“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下慕課教學(xué)模式研究與實(shí)踐

訾曉笑

摘 要：近年來，慕課，作為一種新興起的混合式學(xué)習(xí)模式，它提供了新的高職教育思路與方法。主要從三個(gè)方面進(jìn)行深入研究：第一，論證《銷售管理》課程“慕課”設(shè)計(jì)的必要性；第二，以《銷售管理》課程為例，探究“慕課”教學(xué)模式的課程設(shè)計(jì)思路；第三，以《銷售管理》課程為例，探究“慕課”教學(xué)模式的教學(xué)過程設(shè)計(jì)思路。

關(guān)鍵詞：慕課；“互聯(lián)網(wǎng)+”；銷售管理

中圖分類號(hào)：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.01.078

2012年以來， 一種新的教育形式， 大規(guī)模在線課程， 即慕課MOOC/SPOC 正在引導(dǎo)一場(chǎng)教育領(lǐng)域的大革命。慕課（MOOC），英文直譯為大規(guī)模開放的在線課程（Massive Open Online Course），是新興起的一種在線課程開發(fā)模式。我國教育部已經(jīng)提出要以信息化推動(dòng)教學(xué)改革， “慕課” 給高職教育教學(xué)實(shí)踐帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

《銷售管理》是高職工商企業(yè)管理專業(yè)開設(shè)的必修課程，這門課程的培養(yǎng)目標(biāo)是整合理論與實(shí)踐，充分利用學(xué)校的相關(guān)硬件和軟件資源，引導(dǎo)學(xué)生理解銷售管理的框架和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生銷售管理的思維模式。

1 《銷售管理》課程慕課設(shè)計(jì)的必要性

第一，《銷售管理》是工商企業(yè)管理專業(yè)下的一門實(shí)踐性很強(qiáng)的必修課程，在組織教學(xué)過程中，傳統(tǒng)以理論傳授為主的教學(xué)模式，針對(duì)高職學(xué)生，他們只有通過實(shí)踐應(yīng)用才能實(shí)現(xiàn)由知識(shí)到能力的轉(zhuǎn)化，所以很難取得理想的教學(xué)效果。傳統(tǒng)的《銷售管理》課堂組織方式，是以《銷售管理》相關(guān)理論知識(shí)點(diǎn)為主線，以教材為教學(xué)依據(jù)，在授課過程中，以教師講授，學(xué)生被動(dòng)接受為主。在授課過程中，忽視了市場(chǎng)崗位實(shí)際的技能需求。在整個(gè)課堂教學(xué)過程中，以教師為主導(dǎo)，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)。

第二， 在《銷售管理》的授課過程中，由于行業(yè)不同，產(chǎn)品與服務(wù)不同，市場(chǎng)營銷環(huán)境不同，消費(fèi)人群不同，對(duì)于學(xué)生的實(shí)踐職業(yè)技能要求不同，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)技能與復(fù)雜市場(chǎng)背景下各類工商企業(yè)所需的崗位職業(yè)技能相偏離。學(xué)生很難將所有知識(shí)點(diǎn)串聯(lián)起來，促使理論與實(shí)踐技能有效融合起來。與此同時(shí)，教師在教學(xué)過程中，被《銷售管理》中的理論知識(shí)點(diǎn)牽著走，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)主要針對(duì)傳統(tǒng)概念和原理，不能結(jié)合復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行情境融入。

第三， 傳統(tǒng)的成績(jī)?cè)u(píng)定方式不能充分考核學(xué)生的技能掌握程度?！朵N售管理》的課程考核方式，主要集聚理論知識(shí)的掌握（閉卷考試，占70%），考勤（10%），課堂表現(xiàn)（10%），作業(yè)（10%）等四方面構(gòu)成。 這種考核方式比較側(cè)重于針對(duì)課本基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的考察，雖然能夠比較好的考核學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的掌握程度，但是對(duì)于實(shí)際操作技能的考核，缺乏有針對(duì)性的考核方式。

第四，傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)過程中所使用的案例的實(shí)用性不強(qiáng)。 案例教學(xué)法雖然能夠促使學(xué)員獨(dú)立思考， 引導(dǎo)學(xué)員由重視知識(shí)轉(zhuǎn)化為重視能力，很好的起到師生之間的雙向交流， 但是，由于高職學(xué)生缺乏社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教學(xué)過程中所使用的案例，感覺到很陌生，很難以真正領(lǐng)悟。

2 課程設(shè)計(jì)思路

（1）課程設(shè)計(jì)的思路為：以銷售管理相關(guān)崗位調(diào)研為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容。 具體做法為： 第一步，從以下三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研， 第一，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，對(duì)學(xué)院往屆工商管理專業(yè)畢業(yè)生的工作崗位進(jìn)行調(diào)研分析； 第二，進(jìn)行深度訪談，邀請(qǐng)校企合作單位的企業(yè)經(jīng)理對(duì)銷售管理各崗位工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行分析； 第三，針對(duì)招聘網(wǎng)站發(fā)布的崗位能力要求進(jìn)行的調(diào)研。 第二步，以調(diào)研后的崗位技能要求分析作為基礎(chǔ)，了解銷售管理工作任務(wù)的職業(yè)情境，歸納出各個(gè)模塊的典型工作任務(wù)。 第三步，將工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)工作任務(wù)，再結(jié)合珠三角地區(qū)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，設(shè)計(jì)出教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”。這樣做，可以促使高職學(xué)生很好的掌握每個(gè)學(xué)習(xí)情境，進(jìn)而掌握每個(gè)典型的工作任務(wù)。

（2）以高職學(xué)生認(rèn)知規(guī)律為背景，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境。課程設(shè)計(jì)過程，按照從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的過程，形式由簡(jiǎn)到繁，內(nèi)容從淺至深的課程體系，學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)由易到難，層層遞進(jìn)，后一個(gè)學(xué)習(xí)情境在前一個(gè)情境的基礎(chǔ)上補(bǔ)充新知識(shí)，新技能。 同時(shí)，針對(duì)課程中的重難點(diǎn)知識(shí)模塊，進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化訓(xùn)練，促使學(xué)生在完成工作任務(wù)時(shí)，能夠與崗位角色融為一體。 從而，真正實(shí)現(xiàn)崗位角色一體化。

（3）在教學(xué)過程中， 以循環(huán)實(shí)踐的形式，強(qiáng)化技能訓(xùn)練，確保接受能力不同的高職學(xué)生都能夠牢固掌握知識(shí)點(diǎn)。 在課程設(shè)計(jì)過程中，要打破傳統(tǒng)《銷售管理》教學(xué)中理論知識(shí)點(diǎn)的條條框框，從工作任務(wù)需要掌握的重難點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)作為切入點(diǎn)，進(jìn)行深入剖析。 每個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)都會(huì)體現(xiàn)一個(gè)銷售管理的模塊，每個(gè)項(xiàng)目的操作流程都是上一學(xué)習(xí)任務(wù)的進(jìn)階，從而體現(xiàn)崗位實(shí)用，確保符合職業(yè)發(fā)展的課程設(shè)計(jì)原則。

3 教學(xué)過程設(shè)計(jì)思路

3.1 分組，組建銷售團(tuán)隊(duì)，成立模擬公司

首先，將全班學(xué)生按照5-6人的小組規(guī)模，進(jìn)行組建銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在銷售總監(jiān)的組織帶領(lǐng)下，選擇自己將要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。 每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先設(shè)計(jì)營銷策劃方案，營銷策劃方案制定好后，需要在班級(jí)頭腦風(fēng)暴會(huì)上，進(jìn)行小組展示。展示完畢后，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)相互進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，修改，從而確保每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售策劃方案切實(shí)可行。在制定完?duì)I銷策劃方案后，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以在學(xué)校的工商模擬市場(chǎng)進(jìn)行擺攤銷售，也可以通過線上平臺(tái)銷售，例如，微信銷售，網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)銷售。 在銷售過程中，每個(gè)月由指導(dǎo)老師帶領(lǐng)各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，點(diǎn)評(píng)，反饋和總結(jié)，針對(duì)實(shí)踐銷售管理過程中的問題，進(jìn)行深入剖析，研究，從而找出解決問題的切實(shí)可行的方法。

3.2 小組角色分工，明確各級(jí)管理職責(zé)

學(xué)生成立模擬銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，指導(dǎo)教師應(yīng)該指導(dǎo)各位同學(xué)進(jìn)行角色分工。 分工的角色包含， 銷售總監(jiān)，大區(qū)銷售經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理，區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色分工后，各位學(xué)生在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，制定公司各項(xiàng)管理制度，從而促使學(xué)生更好地理解不同管理層級(jí)的崗位職責(zé)。

3.3 演練項(xiàng)目，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用知識(shí)

在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)過程中， 各個(gè)模擬公司可以通過一邊學(xué)習(xí)銷售管理中各個(gè)任務(wù)知識(shí)點(diǎn)，一邊完成課內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)， 力求可以把《銷售管理》的系統(tǒng)化的知識(shí)點(diǎn)融入各個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)中。 具體做法舉例，例如：講授銷售人員招聘，銷售技巧相關(guān)內(nèi)容時(shí)，教師可以創(chuàng)設(shè)一些情景，在課堂上組織銷售團(tuán)隊(duì)召開模擬招聘會(huì)，每個(gè)小組進(jìn)行角色扮演，分別扮演企業(yè)人力資源部門，面試官，應(yīng)聘人員， 進(jìn)而更加深入了解銷售人員招聘技巧。

3.4 拓寬案例渠道來源，共同分享經(jīng)驗(yàn)

在教學(xué)案例的搜集方面，要不僅僅拘泥于教材，網(wǎng)絡(luò)中的案例。 指導(dǎo)老師要帶領(lǐng)學(xué)生將實(shí)踐過程中的案例材料進(jìn)行整理，加工和運(yùn)用。 各個(gè)模擬公司在實(shí)際銷售管理過程中， 每個(gè)月要進(jìn)行案例資料的點(diǎn)評(píng)， 反饋和總結(jié)。這樣，一方面豐富了教學(xué)素材，另一方面加強(qiáng)了師生教學(xué)的互動(dòng)性。 這樣，不僅能有效指導(dǎo)學(xué)生的課外兼職市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生將課堂理論知識(shí)與市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)相互結(jié)合，而且能夠在班級(jí)中形成案例共鳴，從而更加形象具體地將銷售管理知識(shí)融入市場(chǎng)背景，并在市場(chǎng)中分析，提煉與總結(jié)。

4 結(jié)論

綜上所述，慕課的教學(xué)模式是高職教育的一種新的教育模式，能夠產(chǎn)生良好的教學(xué)效果。但是，慕課的建設(shè)，需要大量素材，除了上述方法以外，還可以邀請(qǐng)各類工商企業(yè)的企業(yè)家和學(xué)術(shù)專家進(jìn)行研討會(huì)。通過這些豐富的慕課素材，可以促使學(xué)生真正理解銷售管理的框架和內(nèi)容，最終將學(xué)生培養(yǎng)成為各類工商企業(yè)所需要的高素質(zhì)的營銷管理人才。

參考文獻(xiàn)

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