、互為促進。在市場中，不同主體之間以戰(zhàn)略合作的形式，互相進入對方的銷售渠道，互相借助對方的影響力打動市場，不僅有利于銷量提升，還有利于體彩品牌形象和影響力的提升。

（三）多元化渠道拓展的表現(xiàn)形式

主動聯(lián)姻，便民是王道：選擇與百姓生活最為密切，最接地氣的社會主體合作，如與金融、通訊、交通、郵政、石油等行業(yè)合作，借助對方的營銷網(wǎng)絡或社會渠道銷售體育彩票，既可占領陣地，又可帶來可觀的銷量。

借力活動，擴大影響力：利用體育資源，冠名大型體育賽事。利用假日經濟，借助展會、廟會、以及群體性、演藝性、商業(yè)性活動的平臺和機會開展彩票銷售。既有益于體彩宣傳，也產生了銷量。

窗口展示，展品牌形象：在繁華商圈、人流量密集的場所，可投入適量資金予以補貼，積極開設窗口型銷售網(wǎng)點。這些網(wǎng)點主要功能定位于展示和銷售，方便民眾購彩的同時，可起到很好的品牌宣傳作用。

主題策劃，市場為主導：結合市場熱點，策劃設計相關主題，開展以特別活動、巡回銷售等形式的彩票銷售活動。還可與媒體、公益機構、社會群體等主體單位聯(lián)合開展。也可采取交由相關單位主辦的方式進行，是體彩實體市場渠道拓展的一種有益補充。

共享時代，跨界巧融合：互聯(lián)網(wǎng)+的時代，彩票版的大眾點評，彩票版的ULBER或者滴滴打車等創(chuàng)新思路，讓融合與協(xié)作成為下一個彩票互聯(lián)網(wǎng)時代的主要思路。

保持實體市場的穩(wěn)定、穩(wěn)固現(xiàn)有實體市場基礎是發(fā)展多元化的前提和保證，而多元化發(fā)展則是為了促進實體市場更加繁榮，促進體彩銷售來源多向化的關鍵所在。endprint